【導讀】葿蝿羋薅螇蝿羇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁袇袁芃芄螃袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇芀莀蝿羇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蕆羄莆莇袆羃肆芀螂膈蒅蚈羈芀羋薄羈羀蒄蒀肀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅蝕肇肇蒀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇肄肅薇薃螀膆莀葿蝿羋薅螇蝿羇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁袇袁芃芄螃袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇芀莀蝿羇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蕆羄莆莇袆羃肆芀螂膈蒅蚈羈芀羋薄羈羀蒄蒀肀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅蝕肇肇蒀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇肄肅薇薃螀膆莀葿蝿羋薅螇蝿羇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀螄膆芇蚆袃艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁袇袁芃芄螃袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀袇芀莀蝿羇罿薆蚅羆肁荿薁羅膄薄蕆羄莆莇袆羃肆芀螂膈蒅蚈羈芀羋薄羈羀蒄蒀肀肂芆螈聿膅蒂蚄肈芇芅蝕肇肇蒀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莄莁蚇肄肅薇薃螀膆莀葿蝿羋薅螇蝿羇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄

　　

【正文】 人審核，公司領導批準。 五、目標的實施 第十七條 為確保公司目標的實現(xiàn)，公司每年將組織兩次 “分階段 PDCA循環(huán) ”， “分階段 PDCA 循環(huán)計劃 ”由總經(jīng)理會同有關部門根據(jù)公司年度目標安排的進度和總經(jīng)理的指令制訂。 第十八條 各部門要圍繞公司目標和本部門的目標，認真組織月度 “PDCA循環(huán) ”。每月 號 前制訂下月計劃，總結本月計劃實施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。 第十九條 在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展大眾性的營銷 管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標值的實現(xiàn)和完成。 第二十條 要建立 目標管理卡，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的 計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。 六、目標的檢查診斷與考核 第二十一條 第二十二條 目標管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應目標的組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。 當組織有關人員對公司目標實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存 在的問題。 第二十三條 公司目標診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、 執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管 或總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。 先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員 提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理 制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責成有關部門組織整改。 第二十四條 根據(jù)目標值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門 或責任人。評價分為甲、乙、丙三級。 甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著； 乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般 ； 丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。 第二十五條 對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵， 列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任，認真分析原因， 幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。 績效考核資料、勞動關系資料、員工手冊范本 獎懲制度參考、人力資源規(guī)劃、 HR 同行交流 HR369 人力資源之家 浙江東方奇廚炊具有限公司 營銷 手冊 目標管理方案（北京） 銷售回款目標 一、 ****年北京銷售部確保完成目標為 萬元，優(yōu)秀完成目標為 萬元。（目 標分類表見圖） 二、 北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為 ****年銷售回款的考核基數(shù)， 為確保目標順利完成， ****年設立兩項考核獎勵指標： 銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到 85%，年回款率達到 97%）。 在此基礎上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以 15‰計提 銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應的銷售回款目 標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務時，可按超額部分以 3‰的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額： ****未達標扣罰完成獎總額的 20%， ****未達標扣罰 20%， ****未達標扣罰 10%，****未達標扣罰 10%。 注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關政策、策略等文件，公司將 視情節(jié)輕重扣罰 50—500 元工資獎金。 鋪貨率目標及深度分銷目標 基礎工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率， POP 海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能 達到北京銷售部要求的扣罰 50～ 100 元工資獎金。 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的 2020 元獎勵，對未達到 開發(fā)要求的給予扣罰 1000 元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵 3900 元并記功一次，發(fā)給證書。 日常工作目標 ****年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的 基礎，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。 主要考核 給予 100—500 元工資獎金扣罰直至開除的處分。 績效考核資料、勞動關系資料、員工手冊范本 獎懲制度參考、人力資源規(guī)劃、 HR 同行交流 HR369 人力資源之家 浙江東方奇廚炊具有限公司 營銷手冊 營銷計劃管理工作制度 一、總則 第一條 營銷計劃管理工作的任務： 在科學預測的基礎上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度 提供依據(jù)，制定公司的長遠規(guī)劃，并通過近期營銷計劃組織實施。 根據(jù)市場需要和公司能力，簽訂各項經(jīng)濟合同，編制公司的年度、季度、月度、周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統(tǒng)一的營銷計劃下協(xié)調(diào)進行。 充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標，以取得最佳的經(jīng)濟效果。 第二條 公司各級部門的主要精力，應放在各種營銷計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。 第三條 公司的營銷計劃管理根據(jù) “統(tǒng)一領導、歸口管理 ”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、區(qū)域三級進行管理。營銷公司計劃 管理部是全廠營銷計劃工作的綜合管理部門，各個職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷計劃的歸口部門。 第四條 為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應有的地位和作用。各級營銷計劃部門和歸口部門也必須根據(jù)營銷計劃工作的要求配備專職（或兼職）的營銷計劃人員。 第五條 公司營銷計劃必須認真進行綜合平衡，堅持 “積極平衡，留有余地 ”的原則，不留缺口，不 “打埋伏 ”。 第六條 公司的營銷計劃是銷售活動的行動準則和依據(jù)，營銷計劃一經(jīng)下達，各級各部門都必須發(fā)動員工，采取切實有效的措施，保證營銷 計劃的實現(xiàn)。 第七條 統(tǒng)計工作是公司的一項基礎工作，是監(jiān)督檢查營銷計劃執(zhí)行情況的重要工具，應準確、及時、全面反饋營銷計劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。 二、長遠規(guī)劃 第一條 長遠規(guī)劃是確定公司未來發(fā)展方向和奮斗目標的戰(zhàn)略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安排逐步實現(xiàn)，其主要編制公司長遠規(guī)劃的主要依據(jù)： 經(jīng)濟及公司發(fā)展的需要； 市場需要； 公司的生產(chǎn)技術條件； 國內(nèi)外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發(fā)展趨勢； 績效考核資料、勞動關系資料、員工手冊范本 獎懲制度參考、人力資源規(guī)劃、 HR 同 行交流 本方案考核期限為 ****年 **月 —****年 **月。 HR369 人力資源之家 浙江東方奇廚炊具有限公司 營銷手冊 改善管理、提高員工技術水平以后所能提供的潛力。 第三條 長遠規(guī)劃的編制工作由營銷公司計劃主管主持。營銷計劃管理部負責匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報。各歸口部門按規(guī)劃要求負責搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。 三、年度綜合營銷計劃 第一條 年度綜合營銷計劃是公司全體員工在營銷 計劃年度年度綜合營銷計劃的制定采取統(tǒng)一領導、分工負責、綜合平衡的方法進行編制，即由營銷計劃主管負責領導，各業(yè)務歸口科室按 “管什么業(yè)務，就編制什么營銷計劃 ”的原則，根據(jù)規(guī)定的營銷計劃表式，負責編制各專業(yè)營銷計劃，營銷計劃管理科負責擬定編制營銷計劃的總進度，組織綜合平衡于年前一個月上報和下達工作。 第三條 年度綜合營銷計劃編制的主要依據(jù)： 上級部門下達的指令及指導性營銷計劃； 總經(jīng)理提出的年度目標任務； 產(chǎn)品訂貨合同和市場預測資料； 長遠發(fā)展規(guī)劃； 前期預計完成數(shù)字及本公司歷史 統(tǒng)計資料； 經(jīng)審定過的各種定額。 第四條 編制營銷計劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。 第五條 專業(yè)營銷計劃的編制，各部門負責人要親自主持，營銷計劃草案應認真聽取各方面的意見，并按規(guī)定的時間報營銷計劃管理科。報送的營銷計劃必須附文字說明，經(jīng)總經(jīng)理簽章后方才有效。 四、指標管理 第一條 年度綜合營銷計劃所規(guī)定的各項營銷計劃任務是通過一定的營銷計劃指標來表示的。營銷計劃指標就是公司在營銷計劃期營銷計劃指標應按平均先進水平來確定，一般應高于上期實際達到的水平，并經(jīng)過努力才 能實現(xiàn)。 第三條 營銷計劃指標實行分級歸口管理?？傊笜擞蔂I銷計劃管理主管負責匯總、平衡、上報和下達，各業(yè)務科室負責歸口管理。分指標以區(qū)域主管為首，組織有關職能人員負責管理?？蛻艚?jīng)理指標及理貨員指標由客戶經(jīng)理負責，在區(qū)域主管的指導下制定。 第四條 為使營銷計劃任務層層落實，營銷計劃指標必須進行層層分解，堅持誰管什么指標，就分解什么指標。分解指標必須和總指標保持平衡和銜接，分解指標執(zhí)行情況按規(guī)定路線進行反饋。 第五條 總指標的設置，由營銷計劃主管根據(jù)上級要求和公司管理工作的需要，同指標歸口部門商定。 第六條 必須在當年 11 月底正式下達次年的工廠年度經(jīng)營