【正文】 。 這種定價(jià)策略以競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、同類或相鄰飯店的同類菜式品種的價(jià)格為定價(jià)的基本依據(jù)，伴隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化進(jìn)行調(diào)整，在制定菜單價(jià)格時(shí)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高一些，也可低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。這種以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)策略既有按同行價(jià)格決定自己的價(jià)格，以得到合理的收益且避免風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)策略。以競(jìng)爭(zhēng)為中心的訂價(jià)策略由于不以成本為出發(fā)點(diǎn)，也不考慮消費(fèi)者的意見，這種策略往往是臨時(shí)性的或在特殊場(chǎng)合下使用的。定價(jià)人員必須深入研究市場(chǎng)，充分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則，很可能定出不合理的菜單價(jià)格。 菜單定價(jià)又稱之為“定價(jià)藝術(shù)”，是因?yàn)椴藛味▋r(jià)既要考慮成本、利潤(rùn)等諸多因素，還要兼顧競(jìng)爭(zhēng)和客人的支付能力等方面的影響。下面就為您介紹幾種比較使用而又特別的餐飲菜單定價(jià)策略： 高價(jià)位定價(jià)策略 這類定價(jià)策略適合知名度高的品牌企業(yè),但是實(shí)行這種策略通常要具備兩個(gè)條件：一是菜品的獨(dú)特性，市場(chǎng)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，容易在市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位；二是餐飲企業(yè)本身的品牌效應(yīng)強(qiáng)，信譽(yù)卓著，具有一定的高消費(fèi)顧客群。滲透定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略是指餐飲企業(yè)將推出的餐飲產(chǎn)品以較低的價(jià)格投放市場(chǎng)的策略。為了促銷新產(chǎn)品、出清存貨或加快現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，餐飲業(yè)把菜單的某些價(jià)格定在比成本低或接近邊際成本的價(jià)格，以擴(kuò)大本類產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受率，達(dá)到薄利多銷的目的。餐飲企業(yè)采取滲透定價(jià)策略，最好具備下列條件：一是市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度高時(shí)，采用滲透定價(jià)策略有助于拓展市場(chǎng)；二是要以增加銷售量來(lái)降低餐飲企業(yè)產(chǎn)品的單位成本；三是餐飲企業(yè)要阻止其他的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)而采用低廉價(jià)格的策略，應(yīng)具有一定的耐受力。折扣定價(jià)策略 完全是利用消費(fèi)者樂(lè)于享受各種優(yōu)惠待遇的心理需求而制定。在實(shí)際操作中，折扣定價(jià)策略包含了真實(shí)折扣和虛假折扣兩種形式。真實(shí)折扣是經(jīng)營(yíng)者在原有菜品價(jià)格的基礎(chǔ)上給消費(fèi)者實(shí)在的優(yōu)惠比例，使客人在購(gòu)買此菜品時(shí)比原來(lái)便宜。而虛假的折扣是經(jīng)營(yíng)者用打折來(lái)吸引消費(fèi)者，先提價(jià)再折扣，保持實(shí)際折扣的價(jià)格水平與原來(lái)核定的真實(shí)價(jià)格水平基本相當(dāng)。由于消費(fèi)者對(duì)此并不知情，所以無(wú)論真實(shí)折扣還是虛假折扣，都具有一定的吸引力。在實(shí)際工作中還可以采用回贈(zèng)優(yōu)惠券、免去餐費(fèi)零頭、發(fā)放實(shí)物禮品、贈(zèng)送菜肴、免費(fèi)享受特價(jià)菜等做法來(lái)吸引顧客。 時(shí)段定價(jià)策略 這一策略是根據(jù)客人就餐的不同季節(jié)、日期、時(shí)間等采取不同層次的優(yōu)惠價(jià)格策略。包含的內(nèi)容主要有：季節(jié)優(yōu)惠、周末優(yōu)惠、時(shí)間優(yōu)惠等。餐飲企業(yè)要選擇適合自身的價(jià)格策略，來(lái)達(dá)到最小經(jīng)營(yíng)成本和最大銷售利潤(rùn)的目的。 地點(diǎn)定價(jià)策略 這是一種目前流行起來(lái)的按地點(diǎn)定價(jià)的優(yōu)惠策略，也叫分價(jià)消費(fèi)。即把包廂和大堂的消費(fèi)價(jià)格分開，店堂與外賣的消費(fèi)價(jià)格分開?，F(xiàn)在這種新興的定價(jià)策略是店家考慮到顧客的消費(fèi)能力及消費(fèi)的環(huán)境而采取的手段，因此把大堂與包廂的消費(fèi)價(jià)格分開。心理定價(jià)策略 心理定價(jià)是最常使用的一種定價(jià)策略，利用得好可以滿足顧客的消費(fèi)心理。一般常用的方法有尾數(shù)定價(jià)策略、首數(shù)定價(jià)策略、固定數(shù)定價(jià)策略。 促銷策略　策略重點(diǎn)： ，以本報(bào)訊或者通訊稿的形式為佳。 盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內(nèi)容，做到讓讀者有可信度，對(duì)于消費(fèi)者反饋的宣傳內(nèi)容最好能以真實(shí)顧客的經(jīng)歷為佳。不妨列出顧客的姓名，工作單位等。3. 圍繞主營(yíng)產(chǎn)品進(jìn)行延伸開發(fā)，推出一系列適合當(dāng)季消費(fèi)的產(chǎn)品，比如，主營(yíng)產(chǎn)品是以活魚火鍋為主的，就可以引進(jìn)一些以魚為主要材料的特色菜品，做為餐廳的補(bǔ)充； 4. 開發(fā)適合當(dāng)季消費(fèi)的品種，制造賣點(diǎn)。比如夏季火鍋中的冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時(shí)新品種也可以為餐廳制造新的賣點(diǎn)與宣傳點(diǎn)，吸引更為廣泛的消費(fèi)群體參與消費(fèi)； 5. 推出適合當(dāng)季消費(fèi)的系列小吃涼碟，在保證利潤(rùn)甚至成本的前提下進(jìn)行低價(jià)銷售，以點(diǎn)帶面，讓顧客覺得實(shí)惠，從而帶動(dòng)人氣的上升； ，推去系列鮮榨果汁、果盤，甚至可以考慮瓜果入菜，進(jìn)而增加菜品的獨(dú)特性。環(huán)境氣氛促銷 服務(wù)策略 服務(wù)的一大特性是無(wú)形性。餐廳給顧客提供的全部消費(fèi)利益中有很大一部分是無(wú)形的服務(wù)，顧客無(wú)法直接看到，只有通過(guò)對(duì)餐廳環(huán)境氣氛的觀察、體會(huì)，才能形成對(duì)餐廳服務(wù)的初步了解。因此，環(huán)境氣氛成了餐廳里無(wú)聲的銷售員。那么，該如何發(fā)揮它的作用呢? 心理學(xué)的原理告訴我們，人對(duì)外界事物的認(rèn)識(shí)最初是以感覺開始的，它是其他一切心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。餐飲消費(fèi)者走進(jìn)餐廳，首先會(huì)用各種感覺器官去感知周圍的一切，用眼去審視，用耳去傾聽、用鼻子去嗅，在獲得諸多感性認(rèn)識(shí)后，上升為理性認(rèn)識(shí)，通過(guò)思維對(duì)所感知的事物作出評(píng)價(jià)、體驗(yàn)，能否獲得好感只是瞬間的事。因此，餐飲企業(yè)應(yīng)努力為餐飲消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)美舒適的消費(fèi)環(huán)境。餐臺(tái)。在餐桌上擺一瓶色澤鮮艷的插花或盆花，如月季、杜鵑、米蘭等。其艷麗的色彩，清馥的香昧，可使人的大腦處于悠然之境，并能增加消費(fèi)者的食欲。音響。餐廳中特定的音響效果能夠產(chǎn)生獨(dú)特的氣氛，在餐廳中布置山水小景，山石滴泉叮咚聲響使人如同漫步泉邊溪畔。餐廳播放一些行云流水的背景輕音樂(lè)，如克萊德曼的鋼琴曲等．都能使餐飲消費(fèi)者的就餐心情變得格外舒暢。 燈光。餐廳燈光的強(qiáng)弱與光色的照射，對(duì)餐飲消費(fèi)者的就餐情緒有著重要的影響。合理的餐廳光色，既可以激發(fā)消費(fèi)欲望，又可以使消費(fèi)者樂(lè)于在視覺舒適的餐廳環(huán)境中就餐。 色調(diào)。不同的色彩能引起餐飲消費(fèi)者的不同聯(lián)想意境，產(chǎn)生不同的心理感受。餐廳的色彩如果調(diào)配得當(dāng)，醒目宜人，對(duì)餐飲消費(fèi)者和餐廳服務(wù)員的情緒調(diào)節(jié)、預(yù)防沖突都將具有重要意義。 布局。餐廳的整體氛圍是消費(fèi)者產(chǎn)生愉悅的就餐心理的又一重要因素。如果其布局能根據(jù)餐廳主題和餐飲市場(chǎng)定位的消費(fèi)者心理進(jìn)行設(shè)計(jì)，必將受到顧客的青睞。熱情服務(wù)促銷 服務(wù)員的主動(dòng)招呼對(duì)招徠顧客具有很大作用。比如有的顧客走進(jìn)餐廳，正在考慮是否選此餐廳就餐，這時(shí)如果有一個(gè)面帶笑容的服務(wù)員主動(dòng)上前招呼“歡迎光臨”，同時(shí)引客入座，一般情況下，顧客即使對(duì)餐廳環(huán)境不十分滿意也不會(huì)退出。當(dāng)然，主動(dòng)招呼不等于硬拉。強(qiáng)拉硬扯反而會(huì)引起顧客 反感，避而遠(yuǎn)之。服務(wù)人員應(yīng)對(duì)餐廳所經(jīng)營(yíng)的菜點(diǎn)和服務(wù)內(nèi)容了如指掌，如食物用料、烹飪方法、口味特點(diǎn)、營(yíng)養(yǎng)成分、菜肴歷史典故、餐廳所能提供的服務(wù)項(xiàng)目等，以便向客人作及時(shí)介紹，或當(dāng)客人詢問(wèn)時(shí)能夠作出滿意的答復(fù)。如果能事先了解市場(chǎng)和顧客的心理需求以及風(fēng)俗習(xí)慣、生活忌諱、口味喜好等，便可有針對(duì)性地推薦一些適合他們心理需求的產(chǎn)品和服務(wù)。在客人就餐時(shí)，服務(wù)員要注意觀察客人有什么需要，要主動(dòng)上前服務(wù)。比如有的客人用完一杯葡萄酒后想再來(lái)一杯．而環(huán)顧四周卻沒有服務(wù)員主動(dòng)上前，客人因怕麻煩可能不再要了。所以。在宴會(huì)、團(tuán)體用餐、會(huì)議用餐的服務(wù)過(guò)程中，服務(wù)員要隨時(shí)注意，看到客人杯子一空即馬上斟酒，往往在用餐過(guò)程中會(huì)有多次飲酒高潮，從而大大增加酒水的銷售量。 最后，預(yù)祝我們團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)成功！ 完美DOC格式