【正文】 目工程進度尚處在建筑形態(tài)初期，各類相關證件和手續(xù)也不能完善，在這個時候我們推廣的原則要選擇低成本，覆蓋面大的宣傳渠道，運用報刊夾報的的形式進行推廣；春節(jié)階段將是這個時期廣告宣傳的重中之重，在這個時期進行高效率的市場推廣，將會直接為春節(jié)期間和接仲而來的突破階段帶來實惠。3）突破階段（2005年3月1日——2005年3月31日）3月份將是一個收獲的季節(jié)，因為在這個月將突破項目總量80%的的銷售進度，到這個時期項目各方面的基本設施、設備應當基本完善，比較容易形成項目的優(yōu)勢，但是也容易暴露出項目的劣勢所在，只要正確的利用實效階段的廣告效應和項目的優(yōu)勢重組，必能順利的完成銷售目標。◆ 強銷期促銷策略1） 元旦節(jié)的廣告宣傳只作為是春節(jié)廣告宣傳的項目預熱，通過夾報的大范圍覆蓋效應傳達項目的促銷內容，因為在這個時候2004年瀘州市房交會將舉辦，瀘州房地產行業(yè)內所有的項目都必然在宣傳上大做文章，我們應借助整個行業(yè)市場高潮的時候，采取市場跟隨的方法，推出實惠性較高的促銷政策，重點突破在房交會外圍市場。2） 春節(jié)在廣告宣傳上要重點塑造“家”的親切感，在這個時候不僅僅是要推出實惠性高的的促銷方案，更重要的是應當具備更具體的針對性市場和人群作出促銷方案。在實惠性方面可以沿用正式認購和元旦節(jié)的促銷思路和方法，在針對性的市場上應重點放在回龍灣商圈一帶，要給他們傳達一種“一年的奔波忙碌和不辭辛勤的付出，現在該是或家的時候了——回家的感覺真好。”在文案中突出實惠、高性價比與情感相融合的促銷噱頭。（六）持續(xù)期銷售策略及促銷1）持續(xù)期時間2005年4月1日——2005年4月30日2）持續(xù)期銷售策略在該階段由于銷售總量剩余在20%左右，大多數較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續(xù)期中我們要結合當時項目剩余戶型、位置和市場的實際情況制定新一輪的價格方案；這個時候在廣告宣傳上，基本上保持處于收縮狀態(tài)，除了通過行銷人員的一對一行銷和網絡宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。3）持續(xù)期促銷策略作為向尾盤過渡的時期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價出售，用基本貼近于成本價的讓利作為底線支撐。（七）清盤期銷售策略及促銷策略1）清盤期時間2005年5月1日——2005年5月31日2）清盤期銷售策略及促銷策略這一階段主要可以通過以下方面進行：一是已購房的業(yè)主介紹朋友來買樓，二是通過有力的促銷手段吸引那些新老客戶，告訴他們要抓住最后的機遇。（詳細的策略本文暫略）四 項目宣傳推廣計劃（一）項目宣傳推廣總體計劃在項目全程銷售中，除了明確各個階段的銷售重點，銷售目的和方針之外，與之相互配合的廣告宣傳也將最大限度地給予項目銷售予以支持，項目宣傳推廣最大的優(yōu)勢就是能在戰(zhàn)略上縱深拓展消費群體，因此我們應當以正確的心態(tài)來看待廣告宣傳，并加以運用。切忌不可因為為了節(jié)約廣告費而將項目每月上百萬的銷售任務置之于不顧。項目在進入銷售后，由于各個階段的銷售目標和訴求重點不同，所采取的推廣方式也不一樣，我們應當充分地依據項目即時銷售的情況制定切實可行的推廣方針：銷售階段推廣重點推廣方式目標預熱準備期10月15日—10月31日項目銷售前期準備工作，宣傳品的制作，項目概念炒作利用售房部現場廣告牌，網絡信息發(fā)布，耳語傳播等——————————認購期11月1日—11月30日對本案開發(fā)理念、區(qū)位、戶型、生活方式、景觀環(huán)境等進行炒作DM單宣傳行銷人員一對一SP促銷完成認購銷售的5%認購總量的60%正式認購期12月1日—12月18日對本案所有優(yōu)勢集中進行全方位炒作報刊平面、報刊夾報、手機短信、行銷SP促銷、現場大型SP促銷、現場包裝等完成銷售總量40%強銷期12月19日—3月31日利用元旦和春節(jié)兩大節(jié)日對項目銷售情況、銷售價格、戶型投資價值分析、促銷方式等進行炒作報刊夾報、手機短信、行銷人員一對一促銷、現場包裝等完成銷售總量80%持續(xù)期4月1日—4月30日利用春節(jié)過后房地產銷售高峰期進行現房實景宣傳行銷人員一對一促銷、網絡信息發(fā)布等完成銷售總量90%清盤期5月1日—5月31日促銷方式炒作海報張貼、網絡信息發(fā)布等完成銷售總量95%以上鳳林山莊全部推廣預算推廣類型廣告量預算報刊平面（晚報1/4頭版套紅）3次￥15000元報刊夾報（華西都市報A4小全版）4次￥8000元新聞軟文3次￥2400元銷售現場引導旗30幅￥3000元售樓中心布置全套￥2580元DM單60000份￥12000元布幅4次￥7200元手機短信6次￥6000元行銷SP促銷5個月￥6000元不可預測費￥5000元總額總量控制￥（二） 項目各階段宣傳推廣主題1）認購階段主題一：“鳳”聲水起林動，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。主題二：雄據回龍商圈核心區(qū)位，居住投資兩不誤（配以項目區(qū)位圖）主題三：絕版山水銀行，創(chuàng)引投資時尚新體驗（配以戶型投資回報分析）主題四：大社區(qū)、小戶型，小空間、大作為（配以項目戶型圖）主題五：鳳林中的風景，風景中的建筑，感動山水間的靈秀之作（配以本案效果圖）2）正式認購階段駕馭生活，成為山莊主人，體驗超值快感的享受?。ㄅ湟皂椖空秸J購促銷方案）3）強銷期主題一：在這里生活不叫生活，叫享受； 在這里建筑不叫建筑，叫藝術；在這里投資不叫投資，叫回報；當生活成為享受，當建筑成為藝術，當投資成為回報……主題二：鳳林之美，情迷現房進行時……實景演義生活主題三：促銷方案（暫略）（三） 各階段宣傳推廣組合運用1）認購階段（11月）媒介 時間1—10日11—20日21—30日預算行銷SP促銷1—30日、4人次/日￥1200元現場包裝布幅、引導旗￥3000元小計：￥4200元2）正式認購階段（12月）媒介 時間1日2日3日4日5日6日7日預算報刊平面（晚報頭版1/4套紅）1次1次￥10000元報刊夾報（A4小全版）10000份10000份￥4000元手機短信2次￥2000元行銷SP促銷1—30日、4人次/日￥1200元現場包裝布幅、引導旗、花卉￥5000元不可預測費￥2000元小計：￥24200元3）強銷期（1月—3月）媒介 時間1月2月3月預算報刊平面（晚報頭版1/4套紅）1次￥5000元報刊夾報（A4小全版）10000份10000份￥4000元手機短信2次2次￥4000元行銷SP促銷1—3月份、4人次/日￥3600元現場包裝布幅布幅￥4000元不可預測費￥5000元小計：￥25600元（四）廣告合作公司甄選及組合運用方針廣告公司的選擇中，我們務必要利用各廣告公司的優(yōu)勢進行組合，如果在項目初期選擇不當，或在某一方面所選擇的廣告公司不具備優(yōu)勢，必將造成設計低劣，廣告安裝工程緩慢影響到推廣進度的開展，同樣會給項目本不寬裕的廣告預算帶來不要的損失。建議廣告公司甄選：阿雷工作室（善于廣告軟設計） 蔚藍廣告（善于廣告工程）五 項目價格策略（一）各階段執(zhí)行價格走勢即定方針1）執(zhí)行價格各階段的執(zhí)行價格將在認購階段之后提供2）執(zhí)行價格走勢即定方針在項目全程銷售中，價格因素是至關重要的，在項目的初期（認購階段）我們設立一個比較均衡，同時也是比較高端的價位目的是在于最大限度地考驗市場的認可程度和消費接受能力，如果在一階段所設定的價格能夠得到市場的認可，且反應熱烈，那么在今后的價格制定中將呈上升趨勢，其上升空間保持在三個百分點范圍內；如果市場反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價格的走勢上將下浮三個百分點。（二）各階段價格讓利優(yōu)惠控制原則1）在項目銷售的各個階段中如有大型SP促銷活動原則上讓利按照促銷方案執(zhí)行；2）如果在階段內沒有任何促銷活動，讓利優(yōu)惠幅度按照客戶的付款方式進行優(yōu)惠：按揭貸款：97折；分期付款：96折；一次性付款：95折；親友一起購買（10套以內）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受99連環(huán)折；大型團體購買（20套以上）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受97連環(huán)折六 全程銷售中開發(fā)商所需配合事項為了讓項目在銷售的全過程中順利的按照即定方案展開工作，希望開發(fā)商能夠在工作上給予項目銷售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實現銷售目標。時期配合事項完成時間預熱準備期四證、土地使用年限、項目效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、交房日期、交房標準、裝修標準、物業(yè)管理費用2004年10月31日前認購期戶型結構整改建議確定、正式認購促銷方案定稿、正式認購執(zhí)行價格確定、《商品房認購協(xié)議》確定2004年11月30日前正式認購階段財務人員、保安人員配比，現場花卉、椅子提供《商品房定購協(xié)議》確定、元旦促銷方案確定、強銷期執(zhí)行價格確定2004年12月7日前強銷期春節(jié)促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、房監(jiān)所測繪辦理、商品房預售許可證辦理2005年3月31日前持續(xù)期持續(xù)期促銷策略和執(zhí)行價格確定2005年4月3日前清盤期清盤期促銷策略和執(zhí)行價格確定2005年4月30日前THE END2004年10月20日星期三