【導讀】原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流。第二步，進行合同談判。與KA賣場的合作趨于和諧，主要工作是對已確定的操作方式加以鞏固、維護，對不足的地方補充、完善。應商不能滿足現(xiàn)狀，應該爭取更有利的條件及地位。

　　

【正文】 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 人員 KA操作流程 KA操作流 程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 第一次談判事關重大，在確定前去接觸談判的人員時，要精心挑選，談判人員要具備相應的素質和能力，才能擔當重任。第一次談判不宜由老板直接出面，但一般的 業(yè)務員也不行。很多供應商認為第一次談判不是拍板定案的談判，隨便派一個業(yè)務員去探探路子打聽打聽行情就行了。實際上這是錯誤的。從個人素質來說，業(yè)務員專業(yè)度不夠，可能個人形象和談吐儀表也不出眾，憑什么可以打動對方采購，讓他對你有深刻良好的印象，而愿意與你繼續(xù)接觸下去呢？談判人員的選擇起碼對談判的質量起了一半以上的作用。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況， 掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 一般來說，第一次談判派業(yè)務經理級別的人去比較合適。一是由主管級人員出面，會讓采購覺得這個談判你很重視，他就會調整自己的心態(tài)。二是從綜合素質和專業(yè)度來講，主管級人員勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強。三是有一定的級別可以有相應的權限，而業(yè)務員一般只能起到傳聲筒作用，而采購不會喜歡跟 “ 傳聲筒 ” 打交道。 KA操作 流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA 賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 細節(jié) KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑 庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 所謂 “ 細節(jié)決定成敗 ” ，對細節(jié)的把握通常關系到全盤的輸贏。那么在第一次談判中有哪些細節(jié)需要把握呢？ KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提 出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好 基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 預約非常重要，采購一般會事先規(guī)劃工作進度，合理安排廠商談判工作，不會輕易打破計劃順序，接見沒有事先預約的新廠商。為了有效率有成果，你必須事先預約，切不可貿然闖入。預約的方式有多種，可以自己打電話（態(tài)度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦。總之，要預約，要約到，否則沒辦法也沒機會接觸采購，更無法進行談判。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先 進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA 賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 ，準點赴約。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提 出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 遲到是職場的大忌，尤其是第一次赴約，遲到是萬萬不可的，也許錯過時間就失去了談判的機會。你準點赴約不一定就能準點見到采購，他可能上一個談判還沒結束，你不要催也不要急，讓接待小姐通報一聲然后安靜地等候，你可以等采購，千萬別讓采購等你，不然你可能就要吃苦頭了。 KA操作 流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng) 賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個采購愿意看見一個衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的儀容儀表是對別人的尊重，會給人好的心情。此外，還要重視派去接洽的人的素質，因為是第一次接觸，事關以 后能否有機會繼續(xù)合作。接洽人員要思維敏捷、口齒清楚，能進行良好的溝通，為以后的合作爭取機會。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 一般來說，第一次接觸接洽人要表達的重點是讓采購了解你公司的大致情況、資金實力、操作思路和產品特點，別忘了拿出報價單證明。要展示 你公司和產品的優(yōu)勢和特點，激發(fā)賣場的興趣。適當表述你進場后的銷售計劃，比如促銷活動、特殊支持，但要點到為止，保留神秘感。第一次接觸的時間不要太長， 30 分鐘至 45 分鐘為宜，為下次約見預留空間。而且，最好是由你來結束談判，讓自己進退有度。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸 登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 ，再次預約。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬 驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 結束第一次約見后要很誠懇地向采購表達你的感謝，表達你真誠合作的意愿，并適當?shù)靥岢鲈俅渭s見的愿望。如果你的溝通是成功的，一般會取得采購的同意，當場就可以定下再次約見的時間。這樣，你就可以進一步實施進場的談判計劃了。而且，你的真誠也會給采購留下非常良好的印象。 首次接觸性談判和實質性談判的側重點不同，自然要注意的方面也是不同的。第一次和賣場談判并不看重談出具體的結果，最重要的目的是要有個愉快的見面，互相留下一個好印象，熟悉相關的程序和情況。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進 、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 進入大賣場之后，申報新品將是經常性的工作。保持商品的活力是賣場非常重要的一項工作，沒有活力的商品如同一堆垃圾，既沒有利用價值還對合理庫存、賣場可利用陳列面積、單 位坪效產生不良影響，需要盡快汰換。因此新品的引進也是賣場重要的例行工作。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 就算廠家不來申報新品，采購也會不斷尋找新品。新品 能不能申報成功，就看供應商能不能選對方向了。供應商要仔細了解大賣場引進新品的規(guī)則和做法，投其所 “ 需 ” 。 KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA 賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 商品引進與汰換的依據(jù) KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 具體來說，商品的引進與汰換有如下幾項依據(jù)： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、 人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的 詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭來屎赴十壓鑰秸登曬乾纜祟信股昏運登榷抗恿供壩隸荊自霖樟搔釀溜輾舀剿輻矚蹦徑泳疆筷鋇齡嚼碾臥淘笑饋鍋俘胰博鈕鎬驢棠邏秀檄微峙肚肺憑 賣場引進商品的目的是為了賣出去，而只有滿足顧客需求的東西才能賣得出去，因此，新品審核的第一個關鍵指標就是產品能否適