【正文】 我們就將注定要忍受他人所不能忍受的寂寞之苦、別離之痛，我們就注定要承受他人所不能承受的壓力、嘲諷、拋棄、愚弄、打擊、失敗、磨難、屈辱！營銷總監(jiān)是“唐僧”，要有堅定的信念，不畏任何艱難險阻，不怕一切鬼魅魍魎，百折不撓，百煉成鋼——“一心向著目標前進的人，整個世界都會為他讓路！”營銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對任何困難的勇氣和激情。面對順境的時候能夠見微知著、居安思危，不被暫時的成績沖昏頭腦；面對逆境的時候也要能夠樂觀豁達、洞察轉機，感召和帶領大家走出困境，不被暫時的挫折壓倒。營銷總監(jiān)需要有強烈的創(chuàng)新意識，需要不斷的突破自我，與時俱進，不沉迷于昨天的輝煌成就之中，不能使以往的所謂成功經驗成為束縛我們進一步發(fā)展的“黃金鎖鏈”，轉而以創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的手法去謀求新的成功。正如美國福特汽車公司創(chuàng)始人亨利?福特在自傳中所言：“企業(yè)家常常是被自己的成功所打敗，因為他們太固執(zhí)于過去的辦法?！睜I銷也是一個非常容易使人迷失的職業(yè)，我們經常要面對無數的誘惑、陷阱、考驗，我們必須時刻保持清醒的頭腦，堅守自己的底線，堅守自己的承諾?！靶賾{智，大勝靠德”，以德服人，惟德惟才，方能笑傲職場?！纠碚撆c研究】【管理者有效決策的六步驟】諾貝爾獎得主赫伯特西蒙曾對管理下過這樣的定義：管理就是決策。決策對管理的重要性，就有這么大。在此篇經典文章中，德魯克為管理者提供了一個框架，希望以此來輔助他們做出有效的決策。這個框架，由6個步驟構成：一共有四類問題。第一類是真正的普遍性問題，管理者在工作中遇到的問題多數可以歸入此類。這些問題常常通過諸多的表面事件表現出來，但如果只是去處理這些表面事件，不去追究問題的根源，不僅問題得不到根治，而且還將耗費大量的時間和金錢。要解決普遍性問題，管理者首先要制定規(guī)則，然后可根據實際情況來調整規(guī)則，從而達到解決問題的目的。第二類問題，對當事者來說可能是獨一無二的，但是已經在很多企業(yè)中發(fā)生過，也具有普遍性，比如并購，這就要借助別人的經驗來解決。第三類是真正獨一無二的問題，這類問題必須個別處理。但是這類問題少之又少。最后一類問題隱藏著新的普遍情況，這類問題需要建立新的規(guī)則來解決，千萬不要把它們當成沒有普遍性的意外事件。這一步要搞清楚究竟發(fā)生了什么情況，哪些因素與此問題相關。美國汽車業(yè)以前認為，之所以會發(fā)生交通事故，是因為道路修建得不安全，以及駕駛員的技術不過關所致。因此，他們在加強公路安全和培訓駕駛員方面做了大量工作。而實際問題卻不僅限于以上兩個方面，汽車設計方面也存在著極大的安全隱患。為了正確而全面地定義問題，惟一的辦法就是：對照觀察到的所有情況，不斷對已有的定義進行檢驗，一旦發(fā)現該定義未能涵蓋全部情況，就立即將它摒棄。也就是說，要明確列出決策所要實現的目標。這一步最容易犯的錯誤是設定了幾個本身就相互矛盾的目標，如果是這樣，那么這種決策比賭博還沒有理性。另外，決策雖然一開始是正確的，但是后續(xù)過程中前提條件卻發(fā)生了改變，如果不隨之調整決策的話，就必然導致失敗。因此，決策者必須一直牢記決策所要實現的限定條件。一旦現實情況發(fā)生大的變化，就應該馬上尋找新的辦法。“正確”決策，而不是先考慮決策可否被接受一開始就考慮“什么樣的決策才會被接受”對決策者毫無益處。因為在考慮這一問題的過程中，決策者往往會丟掉重點，根本無法做出有效的決策。正確的做法是，先判斷出正確的決策，然后再采取折中的辦法，讓大家接受決策。決策不過是美好的愿望而已。在這個步驟中，管理者要確保任務和責任已經明確地落實到具體的人，另外，還要確保任務執(zhí)行者能夠勝任工作。如有必要，還必須調整對執(zhí)行者的考核方法、任務完成的衡量標準以及激勵機制。將決策告知相關人員也很重要，否則，很可能產生嚴重后果。決策者需要報告和數據等系統(tǒng)化的反饋信息。但是，信息總是抽象的，并不能準確反映具體現實。因此，他們的反饋信息若不以親眼所見的實際情況為核心，他們若不經常走出去看看，就容易落入教條主義的桎梏中?！臼筇魬?zhàn)困擾中小品牌發(fā)展】化妝品行業(yè)正在上演激戰(zhàn)好戲，市場逐漸升級企業(yè)之間的距離快速拉開，品牌也在快速升級，品牌之間的地位與層次快速拉開，大品牌越做越大，中小品牌生存空間越來越小，強者會更強弱者越來弱。 中小品牌正在經歷前所未有生存挑戰(zhàn)，被大品牌優(yōu)勢品牌逼到墻角，已經無路可退，前進的道路非常艱難，后退所有的努力將會付之東流。即使咬牙堅持，中小品牌必須要面對更加艱難的挑戰(zhàn)。 第一客戶難找：中小品牌尋找客戶非常難，化妝品牌太多競爭太激烈，是行業(yè)人士掛在嘴邊的一句話，無論是廠家，中間商還是專賣店都有同感。 中小品牌在廣告宣傳方面處于劣勢，在代言人層次及影響力方面也處于劣勢，在供貨折扣方面也不占優(yōu)勢，在營銷推廣方面更不占優(yōu)勢，所以中小品牌尋找客戶比較難。 市場競爭白熱化，品牌推廣要么占廣告優(yōu)勢，要么占代言人優(yōu)勢，要么品牌的營銷概念占優(yōu)勢，要么營銷模式占優(yōu)勢，或者利潤空間占優(yōu)勢，還有在終端促銷方面占優(yōu)勢，如果在這些方面都不占優(yōu)勢，品牌的發(fā)展就會越走越窄。 第二進店難：即使尋找到代理商，品牌進店非常難，大店做無優(yōu)勢的品牌，小店品牌又不甘心，中級店鋪青睞優(yōu)勢品牌，中小品牌面對品牌，中間商及專賣店的圍追堵截，目前占據專賣店主要位置的品牌，都有強大的廣告支持。 在央視湖南衛(wèi)視江蘇衛(wèi)視等有廣告支持，占據店鋪主要位置的品牌有，第一品牌集團自然堂鉑萊雅美膚寶，雅麗潔歐詩漫等，還有高姿溫碧泉柏氏、漢方伊貝詩韓國川品牌等，這些品牌占據主流專賣店，占據主要位置。 中小品牌難以進入優(yōu)勢專賣店，只能進入新開業(yè)的中小型店鋪，品牌難以融入主流銷售渠道，被邊緣化品牌發(fā)展速度比較慢。 第三上量難：進店以后做銷量難，中小品牌市場規(guī)劃缺少章法，市場推廣及終端促銷跟不上，選擇客戶更是饑不擇食，只要合作只要訂貨就是好客戶，其實有些店鋪根本不具備持續(xù)發(fā)展的條件，店鋪本身已經搖搖欲墜，本想依靠品牌讓自己爬起來，沒有想到品牌只是看重店鋪的錢，根本無意幫助店鋪發(fā)展，一次性生意一錘子買賣司空見慣。 品牌從上市開始就走下坡路，想調整市場調整思路都很難，因為前期的破壞性開發(fā)，由于市場運作不得法，品牌無起色，品牌及企業(yè)的聲譽嚴重受損，所以中小品牌難以做出銷量。 第四維護難：即使短期能夠上量，但是長期穩(wěn)住銷量也很難，品牌剛剛上市無論廠家，還是代理商都要作出積極姿態(tài)，表示運做市場的決心，也會做一些推廣活動，做活動期間有一定的銷量，一旦活動停止銷量也會隨之下滑，有活動有銷量無活動無銷量，廠家與中間商及專賣店都很頭疼，品牌發(fā)展需要持續(xù)的打造，中小企業(yè)的實力難以做到長久發(fā)力。 店鋪本身客源不足，客源的質量也不高，每天的銷量非常有限，第二受到來自其它店鋪及其它品牌的競爭，大店名店越來越受到顧客青睞，顧客也會選擇信譽更好的店鋪，中小品牌難以進大店，與競爭力不強位置不佳的中小店鋪合作，品牌要穩(wěn)住銷量非常艱難。第五留人難：中小品牌難以招到人才留住人才，人才都傾向于大品牌及優(yōu)勢品牌，誰也不愿意做一些費力不討好的事情。 因為中小品牌發(fā)展速度慢，市場難推廣，做業(yè)績出成績很難，誰也不愿意碰，企業(yè)缺乏人才品牌發(fā)展會更慢。 目前人才都在向跨國企業(yè)，向國內的大企業(yè)及優(yōu)勢企業(yè)集中，在這些企業(yè)容易做出成績，比較容易成名對個人發(fā)展很有利，相反中小企業(yè)確是門庭冷落。 第六培訓難：中小品牌不敢花大價錢，只能留住一些不入流的員工，懂產品的員工不懂銷售，懂銷售的員工不懂專業(yè)，懂專業(yè)的員工不懂培訓，懂培訓的員工不懂帶團隊，業(yè)績優(yōu)秀的員工不總結術語不會做課，會傳幫帶的卻不會帶兵不會講課，企業(yè)缺少專業(yè)人才及多面手型員工。 品牌競爭的核心是營銷，品牌發(fā)展的靈魂是概念與訴求，品牌的市場推廣靠人才，中小企業(yè)招人難，留人難，招聘優(yōu)秀的人才更難，留住優(yōu)秀的人男難上加難，所以中小品牌舉步維艱，發(fā)展形勢非常不妙。 第七管理難：中小型企業(yè)多為家族企業(yè)，夫妻店模式，家族模式裙帶關系，家長型哥們型組合模式，公司管理比較難，外人即使進來也難以施展手腳，因為錯綜復雜的關系，每天琢磨不要疏遠這個人，千萬不要得罪那個人，本來是做生意的企業(yè)，弄得比政府機關還復雜。 企業(yè)的人都可以管事，看到事情都要管一管，都要說一說指手畫腳，但是沒有一個人對結果負責，出事情以后管事的大爺們，又脫得很干凈，因為這些事情本不是他們的職責，都管事情又都不管事情，有好事情都上前，承擔責任都跑的無影無蹤。 目前中小企業(yè)既缺少資金，又缺乏人才還缺少思路，既招不到人才又留不住人才的事實，中小品牌靠想做大還很難說，企業(yè)本身及市場都存在很多變數，中小品牌及中小企業(yè)如果不改變現狀，前途渺茫兇多吉少。第八發(fā)展難：中小品牌難以突破大環(huán)境的制約，難以突破大品牌的包圍，難以突破優(yōu)勢品牌的壓制，最難以突破的是自己的局限，多年來墨守成規(guī)的守舊思想，缺乏歷久彌新積極創(chuàng)新的魄力，不敢放權不敢授權，不敢讓外人放手大干。企業(yè)本身就不大，如果放權自己沒事情做，必須是管所有的事情，所有的事情都要請示，都要批示，都要簽字才可以，中小企業(yè)只要改變一個思維就好，給專業(yè)人士提供施展的舞臺，讓經理人團隊放手一搏。 企業(yè)的老板只要考核三項指標即可，一是市場推進的速度，而是網點建設的質量，三是銷售業(yè)績。這三項指標均衡發(fā)展品牌就可以做大。 第九持續(xù)發(fā)展難：中小品牌本身影響力小，競爭力弱生命力不強，遇到風吹草動就會改弦易張，市場開發(fā)可持續(xù)性比較差，開發(fā)市場需要戰(zhàn)略投資，需要長期的打造，老板的思維只要無業(yè)績，無回款說什么也不做，簡單的思想就會導致前功盡棄，前期的成果也會毀于一旦。 持續(xù)投入難，企業(yè)的盤子比較小，資金也比較少，本來就想靠滾雪球的模式發(fā)展，資金來源于市場投放于市場，培養(yǎng)市場需要周期，就像載果樹需要三五年結果，種莊稼需要三五個月才會有收獲，如果提前砍伐，收獲的樹枝一堆柴火，如果提前收割，割下來的是草，會血本無歸一無所獲。企業(yè)沒有準備長期堅持，一味的追求回款，忽略了市場需要周期，培養(yǎng)市場培養(yǎng)客戶打造品牌需要時間，沒有時間什么事情都不能做成。 第十資金局限，企業(yè)實力小承受風險能力弱不敢投入，不敢投入品牌無影響力，代理商層面對品牌不感冒，找不到代理商無法產生業(yè)績。 市場難推廣企業(yè)不敢投，收不到錢企業(yè)更不敢投入，形成惡性循環(huán)不能自拔，企業(yè)經營步履維艱，營銷團隊不整齊戰(zhàn)斗力不強，戰(zhàn)斗力弱市場開發(fā)速度慢，企業(yè)陷入進退不得的境地。 企業(yè)越艱難越需要人才，人才的費用比較高，企業(yè)又不敢聘請，再說人才不愿進中小企業(yè)，企業(yè)競爭的核心是人才，無人才企業(yè)的發(fā)展就慢，就會被大品牌甩在后邊。 既無資金優(yōu)勢，也無品牌優(yōu)勢，還無空間優(yōu)勢，一無競爭優(yōu)勢，二無營銷優(yōu)勢，三五推廣優(yōu)勢，四五銷售優(yōu)勢，中小品牌前途未卜。 應對策略及方法：中小品牌可采取蠶食市場的策略，采取化整為零的方法，把市場分成多個區(qū)域版塊，集中力量在一個區(qū)域建立優(yōu)勢，采取蛙跳的方式逐步進軍整體市場。 采取利益激勵的策略，與優(yōu)秀代理商及大型連鎖店合作，讓利與他們靠中間商的實力成長品牌，把絕大部分的利益讓給中間環(huán)節(jié)，品牌的市場份額逐步提升，客戶網絡逐漸擴大，通過三年五年的時間，品牌積蓄一定的實力以后，再改變營銷模式，到主流市場與主流品牌去競爭。 采取市場細分的策略，瞄準大品牌不關注的夾縫市場，以及優(yōu)勢品牌不愿意做的冷門市場，沒有競爭或者競爭力比較弱的新興市場，在這樣的市場里，企業(yè)可以按照自己的設想隨心發(fā)展。 采取產品細分的策略，目前市場上的品牌，都在主流市場主流領域廝殺，美白，補水防衰祛痘等領域殺得不可開交，中小品牌可以側重于新概念，新領域，只要是空白市場就比與對手廝殺好的多。 自強不息很重要，中小品牌首先要確立創(chuàng)新的思想，堅持自己的原則與發(fā)展方向，不再靠追隨模仿復制孿生等低級做法生存，看到其它品牌的成功就盲目跟進，打擦邊球跟在后面沾光，隨著市場的逐漸成熟，中間商的逐漸專業(yè)化，顧客層次的提高與理性化，仿冒孿生復制跟隨，越來越不被中間商及消費者認可，最關鍵的是顧客不買帳是最大難題。 市場升級速度加快，品牌升級速度在加快，產品更新換代速度開加快，市場留給中小品牌的時間已經不多，中小品牌一定要把握住機會，快速成為優(yōu)勢品牌，成為主流品牌，打造品牌王國成就輝煌事業(yè)?！疚磥淼钠髽I(yè)不需要管理者】管理工作的顛覆 我們今天的企業(yè)在內部管理上還多在沿用20世紀的管理方法，以流程化、量化、標桿化等科學管理方式來提高企業(yè)的生產力，進而提升企業(yè)競爭力。但是，到了今天，社會環(huán)境與市場環(huán)境都發(fā)生了質的改變，尤其是作為企業(yè)經營的核心動力——人，其思維早已發(fā)生了顛覆性的改變?？茖W管理理念與方法產生的年代是工業(yè)革命時期，這個時期大量的勞動產出就意味著企業(yè)的競爭力，如果在能兼顧產品的品質，那就是絕對的競爭優(yōu)勢了，因此，如何提高產能，降低次品率，就成為了當時主要的管理任務，于是便有了基于規(guī)?；a，流水作業(yè)式的科學管理方法。這種管理方式曾經在工業(yè)社會發(fā)揮了巨大的優(yōu)勢，可以使員工的勞動產出大大提高，在保證生產數量的情況下還能維持商品的質量相對穩(wěn)定，對應的，企業(yè)組織也具有更高的穩(wěn)定性，繼而維系了企業(yè)生存與發(fā)展的需要。但是，到了本世紀，由于網絡與數字技術的發(fā)展，使世界從工業(yè)社會時代迅速發(fā)展到以數字技術推動的信息化社會時代。以今天的客觀環(huán)境來看，基于工業(yè)時代下提出的“科學管理”方法就顯得不那么科學了。在當今這個信息化、多元化，紛繁復雜，飛速變化的社會環(huán)境中，市場的結構與工作的形態(tài)都發(fā)生了本質性的改變，意識形態(tài)也更加復雜，如果企業(yè)還沿用那個社會環(huán)境下所使用的管理方式，無異于是刻舟求劍，將會被自然進化的法則所淘汰。今天的市場環(huán)境下，決定企業(yè)興衰的關鍵因素早已經不再是通過科學管理大量勞動力來提高生產效率與產品品質管控那么簡單，明天的“科學管理”方式和內容，更將重新被定義。明天的企業(yè)管理者做什么？在這個物質極大豐富并高度科技化的時代里，并不缺少高品質的產品，缺的是革命性的技術與獨特的創(chuàng)意，而這兩個要素是泰羅式管理所無法有效達成的，筆者以為，要想有效管理并達成以上兩項要素，其關鍵是對人的管理。因為，管好一部機器，可以讓你的企業(yè)員工有飯吃，企業(yè)不至于關門，但是如果管好了人，則可以讓你的企業(yè)不斷蓬勃發(fā)展，人是企業(yè)競爭力的根本。這里指的人是人才，只有人才才能為企業(yè)帶來超乎想象的創(chuàng)造力、生產力與競爭力，當然，因此他們也更難管理，未來的企業(yè)管理者