銷(xiāo)售總監(jiān)培訓(xùn)-亂中求治的管理藝術(shù)-資料下載頁(yè)
2025-04-19 01:04本頁(yè)面
【正文】 60。 營(yíng)銷(xiāo)觀念陳舊，個(gè)人素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力差，但對(duì)企業(yè)忠心耿耿，愿意接受新觀念，努力工作——留用、教育、或工作崗位調(diào)整； 4) 受環(huán)境影響大，隨大流。在有效監(jiān)督和壓力之下可以服從命令努力工作（大多數(shù)員工）——教育留用對(duì)象； 5) 元老級(jí)人物，位高權(quán)重，影響力大，對(duì)新生派持懷疑或妒忌態(tài)度，但主觀上對(duì)企業(yè)還算忠誠(chéng)，不會(huì)因個(gè)人私欲做出嚴(yán)重違反企業(yè)利益的惡行——爭(zhēng)取統(tǒng)一戰(zhàn)線； 6) 元老級(jí)人物，位高權(quán)重，影響力大。但私心重，維護(hù)個(gè)人利益不擇手段，視新生派為個(gè)人絆腳石——必須排除的政治敵人； 動(dòng)作四：在人員調(diào)整過(guò)程中要注意—— 1. 對(duì)觀念可能轉(zhuǎn)變，但經(jīng)驗(yàn)及技能陳舊的老員工（類(lèi)型c）。盡可能培養(yǎng)留用，實(shí)在跟不上企業(yè)步伐， 的也要學(xué)會(huì)用人之長(zhǎng)。如：某人原來(lái)是分公司經(jīng)理，技能所限無(wú)法勝任，根據(jù)其個(gè)人特點(diǎn)（細(xì)心負(fù)責(zé)周到）調(diào)整為公司儲(chǔ)運(yùn)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。某人原來(lái)是商超主管，不具備管理能力，根據(jù)個(gè)人特長(zhǎng)（善于公關(guān)）調(diào)任為追款部經(jīng)理專門(mén)負(fù)責(zé)呆帳追討。 2. 營(yíng)造“不換腦就換頭——不接受新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，主觀上不愿適應(yīng)新環(huán)境甚至成為阻力，就要被淘汰；”“只要大家觀念一致，企業(yè)會(huì)努力幫助你進(jìn)步，盡可能不讓任何一個(gè)期望進(jìn)步的員工掉隊(duì)”的管理氛圍，影響大多數(shù)員工（類(lèi)型d, c）盡可能減少人員降級(jí)淘汰的數(shù)字。 3. 勤于和老板溝通，讓老板了解在人員調(diào)整方面，你現(xiàn)在在做什么。為什么要這么做，你遇到哪些來(lái)自老員工觀念和技能的阻力，哪些阻力你在想辦法化解，（類(lèi)型c, d, e）哪些阻力對(duì)工作造成巨大障礙（類(lèi)型b, f）不得已需要排除。 4. 凡是不能從思想上認(rèn)可新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，從個(gè)人利益出發(fā)，主觀上有意對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)舉措造成阻力（類(lèi)型b, f）甚至擾亂軍心，背地煽動(dòng)大家鬧事的要盡快予以公開(kāi)處理，決不手軟。 5. 如果這種人是元老級(jí)人物，位高權(quán)重（類(lèi)型f）更不能姑息（因?yàn)樗呢?fù)面影響極大）要盡量獲取他有意阻撓破壞營(yíng)銷(xiāo)改革工作的實(shí)據(jù)，向老板講明厲害，爭(zhēng)取在老板理解支持下盡快排除阻力，而且除惡務(wù)盡一次將他清除出銷(xiāo)售部主要崗位，防止其飼機(jī)反撲。 動(dòng)作五：引進(jìn)人才 如果企業(yè)要運(yùn)行新的營(yíng)銷(xiāo)模式，（如：從靠大批發(fā)商銷(xiāo)售走向終端運(yùn)作）那么僅憑企業(yè)原有人員儲(chǔ)備顯然不夠（他們不具備新模式的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)），這時(shí)候總監(jiān)所要做的就是引進(jìn)專業(yè)人才貫徹新的營(yíng)銷(xiāo)方針，在新人才引進(jìn)方面要注意以下問(wèn)題。 1. 上任三個(gè)月內(nèi)，自己立足未穩(wěn)，對(duì)企業(yè)人員、市場(chǎng)狀況沒(méi)有充分熟悉，這一階段不宜引進(jìn)高位階的職業(yè)經(jīng)理，以免造成老員工大面積的逆反心理、局面不好控制。 2. 盡可能提拔有潛力的老員工，并對(duì)其大力支持幫他盡快出業(yè)績(jī)給大家樹(shù)立榜樣。 3. 時(shí)機(jī)成熟（對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)人員狀況充分熟悉，已爭(zhēng)取到老板大力支持，同時(shí)自己對(duì)市場(chǎng)下一步怎么走有了清晰的策略）引進(jìn)符合企業(yè)發(fā)展要求的銷(xiāo)售經(jīng)理，但注意盡量不要以新經(jīng)理替換老經(jīng)理的形式出現(xiàn)，最好是在原有組織架構(gòu)上增設(shè)一個(gè)管理層級(jí)（如在原有分公司經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理之上增設(shè)大區(qū)經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理位階）一來(lái)可以彌補(bǔ)企業(yè)高級(jí)干部不足的缺憾，又不致引起老經(jīng)理太多的失落和不滿。 4. 對(duì)新招的職業(yè)經(jīng)理要嚴(yán)格把關(guān)，告誡他們盡快在企業(yè)建立威信是第一要旨，而最簡(jiǎn)潔的方法就是讓他們精心準(zhǔn)備之后給企業(yè)的老員工進(jìn)行高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)使大家信服。 5. 給新招職業(yè)經(jīng)理創(chuàng)造環(huán)境，有關(guān)和其他部門(mén)老總的溝通（如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等）、向總經(jīng)理的匯報(bào)、和元老級(jí)敵對(duì)人物的周旋，盡量不要把他們牽扯進(jìn)去，避免因?yàn)檫@些職業(yè)經(jīng)理處世不夠成熟，激化矛盾、造成麻煩，盡量給他們創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)單純的工作空間使他們把精力集中在市場(chǎng)和管理上，這樣也更容易樹(shù)立總監(jiān)在新經(jīng)理之中的危信，增強(qiáng)他們的工作信心，留住新人。 6. 和新招經(jīng)理形成互補(bǔ)型管理風(fēng)格： A經(jīng)理做事沉穩(wěn)，管理風(fēng)格強(qiáng)硬又懂得掌握分寸 ，總監(jiān)對(duì)A經(jīng)理部門(mén)的員工要采取懷柔態(tài)度、常與員工溝通、一般懲戒性指令均由A經(jīng)理發(fā)出 B經(jīng)理銷(xiāo)售技能純熟、但管理手段相對(duì)比較軟，則總監(jiān)對(duì)B經(jīng)理部門(mén)的員工采取嚴(yán)厲態(tài)度，懲戒指令多由總監(jiān)發(fā)出。 A、B經(jīng)理部門(mén)的重大人事調(diào)整——如人員晉升、開(kāi)除、降職，（尤其是主管級(jí)懲戒行為）可以由經(jīng)理提議，最終均由總監(jiān)發(fā)出，強(qiáng)化總監(jiān)的權(quán)威，避免A、B經(jīng)理面對(duì)太多敵意。 7. 真正的職業(yè)經(jīng)理大多追求成就感，如果發(fā)現(xiàn)其中一位經(jīng)理能力非常強(qiáng)，就讓他負(fù)責(zé)更多的工作（更大的區(qū)域更高職能）待遇上做適當(dāng)調(diào)整（獎(jiǎng)金比其他經(jīng)理略高一點(diǎn)），成就感會(huì)促使這名經(jīng)理忘我工作，發(fā)揮最大作用，同時(shí)給其他人樹(shù)立榜樣，如果你招來(lái)了兩名比較強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理，不妨讓他們橫向競(jìng)爭(zhēng)（如兩人分別擔(dān)任南區(qū)北區(qū)經(jīng)理）你要做的是暗示你非常欣賞他的工作能力，同時(shí)用婉轉(zhuǎn)的方式（如：月會(huì)讓另一個(gè)經(jīng)理公開(kāi)匯報(bào)自己的工作業(yè)績(jī)）讓他了解到另一個(gè)經(jīng)理工作也很出色，職業(yè)經(jīng)理人追求第一，爭(zhēng)強(qiáng)好勝的心理特點(diǎn)會(huì)促使他們暗中互相競(jìng)賽，爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)。 8. 對(duì)新提拔或新招的主管級(jí)員工（基層干部）要求不宜太高，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力就可（能按公司統(tǒng)一思路認(rèn)認(rèn)真真的督促下屬?gòu)?fù)制執(zhí)行，勤于對(duì)員工的工作效果檢核督辦）。在其剛剛提拔或入職的頭兩個(gè)月，要授意其直接上級(jí)經(jīng)理給予其較大的工作壓力，考驗(yàn)其能力，培養(yǎng)其敬業(yè)精神。而在這一個(gè)階段，總監(jiān)對(duì)他們的態(tài)度要和藹，不斷給予鼓勵(lì)，盡可能抽一點(diǎn)時(shí)間與之溝通。使他們?cè)趬毫χ氯ぷ饔植恢聣毫^(guò)大，失去信心，迷失方向。 11 / 1
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