【正文】 人，所有新業(yè)務員是去聽，老業(yè)務員是教的技巧，這種東西如果連一個月都做不到，二個月做一次，你做不做得到？也做不到。三個月做一次，你該不會跟我說，一年都沒時間吧！這就叫工具，所以，從這里就可以看得出來，這種東西就叫做工具。 我們昨天如果連這個都要講，我們這個課其實要講一個禮拜，所以我只有時間去講觀念，這二天你聽到我講的全部都是觀念。因為上課一開始先建立觀念，就是這個話有什么觸動？再下去就開始講工具了，最后就開始講追蹤了。三得力啤酒跟我簽約，簽一年，我給他們公司上課一年，每二個月一次，一次次的深化，這就表示他們就很知道這個道理。上課是不可能只上一次的，當然不希望下次還是替你們上課，就是說昨天晚上那樣的想法是非常正常的，因為事實上面，這二天講的完全是觀念，剩下來的事情是工具的事情。 再講昨天的第二個事情，我是說二個例子好了，沒有設定標準，這東西你承不承認？好，承認，你覺得標準重不重要？重要？應不應該說SOP？應該！好吧！那你只要承認這個觀念就好。接下來，那工具，中國人壽我相信一點工具都沒有。中國人壽接到一個保單，簽個約到收款，中間一定有套工作流程，那么你敢不敢說，這個流程，幾乎沒有地方可以修改。我不相信，因為我們公司墻上掛的一句話是我親手寫的，叫做永遠有更好的方法。任何方法都不可能是完美，我夸口點來講，我不是搞人壽的，雖然我搞銷售搞一輩子，做了15種行業(yè)，如果人壽讓我來想，把你們的流程如果攤開來，讓我來看，我一定可以找到12個地方是可以修正的，所以任何流程是都可以修改的。你可不可以，把你的流程拿出來重新修改。那么有些地方根本連流程都沒有，那么把SOP做起來，你認為先做什么？這個SOP誰來做，怎么做？什么時候開始做？做好以后怎么修改？這個就叫做工具。我昨天沒有時間講這個，我昨天講的一個公司應該要有標準，我就只有10分鐘，很快的把他講一下，再接下去我就要講別的東西。這個就是我沒有辦法去講工具的道理。 可見什么東西??？都是三個階段，觀念，打破我的舊思維，第二個是想方法找工具出來，第三個是誰來追蹤，如果沒有追蹤，最后會不了了之，很多東西到了最后就是不了了之。舉個例子，在中國大陸吐痰，亂丟紙屑是要罰款的，我相信你還記得，我都讓得，人民幣5元錢。但是很快的就沒有結(jié)果了，我發(fā)現(xiàn)在上海大家吐痰的時候就沒有人罰了，當時推行的時候，雷厲風行，如火如荼的大江南北的宣傳。為什么他的熱度都只有半年都不到就很快不見了？這是第三個沒做到，沒有追蹤。這是因為我們這幾天上課，都只講上面，觀念，其實沒有上升到工具，沒有深化到追蹤。 那么我就末尾的情況來作一個結(jié)論吧！工具當中有一種工具是跟經(jīng)驗的傳承有關系，除了我前后講的傳承，就是老業(yè)務員要帶領新業(yè)務員以前，我們可不可以來講講各位干部。如果有一天，我們單總要調(diào)走了，另外一個總經(jīng)理要過來了，你認為中國人壽是怎么調(diào)的？我猜的好不好？我猜是這樣子，單總走的那一天，新的總經(jīng)理來接任那一天，是幾乎是同一天，但是日本公司不是這樣的，他們是這樣規(guī)定的。有個總經(jīng)理，6月30日得到命令，就是解職的時候，他要調(diào)到別的地方，可是他要待到12月1日，因為那個新的總經(jīng)理來了，從這天開始上班。新的總經(jīng)理6月30日那一天就到了，舊的總經(jīng)理就是這一天解除職務，可是他要陪新的總經(jīng)理要陪到12月31日，中間這段時間是二個總理都在，這叫交疊期。然后新的總經(jīng)理坐在這個位置，這是新的。舊的總經(jīng)理也坐在他的旁邊，這是舊的。好象攝政王的制度一樣，他們二個共同面對別人，然后他們一共做三件事情。第一件事情，這個舊的總經(jīng)理每天都要帶新的總經(jīng)理出去拜會。這是我們先到任什么什么先生，我奉到命令6月30日解除職務，12月31日的時候要離開上海，你照顧他像照顧我一樣，他叫三田，請你以后盡量的罵他沒關系，三田有對不起你們地方，你告訴我，我一定講他！三田先生他是一個新手，對上海還不太熟悉，對中國的市場仍然不太熟悉，請你照顧他，你猜我講的是誰？三得力的總經(jīng)理，去年剛剛調(diào)走，6月30日那天日本的新總經(jīng)理就到了，我講的那個故事舊的總經(jīng)理帶著新的總經(jīng)理去看了上海工商局局長。接下來就是拜會全部競爭對手，整個上海跟江功地區(qū)，所有的三得力的競爭對手，全部統(tǒng)統(tǒng)都看，這是第一件事情，就是拜會所有的敵人和所有的重要的機關。 第二個呢？是拜會全部的客戶，象家樂福一定要看的，麥得龍一定要看的，好美家一定要看的，沃爾瑪統(tǒng)統(tǒng)要去看的，尤其是他們有直接關系的加斯克一定要去看的，還有上海的聯(lián)華超市統(tǒng)統(tǒng)去拜會，這是第二件事情。 最重要的其實是第三件事情，舊的總經(jīng)理離開的時候一定留下一本備忘錄，叫做中國市場備忘錄。中間寫了100多頁，是那個舊的總經(jīng)理在上海三年所各到的全部心情，其實早就開始寫了。他們規(guī)定每個總經(jīng)理在離任的時候統(tǒng)統(tǒng)要留下備忘，所以，他們一到任就開始學習寫備忘，就是準備二三年以后離開的時候千萬不要是一張白紙。如果這種總經(jīng)理離開了，東京本部要追究責任的，而且對這個總經(jīng)理有不好的印象。這個總經(jīng)理調(diào)回東京以后，以后就不會受到公司的重用，認為用你這個人白用的，離開的時候什么都沒有，所以，留下100多頁的備忘錄。結(jié)果去年三得力那個總經(jīng)理留下來的是400多頁的備忘錄，中間還加上很多照片，自己親自照。這個備忘錄要跟新的總經(jīng)理讀半年，趁他沒有走前趕快讀，每讀到有什么疑問馬上請教。最后終于時間到了，12月31日那一天，舊的總經(jīng)理在虹橋機場上飛機，新的總經(jīng)理到虹橋機場送行，說謝謝你三騰先生，這半年對我的照顧。三騰先生說，好好干，三田先生，中國市場是我們的，再見了，他就回東京了。 有什么啟示？我這樣講你有什么想法？這就是一個工具，其實也是一個工具，觀念上面告訴我們，只重結(jié)果，忽視思想，這句話其實非常抽象，但是好歹對你來講有一個觸動?？墒且坏┮罨氯ブv到工具，人是怎么移交的？人是怎么訓練的？人是怎么栽培的？人是怎么養(yǎng)成的？人是怎么教育的？開始想，這個叫做工具。這個東西是可以講很久的，我只是隨便舉幾個例子，就看得出來，這個東西也是一個工具。否則這種管理課程怎么只有二天？那么多偉大的道理怎么可能二天就講完了？那一定是后面有很多東西，來不及講也沒有時間講，也不太適合講。因為觀念就是觀念，這個課程如果是觀念課就專講觀念，如果是工具就專講工具。如果把我們昨天講的話統(tǒng)統(tǒng)當作工具來講，要再開一個月的課，因為每一點都可以講一天，每一個細節(jié)都可以講一個上午，所以其實越往下講，就是深化下去了，所這二天，我必須要先強調(diào)一下，我們講的是觀念。 還有一個事情我也是要強調(diào)一下，講完以后我們就開始要上課了，那就是大家都會不約而 同的想到一點，余先生，你那些大道理，在現(xiàn)在的中國適合嗎？余先生，這個大環(huán)境就是這樣，余先生，中國人壽是個大公司，要把它翻過來，推動改革，其實是非常困難。這種其實不用你說，我17年前進入中國北京的時候，還沒有發(fā)明臺胞證，我就進來了。我從美國那邊過來，我的母校派我到北京大學參加一個國際研討會，中國政府保證在我的護照上面不蓋章，他只要隨便敲個章在我的護照上面，回去馬上押起來，這還得了，這叫思想有問題。我回家給我媽媽講，他哭起來，她沒有想到我膽子有這么大？從美國那邊飛來中國，她非常害怕。所以15年前終于發(fā)明了臺胞證，我們就拿正式的臺胞證進來了。我其實17年前就到中國北京，12年前在青島蓋房子，10年前在上海賣汽車，7年前在廣州搞電子，5年前跟上海交大合作。我怎么會不了解中國呢？我怎么會不了解中國呢？而且我自己又是大陸人，其實我們上課不是為了今天。如果今天這個話都是對的，這個課叫做不用上了，反正不能改嗎？大環(huán)境是這個樣子，不，我們上課是為了未來，一個公司要把眼睛看到未來，過去就過去了，我們也不想去檢討，那么將來這個路該怎么走？其實我們上課是為了未來。中國已經(jīng)入世了，那么我請問未來的市場該怎么打？中國人壽該永遠不會是這樣子吧？好！那么你至少比別人早點知道這個道理，早點知道這個觀念，這件事情我們叫做題外。 還有你說中國人壽是個大公司，很多事情是沒有辦法推動的，你認為我昨天講的那些東西，所有講的話里面，一起都做不到嗎？不可能吧？有些東西就從你自己先做起。比如我昨天講，在你上司面前盡量不要提起你下屬的名字，這種觀念至少要自己先開始做起；還有，以后講話不要常常講你們他們，一講就講我們中國人壽，做不到？其實可以的。好像整個墻一樣，整個萬里長城要推是推不倒的，可是我天天挖墻腳，挖挖挖，這個墻腳就崩潰了，所以我們挖那個墻腳就可以，你一個地方把它挖下去。老鼠都可以干掉一堵墻，何妨是我們？它天天挖洞，天天咬！那個墻就垮了。所以，其實這個重要的觀點，其實我們從有些節(jié)骨眼上面開始做起，所以你要說那個東西都做不到，那這個課就真的白上了。 END附錄余世維先生在中國人壽的《成功經(jīng)理人》講座實錄 [精華]時間管理時間管理的核心：生活的目標，必須問自己，我是誰，我生命的方向是什么？家庭的目標事業(yè)，工作，財富自我成長的目標問題：贏得100萬的時候我會干什么呢？和現(xiàn)在相比我會用什么不同的方法去做呢？如果只有六個月的生命，我會停止做什么事情而開始做什么事情？（這個問題的答案會告訴你認為最重要的事情）如果我絕對不會失敗，我會有什么愿望呢？我會設頂一個什么目標呢？全部寫下來，并隨身攜帶，時常拿出來看看以激勵自己二：事先規(guī)劃好的行動，成功的關鍵技巧沒有規(guī)劃的行動會帶來挫折，焦慮和壓力事前規(guī)劃就是針對目標寫下為了達成目標必須采取的行動和步驟，組織好，形成每天可以執(zhí)行的計劃三：分析，將事情一一列出來的能力周末列出下周的工作清單晚上列出明天的清單沒有清單就象沒有方向盤的車子，任何事情都可以讓你走向錯誤的方向成功的人生都在與成功的每一天，成功的每一天就在于完成清單上的項目四：設定優(yōu)先次序，也就是決定什么重要，什么事情不重要一個人的80%的工作價值來之與20%的工作成功的關鍵就是不停的問自己：我現(xiàn)在怎么樣使用時間才是最有價值的？在做任何事情之前必須問自己：“這個是不是我現(xiàn)在最重要改做的事情，我把時間花在這個事情上是不是最有成效”測試工作效益方法：在做每一件事情之前，都問下自己：“我把這個工作做完之后對我未來有什么影響（重要的事情一定會對未來有所影響，這是設定事情優(yōu)先順序的重要原則）”五：專注力成功的絕對必要條件當你在斷斷續(xù)續(xù)，反復來回的做一個事情的時候，所花的時間是專注一口氣全部完成的五倍挑出最重要的事情把他做完，最有價值的事情就是最值得全心全意做好的事情當完成一個很重要的事情之后，會帶給自己強烈興奮的成功感，而完成一些瑣碎的事情不能給你帶來任何興奮的感覺，工作的壓力總來之于做那些不必要的事情總結(jié)上面五點：工作清單分類（優(yōu)先級別AE）可以使用mindmanage來輔助A：必須做的事情B：應該做的事情C：做了也不錯，但要做完AB才做的事情（無所謂的事情）D：授權E：省略先列出一到五年想做的事情再把他們分成三類A：最想做的事情A1：最重要A2：次重要A3：第二重要B：愿意做的事情C：無所謂的事情針對A類目標，寫出要達成這些目標所需要做的工作，再把這些工作按ABC分類，最后重新規(guī)劃工作清單六：時間期限和獎勵獎勵：把自己當作狗一樣的訓練，每完成一個目標就得到一個獎勵期限：設定一個期限并告訴其他人，否則落入怕進森陷阱怕經(jīng)森定律：兩小時工作量，但有八小時工作時間，你一定會花費八小時去完成他；反之，如果有八小時工作量，但由于緊急情況，必須在兩小時內(nèi)完成，同樣可以在兩小時內(nèi)完成。工作效率高的人總把自己的時間期限定的緊湊而嚴謹，這樣可以在短時間內(nèi)完成大量的工作七：工時記錄，講效率的人都可以掌握自己的時間要知道自己的時間花在哪去了，用筆記錄下來，看時間的時候記錄當時正在做的事情，看看是否符合自己的目標和工作重點，看看是否得到了最高的報酬，否則就調(diào)整工作表職位越重要，就越使用小的單位作為衡量時間的單位，成功人士往往用分鐘來衡量時間八：故意拖延拖延分為正面和負面的拖延正面：避免做瑣碎的事情負面：逃避重要的事情人的天性總是做那些緊急的事情，往往重要的事情不緊急，緊急的事情不重要克服拖延的辦法：每天早上起來對自己說：“立刻去做！立刻去做！”培養(yǎng)緊急意識，讓自己成為一個行動迅速的人臘腸切片法：分解事情，一次做一部分總裁認為快速升遷的條件：分辨重要和不重要事情的能力速戰(zhàn)速決的能力就這兩個就可以讓你從同事中脫穎而出九：授權把時間花費在更有價值的事情上去，不要什么事情都親力親為授權要明確，注意事項要得到什么結(jié)果挑選合適的人告訴他需要做什么，什么時候完成親自查核工作的進度十：會議會議要有目標準時開始，準時結(jié)束會議拖延的原因：離題和等遲到的人十一：干擾事件電話和不速訪客?。。。∮屑笔碌脑?，對方一定會多打幾次電話，用電話答錄機，不要做電話的奴隸有閑聊的人走進來，就立即起立和他說我正好出去有點事，或者要他遲點再打電話過來或者找你十二：關鍵成果領域不斷的反復問自己：“為什么我可以拿薪水，我做了什么貢獻，什么是我工作的核心功能，卻認自己的關鍵成果努力，什么是我工作的主要目標，我要制造什么成果才可以生職”寫上上班工作的每件事，讓老板按19標出他喜歡你做的事情工作當中挫折感的主要來源是當拼命努力的同時，卻因為不確定這個事情的重要性而感到彷徨。如果你是老板的話，你應該收集他們的工作清單，按優(yōu)先順序排好再給回他們，讓他們知道公司對他們的期望十三：分批作業(yè)，