【正文】 話，這樣你可以簽發(fā)一份信用備忘錄。這不僅可解決客戶支付錯誤的問題，而且可以一種保守的方式澄清公司與客戶之間的分歧?？蛻舨幌虢o你或它們自己帶來額外的工作負(fù)擔(dān)。當(dāng)客戶計算它自己的信用限額時，寄一份如表7—2所示的表格給你的信用客戶，將是你為減少那種懸而未決的余額所做的努力的重要一步。 支付模式的其他變化有更深的根源和更嚴(yán)重、潛伏更深的危害。當(dāng)一個賬戶支付模式的變化可以顯示出日益明顯的現(xiàn)金流問題的痕跡時，信用經(jīng)理就必須就問題的原因及扭轉(zhuǎn)這種狀況的可能性做出決定。下列一個或幾個原因及情況可能是適用的： 1客戶的業(yè)務(wù)是否受到了地區(qū)性或全國性經(jīng)濟(jì)衰退的不利影響？ 2是否有強(qiáng)有力的競爭者已進(jìn)入了客戶的市場區(qū)域？ 3行業(yè)自身(客戶的偏愛、科技等)是否發(fā)生了變化，從而使得客戶在該行業(yè)的長期地位面臨風(fēng)險？ ４現(xiàn)在是否有持續(xù)的公司和／或行業(yè)研究與發(fā)展戰(zhàn)略，以重建公司及其產(chǎn)品的市場地位， ５受到嚴(yán)格控制的公司內(nèi)所有權(quán)或所有權(quán)結(jié)構(gòu)是否發(fā)生了變動？ 6合伙人成員之間的政策決策層是否(由于疾病或退你)發(fā)生了變動？ 7如果公司并未公開上市，是否有足夠的證據(jù)證明發(fā)起人正在努力推動公司公上市？ 8，公司最近是否曾被一個大規(guī)模、多樣化經(jīng)營的公司兼并，并落下從兼并中搶奪資產(chǎn)的名聲，而同時減緩對新兼并的公司的供應(yīng)商的支付。 9如果上進(jìn)各種原因中沒有一個能夠為客戶不斷惡化的情況做出有效的解釋，也許是公司的創(chuàng)業(yè)人或發(fā)起人(如果公司是合伙制或個人私有制)花在業(yè)務(wù)經(jīng)營上的時間越來越少，而將更多的時間花在了其他活動上。 下面是一個公司政變支付模式的另外一些原因。這些原因常常與上面提到的一種或幾種可能性交織在一起。 l由于合伙人死亡或合伙關(guān)系瓦解，導(dǎo)致一個或幾個關(guān)鍵的管理、生產(chǎn)或銷售領(lǐng)域的專業(yè)人才缺失而引起的內(nèi)部問題。 2利用銀行借救或其他資金收購一個合伙人的權(quán)益資產(chǎn)。 3為了擴(kuò)大可用融資渠道而過快擴(kuò)張業(yè)務(wù)，而且常常沒有適當(dāng)?shù)墓芾斫?jīng)驗水平加以指導(dǎo)。 4應(yīng)收賬教賬戶的流動性問題?？蛻艄镜男庞谜?、甄別和評估過程及對現(xiàn)存賬戶的勤下監(jiān)督是否已發(fā)生變化，新的信用經(jīng)理是否在應(yīng)收賬款工作中不是那么積極？ 當(dāng)所有者或合伙人對公司的日常經(jīng)營管理日益變得不關(guān)心時，公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)可能會滑人“零增長”的停滯狀態(tài)，在這種關(guān)鍵時刻，所有者就出現(xiàn)了嚴(yán)重的、然而可能沒有被意識到的問題?！傲阍鲩L”的停滯狀態(tài)必然會導(dǎo)致公司不能及時地更換部分客戶，實際上放棄某些拖欠嚴(yán)重的客戶是種很正常的做法。在這種對公司持續(xù)成功經(jīng)營十分不利的條件下，公司會逐漸乃至快速地走向衰亡。 這些原因部分地說明了一個多年來支付模式都令人滿意的公司為什么逐漸轉(zhuǎn)人支付日益緩慢的橫式。要扭轉(zhuǎn)這種局面，需要強(qiáng)人而能干的管理層盡早采取各種可能的行動。你對你的客戶出現(xiàn)問題的跡象有什么反應(yīng)，沒有個總括性的答案可以涵蓋所有的問題及情況。你要密切監(jiān)督客戶的活動，從謹(jǐn)慎的角度來處理賬戶，只有當(dāng)你的判斷與可得到的信息表明你這么做是安全的，你才可以繼續(xù)向該客戶出售商品。你可能想要把于中持有的應(yīng)收賬款余額的過期天數(shù)減少到最小，那么你就要在感覺有必要保護(hù)你公司的應(yīng)收賬款的利益時，向客戶施加支付壓力，對下在什么情況下該做什么，你的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該始終保持一致。你可以對個客戶出現(xiàn)的合理的問題表示州情，但是歸根結(jié)底你所做的一切都為公司的利益最大化服務(wù)。支付模式的改進(jìn) 支付模式的另一種情況是客戶逐漸支付的方法。這種改進(jìn)可能有很多原因而造成的：(或突然)改進(jìn)其時供應(yīng)公百）進(jìn)行也可能是由于上述原因組合之一 1由于公司吸引新的投資者而造成的現(xiàn)金流人。 2公司股票的第一次或第一次公司上市。 3，經(jīng)長期研究開發(fā)(并已有長期的現(xiàn)金流出)的一項新產(chǎn)品已被成功地推向了市場。 4，客戶已成功地將其市場擴(kuò)展到了一個新的領(lǐng)域，并／或在原有的市場領(lǐng)域中擴(kuò)展了其業(yè)務(wù)活動。 5公司的前任首席執(zhí)行官已被一個曾在行業(yè)內(nèi)成功地將公司扭轉(zhuǎn)到一個富有生氣、欣欣向榮局面的人所取代。 6采取了新的財務(wù)控制措施，這使管理層對費(fèi)用及流動現(xiàn)金使用的控制更為有效。 7客戶公司已修訂了它的信用政策，提高了對向現(xiàn)有客戶授予信用的資格要求。 8客戶公司已被一個更大的公司所收購，并且現(xiàn)在以母公司的一個子公司的身份在運(yùn)作。供應(yīng)商已被告知母公司將為新收購的公司提供財務(wù)支持，以使之在“一定期限內(nèi)”履行它對供應(yīng)商的支付義務(wù)。，并從這個為公司帶來比原來的產(chǎn)品系列更多利潤的新產(chǎn)品那里享受到更為堅實的市場基礎(chǔ)和財務(wù)能力過期欠款余額 除非你僅負(fù)責(zé)少數(shù)幾個賬戶，否則很難想象在沒有應(yīng)收賬款賬齡報告的情況下，你如何判斷賬戶的過期時間。前面所示的表格(見表813)應(yīng)能夠讓你把出問題的賬戶統(tǒng)一起來，簡要說叫在過期試算余額報告中所發(fā)生的問題。無論該報告僅供你個人作為參考資料使用，還是要交給直接管理的所有者、合伙人或一個合火公司的財務(wù)主管，造個表格都是一個與各種過期余額賬戶的金額和狀況有莢的每周、半月或每月上報的有效工縣。所列賬戶下面的一個或兩個括弧可能會提醒你(或拿到交給的復(fù)印件的人)，想起為收回這些余額而應(yīng)采取行動的情況。 某些賬戶可能會經(jīng)常地出現(xiàn)在過期賬戶名單之中，因為它們的現(xiàn)金流不足以使它們做得更好。你這方面的謹(jǐn)慎監(jiān)督應(yīng)能夠排除最嚴(yán)重的問題，然而你應(yīng)該注意，無論這個賬戶是經(jīng)常還是第一次出現(xiàn)在你的過期名單上，你都要在發(fā)現(xiàn)有問題出現(xiàn)的跡象時迅速采取行動。 記?。耗愎究梢酝ㄟ^及時開立信用備忘錄來打消客戶的失望和憤怒。不應(yīng)擔(dān)心為供應(yīng)商沒有正確地表達(dá)在定價、顏色、數(shù)量等方面的錯誤，而延遲支付發(fā)染金額?？蛻艨赡軙隽素攧?wù)原因可在自利的時間段內(nèi)實現(xiàn)支付。但是你公司可以采取適當(dāng)?shù)拇胧?，以減少你所控制的領(lǐng)域內(nèi)可能出現(xiàn)的問胚。未清償銷售額天數(shù) 決定你的應(yīng)收賬款賬戶余額是否在一個能最好地滿足公司簡要的范圍內(nèi)的關(guān)鍵只是一個簡單的計算過程。信用管理人員用它來衡量他們的未收賬款賬戶總體余額的賬齡，可確保所有來付余額的平均賬齡保持在銷售后的可接受的天數(shù)之中。這個數(shù)學(xué)計算過程也是一個衡量你公司的客戶甄別、監(jiān)督和收回程序能否達(dá)到令公司收賬款賬齡滿意的標(biāo)準(zhǔn)的尺度。將你公司每天未清償?shù)匿N售額數(shù)據(jù)與同行業(yè)平均數(shù)據(jù)相比較將會大有裨益。一般來說，這項工作就是天長日久地與來自你自己或同業(yè)的數(shù)據(jù)打交道。如果你公司的銷售周期是30天整，則你的應(yīng)收賬款余額的平均賬齡可能是38天(很好)、43天(一般)或51天(別坐視不管了，快去要回你的錢!)。下面是一個簡單的計算過程，通過計算未清償?shù)男庞娩N售天數(shù)，可以使你的應(yīng)收賬款賬齡得到極大的重視。川公司的年信用銷售額除以360，則應(yīng)收賬教就被分割為你每天的信用銷售額。年信用銷售額5 000000美元／3605 000000美元14000美元(取整平均每日銷售額應(yīng)收賬款616 000美元／14 000美元總的未清償銷售額無數(shù)(DSO)14000美元616 000美元 上述計算指出了一個公司為了將它的來消償銷售額天數(shù)(DSO)減少到目標(biāo)值40天需要做些什么。每一個14 000美元都代表了一天的銷售額。當(dāng)應(yīng)收賬款賬戶總額減少56 000美元(總額降為560 000美元)時，公司將可以把DSO降低到40天，而將56 000美元加到現(xiàn)金流之中。與光顧銀行相比，內(nèi)部產(chǎn)生的現(xiàn)金流是１個成年低得多的獲得資金的渠道。當(dāng)40天的應(yīng)收賬款賬齡與公司的現(xiàn)金流需要并存時，保持這樣的應(yīng)收賬教流動性水平，將使你公司能夠限制為達(dá)到一定現(xiàn)金流的目的使用銀行借款的次數(shù)。 然而，當(dāng)你公司的DSO似乎持續(xù)保持在40天時，也不可以允許自己過于驕傲。除非你的應(yīng)收賬款賬戶不同，通常地是一個統(tǒng)的整體(總是在過期后的10～12天之內(nèi)給予支付j，青則你就投有理由不繼續(xù)把某些立付緩慢的賬戶納入你的10天標(biāo)準(zhǔn)相符合的DSO的框架之中。如果你的產(chǎn)品定價合理，而且，如果你公司要成功的話，你不，下能承受得了應(yīng)收賬款不按期周轉(zhuǎn)的昂貴代價々風(fēng)險。你公司的某種產(chǎn)品都應(yīng)該能夠在適當(dāng)?shù)某杀緲?biāo)準(zhǔn)的程序的基礎(chǔ)上帶來預(yù)先確定的一定比率的利潤。如果你允許緩慢支付的信用賬戶降低每筆銷售所能帶來的利潤水、下面你對應(yīng)收賬款這一最重要的財務(wù)領(lǐng)域的控制并未達(dá)到原有的強(qiáng)度 期望客戶在合理的期限內(nèi)、并且至多在超過你的信用期限幾天內(nèi)付款是管理公司應(yīng)收賬款的一個適當(dāng)?shù)姆椒āＷ尶蛻舭涯愎井?dāng)作第一個融資渠道，就表叫你的信用管理不當(dāng)，財務(wù)控制小力，也不是一種可以接受的經(jīng)營業(yè)務(wù)的做法。當(dāng)客戶想在“銷售期后兒天”之外再多加幾天期限時，你怎么辦？除非產(chǎn)生該要求的問題和情況在簽訂訂單時是不得不碰見的，否則展期協(xié)議應(yīng)在當(dāng)時簽訂，而不是在賬戶余額快要過期了才簽。 優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款與劣質(zhì)應(yīng)收賬款的區(qū)別是什么呢？以下是兩者之間不同之處的比較結(jié)果： 優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款 1在銷售期內(nèi)支付或在過期后不超過10天內(nèi)支付。 2從不在一項業(yè)務(wù)沒有賺錢之前進(jìn)行折扣銷售。 3在所有現(xiàn)在的和過去的供應(yīng)商中享有支付及時的好名聲。 4曾得到高額的銀行支持，但很節(jié)約地利用它們，并且將之很好地控制在信用限額之內(nèi)。銀行報告說已經(jīng)收到了償還的貸款資金。 5不要諸如丟失發(fā)票、信用備忘過期或運(yùn)送的貨物與訂單的數(shù)量不符之類的花招以延遲付款。 6它是每月現(xiàn)金流一貫可依靠的一個來源。應(yīng)收賬款余額可以被包含在現(xiàn)金流計劃中，因為可以保證在計劃的時間段內(nèi)，支票付款到達(dá)公司。 劣質(zhì)應(yīng)收賬款 1除非或直到信用部門打一個或幾個提醒電話，否則決不付款。 2供應(yīng)商報告表明客戶的應(yīng)收賬款有太多支付緩慢的賬戶記錄。而且這導(dǎo)致持續(xù)的、比例很高的現(xiàn)金流問題。 3銀行報告表明貸款資金的償付常常不能令人滿意。這已經(jīng)使銀行決定削減對該客戶的信貸額度。 4經(jīng)常報告說發(fā)票丟失、發(fā)票票面所示產(chǎn)品數(shù)量與所收到的貨物數(shù)量不符等。 5，是一個從業(yè)3～5年的客戶，但從未能成功地實現(xiàn)一個明確的成長趨勢，并且是一個安排小當(dāng)卻被要求做出出色、相互協(xié)調(diào)的工作的管理團(tuán)隊的受害者。 6由于客戶營業(yè)量的緣故而飽受持續(xù)的現(xiàn)金流不足之苦。 7其經(jīng)營是在無力的預(yù)算及財務(wù)控制之下進(jìn)行的。年度預(yù)算并非一個精心編制的可用來控制公司開支的標(biāo)準(zhǔn)，而實際上對開支的有效控制正是使公司年度盈利或至少達(dá)到最低標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績水平的一個重要因素。 8生產(chǎn)的產(chǎn)品(或產(chǎn)品系列)優(yōu)良，但是卻不是一個有效率的制造商。公司在一個不能帶來豐厚的財務(wù)回報的新領(lǐng)域的生產(chǎn)，并在開始一項耗資巨大的促銷活動之前，從不對市場前景進(jìn)行有效的估計。 當(dāng)你公司的應(yīng)收賬款余額被確定為過多的應(yīng)收賬款金額投資到了低于公司的優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款的標(biāo)準(zhǔn)時，你絕不可能對你公司的應(yīng)收賬教余額的狀況感到欣慰。如果應(yīng)收賬款賬戶分析報告表明有幾個賬戶已屬于劣質(zhì)的應(yīng)收賬款賬戶，則你對客戶進(jìn)行甄別、評估和／或監(jiān)督的做法就有必要進(jìn)行改變了。 第10章 分散應(yīng)收賬款風(fēng)險任何信用銷售過程中的一個主要風(fēng)險都是將絕人多數(shù)應(yīng)收賬款金額都集中在很少的幾個客戶上。如果大部分的應(yīng)收賬款金額都集中在同一個行業(yè)或同樣市場區(qū)域內(nèi)的公司身上，則它們的風(fēng)險又進(jìn)一步增大了。 有一些成功的公司將它們的絕大部分產(chǎn)品銷售給一兩個全國性的經(jīng)銷商，或給個主要的軟件制造商和／或零售商，成給一個專門的硬件行業(yè)，例如汽車業(yè)、主要的家用或工業(yè)用電器制造業(yè)等。也有一些公司選擇接受將其銷售限定在一兩個或至多六個客戶上時發(fā)生的市場風(fēng)險。少數(shù)幾個客戶名單中的一個主要客戶的損失，對所有即使財務(wù)最為穩(wěn)健的公司來說，最終也可能會被證明是一記重創(chuàng)。 大多數(shù)公司都遵循這一廣為認(rèn)同的訓(xùn)誡，將它們的客戶基礎(chǔ)擴(kuò)展到一個主要賬戶的損失不致于給公司帶來災(zāi)難性影響的地步。在較寬的基礎(chǔ)上分散信用方面的風(fēng)險(貨幣風(fēng)險、行業(yè)風(fēng)險和地理風(fēng)險)可以減輕關(guān)鍵賬戶損失的影響，并且應(yīng)該能夠使得公司在不會損失太多發(fā)展原動力的情況下繼續(xù)前進(jìn)。公司可能會有些細(xì)微的波動，但是像關(guān)停生產(chǎn)線、讓員工你假或者試圖用一種“魚死網(wǎng)破”的方式來經(jīng)營公司等破壞性后果卻不太可能發(fā)生。 一個好的信用客戶——它的應(yīng)收賬款余額從來都不成問題——在全國的幾乎任何領(lǐng)域、任何行業(yè)中都可以找到。一個地區(qū)是否經(jīng)濟(jì)衰退與該地區(qū)幾乎各類行業(yè)的狀況都有關(guān)系。然而，“經(jīng)濟(jì)衰退”一詞并非是針對經(jīng)濟(jì)衰退地區(qū)的公司和企業(yè)管理質(zhì)量來說的。經(jīng)濟(jì)衰退地區(qū)的公司可能比經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定地區(qū)的公司面臨更大的應(yīng)收賬款風(fēng)險，但是仔細(xì)的甄別會使信用經(jīng)理能夠在一個對進(jìn)行應(yīng)收賬款投資基本上沒有什么吸引力的領(lǐng)域里找到管理完善而又成功的公司。一個不吸引人的領(lǐng)域并不排除一個或幾個干得很好的公司可能會對你公司銷售的產(chǎn)品感興趣的可能性。如何分析你公司的風(fēng)險 你公司的信用政策中已經(jīng)(或應(yīng)該已經(jīng))設(shè)立了分析公司的應(yīng)收賬款風(fēng)險的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。本書的第l篇第l章花了一定的篇幅描述和解釋了三種類型的信用政策和每種類型的信用政策般會發(fā)展出什么樣的支付模式。這三種類型是什么呢？它們是限制性信用政策(公司的增長率最小，但面臨的風(fēng)險也較小)；適度的或折衷信用政策(客戶中摻雜著好的、一般的和一些總是30天左右才付款的客戶)；自由信用政策(信用政策建立在對快速增長的追求基礎(chǔ)上，而且該政策可能會是一種高風(fēng)險的冒險)。 經(jīng)營計劃也與你公司的適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險水平相關(guān)。公司的目標(biāo)是否給應(yīng)收賬款提出了不合理的財務(wù)要求？如果是這樣，該公司將比那些目標(biāo)更為寬松的公司面臨更高的應(yīng)收賬款風(fēng)險。公司的最高層管理人員是否沒有對經(jīng)營計劃和公司的信用政策做相應(yīng)的調(diào)整，卻對公司的即期或長期目標(biāo)做了改變？如果發(fā)生了這樣的改變，則必須及時告知各個產(chǎn)生收入的項目(應(yīng)收賬款等)的管理人員任何與風(fēng)險管理有關(guān)的指導(dǎo)原則和／或規(guī)范的變化。 這里存在一個臨界點(diǎn)，在這個臨界點(diǎn)之外，風(fēng)險因素對任何公司而言都太大了。任何公司一一無論它的財務(wù)穩(wěn)定程度、信用政策或快速增長的愿望如何——都不應(yīng)該接受這樣的信用客戶：即支付記錄中滿是供應(yīng)商一次次的第三方收款委托；由一個或多個供應(yīng)商提供的頻繁和／或持續(xù)的貨到付款銷售；來自一個或多個銀行(無其是當(dāng)有證據(jù)證明它與一兩個銀行的短暫關(guān)系是由于銀行不滿意這種合作關(guān)系而終止時)糟