【正文】 束外訪客戶說辭：你好，我是******項目的招商人員，這是我的名片，這是我們的宣傳資料，你可以了解一下。（停頓5秒鐘）：老板您還沒有聽說過我們項目吧？耽誤您幾分鐘給你介紹一下我們項目，（對照DM）【******】項目是****第一個大規(guī)模、全景觀、全業(yè)態(tài)的城市綜合體，因為我們項目包含了美食、休閑、娛樂、購物、文化、觀光、高檔酒店等。（如不是老板，則要出老板電話或店里電話待下次回訪）外出準(zhǔn)備：項目資料，招商手冊，計算器，文件夾等，地點，最好不要貿(mào)然到訪，衣著整潔干凈，彰顯公司形象5. 談判中，注意客戶的語速，態(tài)度以及表達(dá)方式，及時把握客戶的基本信息和意向 注意傾聽客戶意向，及時記錄，以表現(xiàn)對客戶的尊重談判結(jié)束 及時留客戶聯(lián)系方式 ，填寫《客戶聯(lián)系單》 與客戶約好下次見面的時間或聯(lián)系的時間方式附表19客戶聯(lián)系單十、招商電話說辭主動聯(lián)系客戶流程話術(shù)模板招商專員：您好！請問是******公司嗎?客戶：是的，請問你哪位？招商專員：我是******集團(tuán)的招商部**，請幫我轉(zhuǎn)發(fā)展部（拓展部、開發(fā)部、成本部、市場部等）客戶：好的 ，稍等招商專員：您好，請問是*****公司發(fā)展部嗎？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是******房地產(chǎn)開發(fā)有限有限公司招商部**，我了解到貴公司主要是從事***，認(rèn)為貴公司的實力和品牌都挺強(qiáng)的，希望可以和貴公司合作?？蛻簦何覀兪鞘裁礃幼拥暮献鞣绞侥?招商專員：現(xiàn)在我們公司在**市最好的地段**與**路交匯處要建一個40多萬㎡的城市綜合體項目，項目涉及各個業(yè)態(tài)，現(xiàn)在百貨（超市）部分正在尋找合作伙伴。如今我們項目現(xiàn)在處于籌備階段，現(xiàn)正在尋找主力商家，我們能根據(jù)你們的物業(yè)需求來設(shè)計我們的物業(yè)，請問公司有沒有這個意向?？蛻簦汉玫恼猩虒T：這樣，我把我們公司的項目資料和圖紙發(fā)給您，您看一下，可以把郵箱和聯(lián)系方式給我嗎？客戶：可以的，您發(fā)過來我們先看一下。（互留郵箱及聯(lián)系方式）招商專員：好，那我先給您發(fā)資料，保持聯(lián)系，**先生客戶：好的，保持聯(lián)系。招商專員：好的，祝***。接聽流程話術(shù)模板招商專員：您好“******項目招商部/中心客戶：請問是有商業(yè)項目在招商嗎？招商專員：是的，我們項目位于****和**路交叉口西南角的位置，是**歷城區(qū)的核心商圈位置，是城市綜合體項目，商業(yè)體量有18萬平方左右，請問您做什么業(yè)態(tài)？客戶：我們公司主要做******招商專員：那您大概需要多大面積？客戶：****面積招商專員：好的，您方便留個聯(lián)系方式嗎？我將我們項目的資料和圖紙發(fā)給您您看一下具體情況，選一下意向位置和面積？客戶：好的，聯(lián)系方式*****，郵箱*****招商專員：這樣，稍后我將項目資料給您發(fā)過去，你注意接收，謝謝您的來電客戶：好的，再見招商專員：再見，祝*******電話回訪流程回訪目的：進(jìn)一步了解客戶的租賃意向，進(jìn)一步推進(jìn)客戶對項目的認(rèn)知度，保持聯(lián)絡(luò)，力促合同簽定的機(jī)會。話術(shù)模板招商專員：您好，請問是*******？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是**********項目招商部專員***客戶：您好招商專員：上次您來過我們項目了解情況，我已經(jīng)把資料發(fā)到您郵箱，請問貴公司的意向如何？客戶：資料已經(jīng)看過了，對項目已經(jīng)了解了招商專員：如果你有意向，我們可以見面商談一下項目的情況，有什么不清楚的情況，我給您詳細(xì)講一下客戶：好的，那什么時間方便？招商專員：****************，這個時間您方便嗎? 客戶:沒問題 招商專員：好的，到時見面談 客戶：好的 ，再見 招商專員:再見注意事項語氣要有激情，內(nèi)容要有新意（可以根據(jù)不同時期的工程進(jìn)度、宣傳推廣進(jìn)度、項目招商進(jìn)度等等與客戶進(jìn)行溝通交流，傳達(dá)相關(guān)信息）。應(yīng)及時通報項目情況，讓客戶掌握信息。首次電話訪問要專業(yè)、客氣，不要用口語，地方性語言回答客戶的問題要簡略，可采用先回答其中23個問題后，最后要反客為主，掌握談話主動權(quán)。事先想好談話的內(nèi)容，再打電話，并參照以前談話的內(nèi)容，盡量避免重復(fù)話題，浪費(fèi)時間。中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。檢查自己有沒有沒向客戶介紹到的地方。回訪密度不宜太高，以免引起客戶反感。感到有把握時，可提示客戶帶錢來招商部簽約。結(jié)束語：“歡迎您來******項目來實地進(jìn)行參觀考察”，“再見”1如遇難纏客戶時，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地告訴客戶“如你需要更詳細(xì)的資料的話，您看您什么時候明后天這兩天哪個時間段方便，我可以帶我們的詳細(xì)資料來給你解答，或者您有時間最好來我們現(xiàn)場，這樣會更直觀！”十一、招商宣傳流程流程概況 目的與銷售合作，進(jìn)行宣傳推廣，以招商帶動銷售，銷售促進(jìn)招商提升項目形象，打造企業(yè)文化和品牌效應(yīng)適用范圍適用于招商開始進(jìn)行的工作參與部門招商部及人員職責(zé)招商部 招商作為銷售的輔助手段，在大營銷的概念中應(yīng)該屬于營銷的一個環(huán)節(jié)和手段，在推廣方面應(yīng)給予專門的經(jīng)費(fèi)和廣告宣傳支持，并入營銷推廣計劃中； 在項目推廣時期，招商的信息應(yīng)與銷售的信息有策略的發(fā)布，并給予項目現(xiàn)場的商環(huán)境包裝和劃分專門的辦公接待區(qū)域； 在項目開盤前和交房前，應(yīng)對商業(yè)項目和經(jīng)營商家進(jìn)行強(qiáng)勢的推廣，并舉辦各種招商活動，如招商說明會、商家投資者見面會等，為銷售開盤提供支持節(jié)點前期：前期宣傳，提升項目形象中期：為項目宣傳，招徠商家進(jìn)駐后期：為項目整體招商完畢做宣傳，并為后期開業(yè)做宣傳招商宣傳手段、利用傳媒的宣傳方法有:A制作、刊登本地區(qū)的宣傳介紹廣告、文章　　廣告宣傳的形式是多樣的，如聘請專業(yè)形象設(shè)計公司或廣告公司對本地區(qū)進(jìn)行包裝，制作出形式新穎、突出本地特色和優(yōu)勢的廣告，在有一定影響的報紙、雜志上刊登，或是在收聽率和收視率高的廣播和電視頻道里播出；也可以制作成醒目的廣告牌豎立在公共場所；還可以經(jīng)常邀請知名記者到本地區(qū)進(jìn)行專訪，寫出專題報道或連續(xù)報道在傳媒上頻頻曝光，以引起人們的關(guān)注。B制造新聞報道事件　　制造新聞報道事件是利用傳媒進(jìn)行宣傳約有效形式之一?？梢远ㄆ谂e辦新聞發(fā)布會，舉辦引進(jìn)項目的簽約儀式、建設(shè)動工典禮、投產(chǎn)慶典、新產(chǎn)品介紹會、本地區(qū)的周年慶典以及有本地特色的社會、文化、體育活動、節(jié)目等等，邀請傳媒參加、采訪、報道。制造新聞報道事件應(yīng)該成為一件經(jīng)常性的、常抓不懈的工作，也是保持本地區(qū)具有一定的傳媒曝光率的關(guān)鍵。一個地區(qū)每年總會有一些上述活動，這是利用傳媒宣傳本地區(qū)的大好時機(jī)，所以一定要抓住機(jī)遇邀請傳媒參與。只有經(jīng)常見諸于各新聞媒介，一個地區(qū)的知名度才能逐步提高，其形象才會逐步深入人心。3．與傳媒保持定期、良好的工作交流　　除舉行各類活動邀請傳媒參加以外，平時經(jīng)常性地與傳媒保持聯(lián)絡(luò)，相互交流信息，交換思想，以利于以后工作的進(jìn)一步開展?！　±脗髅叫麄?，應(yīng)注意以下兩點，才能收到預(yù)期的效果:一是在傳媒選擇方面，要選擇發(fā)行量大、收視率高，以及中外工商界的中、高層管理人員愛看的報刊或電視頻道，使之有的放矢，避免找錯宣傳對象，浪費(fèi)人力、財力，徒勞無用。二是要保持一定的傳媒宣傳曝光率和周期率。那種三年不鳴，一鳴驚人之后又長期沉默不鳴的情況，是難以吸引廣泛注意，很快就會被人遺忘的。十二、培訓(xùn)流程流程概況目的提高員工整體素質(zhì)，為項目后期招商奠定基礎(chǔ)，樹立項目專業(yè)形象適用范圍全體招商員工定義培訓(xùn)：是一種有組織的知識傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、信念傳遞、管理訓(xùn)誡行為。目前國內(nèi)培訓(xùn)以技能傳遞為主，時間在側(cè)重上崗前參與部門招商部及行政部行政部負(fù)責(zé)準(zhǔn)備會議室以及投影儀等培訓(xùn)其他事宜招商部商業(yè)基本知識培訓(xùn)市調(diào)方法與內(nèi)容培訓(xùn)招商技巧培訓(xùn)品牌培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)知識培訓(xùn)城市綜合體培訓(xùn)招商流程合同和合同法培訓(xùn)A管理模式培訓(xùn)時代光華培訓(xùn)保潔人員服從并執(zhí)行上級的工作安排，保持良好的工作狀態(tài)上崗。售樓處、樣板間隨時保持干凈，做到人過地凈，物品無積塵。定期對樣板房內(nèi)配套設(shè)施、裝飾物品進(jìn)行衛(wèi)生清潔；定期對玻璃進(jìn)行清洗，保持干凈明亮。衛(wèi)生間地面、墻面干凈，便器潔凈無污垢，室內(nèi)無臭味、異味。負(fù)責(zé)對樣板區(qū)及售樓中心內(nèi)盆景水分補(bǔ)充和枯枝敗葉清理。保持良好的儀容儀表和精神面貌，文明、有序提供保潔服務(wù)。完成銷售和領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。流程圖招商人員的確定培訓(xùn)要點培訓(xùn)過程中注意的培訓(xùn)內(nèi)容商業(yè)基本知識培訓(xùn)市調(diào)方法與內(nèi)容培訓(xùn)招商技巧培訓(xùn)品牌培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)知識培訓(xùn)城市綜合體培訓(xùn)招商流程合同和合同法培訓(xùn)A管理模式培訓(xùn)時代光華培訓(xùn)遵守培訓(xùn)課堂紀(jì)律，認(rèn)真學(xué)習(xí)，尊重培訓(xùn)老師針對培訓(xùn)內(nèi)容有選擇性的記錄重點小節(jié)培訓(xùn)完畢后，參與人員發(fā)表自己對培訓(xùn)內(nèi)容的見解和看法培訓(xùn)間隙可適當(dāng)做小游戲或活動以增強(qiáng)培訓(xùn)的趣味性會議室、筆記本、投影儀、培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)前的準(zhǔn)備提高團(tuán)隊能力每周六下午明確培訓(xùn)目的培訓(xùn)時間培訓(xùn)后利用下班時間自己梳理培訓(xùn)內(nèi)容，消化培訓(xùn)內(nèi)容例會時針對自己對培訓(xùn)所感發(fā)表看法定期針對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考核以驗證培訓(xùn)效果3. 培訓(xùn)程序：根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)對現(xiàn)階段的招商工作有針對性的選擇培訓(xùn)內(nèi)容：招商部全體員工：每周六下午，及平時靈活安排培訓(xùn)時間，認(rèn)真學(xué)習(xí)，尊重培訓(xùn)老師，參與人員發(fā)表自己對培訓(xùn)內(nèi)容的見解和看法，消化培訓(xùn)內(nèi)容附表18：培訓(xùn)計劃表 43 /