銷售管理十二招-資料下載頁
2025-04-18 01:49本頁面
【正文】 短幾個月內(nèi)成為公司的標桿渠道商。我通過適當?shù)馁澝篮皖櫩头诸愐龑?dǎo)服務(wù)兩個戰(zhàn)術(shù)手段，將店面成交率提升50%以上，從而成為公司全渠道的推廣模式。我通過利用資源、壟斷資源和整合資源的辦法成功舉辦2次大型活動，不但讓品牌在區(qū)域內(nèi)提高一個臺階，同時也因為投入少見效大而成為公司以及行業(yè)的典型案例。所以我成為了公司的“英雄”，但這是是企業(yè)面臨窮迫的時候造就了這個“英雄”！企業(yè)創(chuàng)業(yè)的時候需要英雄我記得在10年以前，剛進入現(xiàn)在經(jīng)營的行業(yè)，當時服務(wù)的公司也只是一個剛起步的小企業(yè)。沒有知名度、沒有足夠的資金、沒有渠道、沒有完整的VI，除了小型規(guī)模的設(shè)備之外幾乎什么都沒有。兩條腿戰(zhàn)術(shù)和“務(wù)虛”策略，成為我當時的兩招殺手锏。當時沒有團隊的說法，沒有系統(tǒng)的經(jīng)營思路，只要找到渠道商能夠給公司帶來訂單就是最大的英雄。所以我就拼命跑，不斷給自己鼓勁，與渠道商的溝通除了未知的愿景規(guī)劃就是自己的經(jīng)營思路。但是我成功了，現(xiàn)在想來那時多么落后的招數(shù)。而企業(yè)更多的時候需要凡人，這是百年經(jīng)營、持續(xù)發(fā)展的需要我看到過很多企業(yè)英雄歷程，包括我自己也曾經(jīng)出現(xiàn)過以下一些特征，你認為企業(yè)會長期聘用這樣的“英雄”嗎？結(jié)果是肯定的，不會。因為“英雄”都是目空一切的。如果感覺是自己幫助公司創(chuàng)造了業(yè)績，認為自己的能力和功績已經(jīng)凌駕于其他業(yè)務(wù)人員甚至公司老板，那么在他眼里將什么都不是。因為“英雄”都會提出過分的要求。英雄是高高在上的，是失敗不得的，所以他會提出各種要求，越到后來要求越高，甚至非常苛刻直到超出公司的能力范圍。因為“英雄”意識越強，團隊意識就越差。英雄橫行的時代，其他“平庸”的人員要么效行、要么頹廢，結(jié)果整個團隊除了英雄主義就沒有專長的發(fā)揮。因為“英雄”會破壞系統(tǒng)的完整性。木桶理論告訴我們一個淺顯的道理，長板并不能代表一個企業(yè)的競爭力，只有短板才能反映一個企業(yè)的真正實力。而事實證明，“英雄”在企業(yè)長期存在，只會使短板越來越短。企業(yè)的最高境界，就是人人都是英雄，而人人都是凡人，所以個人英雄早晚會被企業(yè)放棄公司發(fā)展到一定階段是不需要英雄的，專才的重要性會替代英雄的重要性。成熟的企業(yè)，需要各個崗位的人員都是英雄，而不是某一崗位冒出很多英雄。反而崗位英雄會被淘汰。銷售人員不要自己當英雄，因為這個稱號是企業(yè)賜予的。我的經(jīng)驗是：銷售人員必須正視自己的位置，英雄是暫時的，最終必須將自己視為普通的一員；銷售主管必須正視自己的團隊，團隊的平衡才是最關(guān)鍵的，如果團隊中出現(xiàn)英雄，甚至已經(jīng)影響團隊的凝聚力和平衡發(fā)展，那么趕快放棄吧?。ㄊS團隊很多朋友告訴我，聘用下屬不能忽視的標準：一是必須要聽話；二是能夠聽懂自己的話；三是能力不要超過自己；四是不善于越級表現(xiàn)自己。我也曾經(jīng)這樣做過，結(jié)果是自己非常累，團隊缺乏活力，而且業(yè)績不但沒有拉升反而在下降。于是我在實踐中調(diào)整了用人的標準，基本包括以下兩點：根據(jù)戰(zhàn)略需求設(shè)定崗位職能，崗位專業(yè)必須精而強；企業(yè)有戰(zhàn)略，部門有戰(zhàn)略，公司考察一個主管的能力最終是能否按時按質(zhì)推進戰(zhàn)略規(guī)劃。所以部門工作需要分工，而不同崗位的能力需要也是截然不同的。所謂術(shù)業(yè)有專攻，只有做到每個崗位上的人都是專才，這個部門才可能是強大的部門。當然，這個部門也就可能成為很難協(xié)調(diào)的部門。狀態(tài)和職業(yè)道德是我永遠不會放棄的一條；我對下屬的要求未必需要工作狂熱，但是每天必須保持高昂的斗志，尤其做銷售的，我更認為必須如此。一個人是否擁有良好的狀態(tài)，從走路、站姿、眼神和工作的節(jié)奏就能看出來。不貪小便宜和不抱怨，是我判斷下屬是否擁有良好職業(yè)道德的主要兩點。駕馭團隊的心得：精細化管理中提升自己，解決服眾的問題；很多事情我未必親力親為，但是下屬的工作思路，工作流程和工作進度我卻了如指掌，而且在每次溝通和交流中，他們的很多專業(yè)知識將逐步轉(zhuǎn)入到我的腦袋里，這就是抓執(zhí)行力和不斷做選擇題的好處。有一次，下屬問我：“你有沒有不懂的業(yè)務(wù)！”我笑說：“有??！如果你們不學(xué)，如果你們不做，我就不會嘍！”通過精細化管理，我可以從高處俯視業(yè)務(wù)，這就是服眾的一大原因。果斷決策，讓下屬保持信心；做決策，我從不拖泥帶水，因為我知道，下屬的提案如果不實施，就是對他們最大的否定。但是我做決策有幾個原則：第一，必須具備幾套方案，并且具有優(yōu)略分析和執(zhí)行流程；第二，所有提案必須在我規(guī)定的時間內(nèi)遞交上來；第三，我會在選擇的提案上附注執(zhí)行標準和要求；第四，我一定會署上自己的大名。適當贊美，營造愉快的工作氛圍，比什么獎勵更加有效；我喜歡表揚下屬，因為我知道任何人身上都有閃光點。即使我要批評某一下屬，也必須保持平和的心態(tài)，而且先表揚再批評。除非的確策略上需要，否則我不會輕易在眾人面前批評下屬。我發(fā)現(xiàn)，適當贊美比什么獎勵更加重要。一個蘿卜一個坑，讓大家都覺得自己很重要；有效分工，有效布置任務(wù)，才能讓大家都有事情做，才能讓大家覺得自己的工作是他人無法替代的。出了問題我先抗；做決策我署名，有問題我先抗。但不是說下屬沒有責(zé)任，如果執(zhí)行不力就是他們的問題。有一項活動舉辦并不成功，在餐桌上老板問我：“是哪個環(huán)節(jié)做得不好？”我正視道：“是我的問題，人氣聚集這一環(huán)節(jié)監(jiān)管不力！”負責(zé)聚集人氣的主管紅著臉說道：“這和經(jīng)理無關(guān)，是我對方案執(zhí)行的不好！”老板并沒有追究，因為他已經(jīng)知道想要知道的情況。而我和下屬之間也相互增進了一份情誼。慶賀與活動；我一直這么認為：成功后需要參與者一起慶賀；某個人成功，需要大家一起為他慶賀；團隊需要經(jīng)常舉辦一些聯(lián)誼活動。很多活動，不在規(guī)模，而在經(jīng)常。17 / 1
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