【正文】 就應(yīng)該明白，你過分關(guān)心對方對你的看法，實(shí)際上就等于乞憐于人，你難道不明白，你這樣做就是伸出手去乞求他人的好評，乞求他把你當(dāng)人看?！盵] 以平等的身份向客戶推銷產(chǎn)品。 原一平加入保險(xiǎn)公司后第一次上門談判的時(shí)候，到達(dá)客戶那里才知道，談判安排在公司副總裁的辦公室，與他談判的是公司副總裁。當(dāng)他走進(jìn)辦公室，看到豪華的裝潢，威嚴(yán)的副總裁時(shí)，心里不由產(chǎn)生了妄自菲薄的感覺，然而，對方的一句話很快使他恢復(fù)了自信：“原一平先生，你是生意人，我也是生意人，請給我一個(gè)好價(jià)錢?！?頂尖推銷員之所以會(huì)成為頂尖，就在于他們對自己的公司與產(chǎn)品及個(gè)人都抱有高度的自信?！澳闶巧馊?，我也是生意人。”就是這句話，使原一平認(rèn)識到，自己在生意上與客戶是平等的，現(xiàn)在不是在比較個(gè)人和客戶個(gè)人的身份和地位，而是代表公司為客戶提供他們所需要的服務(wù)！ 當(dāng)我們以公司的名義與地位懸殊的人接觸的時(shí)候，我們應(yīng)該清楚自身的價(jià)值是傳遞一種平等的交流，大可不必去做個(gè)人地位的比較而妄自菲薄。在真正高尚者的眼中，對人的尊重與否，是與人的地位、財(cái)富和境況無關(guān)的事情。人可以沒有金錢和地位，但是人的品格、道德和修養(yǎng)同樣值得他人尊重。 在20世紀(jì)90年代初，金克拉賣掉了他的化妝品公司“培麗”。他尋找時(shí)機(jī)，計(jì)劃進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，但是他遇到了一個(gè)大難題——如何籌集資金。他所有積蓄不及所需資金的1/3，剩下的金額至少要7位數(shù)字，沒有其他的路可以選擇，他只好到處籌錢。 一個(gè)投資商同意與他見上一面，聽一下他的籌款計(jì)劃。兩人在一家咖啡屋見面后，金克拉便開始馬不停蹄地工作：給他看計(jì)劃書，分析各項(xiàng)報(bào)表，統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)數(shù)字……可是，在這一過程中那位投資商一言未發(fā)，就在金克拉覺得希望渺茫的時(shí)候，投資商說了一句讓金克拉做夢也想不到的話：“你不用找其他投資商了，所需金額全部由我投資?！闭?dāng)金克拉不知所措之際，他又補(bǔ)充道，“我投資的不是你的企業(yè)，而是你的人，你是一個(gè)對自己的產(chǎn)品和自身都很自信的人。幾個(gè)月前，我去你們公司時(shí)發(fā)現(xiàn)大廳里非常擁擠，原來是你親自向客戶推銷 如何推銷（3）你對產(chǎn)品的信心可以感染別人。 ‘培麗’的產(chǎn)品，你站在那里滔滔不絕，全身散發(fā)的自信感染著周圍的每一個(gè)人。試想，一位自信的高級主管親自推銷，足以說明他對產(chǎn)品的信心，如此一來，哪個(gè)客戶還會(huì)對產(chǎn)品猶豫呢？就在那幾秒鐘，我也成為了你自信的俘虜……” 其實(shí)，推銷之道無他，“有誠則靈”，其中之關(guān)鍵就在于“自信”二字。頂尖推銷員之所以會(huì)成為頂尖，就在于他們對自己的公司與產(chǎn)品及個(gè)人都抱有高度的自信。他們?nèi)绱说刈孕?，使得他們周圍的每個(gè)人也都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品，他們所散發(fā)的熱情與自信有一種難以抗拒的感染力，就像金克拉所呈現(xiàn)的一樣。 推銷員的自信心主要來源于以下四個(gè)方面： 既然從事推銷，就要正確認(rèn)識推銷這個(gè)職業(yè)，對這一職業(yè)充滿信心，把它看作一項(xiàng)偉大光榮的事業(yè)去做，這樣工作起來才有干勁。在我們的周圍，有不少推銷員羞于將自己的職業(yè)告訴他人，他們看不起推銷這一職業(yè)，當(dāng)然也看不起自己。這樣一來，他們的內(nèi)心就會(huì)感到壓抑苦悶，行動(dòng)就會(huì)失去動(dòng)力，業(yè)績就不理想。工業(yè)時(shí)代的巨人福特堅(jiān)信：“沒有推銷，就沒有美國的企業(yè)”；信息時(shí)代的比爾蓋茨就是一位頂極推銷員；IBM公司把“公司最重要的人”的桂冠送給它的銷售代表；汽車推銷大王喬吉拉德說：“推銷員是這個(gè)世界發(fā)展的動(dòng)力，我認(rèn)為，我們每一個(gè)推銷員都應(yīng)該為自己的職業(yè)而感到光榮。”；瑪麗凱說：“有人說我是天生的推銷員，因?yàn)槲沂譄釔垆N售工作。在別人看來，推銷工作是單調(diào)乏味的苦差事。在我看來，它卻是一場比賽?！睙釔圩约旱墓ぷ鳎拍茉诠ぷ髦懈械娇鞓?，感到工作是如此的有意義有價(jià)值，而快樂的情緒就會(huì)感染顧客，感染你周圍的人，這樣，工作成績自然會(huì)很好。這就像高爾基所說的：“工作快樂，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地獄?！? 一個(gè)沒有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信，在客戶面前才會(huì)表現(xiàn)得落落大方，胸有成竹，你的自信才會(huì)感染、征服消費(fèi)者，用戶對你推銷的產(chǎn)品才會(huì)充滿信任。 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就感！利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段，及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)。每完成一件事，就是一項(xiàng)成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。只有積累這種小成就，才會(huì)積累成最終的成就；只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！ 相信公司是一家有前途的公司，是一家長遠(yuǎn)的公司，是時(shí)刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。 你選擇這家公司，應(yīng)該不是被人所迫的吧，如果是你自己慎重的選擇，就不能心猿意馬。有人稱推銷員是“孤獨(dú)的戰(zhàn)士”，往往是單槍匹馬，背負(fù)公司的戰(zhàn)旗，代表公司南征北戰(zhàn)。如果對公司沒有一腔熱愛之情，希望公司繁榮昌盛，就不會(huì)感受到推銷的充實(shí)感、幸福感以及意義。 在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面沒有多大的區(qū)別，只要公司產(chǎn)品符合國際標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費(fèi)者。無論是推銷汽車或者衛(wèi)浴設(shè)備，也不管是推銷保險(xiǎn)或者香皂，只要你在心理上徹頭徹尾地認(rèn)為，你所推銷的東西是最好的，那么你一定能夠?qū)⑦@種意識傳達(dá)給顧客，一舉攻破顧客的心理防線。 喬吉拉德推銷的是雪弗蘭牌汽車，他當(dāng)然清楚還有比雪弗蘭牌更好的汽車，他也買得起其他任何牌子的車，但他堅(jiān)持開雪弗蘭。他說：“你必須相信你的產(chǎn)品是同類中最好的。我發(fā)現(xiàn)許多雪弗蘭經(jīng)銷商卻坐著卡迪拉克和梅塞德斯去上班，每當(dāng)我看到他們這樣做，我就覺得痛心。要是我推銷雪弗蘭卻開其他牌子的車，我的客戶見了就會(huì)想，吉拉德是不是不屑于坐他自己推銷的車，在我看來，向客戶傳達(dá)這樣的信息真是愚蠢之極?！?如何推銷（4）曾經(jīng)有一位人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人想賣給喬吉拉德50萬美元的保險(xiǎn)單，喬吉拉德隨口問他自己買了多少?！岸鳎彝读?5萬美元的保。”他壓低了嗓子回答。自那以后，不管他怎么極力推薦，喬吉拉德都不想從他手里買保險(xiǎn)。幾個(gè)星期之后，喬吉拉德對另一位人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提出同樣的問題，他告訴喬吉拉德，他買了100萬美元的保險(xiǎn)單，因?yàn)樗脑捄苡姓f服力，喬吉拉德決定從他手上買下一份大額保險(xiǎn)。 這就是兩種截然不同的方式，一種人向客戶傳達(dá)了正面積極的信息，而另一種人卻相反，他們?nèi)胂筒偷臅r(shí)候，卻不愿使用自己極力推銷的刀叉！最終他們得到的結(jié)果也有天壤之別。 想像一下，當(dāng)你走進(jìn)一家高級男士服裝店的時(shí)候，接待你的營業(yè)員卻穿著劣質(zhì)的便宜貨，或者發(fā)現(xiàn)化妝品柜臺后面的女人根本就未施粉黛，或者遇上一家健美中心的推銷員要你購買終身會(huì)員證，而他自己卻體態(tài)臃腫，面對這些情況，你還會(huì)相信他所推銷的東西嗎？四、先示范，再說服 “一次示范勝過一千句話”，不論你推銷的是什么產(chǎn)品，只要你善于動(dòng)手示范，通過某種方式，把產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解，就易于說服顧客，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 一些推銷員向我述說過他們所面臨的窘境：絞盡腦汁，也難以向顧客說清產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；費(fèi)盡口舌，也難以使顧客明白產(chǎn)品的好處，這使我想起了一個(gè)故事： 在赤道地區(qū)，一位小學(xué)老師在向?qū)W生們解釋什么是“雪”。 老師說：雪是純白的東西。 學(xué)生們回答：老師，我們明白了，雪像鹽。 老師說：雪是冷的東西。 學(xué)生們回答：老師，我們知道了，雪像冰淇淋。 老師說：雪是粗粗的東西。 “一次示范勝過一千句話”學(xué)生們回答：老師，我們知道了，雪像砂子。 老師始終無法解釋清楚什么是“雪”。最后，老師以“雪”為題考試，結(jié)果有幾個(gè)學(xué)生寫道：“雪是白色的、味道又冷又咸的砂。” 這個(gè)故事使我們明白，有一些事物的真相，是無法用語言表達(dá)的。 同樣，在推銷過程中，產(chǎn)品的許多功能和優(yōu)點(diǎn)，也是難以用語言來詮釋的，如“乘座舒適”——“舒適”的感覺該如何向顧客描述？“質(zhì)地優(yōu)良”——“優(yōu)良”一詞該如何讓顧客心領(lǐng)神會(huì)？并且，顧客還有“耳聽為虛、眼見為實(shí)”的觀念。如果推銷員不能讓顧客理解并相信產(chǎn)品的“舒適”和“優(yōu)良”，你就無法打動(dòng)顧客。許多生意都是緣此而失敗。 俗話說得好：“先嘗后買，方知好歹”，“一次示范勝過一千句話”，不論你推銷的是什么產(chǎn)品，只要你善于動(dòng)手示范，通過某種方式，把產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解，就易于說服顧客，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。說服顧客時(shí)，數(shù)字是非常重要的。如果能讓顧客自己計(jì)算，那就更好了，他們得到的印象更深刻，理解更透徹。最重要的是，這使顧客有一種自我認(rèn)同感。 為了向顧客說明“味道鮮美”，你可以讓顧客親口“嘗一嘗”；為了向顧客說明“音質(zhì)優(yōu)美”，你可以讓顧客親耳聽一聽；為了向顧客說明“式樣美觀”，你可以讓顧客親眼看 推銷的關(guān)鍵是說服“買賣不成話不到，話語一到賣三悄”，推銷的關(guān)鍵是說服。一些推銷員常犯的毛病是，他們的產(chǎn)品介紹單調(diào)、生硬、抽象，難以激起顧客的購買欲。要想讓顧客產(chǎn)生立刻購買的欲望，推銷員就要講究說話的藝術(shù)性。 平時(shí)要多留心收集各種故事，以便能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)運(yùn)用在交易當(dāng)中。多一則故事就等于在山窮水盡時(shí)多了一條路，就等于替顧客開了一扇窗，讓他們汲取別人的經(jīng)驗(yàn)，它既能娛樂聽眾、鼓舞顧客、吸引顧客的注意力，又能再一次為你提供成交的機(jī)會(huì)。 任何商品都有它獨(dú)特而有趣的話題，例如，它是怎樣發(fā)明的、發(fā)明的過程、怎樣生產(chǎn)出來的、產(chǎn)品帶給顧客的好處等。以故事作為銷售的突破口，往往會(huì)無往不利。保羅梅耶說：“用這種方法，你就能迎合客戶、吸引客戶的注意，使客戶產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而輕易地達(dá)到推銷的目的。” 一位推銷員在聽到顧客詢問“你們產(chǎn)品質(zhì)量怎樣”時(shí)，他沒有直接回答顧客，而是給顧客講了一個(gè)故事：“前年，我廠接到客戶一封投訴信，反映產(chǎn)品有質(zhì)量問題。廠長下令全廠員工一起去千里之外的客戶單位。當(dāng)全廠工人來到產(chǎn)品使用現(xiàn)場，看到由于產(chǎn)品質(zhì)量不合格而給客戶造成的慘重?fù)p失時(shí)，感到無比地羞愧和痛心。回到廠里大家紛紛表示，今后絕不讓一件不合格的產(chǎn)品進(jìn)入市場，并決定把接到客戶投訴的那一天，作為‘廠恥日’?！蓖其N員沒有直接去說明產(chǎn)品質(zhì)量如何，但這個(gè)故事讓顧客相信了他們產(chǎn)品的質(zhì)量。 舉例說明問題，可以使觀點(diǎn)深入淺出，更易被顧客接受。人們在研究中發(fā)現(xiàn)，用10倍的事實(shí)來證實(shí)一個(gè)道理要比用10倍的道理去論述一件事情更有效。 試比較以下兩種說法，看哪種效果好。 甲：“使用這種機(jī)器，可以大大地提高生產(chǎn)效率、減輕勞動(dòng)強(qiáng)度。它受到用戶的廣泛好評，訂貨量與日俱增?！?乙：“鋼鐵廠使用了這種機(jī)器，生產(chǎn)效率比過去提高了40%，工人們反映操作方便，效率高?，F(xiàn)在，該廠又追加訂貨10臺?！?推銷員要努力創(chuàng)造推銷氣氛，刺激顧客的需求欲望，從而激發(fā)顧客的購買欲望。甲例中，推銷員的講解是由一連串簡單的肯定句子所組成，缺乏事實(shí)根據(jù)，難以讓人信服。乙例中，推銷員引用了一個(gè)實(shí)例和數(shù)據(jù)，有根有據(jù)，讓人不可不信。 推銷員引用例證，要注意例證的份量，越是切題的例子，就越具有說服力。 在引用例證時(shí)，推銷員應(yīng)注意：第一，講真話，不可編造例子，要從事實(shí)中去搜集；第二，要具體，不用籠統(tǒng)的概括，多用具體的實(shí)例，力求明確；第三，求生動(dòng)，講述情節(jié)，引人入勝；第四，切主題，所引例證是為商品服務(wù)的，切忌風(fēng)馬牛不相及。 該方法的核心內(nèi)容是，推銷員把顧客購買產(chǎn)品所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一條一條地列出，用事實(shí)增強(qiáng)說服力。一位文具推銷員說：“本公司出品的各類賬本比其他公司生產(chǎn)的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠?！薄叭ツ?，高速公路上發(fā)生的多起汽車事故，有35%的肇事原因是爆胎?！币晃惠喬ド绦械耐其N員這樣對顧客說。 產(chǎn)品帶給顧客的利益是吸引顧客購買的關(guān)鍵。產(chǎn)品帶給顧客的利益在顧客沒有使用之前都是抽象的、概念性的。推銷員沒有把產(chǎn)品利益變成具體的、實(shí)在的、顧客可明確感受到的東西，就不會(huì)變成吸引顧客的因素。推銷員既要用事實(shí)、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動(dòng)、形象的語言來打動(dòng)顧客的感情。 一位推銷大王說：“推銷員要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋，因?yàn)?，心離顧客裝錢包的口袋最近了?！蹦X袋就是理智，心就是感情。也就是說推銷員要努力創(chuàng)造推銷氣氛來打動(dòng)顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買欲望。就像一句推銷名言所說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋’聲，他會(huì)想到牛排正躺在鐵板上，滋滋作響，香味四溢，不由得咽下口水?！薄白獭钡捻懧暿谷藗儺a(chǎn)生了聯(lián)想，刺激了需求欲望。 “勝對勝”，而不是“零和”“忘掉你的推銷任務(wù)，一心想著你能帶給別人什么服務(wù)?！币坏┧枷爰杏诜?wù)別人，就會(huì)變得更有沖勁，更有力量，更加令人無法拒絕。說到底，誰能抗拒一個(gè)竭盡所能幫助自己解決問題的人呢？ 百事可樂總裁安瑞克說：“只要你一心一意想著顧客，掌握來自他們的各種信息，了解他們的需求，向他們提供所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，那么，其他的一切便會(huì)自然而來?！?世界上真正優(yōu)秀的推銷員都在盡力向他們的客戶提供好處，而不是急于拿到大筆傭金。世界上真正優(yōu)秀的推銷員都在盡力向他們的客戶提供好處，而不是急于拿到大筆傭金。要是讓金錢成了你的驅(qū)動(dòng)力，那你就很難成功?？蛻裟軌驈耐其N員的眼睛里讀懂金錢和欲望，你只有先考慮客戶的利益，才能得到自己的利益。 曾任通用面粉公司董事長的哈里布利斯曾這樣忠告屬下的推銷員：“忘掉你的推銷任務(wù)，一心想著你能帶給別人什么服務(wù)。”一旦思想集中于服務(wù)別人，就會(huì)變得更有沖勁，更有力量，更加令人無法拒絕。說到底，誰能抗拒一個(gè)竭盡所能幫助自己解決問題的人呢？布利斯說：“我告訴我們的推銷員，如果他們每天早晨開始推銷時(shí)多想想我今天要幫助盡可能多的人，而不是我今天要推銷盡量多的貨，他們就能找到一個(gè)跟買家打交道的更容易、更開放的方法，推銷的成績就會(huì)更好。誰盡力幫助其他人活得更愉快，誰就實(shí)現(xiàn)了推銷術(shù)的最高境界?！?在理解“推銷之道”這一問題上，游戲規(guī)則可以