聯(lián)想集團(tuán)銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)講義-資料下載頁
2025-04-17 12:04本頁面
【正文】 。 1. 對(duì)于客戶的要求表示關(guān)切，并且做適當(dāng)?shù)靥幚怼?2. 培養(yǎng)自己的“第六感”以及優(yōu)秀的說服力，并且，時(shí)常鍛煉自己的應(yīng)變能力。 3. 培養(yǎng)選擇客戶的能力。 4. 設(shè)定一個(gè)提高業(yè)績的指標(biāo)。 5. 提高收款的知識(shí)及技巧。 6. 讓自己成為客戶的助手。 （4）培養(yǎng)開拓新客戶的能力。 1. 不斷地研究自己的公司及競爭廠商的市場占有率。 2. 有計(jì)劃地開拓自己公司的知名度。 3. 要經(jīng)常地提出拓展新市場的方案。 三、 推銷商品的守則 1. 有計(jì)劃地定期訪問客戶。 2. 除了自己公司的產(chǎn)品外，對(duì)于同業(yè)中競爭性的產(chǎn)品也要有充分的了解。 3. 對(duì)自己公司的產(chǎn)品要有信心及愛護(hù)的心理。 4. 訪問時(shí)間要適當(dāng)，盡量給予顧客方便。 5. 詳細(xì)地說明產(chǎn)品的特性及可能帶給顧客的利益。 6. 其他顧客的意見，也是接近客戶的方法之一。 7. 選擇一個(gè)對(duì)銷售員具有興趣者為交涉對(duì)象。 8. 尋找推銷的機(jī)會(huì)正是發(fā)揮推銷能力的舞臺(tái)。 9. 具有突破傳統(tǒng)的勇氣。 10. 尋找新的銷售通路及政策，并且確切地實(shí)行。 11. 考慮客戶的立場。 12. 不管遇到任何情況，都要克制自己的情緒，絕不能激怒客戶。 13. 不要詭詰、無意義地傻笑。 14. 盡量贊同客戶的話題。 15. 明察對(duì)方的性格及興趣。 16. 不要害怕，絕對(duì)不可以侮辱對(duì)方，態(tài)度要率直。 17. 銷售并沒有緊閉著的門。 18. 在某一期間內(nèi)，如果有新的銷售目標(biāo)，理應(yīng)先與老顧客商談一下。 19. 有效地使用公司的推銷用具及樣品是推銷員的責(zé)任。 20. 為了使推銷活動(dòng)成功，必須經(jīng)常地從事準(zhǔn)備及計(jì)劃，同時(shí)，檢討及改善推銷策略。 21. 要使持有商品的顧客感到光榮。 22. 有時(shí)候，向太太及小孩推銷一樣地有效。 23. 細(xì)心的研究推銷的技巧，并且時(shí)時(shí)刻刻地學(xué)習(xí)、力行。 24. 不可逃避困難的交易。 25. 不要忘記你是站在客戶的同一陣線，同時(shí)也是公司的代表人。 26. 具備健康的身體與開朗的個(gè)性，使對(duì)方覺得與你交談是很愉快。 27. 推銷是一種永不休止的馬拉松競賽，每個(gè)推銷員都要持之以恒。 24. 推銷員的服飾 一、服裝的檢點(diǎn) 1. 帽子：干凈、戴正。 2. 頭發(fā)：不宜過長，要整理好。 3. 耳朵：洗干凈，最好一個(gè)禮拜能清理兩次以上。 4. 臉：胡須要刮干凈，最好鼻毛也能整理一下。 5. 領(lǐng)子：這是最引人注意的地方，所以，不但要洗凈，而且要燙挺。 6. 領(lǐng)帶：花紋與顏色要調(diào)配得當(dāng)，顏色不要太過刺眼。保持干凈，穿戴時(shí)絕不可以弄松或彎曲。 7. 手帕：要記得經(jīng)常換洗，最好也能燙平。 8. 衣報(bào)：花色不宜太過鮮艷、大小要合適。 9. 扣子：掉了的要馬上縫好，不要故意不扣扣子。 10. 拉鏈：壞了要趕緊換新。 11. 袖口：保持干凈，檢查看看是不是會(huì)和手表磨擦？ 12. 手：指甲剪短，并且經(jīng)常保持干凈。 13. 外套：花色不宜太過鮮艷，破了要補(bǔ)好，皺紋要燙平，并且要經(jīng)常保持干凈。 14. 褲子：燙直、洗凈、口袋內(nèi)最好不要亂放雜物。 15. 襪子：要清潔，破了的最好不穿。 16. 鞋子：要擦亮，鞋帶綁好，注意看看是否有磨損？ 17. 皮夾子：形狀、花色要適切。 25. 推銷用具的準(zhǔn)備與應(yīng)用 不管哪一行業(yè)，都非常注重銷售促進(jìn)的方法，因此，推銷員的必備用品也日漸增加。所 以，推銷員需要適時(shí)地備妥一切可以增加或推銷成績的用品。 1. 面談時(shí)必備的用品 客戶名冊(cè)、可能購買的客戶名單、訪問卡、名片、記事簿、電話本、地圖、身份證、 介紹信、剪貼本、統(tǒng)計(jì)圖表、各種說明書、推銷手冊(cè)、小記事本、計(jì)劃表、印章等等。 2. 促進(jìn)銷售的各種用具 皮包、筆記用具、算盤（計(jì)算機(jī)）、尺、利息表、樣品、訂購單、實(shí)物的相片、模型、 展示圖、錄影機(jī)、幻燈片、錄音機(jī)、照相機(jī)、宣傳車、報(bào)章雜志的廣告文等等。 26. 顧客管理的重點(diǎn) 一、客戶名冊(cè)的做成與整理 由于每一公司業(yè)別及規(guī)劃大小不同，所以，其擁有的客戶也不會(huì)相同。雖然如此，推銷員在整整客戶名冊(cè)時(shí)，不管公司的經(jīng)營項(xiàng)目是什么，仍然要將下列的各主要項(xiàng)目列入記存： 1. 客戶的經(jīng)歷及現(xiàn)狀。 2. 經(jīng)營者的經(jīng)歷、手腕及家庭構(gòu)成。 3. 從業(yè)人員的狀況。 4. 銷售能力、年間的銷售量、該公司商品的市場占有率。 5. 付款能力、貸款回收的情形。 6. 建筑物、土地、銷售設(shè)備等狀況。 7. 營業(yè)成績、交易銀行、金融關(guān)系，以及是否有不考慮利益面亂加拋售的情形。 8. 主要的推銷人員，以及采購人員的姓名與狀況。 9. 倉庫與商品管理的狀況。 10. 其他廠商及進(jìn)貨廠商的交易狀況。 11. 經(jīng)營觀念及銷售方針的特征。 12. 今后的成長性 13. 推銷人員本身的評(píng)價(jià)。 14. 配合經(jīng)營者、原料采購人，分支機(jī)構(gòu)的增設(shè)以及交易內(nèi)容的變化，客戶名冊(cè)每年必須修正一次。 三、 活用客戶名冊(cè)的方法 1. 做好交易狀況明細(xì)表，以確認(rèn)期間的變化。 2. 將客戶分等級(jí)，這是推銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)資料。 3. 設(shè)定確保營業(yè)金額的交易條件。 4. 檢查信用限度。 5. 可以使收款的工作更為容易。 6. 可以作為開拓新客戶的資料。 7. 有且于其他相關(guān)商品的推銷及商品化計(jì)劃。 8. 當(dāng)做公司測定銷售效率的資料。 28 / 28
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