聯(lián)想集團(tuán)銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)教學(xué)講義-資料下載頁
2025-04-17 12:04本頁面
【正文】 。 1. 對于客戶的要求表示關(guān)切，并且做適當(dāng)?shù)靥幚怼?2. 培養(yǎng)自己的“第六感”以及優(yōu)秀的說服力，并且，時常鍛煉自己的應(yīng)變能力。 3. 培養(yǎng)選擇客戶的能力。 4. 設(shè)定一個提高業(yè)績的指標(biāo)。 5. 提高收款的知識及技巧。 6. 讓自己成為客戶的助手。 （4）培養(yǎng)開拓新客戶的能力。 1. 不斷地研究自己的公司及競爭廠商的市場占有率。 2. 有計劃地開拓自己公司的知名度。 3. 要經(jīng)常地提出拓展新市場的方案。 三、 推銷商品的守則 1. 有計劃地定期訪問客戶。 2. 除了自己公司的產(chǎn)品外，對于同業(yè)中競爭性的產(chǎn)品也要有充分的了解。 3. 對自己公司的產(chǎn)品要有信心及愛護(hù)的心理。 4. 訪問時間要適當(dāng)，盡量給予顧客方便。 5. 詳細(xì)地說明產(chǎn)品的特性及可能帶給顧客的利益。 6. 其他顧客的意見，也是接近客戶的方法之一。 7. 選擇一個對銷售員具有興趣者為交涉對象。 8. 尋找推銷的機會正是發(fā)揮推銷能力的舞臺。 9. 具有突破傳統(tǒng)的勇氣。 10. 尋找新的銷售通路及政策，并且確切地實行。 11. 考慮客戶的立場。 12. 不管遇到任何情況，都要克制自己的情緒，絕不能激怒客戶。 13. 不要詭詰、無意義地傻笑。 14. 盡量贊同客戶的話題。 15. 明察對方的性格及興趣。 16. 不要害怕，絕對不可以侮辱對方，態(tài)度要率直。 17. 銷售并沒有緊閉著的門。 18. 在某一期間內(nèi)，如果有新的銷售目標(biāo)，理應(yīng)先與老顧客商談一下。 19. 有效地使用公司的推銷用具及樣品是推銷員的責(zé)任。 20. 為了使推銷活動成功，必須經(jīng)常地從事準(zhǔn)備及計劃，同時，檢討及改善推銷策略。 21. 要使持有商品的顧客感到光榮。 22. 有時候，向太太及小孩推銷一樣地有效。 23. 細(xì)心的研究推銷的技巧，并且時時刻刻地學(xué)習(xí)、力行。 24. 不可逃避困難的交易。 25. 不要忘記你是站在客戶的同一陣線，同時也是公司的代表人。 26. 具備健康的身體與開朗的個性，使對方覺得與你交談是很愉快。 27. 推銷是一種永不休止的馬拉松競賽，每個推銷員都要持之以恒。 24. 推銷員的服飾 一、服裝的檢點 1. 帽子：干凈、戴正。 2. 頭發(fā)：不宜過長，要整理好。 3. 耳朵：洗干凈，最好一個禮拜能清理兩次以上。 4. 臉：胡須要刮干凈，最好鼻毛也能整理一下。 5. 領(lǐng)子：這是最引人注意的地方，所以，不但要洗凈，而且要燙挺。 6. 領(lǐng)帶：花紋與顏色要調(diào)配得當(dāng)，顏色不要太過刺眼。保持干凈，穿戴時絕不可以弄松或彎曲。 7. 手帕：要記得經(jīng)常換洗，最好也能燙平。 8. 衣報：花色不宜太過鮮艷、大小要合適。 9. 扣子：掉了的要馬上縫好，不要故意不扣扣子。 10. 拉鏈：壞了要趕緊換新。 11. 袖口：保持干凈，檢查看看是不是會和手表磨擦？ 12. 手：指甲剪短，并且經(jīng)常保持干凈。 13. 外套：花色不宜太過鮮艷，破了要補好，皺紋要燙平，并且要經(jīng)常保持干凈。 14. 褲子：燙直、洗凈、口袋內(nèi)最好不要亂放雜物。 15. 襪子：要清潔，破了的最好不穿。 16. 鞋子：要擦亮，鞋帶綁好，注意看看是否有磨損？ 17. 皮夾子：形狀、花色要適切。 25. 推銷用具的準(zhǔn)備與應(yīng)用 不管哪一行業(yè)，都非常注重銷售促進(jìn)的方法，因此，推銷員的必備用品也日漸增加。所 以，推銷員需要適時地備妥一切可以增加或推銷成績的用品。 1. 面談時必備的用品 客戶名冊、可能購買的客戶名單、訪問卡、名片、記事簿、電話本、地圖、身份證、 介紹信、剪貼本、統(tǒng)計圖表、各種說明書、推銷手冊、小記事本、計劃表、印章等等。 2. 促進(jìn)銷售的各種用具 皮包、筆記用具、算盤（計算機）、尺、利息表、樣品、訂購單、實物的相片、模型、 展示圖、錄影機、幻燈片、錄音機、照相機、宣傳車、報章雜志的廣告文等等。 26. 顧客管理的重點 一、客戶名冊的做成與整理 由于每一公司業(yè)別及規(guī)劃大小不同，所以，其擁有的客戶也不會相同。雖然如此，推銷員在整整客戶名冊時，不管公司的經(jīng)營項目是什么，仍然要將下列的各主要項目列入記存： 1. 客戶的經(jīng)歷及現(xiàn)狀。 2. 經(jīng)營者的經(jīng)歷、手腕及家庭構(gòu)成。 3. 從業(yè)人員的狀況。 4. 銷售能力、年間的銷售量、該公司商品的市場占有率。 5. 付款能力、貸款回收的情形。 6. 建筑物、土地、銷售設(shè)備等狀況。 7. 營業(yè)成績、交易銀行、金融關(guān)系，以及是否有不考慮利益面亂加拋售的情形。 8. 主要的推銷人員，以及采購人員的姓名與狀況。 9. 倉庫與商品管理的狀況。 10. 其他廠商及進(jìn)貨廠商的交易狀況。 11. 經(jīng)營觀念及銷售方針的特征。 12. 今后的成長性 13. 推銷人員本身的評價。 14. 配合經(jīng)營者、原料采購人，分支機構(gòu)的增設(shè)以及交易內(nèi)容的變化，客戶名冊每年必須修正一次。 三、 活用客戶名冊的方法 1. 做好交易狀況明細(xì)表，以確認(rèn)期間的變化。 2. 將客戶分等級，這是推銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)資料。 3. 設(shè)定確保營業(yè)金額的交易條件。 4. 檢查信用限度。 5. 可以使收款的工作更為容易。 6. 可以作為開拓新客戶的資料。 7. 有且于其他相關(guān)商品的推銷及商品化計劃。 8. 當(dāng)做公司測定銷售效率的資料。 28 / 28
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