汽車4s店銷售優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)終端案例(doc畢設(shè)論文)-資料下載頁(yè)
2025-04-17 04:53本頁(yè)面
【正文】 二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理。此前，宜昌華健銷售服務(wù)店老板只是重視主店的銷售，并且營(yíng)銷活動(dòng)和促銷也不推，結(jié)果就導(dǎo)致銷量低迷，進(jìn)而引發(fā)抬升單車價(jià)格，由此進(jìn)入了死亡的循環(huán)。對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)只有一個(gè)當(dāng)陽(yáng)二級(jí)，屬于合作二級(jí)，一半合作管理權(quán)在宜昌華健銷售經(jīng)理手里，另一半就是當(dāng)陽(yáng)自家老板。銷售經(jīng)理一個(gè)月也不去當(dāng)陽(yáng)店里坐一坐，看一看，只是通過(guò)電話、郵件來(lái)管理。由此可見(jiàn)，宜昌華健對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理完全沒(méi)有放在心上，但是呢，我們 A1 網(wǎng)主打車型 F3 的重點(diǎn)銷售人群偏偏就在二三線城市的二級(jí)市場(chǎng)，二級(jí)市場(chǎng)的需求往往要比市區(qū)的需求大。因此宜昌華健的銷售難題由此而生，但也由此而滅。具體措施：借鑒新商家宜昌安藍(lán)的二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，2022 年 10 月份12 月份，宜昌地區(qū)三市五縣工 8 個(gè)二級(jí)市場(chǎng)，全部深挖渠，枝江市、宜都市、當(dāng)陽(yáng)市設(shè)立直營(yíng)二級(jí)，其余五縣設(shè)立合作二級(jí)。設(shè)立二級(jí)主管，不在銷售服務(wù)店上班，每個(gè)月輪流到各個(gè)二級(jí)店做培訓(xùn)，銷售指導(dǎo)，營(yíng)銷活動(dòng)，廣告推廣。月中和月底對(duì)銷售經(jīng)理匯報(bào)工作。設(shè)二級(jí)店長(zhǎng)，一共 8 個(gè)，工作地點(diǎn)為各自負(fù)責(zé)的二級(jí)店內(nèi)，負(fù)責(zé)銷售所有日常工作。每周向二級(jí)主管匯報(bào)工作。每月底回主店開(kāi)會(huì)一次。店長(zhǎng)提成與本店銷售掛鉤，每個(gè)二級(jí)市場(chǎng)每月進(jìn)行評(píng)比，賞罰店長(zhǎng)。二級(jí)主管提成與二級(jí)銷量掛鉤，二級(jí)市場(chǎng)與主店銷售每月進(jìn)行評(píng)比，賞罰負(fù)責(zé)人。案例分析：全面掌控宜昌地區(qū)的二級(jí)市場(chǎng)。每個(gè)二級(jí)都有專門的負(fù)責(zé)人，就如同我們公司的用人戰(zhàn)略一樣，隨時(shí)可以了解到情況，隨時(shí)可以做出行動(dòng)。所有二級(jí)市場(chǎng)由二級(jí)主管來(lái)專門負(fù)責(zé)，同時(shí)聽(tīng)取銷售經(jīng)理的調(diào)遣，既充分的發(fā)揮出了二級(jí)主管的作用，又減輕了銷售經(jīng)理的負(fù)擔(dān)。有效的調(diào)動(dòng)每個(gè)二級(jí)店的積極性，同時(shí)也激活了所有的二級(jí)市場(chǎng)，每月的營(yíng)銷活動(dòng)同時(shí)展開(kāi)，店頭活動(dòng)聯(lián)動(dòng)開(kāi)展，廣宣推廣也取得了明顯的效果，銷量提升指日可待。六、團(tuán)隊(duì)管理版塊團(tuán)隊(duì)管理版塊案例專項(xiàng)專職專人管理模式 （案例來(lái)源：江西一區(qū) 李冰） 2022 年伊始，公司對(duì)商家 MOT 管理以及運(yùn)營(yíng)管理打分體系進(jìn)行了細(xì)化，檢查的項(xiàng)目更細(xì)致更具體，可以很好的提升商家。但經(jīng)過(guò)區(qū)域?qū)ι碳疫M(jìn)行檢查和督導(dǎo)時(shí)，發(fā)現(xiàn)體系細(xì)化后，檢查點(diǎn)多了，商家管理明顯滯后，疏漏了很多小細(xì)節(jié)，以至于無(wú)法達(dá)到公司要求。針對(duì)此現(xiàn)象，區(qū)域制定了專項(xiàng)專職專人管理模式。 由銷售經(jīng)理帶頭成立專項(xiàng)管理小組，兩名展廳主管作為小組成員。專項(xiàng)小組人員需要熟知各項(xiàng)管理要點(diǎn)； 兩名展廳主管各盡其職，一人主管 MOT 管理，另一人主管 SSI、三表兩卡等運(yùn)營(yíng)管理； 責(zé)任落實(shí)到每一個(gè)人，并且逐級(jí)管理。展廳人員對(duì)主管負(fù)責(zé)，主管對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，銷售經(jīng)理對(duì)廠家區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，可直接找到問(wèn)題責(zé)任人； 展廳主管每天按公司檢查要點(diǎn)，一一檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立即整改。如被銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)不完善之處，展廳主管負(fù)主要責(zé)任；區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，銷售經(jīng)理負(fù)主要責(zé)任，并且展廳主管負(fù)連帶責(zé)任；展廳主管相互檢查、督促，相互促進(jìn)相互監(jiān)督，并且建立獎(jiǎng)罰制度。案例分析 施行逐級(jí)管理，成立專項(xiàng)小組，負(fù)責(zé)專職管理，可以有針對(duì)性地開(kāi)展工作。責(zé)任落實(shí)到每一個(gè)人，并且直接主管負(fù)連帶責(zé)任，牽一發(fā)而動(dòng)全身，調(diào)動(dòng)起所有人員的責(zé)任感。同時(shí)，將工作細(xì)化，不放過(guò)任何細(xì)節(jié)，按廠家要求點(diǎn)每天例行檢查，即達(dá)到廠家要求又提升商家自己的管理和營(yíng)銷水平，最終養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，并且在最開(kāi)始用獎(jiǎng)罰制度來(lái)
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