【正文】 ermarket中的貨架和專(zhuān)柜，以及Department Store。應(yīng)聘者： （然后再補(bǔ)充上一句）對(duì)于學(xué)生，應(yīng)該還需要考慮代理和直銷(xiāo)的。面試官： 很好。那如何判斷哪一個(gè)最attractive呢？應(yīng)聘者： 首先，attractive的定義我覺(jué)得應(yīng)該是投入產(chǎn)出比最高的。于是我覺(jué)得可以從以下的角度來(lái)分析：第一，看看他們對(duì)于低端skin care的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是怎樣的，一般是習(xí)慣去Hypermarket，還是Department Store。是去貨架，還是喜歡去專(zhuān)柜。如果沒(méi)有相關(guān)的數(shù)據(jù)，可以考慮做一次市場(chǎng)調(diào)查。第二，對(duì)于他們最有偏好的購(gòu)買(mǎi)渠道，看看他們偏好的原因是什么，是價(jià)格，還是有美容咨詢等。這個(gè)也可以整合到上面的市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)中來(lái)獲取信息。第三，需要考慮我們要在該渠道當(dāng)中重點(diǎn)推廣所需的花費(fèi)，這樣才能夠保證有理想的投入產(chǎn)出比。面試官： 很好！鑒于時(shí)間所限，就不需要讓你做一個(gè)總結(jié)了。你有沒(méi)有什么問(wèn)題想問(wèn)的？ （結(jié)束）（點(diǎn)評(píng)： 這是一個(gè)國(guó)外某知名咨詢公司的Case Interview真實(shí)全過(guò)程，是該應(yīng)聘者在第一輪碰到的，并且他成功的進(jìn)入了下一輪。大家可以看到，他的表現(xiàn)并不是十全十美的，中間有幾個(gè)沒(méi)有想清楚的地方。但是在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，這個(gè)Case是做的相當(dāng)?shù)暮玫摹Ｖ饕窃谝韵聨讉€(gè)方面： 總的思路很連貫，很清晰，而且最關(guān)鍵的，他把他的思路都展現(xiàn)給了面試官，即使有不足，也能夠很快的被面試官指出來(lái)，因此使得整個(gè)面試的一直能夠圍繞著正確的方向進(jìn)行。 比較冷靜，在該需要時(shí)間思考的時(shí)候敢于提出要求；同時(shí)面對(duì)面試官的提醒，他也能夠很快的調(diào)整方向，而不是立即慌張，或者一直堅(jiān)持。比如：當(dāng)面試官提及某些不是很重要的時(shí)候，他就會(huì)略過(guò)去不去分析，這是很好的。 他給出的想法經(jīng)常會(huì)給出原因，這樣可以讓面試官更方便評(píng)估他的分析能力。 他是“結(jié)果導(dǎo)向”的，沒(méi)有犯為了用Framework而硬套上去一個(gè)Framework的常見(jiàn)錯(cuò)誤，而是針對(duì)問(wèn)題提出了自己的框架，并且很好的分析了問(wèn)題。同時(shí)在分析的過(guò)程當(dāng)中，也一直很有針對(duì)性，比如，在分析渠道的時(shí)候，他就針對(duì)學(xué)生這個(gè)群體提出了代理和直銷(xiāo)。作為男生，也許很難去細(xì)致分析這些渠道，但是能夠看出他的分析很有針對(duì)性。 當(dāng)自己很肯定的時(shí)候，敢于很自信，很有邏輯的展開(kāi)論述，比如在最后分析該如何判斷哪種渠道最attractive的時(shí)候的那段論述十分的精彩。因?yàn)檫@里不僅給出了該考慮的方面，很有條理，而且還提出了實(shí)施的辦法（做市場(chǎng)調(diào)查），因此給人印象深刻?？偟膩?lái)說(shuō)，這是一個(gè)在實(shí)際中比較成功的面試。值得大家去仔細(xì)體會(huì)?！狧iAll案例庫(kù)(2) Guesstimates（引子）Guesstimates在Case Interview十分常見(jiàn)的，由于需要你估計(jì)的問(wèn)題你壓根就無(wú)法準(zhǔn)備，同時(shí)沒(méi)有什么Framework可以參考，需要你臨場(chǎng)提出解決方法，因此不僅對(duì)于考察應(yīng)聘者的分析能力，對(duì)考察他/她的沉著冷靜也是很有用的。Guesstimate的應(yīng)對(duì)策略和Business Case有些類(lèi)似，都是需要你針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行框架建立，分析，以及大聲的思考來(lái)告訴面試官你的思路，但是最大的不同在于你不需要通過(guò)不斷的提問(wèn)來(lái)獲取相關(guān)信息，相反，你這時(shí)需要不斷的假設(shè)一些數(shù)據(jù)來(lái)使你的分析能夠進(jìn)行下去。主要的技巧如下：178。 根據(jù)需要解決的問(wèn)題選取切入點(diǎn)切入點(diǎn)往往是解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素，而切入點(diǎn)的選取和需要解決的問(wèn)題密切相關(guān)，同時(shí)和你所知道的常識(shí)也很有關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，有以下的規(guī)律可以參考：如果是估計(jì)客流量，可以從柜臺(tái)的數(shù)目和每個(gè)人通過(guò)每個(gè)柜臺(tái)的時(shí)間入手。如果是估計(jì)一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)量或者比如餐館的數(shù)量等，可以從人口入手，通過(guò)估計(jì)人口中與之有關(guān)的比例來(lái)估計(jì)。由于Guesstimates的問(wèn)題千變?nèi)f化，因此沒(méi)有萬(wàn)能的切入點(diǎn)，往往需要大家根據(jù)問(wèn)題來(lái)思考，但是通過(guò)人口切入有時(shí)是很好的解決辦法。178。 把問(wèn)題分解成最基本的單元來(lái)分析這個(gè)是面試官重點(diǎn)考察的能力。何謂最基本的單元呢？最基本的單元就是指那些你給出數(shù)據(jù)假設(shè)而幾乎不需要給出原因的因素。仔細(xì)體會(huì)下面的那個(gè)估計(jì)北京市餐館數(shù)目的例子你就明白了。178。 根據(jù)生活常識(shí)來(lái)假設(shè)由于面試官在Guesstimates的面試當(dāng)中不會(huì)給你多少信息，所以你需要不斷的假設(shè)，而假設(shè)的基礎(chǔ)就是你的生活常識(shí)。這些你不需要準(zhǔn)備，頂多需要了解一下你所住城市的人口就夠了。在假設(shè)的時(shí)候，你的假設(shè)不需要十分精確，但是要有依據(jù)。比如你如果說(shuō)北京機(jī)場(chǎng)一分鐘降落一架就是一個(gè)make sense的假設(shè)，實(shí)際上是一分鐘還是一分鐘30秒并不關(guān)鍵；但你如果說(shuō)一輛火車(chē)能夠容700人，面試官就一定會(huì)問(wèn)你怎么得出來(lái)的，你就必須要能從給出原因（比如從車(chē)廂數(shù)目和每節(jié)車(chē)廂的人數(shù)分析）。178。 大聲計(jì)算在Guesstimate中面試官也希望能夠了解你是否有著基本的數(shù)據(jù)運(yùn)算能力。咨詢師常常需要面對(duì)眾多數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)整理和分析，因此要求應(yīng)聘者必須要具備適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)敏感度。因此在面試過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)會(huì)需要應(yīng)聘者對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行運(yùn)算。在這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該大聲的閱讀你的計(jì)算步驟。因?yàn)榇舐暤拈喿x代表著你對(duì)于這些計(jì)算是很有信心的，這樣面試官對(duì)你這方面的能力就不會(huì)懷疑了。同時(shí)在計(jì)算的過(guò)程當(dāng)中，取近似值就好，不需要精確計(jì)算。面試官希望你能夠計(jì)算，但是也不需要你是一部計(jì)算機(jī)。而且精確計(jì)算需要耗費(fèi)時(shí)間，而在這段時(shí)間當(dāng)中面試官就是在看著你做計(jì)算，是很無(wú)聊的，因此取近似值就可以了。特別關(guān)注 下面用一個(gè)真實(shí)Guesstimate的解決過(guò)程來(lái)讓大家更結(jié)合實(shí)際的體會(huì)一下這些技巧：?jiǎn)栴}：請(qǐng)你估計(jì)一下北京市餐館的數(shù)量。步驟一：尋找切入點(diǎn)，決定從人口的角度出發(fā)。步驟二：考慮哪些人會(huì)去餐館。主要有兩類(lèi)：白領(lǐng)以及流動(dòng)人口。步驟三：確定這兩類(lèi)人口的數(shù)目。對(duì)于流動(dòng)人口，考慮他們是“如何流動(dòng)”的，即以交通工具作為單元進(jìn)行分析。白領(lǐng)的假設(shè)則完全根據(jù)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)這些假設(shè)，建立“樹(shù)”型圖。見(jiàn)下表：步驟四： 考慮細(xì)節(jié)。主要是要考慮到流動(dòng)人口留在北京的時(shí)間。假設(shè)平均每人三天，于是每天在北京的流動(dòng)人口的數(shù)目就等于當(dāng)天進(jìn)京的人口數(shù)目的3倍。同時(shí)還需要考慮到白領(lǐng)去餐館的頻率（1/2）。步驟五： 得出去餐館的人口。流動(dòng)人口大致是2,000,000人，白領(lǐng)大約1,250,000。步驟六：計(jì)算餐館的容量。假設(shè)一家餐館30張桌子，平均起來(lái)假設(shè)每張都是四人的桌子，有75％的上座率。就可以得出一家餐館能夠容納的人次。于是一次有75人。步驟七： 考慮細(xì)節(jié)。假設(shè)一批顧客一般是兩個(gè)小時(shí)吃飯，那有效經(jīng)營(yíng)時(shí)間一般四個(gè)小時(shí)，于是在一個(gè)晚上光臨一家餐館的人數(shù)大約平均在180人。步驟八：得出最后結(jié)論：大約有18,000家餐館。點(diǎn)評(píng)： 這是一個(gè)做的很成功的Guesstimate的Case。主要是成功在以下幾個(gè)方面。1. 切入點(diǎn)選取的很好。尤其是從問(wèn)題出發(fā)思考切入點(diǎn)，考慮什么樣的人需要去餐館吃飯，然后決定用流動(dòng)人口和白領(lǐng)作為切入點(diǎn)。同時(shí)分析流動(dòng)人口時(shí)，也很好的抓住了流動(dòng)人口的“流動(dòng)”特點(diǎn)來(lái)分析，因而從交通工具切入，即容易假設(shè)數(shù)據(jù)，又新穎，而且很有成效。2. 把問(wèn)題完全解剖到了基本單元。思考的很細(xì)致，也很有邏輯，把問(wèn)題解剖到基本單元后，假設(shè)的數(shù)據(jù)本身的準(zhǔn)確性已經(jīng)不是很重要了，因?yàn)楣馐沁@樣的細(xì)致全面的解剖分析已經(jīng)讓人印象深刻了。同時(shí)在分析汽車(chē)進(jìn)京的人數(shù)時(shí)，能夠很快的把問(wèn)題從地理角度考慮，從東南西北四個(gè)方向入手，雖然不十分準(zhǔn)確，但是卻是一個(gè)很好的分析手段，并且十分的巧妙。3. 細(xì)節(jié)處理得當(dāng)。能夠考慮到流動(dòng)人口的平均留京時(shí)間，白領(lǐng)去餐館的頻率，以及餐館經(jīng)營(yíng)的有效時(shí)間和顧客用餐時(shí)間的比例，這些都使得這個(gè)分析十分的精彩。4. 數(shù)據(jù)的假設(shè)和運(yùn)算都比較清晰。數(shù)據(jù)的假設(shè)得當(dāng)主要得益于基本單元的選取得當(dāng)，同時(shí)假設(shè)也沒(méi)有過(guò)分細(xì)致使得自己的運(yùn)算困難。而在運(yùn)算過(guò)程當(dāng)中，也是多處使用了近似，使得運(yùn)算簡(jiǎn)便了不少。5. 總的來(lái)說(shuō)，從分析的過(guò)程來(lái)看，這個(gè)Case做的已經(jīng)很完美了，所有的方面都發(fā)揮的很好。從結(jié)果來(lái)看，18,000和網(wǎng)上的調(diào)出數(shù)目26,000雖然有些差距，但是在Guesstimate當(dāng)中，關(guān)鍵是分析，而不是結(jié)果，因此只要分析做的很好，同時(shí)結(jié)果能夠在一個(gè)數(shù)量級(jí)上，就已經(jīng)十分成功了。 ——HiAll案例庫(kù)(3) Brainteasers這類(lèi)問(wèn)題是往往是沒(méi)有任何結(jié)構(gòu)可言，就好像大家平時(shí)做的那種IQ測(cè)試題或者頭腦急轉(zhuǎn)彎一樣。你也不怎么需要和面試官互動(dòng)。所以一般很難給出什么通用的建議和技巧。但是有三條原則你是要記住的：178。 鎮(zhèn)定這種問(wèn)題常常用來(lái)考察你在面對(duì)一個(gè)不知所措的困難時(shí)候的冷靜。因此聽(tīng)到之后，在紙上記下重要的內(nèi)容，然后和其他Case Interview一樣，獨(dú)自冷靜思考一下。l 不要有任何的思維定勢(shì)大家去Case Interview的時(shí)候都會(huì)期望著碰到前面兩種類(lèi)型的Case，于是遇到Brainteasers的時(shí)候往往跳不出那種結(jié)構(gòu)化的思維。但是咨詢工作需要你在brainstorm的階段能夠很發(fā)散的，很有創(chuàng)意的去思考問(wèn)題的，因此遇到brainteaser就要立即讓自己走出解決傳統(tǒng)Case的思路，而去發(fā)散的思考。l 在思考的過(guò)程中找出題目的trickBrainteaser常常是有些trick的，而且面試官在你答完之后很可能會(huì)問(wèn)你覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題最大的陷阱在哪里。陷阱有時(shí)就是你自己本身的思維定勢(shì)，因此能夠在思考的過(guò)程中找出trick也是很好的。還有， 上面看一些智力題以及以往的brainteasers的題目，這樣在面試的時(shí)候就不會(huì)緊張了。特別關(guān)注 下面給出一個(gè)真實(shí)的Brainteaser的問(wèn)題：面試官： 有A,B,C,D四個(gè)人要過(guò)一座橋，每個(gè)人單獨(dú)過(guò)去的時(shí)間分別是1,2,5,10分鐘。每次最多只能2人同時(shí)過(guò)去，過(guò)去的速度是按兩個(gè)人中最慢的那個(gè)人的速度。由于是晚上，所以他們需要打著手電筒過(guò)去，手電筒只有一個(gè)，因此需要人過(guò)去之后送回來(lái)。請(qǐng)問(wèn)四個(gè)人應(yīng)該如何才能夠最快過(guò)去？應(yīng)聘者： （思考1分鐘后）應(yīng)該是19分鐘，利用A來(lái)回跑。過(guò)程是AB+A+AC+A+AD=2+1+5+1+10=19。面試官： 嗯。還有比這更快的辦法，再想想。應(yīng)聘者： （又思考了2分鐘后）知道了。是17分鐘。過(guò)程是AB先過(guò)，然后A回來(lái)，然后CD過(guò)，然后B回來(lái)，最后AB過(guò)去。所以時(shí)間是2+1+10+2+2=17。面試官： 嗯，很好。那你覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題主要的陷阱，考察你什么方面以及有說(shuō)明了什么呢？應(yīng)聘者： 主要的陷阱在于：在考慮到每次都需要一個(gè)人回來(lái)之后，大家自然會(huì)讓走的最快的回來(lái)，同時(shí)也沒(méi)有考慮到可以讓過(guò)了橋之后的人等一會(huì)再回來(lái)。 點(diǎn)評(píng)：考察的方面就是看你能否think outofthebox，擺脫思維定勢(shì)吧。說(shuō)明了兩點(diǎn)：1. 過(guò)于結(jié)構(gòu)化的思考容易思維定勢(shì)。（回程最短）并不一定造成全局最優(yōu)（總體時(shí)間最短）?！狧iAl案例庫(kù)SummaryUse the following skills to ace case interviews!(1) Business Cases （用MAFIA法則）l M – Minutian 作筆記，不要做任何假設(shè)，保持eye contact，不要急于開(kāi)口l A – Attentionn 謹(jǐn)慎處理面試官提供的信息，對(duì)數(shù)據(jù)要十分留意，注意面試官的提示l F – Frameworkn 4P’s, Profit Breakdown, 4C’s, 5 Forcesl I – Interactionn DART原則： Draw Out the Map, Ask Questions, Role Play, Think out Loudl A – Analysisn EndOriented, Structural and Logical Approach, Benchmarking, Summary(2) Guesstimates(i) 根據(jù)需要解決的問(wèn)題選取切入點(diǎn)(ii) 把問(wèn)題分解成最基本的單元來(lái)分析(iii) 根據(jù)生活常識(shí)來(lái)假設(shè)(iv) 大聲計(jì)算(3) Brainteasers(i) 要鎮(zhèn)定。(ii) 不要有任何的思維定勢(shì)。(iii) 在思考的過(guò)程中找出題目的trick。45 / 45