【正文】 ——HiAl案例庫SummaryUse the following skills to ace case interviews!(1) Business Cases （用MAFIA法則）l M – Minutian 作筆記，不要做任何假設(shè)，保持eye contact，不要急于開口l A – Attentionn 謹(jǐn)慎處理面試官提供的信息，對數(shù)據(jù)要十分留意，注意面試官的提示l F – Frameworkn 4P’s, Profit Breakdown, 4C’s, 5 Forcesl I – Interactionn DART原則： Draw Out the Map, Ask Questions, Role Play, Think out Loudl A – Analysisn EndOriented, Structural and Logical Approach, Benchmarking, Summary(2) Guesstimates(i) 根據(jù)需要解決的問題選取切入點(diǎn)(ii) 把問題分解成最基本的單元來分析(iii) 根據(jù)生活常識來假設(shè)(iv) 大聲計算(3) Brainteasers(i) 要鎮(zhèn)定。是17分鐘。特別關(guān)注 下面給出一個真實(shí)的Brainteaser的問題：面試官： 有A,B,C,D四個人要過一座橋，每個人單獨(dú)過去的時間分別是1,2,5,10分鐘。但是有三條原則你是要記住的：178。4. 數(shù)據(jù)的假設(shè)和運(yùn)算都比較清晰。1. 切入點(diǎn)選取的很好。假設(shè)一家餐館30張桌子，平均起來假設(shè)每張都是四人的桌子，有75％的上座率。通過這些假設(shè)，建立“樹”型圖。而且精確計算需要耗費(fèi)時間，而在這段時間當(dāng)中面試官就是在看著你做計算，是很無聊的，因此取近似值就可以了。178。 把問題分解成最基本的單元來分析這個是面試官重點(diǎn)考察的能力。——HiAll案例庫(2) Guesstimates（引子）Guesstimates在Case Interview十分常見的，由于需要你估計的問題你壓根就無法準(zhǔn)備，同時沒有什么Framework可以參考，需要你臨場提出解決方法，因此不僅對于考察應(yīng)聘者的分析能力，對考察他/她的沉著冷靜也是很有用的。 他給出的想法經(jīng)常會給出原因，這樣可以讓面試官更方便評估他的分析能力。第三，需要考慮我們要在該渠道當(dāng)中重點(diǎn)推廣所需的花費(fèi)，這樣才能夠保證有理想的投入產(chǎn)出比。應(yīng)聘者： （然后再補(bǔ)充上一句）對于學(xué)生，應(yīng)該還需要考慮代理和直銷的。還有沒有其他的呢？（應(yīng)聘者沉思了好一陣子）面試官 這個是對整個人口做的一個segmentation，并沒有針對你的產(chǎn)品。應(yīng)聘者： 那高、中、低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？有沒有一些指標(biāo)比如價格可以參考？面試官： 這樣，你不需要具體來做分析，你只要告訴我你要分析哪些方面就行。因此，可以從兩個方面考慮：第一：What’s the most attractive consumer segment? 第二：What’s the most favorite channels to attract the segment?應(yīng)聘者： 那我需要一些時間思考一下。在分析之后，我們發(fā)現(xiàn)促銷是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其是其中的XX，所以針對這個，我們可以采取如下應(yīng)對策略：……鑒于時間所限，Cost沒有仔細(xì)分析，但是也有可能是一個影響因素，建議日后追加分析。這樣雖然并不一定面試官能夠提供相關(guān)信息，但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，而這也是很重要的。面試者一聽，就覺得是market entry的問題，于是立即搬出5 Forces模型，卻沒有注意到這個案例并不是要求分析一個行業(yè)的總的情況，而僅僅是要求預(yù)測市場大小和潛力，因此5 Forces基本沒有用，而需要你考慮這個原材料制成的終端產(chǎn)品的市場大小。216。R – Role Play咨詢公司偏好于Case Interview是因?yàn)檫@種面試能夠很好的模擬日常咨詢師和客戶見面交談的場景。 A – Ask Questions在Case Interview當(dāng)中，面試官是希望你提問題的，而且是只要你需要獲取更多的信息以使得你能夠更好的進(jìn)行分析，任何的問題都是歡迎的?！边@個有兩個個好處：l 面試官一看到就會覺得你的思考很結(jié)構(gòu)化，而這正是他們想要的。216。但是在實(shí)際的Case Interview當(dāng)中，往往只需要其中的3C，比如Competition, Customer和Channel。這個Framework是一個很強(qiáng)大的模型，是因?yàn)樗鼛缀鹾w了所有應(yīng)該分析的因素。收入等于銷量和價格的乘積，而成本等于固定成本和可變成本。同時還需要考慮品牌定位：高端品牌應(yīng)該通過更高的價格來傳遞“高端”這個信息。在分析促銷環(huán)節(jié)的時候，往往需要考慮投放廣告的數(shù)量是否有變化，投放的頻道、地區(qū)是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒有采用新的促銷手段等等。而且這個時候你也千萬不要灰心，如果你能夠及時的調(diào)整到正確的方向上并且很好的分析，面試官會覺得你能夠很好的從失敗中吸取教訓(xùn)。因此一旦面試官提及了數(shù)據(jù)，不光要記在紙上，同時也要思考一下怎樣利用這些數(shù)據(jù)。應(yīng)對的策略也比較簡單：首先，不要因?yàn)橛X得面試官提供了一個很可能是關(guān)鍵的信息就過于興奮。在整個過程當(dāng)中，都要思考清楚了再問，寧愿問的問題少，但是每個都很關(guān)鍵，也不要問了一堆自己剛開口就后悔的問題。 千萬不要做任何假設(shè)千萬不要在面試官剛敘述完這個案例之后就假設(shè)可能的根本問題，這樣會使得你的分析變得不全面，因此很容易錯過一些關(guān)鍵信息。對于這三類采用的方法和技巧還是比較不一樣的，因此我們對三種類型的Case Interview分別進(jìn)行分析：(1) Business Cases面試官在給你一個Business Case的時候一般只會做一個總體的介紹，就是告訴你這個案例發(fā)生的背景（比如時間，地點(diǎn)，產(chǎn)品，客戶等），以及你需要解決的問題。2． 面試技巧和Behavior Interview不同，Case Interview并不認(rèn)為通過對你過去的了解能夠?qū)δ阄磥淼男袨橛幸粋€很好的預(yù)測，相反，Case Interview的核心理念是讓你在面試現(xiàn)場來體現(xiàn)你所具有的特長。在這種問題中你需要有一些常識（比如北京的人口1000萬等）。178。在面試過程當(dāng)中，你需要通過有效，有目的性的提問等來反映你的分析能力。(2) 為什么使用Case Interview?由于咨詢師在工作上的不少時間都是在和客戶以及同事進(jìn)行相互的溝通，同時咨詢工作本身的特點(diǎn)要求咨詢師必須具備一系列的特質(zhì)才能夠成功。但是和大多數(shù)其他面試不同，這是一個互動的過程。影響Revenue的是銷量和價格，而銷量會收到促銷，產(chǎn)品和渠道的影響。你可以問面試官該客戶以前有沒有碰到過同樣的問題，其他的公司有沒有碰到過同樣的問題等，甚至還可以問替代品市場上有沒有出現(xiàn)過同樣的問題（比如咖啡市場和茶市場就可以適當(dāng)?shù)幕ハ嘟梃b）?！　‰m然說分析能力需要長時間的培養(yǎng)，但是適當(dāng)?shù)姆椒ê图记煽梢允沟媚愀宄贑ase Interview當(dāng)中改如何運(yùn)用你的分析能力和該注意哪些方面。由于面試時候的緊張，在心理上從一個面試者完全走到一個解決問題的咨詢師是有一定難度的，這就需要你平時多些進(jìn)行Mock Interview來熟練。　　 u A – Ask Questions （提問問題）　　在Case Interview當(dāng)中，面試官是希望你提問題的，而且是只要你需要獲取更多的信息以使得你能夠更好的進(jìn)行分析，任何的問題都是歡迎的?！边@個有兩個個好處：　　面試官一看到就會覺得你的思考很結(jié)構(gòu)化，而這正是他們想要的。除了如上的一些Framework，還有一些像4C’s,Value Chain, BCG Matrix等Framework也可能會涉及到。固定成本和可變成本還可以繼續(xù)分解下去，但是要根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)來具體討論。Promotion：促銷：多樣化的世界，多元的產(chǎn)品給消費(fèi)者在購買過程中提供了無數(shù)選擇。同時還需要考慮品牌定位：高端品牌應(yīng)該通過更高的價格來傳遞“高端”這個信息。通過4P’s的分析可以使公司了解必要的背景情況，公司通過評估自己的產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷手段等可以制定出出色的營銷戰(zhàn)略。u 注意面試官的提示　　如果你分析的方向有問題，或者分析的方法不是很合適，面試官往往會提醒你。如果一個Case比較長，這樣的信息有好幾個，那你就很容易因?yàn)檫B續(xù)幾次的期望落差影響心情。在整個過程當(dāng)中，都要思考清楚了再問，寧愿問的問題少，但是每個都很關(guān)鍵，也不要問了一堆自己剛開口就后悔的問題。我們把在Business Case Interview里面所有的技巧和主意事項(xiàng)歸結(jié)為“MAFIA”法則：“MAFIA”法則：MMinutia細(xì)節(jié) u 做筆記 當(dāng)面試官開始向你闡述這個案例的時候，一定要在紙上記錄有關(guān)的信息，尤其是關(guān)鍵的背景資料和數(shù)據(jù)。如果你因?yàn)闆]有記錄再讓面試官把案例重復(fù)一遍，這會是一件很尷尬的事情。這也是你冷靜沉著的表現(xiàn)?！　∑浯危瑹o偏好的把所有的信息當(dāng)作有用的來處理，其實(shí)是最好的。常見的提示語句有：　　“你還能否想到別的方法？”　　“你覺得還有沒有可能是別的問題導(dǎo)致的？”　　“你覺得有必要考慮這個方面嗎？”當(dāng)你聽到這些提醒的時候，最好聽從面試官的建議做一下改變。 Product產(chǎn)品：產(chǎn)品的價值是營銷過程的核心部分，滿足消費(fèi)者“需求”的“產(chǎn)品”就是成功營銷的第一步。Position/Place分銷：好質(zhì)量、好價格的產(chǎn)品不會自動地走進(jìn)消費(fèi)者的眼睛里。如何在眾競爭對手中脫穎而出，需要依靠廣告、打折、公關(guān)等手段進(jìn)行促銷活動。于是通過該架構(gòu)，使得一個宏觀的利潤問題被分解成了很多小的問題來處理和分析。IInteraction互動 DART原則：咨詢公司的Case Interview有兩大核心，一是和面試官的互動，二是自己獨(dú)立的分析?！　?你對分析過的因素可以在紙上就劃去，這樣不會錯過什么。很多沒有經(jīng)驗(yàn)的面試者在Case Interview的時候犯的最大的錯誤就是問的問題太少。其次，在行為層面，你可以多用一些更像是咨詢師和客戶見面的時候的對話，比如：“After evaluating the problems you are facing（而不是說Case）, I think we could approach using the following structure”；同時你也可以多說一些假設(shè)性語句，比如：“If I were the consultant…”，以及在結(jié)尾做總結(jié)的時候，說：“After analyzing the Issue, I think the problems are 1. 2. 3, and I think we could cooperate on the following strategy to solve the problems: 1. 2. 3”。　　分析的技巧主要有以下三個方面：　　u EndOriented（結(jié)果導(dǎo)向）　　結(jié)果導(dǎo)向的意思是：你的分析是為了得出結(jié)果的，而不是為了分析而分析。這樣雖然并不一定面試官能夠提供相關(guān)信息，但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，而這也是很重要的。在分析之后，我們發(fā)現(xiàn)促銷是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其是其中的XX，所以針對這個，我們可以采取如下應(yīng)對策略：……鑒于時間所限，Cost沒有仔細(xì)分析，但是也有可能是一個影響因素，建議日后追加分析。你的面試官會給你提出一個Business Issue，并且會讓你給出分析和意見。這些特質(zhì)包括：在壓力之下保持冷靜，對問題能夠很快的根據(jù)細(xì)節(jié)建立假設(shè)，并且運(yùn)用很強(qiáng)的邏輯分析能力來解決問題等等。178。 冷靜在Case Interview中，面試官有時會刻意營造一種很tough的氛圍，比如不斷challenge你，或者不斷否定你的回答，這不代表你做的不好，而是他們在故意考察你能夠面對壓力冷靜思考。178。Behavior Interview和Case Interview的關(guān)系，就好比是大家平時成績和考研的關(guān)系：有些人可以通過自己以往的很好的平時成績保送，而有些人則需要考試來一次定江山。一般對于申請公司entry level職位的應(yīng)聘者而言，案例一般就是以下的幾類，而且也不會很復(fù)雜：銷量下降(Sales Decline)，利潤下降（Profit De