廣州房地產(chǎn)行業(yè)某豪苑以租帶售營銷策劃案解析-資料下載頁
2025-04-17 01:08本頁面
【正文】 戶，月租金收入由原來的幾十萬增加到一百多萬元；成功帶動(dòng)銷售50多套，成交額過億元；圓滿地實(shí)現(xiàn)了企業(yè)扭虧為盈的目標(biāo)，使白云堡這棵老樹重新發(fā)出了新芽，同時(shí)也提升了白云堡的品牌、地位和價(jià)值，為白云堡的房地產(chǎn)開發(fā)劃上了一個(gè)圓滿的句號(hào)。解決了企業(yè)長期發(fā)展和可持續(xù)經(jīng)營的問題白云堡“以租帶售”不僅解決了白云堡眼前的經(jīng)營問題，也解決了今后長期經(jīng)營和發(fā)展的問題。高檔住宅物業(yè)的“以租帶售”營銷策略應(yīng)用適用于商業(yè)性開發(fā)的高檔住宅物業(yè)營銷內(nèi)容房地產(chǎn)的開發(fā)商對(duì)其所開發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷售出去，但往往卻事與愿違，欲速則不達(dá)。尤其是高檔的住宅物業(yè)，在買方市場(chǎng)的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報(bào)，更是難上加難。因此，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種帶租約銷售的營銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被引入高檔住宅的銷售。在市場(chǎng)供過于求、特別是有效需求嚴(yán)重不足的情況下，高檔物業(yè)的銷售就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重滯銷的狀況。在這種情況下，普通的物業(yè)通常會(huì)采取降價(jià)的方式來吸引和滿足更多的消費(fèi)群體。但高檔物業(yè)如果也這么做，往往會(huì)適得其反，不僅起不到促銷的作用，反而會(huì)因降價(jià)而影響物業(yè)的檔次和價(jià)值，既會(huì)傷害原有業(yè)主的利益，也會(huì)使投資型的買家望而卻步；除非這類高檔物業(yè)的價(jià)格跌到“谷底”，出現(xiàn)不計(jì)成本的“跳樓價(jià)”，否則是難以打動(dòng)這些投機(jī)性很強(qiáng)的投資型買家的。 “以租帶售”營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，自用型消費(fèi)者購買力下降，造成一手物業(yè)難以銷售時(shí)，應(yīng)改變營銷策略：先設(shè)法將手中的高檔物業(yè)租出去；然后再將營銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費(fèi)群體，讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下，再為該物業(yè)的擁有者。這種策略和方法特別適用于高檔的商業(yè)物業(yè)和住宅物業(yè)，因?yàn)檫@類物業(yè)具有價(jià)高、質(zhì)優(yōu)的特點(diǎn)，比較容易吸引“只租不買”或“買不起、租得起”的租客，而且租金的回報(bào)率可以達(dá)到較高的水平。所以，“以租帶售”的營銷策略并不是所有的高檔物業(yè)都適用，一般只適用于“滯銷旺租”、且租金回報(bào)率高、租客檔次高、履約信譽(yù)高的物業(yè)。因此，首先必須對(duì)高檔物業(yè)的銷售市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)查和了解，全面掌握市場(chǎng)的變化和動(dòng)態(tài)，并在此基礎(chǔ)上做出分析和判斷，再結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況制訂出切實(shí)可行的營銷策略和方案，尤其要注重新聞報(bào)道、媒體炒作和廣告宣傳的作用。解釋這種“以租帶售”的營銷策略和方法，最初是在商業(yè)物業(yè)的推銷中產(chǎn)生和形成的，但最初是由開發(fā)商按一定時(shí)間和一定租金回報(bào)率向買方返租這種形式實(shí)行的，并不是真正意義上的帶租約銷售。由于開發(fā)商為了達(dá)到盡快使物業(yè)脫手的目的，往往會(huì)在返租期內(nèi)提出高額的租金回報(bào)以利誘買家，許多買家在返租期結(jié)束后就會(huì)發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙，手中所擁有的物業(yè)的租金水平并不高；因此容易引發(fā)商業(yè)糾紛，國家有關(guān)部門也對(duì)商業(yè)物業(yè)返租的這種營銷手法作過明文禁止的規(guī)定。但“以租帶售”的方式與開發(fā)商返租的方式本質(zhì)性的不同之處在于，前者是有實(shí)際租客和租約的，而后者僅僅是開發(fā)商的空頭承諾和短期內(nèi)的保證。而且“以租帶售”的住宅物業(yè)一般都應(yīng)具有“三高”的特點(diǎn)：一是投資回報(bào)率要高，投資回報(bào)率一般應(yīng)當(dāng)比同期銀行存款利率高出5%以上，對(duì)投資型的買家才具有一定的吸引力，目前國內(nèi)的物業(yè)租金回報(bào)若能達(dá)到8以上，就會(huì)成為投資型買家選購的目標(biāo)；二是租客的檔次要高，比如外國使節(jié)、跨國公司的中高級(jí)管理人員，這種類型的租客一般是“只租不買”這種類型的消費(fèi)者；三是履約信譽(yù)要高，這種類型的租客往往是享有高額住房津貼的公務(wù)和商務(wù)人員，一般履約的信譽(yù)相當(dāng)高，使投資者的利益和回報(bào)得到良好的保障。但對(duì)“以租帶售”這類高檔住宅物業(yè)的目標(biāo)客戶群體必須進(jìn)行認(rèn)真的市場(chǎng)細(xì)分和定位。因?yàn)?，這類物業(yè)的買家并不是自住型的，而是投資型的。他們購房的目的是為了保值和增值，其產(chǎn)權(quán)與使用權(quán)是分離的，使用權(quán)通過租賃的形式被租客擁有。因此，這類物業(yè)要取得高額的租約，必須具備能滿足租客各種需求的條件。一般而言，家具、電器齊備的高檔住宅要比“清水房”出租容易得多，而且租金也高很多；投資型買家通常也愿意購買設(shè)備齊全、服務(wù)周到的高檔住宅物業(yè)，發(fā)展商應(yīng)當(dāng)設(shè)法滿足這種類型買家的特殊需求。廣州白云堡豪苑第三期公寓進(jìn)行營銷策劃時(shí)就創(chuàng)造性地采用了這一策略，收到了良好的效果。這種“以租帶售”的營銷策略和方法，最初是在商業(yè)物業(yè)的推銷中產(chǎn)生和形成的，但最初是由開發(fā)商按一定時(shí)間和一定租金回報(bào)率向買方返租這種形式實(shí)行的，并不是真正意義上的帶租約銷售。由于開發(fā)商為了達(dá)到盡快使物業(yè)脫手的目的，往往會(huì)在返租期內(nèi)提出高額的租金回報(bào)以利誘買家，許多買家在返租期結(jié)束后就會(huì)發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙，手中所擁有的物業(yè)的租金水平并不高；因此容易引發(fā)商業(yè)糾紛，國家有關(guān)部門也對(duì)商業(yè)物業(yè)返租的這種營銷手法作過明文禁止的規(guī)定。9 / 9
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