【正文】 “王府井廣場(chǎng)來(lái)了”——深入外地市場(chǎng)銷(xiāo)售推廣。王府井廣場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)高速消化單位，僅僅依靠本地市場(chǎng)是不足的，因此，有必要走出去，來(lái)到具有購(gòu)買(mǎi)潛力的城市展示、推廣、銷(xiāo)售。這類(lèi)城市主要包括濟(jì)南、濰坊、濱州、臨沂等。第一，選擇當(dāng)?shù)貦n次最高、目標(biāo)客戶(hù)聚集的商廈或購(gòu)物中心進(jìn)行定點(diǎn)展示；第二，在當(dāng)?shù)厝丝诿芗蚪煌ㄖ鞲傻涝O(shè)置戶(hù)外廣告牌；第三，針對(duì)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)街、購(gòu)物中心、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等派發(fā)銷(xiāo)售資料；第四，對(duì)于有意向的客戶(hù)實(shí)施跟蹤銷(xiāo)售服務(wù)。事件行銷(xiāo)： “巨額獎(jiǎng)金征集廣場(chǎng)命名”：（8月上旬）詳見(jiàn)上文。 配合活動(dòng)： 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)舉辦大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)。在所有提交的問(wèn)卷中抽出若干名（初擬20名），每名獲得價(jià)值5000元的禮品。 人際傳播迅且猛——在故事中找歷史。（2002年8月下旬）在中小城市，由于大眾媒體不發(fā)達(dá)，信息傳遞的途徑有限，但是，人際傳播或者說(shuō)是口碑效應(yīng)所起的作用更大。因此，我司認(rèn)為刻意地創(chuàng)造一些故事，甚至可說(shuō)是“流言”，只要是對(duì)項(xiàng)目的推出有著積極的意義，都是可以為我們之所用的。對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目，尤其是本項(xiàng)目投資客所占的比例相當(dāng)大，“財(cái)氣”、“風(fēng)水”是經(jīng)商投資人士選擇項(xiàng)目時(shí)重要的標(biāo)準(zhǔn)。因此，我司認(rèn)為，通過(guò)事件的傳播，創(chuàng)造這種“吉祥”、“富貴”的價(jià)值。項(xiàng)目位于城市中心的核心地段，可以說(shuō)是“商業(yè)龍脈”的延續(xù)，可以認(rèn)為，被客戶(hù)接受的程度與速度也將上了一個(gè)層次。這一相當(dāng)具有新聞性的事件通過(guò)新聞媒體的傳播，勢(shì)必成為社會(huì)上一熱點(diǎn)事件。這類(lèi)事件最容易在普羅大眾中傳播，其速度快，而且配合媒體對(duì)其的跟蹤報(bào)道，對(duì)其地段進(jìn)行歷史追溯，談到在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期已成為魯中經(jīng)濟(jì)的中心?！敖鹗种浮蓖顿Y論壇：（2002年9月中旬）在淄博，投資的意識(shí)尚不濃厚，仍需要極大的提高，這是王府井廣場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)的首要條件。因此，我們知道，客戶(hù)是需要教育的，是需要培養(yǎng)的，對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，最好的教育形式就是樹(shù)立榜樣，有了先人的步伐，后來(lái)者才會(huì)邁得更快，更大。國(guó)內(nèi)在投資方面亦踴現(xiàn)出了一批先行者，例如：上海股市的傳奇楊百萬(wàn)等等，舉辦投資論壇，若邀請(qǐng)這些人前來(lái)演講，闡述良好投資的巨大回報(bào)，以及帶給人生的成功感。當(dāng)然，隨行的還將有專(zhuān)業(yè)的投資學(xué)專(zhuān)家，如經(jīng)濟(jì)系的教授等，從理性的角度考慮投資。總之而言，在論壇上一方面給予煽動(dòng)性的鼓動(dòng)，另一方面也給予專(zhuān)業(yè)上的引導(dǎo)，只為了一點(diǎn)，就投資王府井廣場(chǎng)是一條難得的生財(cái)之道。在本次活動(dòng)開(kāi)始前一周，即舉辦新聞?dòng)浾哒写龝?huì)，將活動(dòng)的細(xì)則向社會(huì)公布，并把與會(huì)者詳細(xì)地給予介紹，包裝成為投資界的“明星”，并使這些“明星”在報(bào)紙、電視等媒體不斷地報(bào)道，使人未到，名氣已遍布整個(gè)淄博市，不難想象，屆時(shí)會(huì)議將受到如何的關(guān)注，對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售推廣必然有著重要的意義。 全城矚目，盛大開(kāi)盤(pán)——開(kāi)盤(pán)之日現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（2002年9月21日）開(kāi)盤(pán)之日，除了在銷(xiāo)售上形成第一個(gè)高潮，同時(shí)也是將王府井廣場(chǎng)品牌推廣的高峰。這一天，王府井廣場(chǎng)將安排精彩分呈的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及表演，以創(chuàng)造火爆的場(chǎng)面，以人氣帶動(dòng)財(cái)氣，促成當(dāng)天的開(kāi)門(mén)紅。A、“搶錢(qián)大行動(dòng)”：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，凡是來(lái)到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)參觀者，皆有機(jī)會(huì)參加連環(huán)抽獎(jiǎng)，獲得高額價(jià)值的獎(jiǎng)品。活動(dòng)細(xì)則：1） 所有參觀者只需填妥客戶(hù)資料卡，即可參加抽獎(jiǎng)；2） 抽獎(jiǎng)活動(dòng)由早上9：00開(kāi)始，直到下午5：00，共8個(gè)小時(shí)，每小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)一次；3） 抽獎(jiǎng)形式為累加式，若本次未中獎(jiǎng)?wù)撸衫^續(xù)參加下一次抽獎(jiǎng)；4） 獎(jiǎng)品設(shè)置如下： 每一次抽獎(jiǎng)包括冰箱、洗衣機(jī)、電視機(jī)、電燙斗等，價(jià)值約在2萬(wàn)元； 當(dāng)天最后一次抽獎(jiǎng)，將抽出當(dāng)天最大獎(jiǎng)，獲贈(zèng)現(xiàn)金5000元；5） 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置數(shù)個(gè)大抽獎(jiǎng)箱，將不斷積累的抽獎(jiǎng)卡放置其中；6） 在現(xiàn)場(chǎng)的空地處，擺放部分獎(jiǎng)品，刺激現(xiàn)場(chǎng)人士的情緒。B、“王府井旋風(fēng)”現(xiàn)場(chǎng)SHOW：時(shí)間：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天上午10：00，歷時(shí)約2個(gè)小時(shí)。節(jié)目：n 邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名歌手（如：滿(mǎn)文軍、孫楠等）現(xiàn)場(chǎng)演唱；n 與婚紗店一同舉辦婚紗表演；n 時(shí)裝模特展示情侶裝系列；n 夏季時(shí)裝表演。 “走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”——首批業(yè)主北京王府井之行（2002年國(guó)慶） 目標(biāo)：— 北京王府井的誘人利益；— 提前看到王府井廣場(chǎng)的前景；— 廣場(chǎng)式購(gòu)物中心在淄博才剛剛開(kāi)始，但有望后來(lái)居上。 內(nèi)容：— 走出去——走馬北京看王府井（2002年國(guó)慶）派出首批客戶(hù)、記者團(tuán)，到北京，通過(guò)報(bào)紙和電視專(zhuān)欄報(bào)道形式，介紹王府井在中國(guó)的影響力；— 請(qǐng)進(jìn)來(lái)——廣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)（淄博）高峰論壇（2002年10月中旬）在“走馬北京看王府井”結(jié)束時(shí)，邀請(qǐng)中國(guó)主要商業(yè)物業(yè)的發(fā)展商、各級(jí)政府官員、權(quán)威專(zhuān)家、投資合作者和新聞媒體代表，到淄博舉行“廣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高峰論壇”，將王府井廣場(chǎng)的宣傳推向高潮。 形式：— 報(bào)紙和電視專(zhuān)欄報(bào)道，與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)電視臺(tái)和報(bào)紙的房地產(chǎn)欄目合作；— 圖文并茂，在介紹北京王府井的情況后，不斷將淄博與上述城市對(duì)比，強(qiáng)化市場(chǎng)對(duì)淄博商業(yè)物業(yè)的關(guān)注度。 結(jié)論：— 王府井廣場(chǎng)是先進(jìn)商業(yè)模式的代表；— 相比傳統(tǒng)的商業(yè)街與商場(chǎng)，創(chuàng)新創(chuàng)物廣場(chǎng)模式更美好。 “全國(guó)特許加盟經(jīng)營(yíng)”研討會(huì)：（2002年10月下旬）近些年來(lái)，國(guó)內(nèi)逐漸接受了一些先進(jìn)的國(guó)外經(jīng)營(yíng)模式，其中特許加盟經(jīng)營(yíng)模式就是其中盛行的一種。這一模式日漸用以各類(lèi)行業(yè)，如服裝、食品、洗衣店等各色各樣，這類(lèi)特許加盟經(jīng)營(yíng)公司，以自身豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)管理人才，以完整規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)為指導(dǎo)，為投資者提供全方面的培訓(xùn)與支持，這種模式已成為許多創(chuàng)業(yè)人士的首選。在王府井廣場(chǎng)設(shè)定的客戶(hù)層面中，仍有不少是有志于創(chuàng)業(yè)的人士，故特意安排在市政府大禮堂舉辦“全國(guó)特許加盟經(jīng)營(yíng)”研討會(huì)，為這類(lèi)人提供相關(guān)的知識(shí)與信息，這本身也是促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的直接手段之一。故我司建議，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名的“特許加盟經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)”前來(lái)淄博召開(kāi)研討會(huì)，利用其號(hào)召力與影響力，吸引有意向的人士前來(lái)，此過(guò)程中，亦將對(duì)本項(xiàng)目有了更深刻的認(rèn)知與了解。傳播費(fèi)用預(yù)算及分配原則 費(fèi)用分配原則：傳播推廣費(fèi)用是項(xiàng)目費(fèi)用支出的重要組成部分，費(fèi)用分配是否合理，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售影響至關(guān)重大。必須適量、合理分配，達(dá)到準(zhǔn)確無(wú)誤的原則?？紤]到本項(xiàng)目的銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)此，我司建議遵循“至始至終強(qiáng)勢(shì)出擊”的基本原則。 整體傳播費(fèi)用比例及預(yù)算： 王府井廣場(chǎng)預(yù)計(jì)總成交量：； 王府井廣場(chǎng)傳播費(fèi)用預(yù)算：%； 約376萬(wàn)元人民幣。注：此費(fèi)用不包括銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)與裝修。 傳播費(fèi)用分配：A、 報(bào)紙廣告——包括硬性廣告、夾報(bào)廣告及新聞炒作，約占整體傳播總費(fèi)用的15%；B、 影視廣告——包括專(zhuān)題節(jié)目及新聞炒作，約占整體傳播總費(fèi)用的15%；C、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)——包括各階段的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)、禮品。約占整體傳播總費(fèi)用的30%；D、廣告品制作——包括模型、樓書(shū)、海報(bào)、POP、展板、現(xiàn)場(chǎng)包裝品、禮品、指示系統(tǒng)、銀行按揭、付款方式、貸款利率表、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等。約占整體傳播總費(fèi)用的10%；E、展銷(xiāo)會(huì)設(shè)場(chǎng)——包括展架、展示系統(tǒng)等等。約占整體傳播總費(fèi)用的5%。F、戶(hù)外廣告——包括各類(lèi)路牌廣告、燈箱廣告、車(chē)身廣告。約占整體傳播總費(fèi)用的25%；：市場(chǎng)預(yù)熱期：25%；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：20%；公開(kāi)發(fā)售期：20%；強(qiáng)銷(xiāo)期：20%；清盤(pán)期：15%銷(xiāo)售力實(shí)現(xiàn)（內(nèi)容一覽表）總述銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)要求銷(xiāo)售工具組織的建立/管理銷(xiāo)售力的實(shí)現(xiàn) 總述：銷(xiāo)售的完成，需要現(xiàn)場(chǎng)兩方面的支持：一方面，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)給予客戶(hù)的傳播力與感染力；另一方面，建立完善的銷(xiāo)售組織，培訓(xùn)高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，使其不但具有較好的銷(xiāo)售技巧，還應(yīng)充分了解買(mǎi)家需求，耐心細(xì)致，主動(dòng)把握買(mǎi)家心理，有助于提高銷(xiāo)售的成功率。 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的要求；鑒于銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的重要性，為了配合每個(gè)階段的銷(xiāo)售及推廣計(jì)劃，我司建議貴司按以下的進(jìn)度完成銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)：八月上旬 完成圍墻及所有廣告牌；九月上旬 完成銷(xiāo)售中心及廣場(chǎng)； 銷(xiāo)售工具： 模型:王府井廣場(chǎng)在公開(kāi)發(fā)售時(shí)仍是期鋪，客戶(hù)直觀地了解項(xiàng)目的規(guī)模、建筑、間隔特點(diǎn)等，最好的銷(xiāo)售工具就是模型。我司建議整體規(guī)劃模型，令客戶(hù)直觀、形象地了解項(xiàng)目。 投資手冊(cè)（樓書(shū)）： 全方位地介紹王府井廣場(chǎng)，生動(dòng)、細(xì)致地為客戶(hù)分析入駐或投資本項(xiàng)目的各項(xiàng)利益點(diǎn)。 銷(xiāo)售海報(bào)：售樓普及資料，優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡(jiǎn)潔，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)、展示現(xiàn)場(chǎng)，以及向客戶(hù)派發(fā)。：售樓中心懸掛資料，全面介紹發(fā)展商及王府井廣場(chǎng)。：如雨傘，手提袋等，美觀、實(shí)用，用于傳遞信息，能夠制造銷(xiāo)售熱點(diǎn)。 其它銷(xiāo)售資料：商鋪分布圖、銀行按揭、付款方式、貸款利率表、裝修標(biāo)準(zhǔn)等文本資料。輔助銷(xiāo)售資料，幫助客戶(hù)了解項(xiàng)目及銷(xiāo)售手續(xù)的細(xì)則。銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理建立嚴(yán)格的銷(xiāo)售管理體制，是銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)。將對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)明確銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容，提高銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的效率。（詳見(jiàn)管理與監(jiān)控環(huán)節(jié)一覽表）一名優(yōu)秀售樓人員主要應(yīng)具備以下三個(gè)方面的條件：n 團(tuán)隊(duì)精神；n 專(zhuān)業(yè)技巧；n 誠(chéng)懇、細(xì)致、耐心。管理者對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)主要包括以下幾方面：n 職業(yè)道德培訓(xùn)；n 基本素質(zhì)培訓(xùn)；n 專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；n 綜合素質(zhì)培訓(xùn)；n 儀態(tài)儀表培訓(xùn)；n 服務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。通過(guò)系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的“戰(zhàn)斗力”，在銷(xiāo)售的“臨門(mén)一腳”成功射門(mén)。（管理與監(jiān)控環(huán)節(jié)一覽表）項(xiàng) 目?jī)?nèi) 容銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的接待資料齊全，模型整潔，圖片突出，光線(xiàn)明亮；對(duì)不同類(lèi)型顧客要善于判斷，對(duì)來(lái)電咨詢(xún)要禮貌熱情?？蛻?hù)檔案記錄包括記錄客戶(hù)的姓名、地址、電話(huà)、職業(yè)、喜好的商鋪面積、位置等，了解售樓的信息渠道，對(duì)項(xiàng)目的意見(jiàn)。客戶(hù)購(gòu)房心理分析對(duì)用家、投資者、同行、靈活有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，重點(diǎn)放在投資者、用家身上。購(gòu)房情況介紹有針對(duì)性對(duì)地介紹項(xiàng)目情況，突出其特色與公司優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)。認(rèn)購(gòu)書(shū)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)是具有一定約束力的協(xié)議，客戶(hù)與銷(xiāo)售人員簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，同時(shí)繳納定金。正式合同簽署即房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同，是由房地產(chǎn)主客部門(mén)統(tǒng)一印刷，公司法人或其委托代理人代表公司在正式合同上簽字，加蓋公司公章的銷(xiāo)房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。辦理銀行按揭由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主情況時(shí)，由經(jīng)營(yíng)部與財(cái)務(wù)部共同辦理。收款過(guò)程設(shè)計(jì)原則：銷(xiāo)售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。成交情況匯總客戶(hù)名稱(chēng)、商鋪位置、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。法律問(wèn)題熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律法規(guī)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的咨詢(xún)，在正式合同簽訂時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中法律問(wèn)題。與物業(yè)管理交接將樓盤(pán)表格記載的住戶(hù)名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶(hù)及其它有關(guān)信息。銷(xiāo)售總結(jié)銷(xiāo)售資料的整理與保管，建立檔案和電腦資料庫(kù)，總結(jié)銷(xiāo)售得失，為以后項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)和策劃提供有效的資料。銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定依據(jù)：接洽的總客戶(hù)數(shù)，成交量，顧客履約情況，顧客投訴。上級(jí)的評(píng)價(jià)。銷(xiāo)售力的持續(xù)全程跟進(jìn)的服務(wù)體系從策劃、策劃的執(zhí)行、執(zhí)行監(jiān)督、策劃效果評(píng)估到策劃的調(diào)整、再執(zhí)行，凌峻機(jī)構(gòu)都將密切跟進(jìn)，實(shí)施每一個(gè)環(huán)節(jié)的全程服務(wù)，確定每一個(gè)環(huán)節(jié)都能保持對(duì)市場(chǎng)反饋的高度敏感性及對(duì)客戶(hù)的及時(shí)有效的溝通，以保障王府井廣場(chǎng)銷(xiāo)售由此至終的良好運(yùn)作。 良好的溝通渠道雙方高層每月就營(yíng)銷(xiāo)推廣效果的總結(jié)與下一階段營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃進(jìn)行會(huì)面，及時(shí)針對(duì)市場(chǎng)變化與項(xiàng)目工作進(jìn)度作深入的商討。