【正文】 現(xiàn)場的信封、信紙、便箋紙等都采用統(tǒng)一規(guī)范的標準印刷，并整齊擺放；現(xiàn)場人員應面帶微笑，現(xiàn)場氣氛和善而不嘈雜；現(xiàn)場文件、桌椅擺放整齊。B、現(xiàn)場售樓中心功能分區(qū)及基礎配置要求功能分區(qū)區(qū)域功能與布置展示區(qū)沙盤，壁掛電視，戶型模型，四周的展板及X展架接待區(qū)設置LOGO墻，接待總臺。接待用桌椅及飲水機。復印本、傳真機。至少設三部電話線，一部是客戶回訪線，一部是客戶電話進線及傳真專線。裝修美觀、寬敞，突顯物業(yè)品質(zhì)。背景音樂系統(tǒng)洽談區(qū)深度洽談區(qū)（樣板房）分隔部分辦公區(qū)域以利專案人員的案場辦公。分隔出登記區(qū)。設禮儀臺，現(xiàn)場抽獎與公布最新銷售訊息。簽約區(qū)設簽約桌椅。財務間。設有點鈔機等。辦公區(qū)專案人員辦公及電話銷售等專用。休息區(qū)設置吧臺、沙發(fā)等設施，提供休息、飲料、報紙、雜志等。樣板房（略）A、工地圍墻及需遮擋處的包裝B、對小區(qū)綠化及園境設計的建議C、對小區(qū)燈光設計及布局的建議D、案旗E、現(xiàn)場引導系統(tǒng)戶外路牌\戶外燈箱\直投DM \報紙廣告銷售工具準備A、折頁設計B、海報設計C、展板設計D、戶型單頁/封套E、手提袋/名片/信封F、樓書設計四、 第四部分 項目銷售策略受眾客群分析產(chǎn)品的市場定位其實已經(jīng)決定了目標客戶群的定位，此時再對目標客戶群進行深入分析，是為了使項目推廣能夠更加準確有效。目標客戶市場細分的理論基礎p 著名社會心理學家馬斯洛的需求層次理論將人的心理需求分為5個層面，從低到高依次為：生存的需要、安全的需要、愛和歸屬（社交）的需要、尊重（自尊和受到他人尊重）的需要、自我實現(xiàn)的需要。p 人都潛藏著這五種不同層次的需要，但在不同的時期表現(xiàn)出來的各種需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激勵人行動的主要原因和動力。p 家庭和個體成長的社會心理軌跡大致相同，處于不同階段的家庭在社會、經(jīng)濟、文化的各個方面的需求都是不同的，而處于相同階段的家庭則在這幾方面都有著高度的一致性。p 處于相同社會心理階段的人群在社會、經(jīng)濟、文化的各個方面有著相近的需求，從而構(gòu)成一個階層，他們共享同樣的價值觀、擁有相近的生活方式、生活標準和期望。馬斯洛的需求層次理論與家庭購買住宅的需求層次及相應關(guān)注重點示意圖：而我們的顧客基本圈定范圍是準確及廣義的。如對話框中顯示，p 由于本項目的社區(qū)特點，我司擬以及多層、錯層和高層三種物業(yè)類型的組合（商業(yè)另計），我們的目標客戶：一是當?shù)亟鹱炙纳隙耍催M入富裕階段的家庭。包括有著尊重需求和自我實現(xiàn)需求的兩部分人群。由于望都的縣級城市，其住宅市場的輻射力不會超越市轄區(qū)域，因此我們的客戶另一部分為在望都縣內(nèi)，包括其下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)的均好收入人群。我們260畝大盤，搶占市場份額座椅，價格走勢策略 對于大型項目來說，可選用的價格策略有兩種：一是高端產(chǎn)品價格入市，制造產(chǎn)品懸念，標榜項目身份，吸引相信價格是品質(zhì)的反映的買家；另一種就是低開高走，通過優(yōu)良的性價比傳播項目口碑，拉動銷售價格一路攀升。 高價入市策略適用于項目規(guī)模相對較小而其輻射范圍比較大的項目，而低開高走策略適用于輻射范圍較小而規(guī)模較大的項目。 針對本案，我們建議選用低開高走策略——而我們這個低不是真正價格意義上的低，而是價格預期的低，以大盤高端項目形象入市，但以市場中端化 價格出臺，迅速搶占一部分市場份額，再通過推出的板塊內(nèi)部上下層以及不同位置的房源通過差異化定價平衡銷售；隨著工程進度的推進，樣板區(qū)的景觀完成，以及營銷的深入，項目逐漸為市場所了解和接受，不斷提升價格。不同階段的營銷策略 從營銷推廣的角度來說，營銷策略主要從關(guān)鍵的推廣節(jié)點把握，即: 預熱期制造懸念 營造大盤入市的形象營銷節(jié)點：項目推廣開始到接受預訂時間：6個月概念先行——重點強調(diào)本案高尚品質(zhì)、優(yōu)勢階層、高品味生活的樓盤整體形象高空造勢：通過“開盤典禮 新聞發(fā)布會”、“案名的征集”等活動提升項目品位，同時也在市場上制造價格懸念和產(chǎn)品懸念。在項目規(guī)劃設計方案、案名和slogan已經(jīng)確定，而建筑施工設計及產(chǎn)品未最終確立前，以“一個階層，一種生活方式”為主題對項目形象進行初步推廣，讓目標消費者對項目的基本特征有初步認識，提高在房地產(chǎn)市場上的知曉度；預熱期三個階段：p 前期主要通過大型戶外廣告牌，傳遞項目基本定位信息和整體形象概念。設立臨時接待處，收集客戶信息。p 中期主要通過PR活動，制造新聞話題和轟動效應，引起人們的關(guān)注、引發(fā)好奇心，同時選擇主流紙媒刊發(fā)軟文和項目形象廣告。該階段完成售樓處包裝和樣板房裝修、制作三維短片。傳遞項目“歐式浪漫生活”的開發(fā)理念。p 后期繼續(xù)在主流紙媒刊發(fā)軟文和項目形象廣告的同時，可通過電視廣告、項目官方網(wǎng)站等多種渠道展示項目的整體形象， “打造望都人居地產(chǎn)名片”的品牌形象，并繼續(xù)通過PR活動吸引公眾關(guān)注，引導潛在客戶關(guān)注開盤時間。強銷期高調(diào)亮相，強勢推出營銷節(jié)點：項目接受預訂到公開銷售時間：開盤前后12個月占領(lǐng)市場 —— 高密度、全方位宣傳塑造項目整體形象和項目賣點，快速占領(lǐng)市場p 充分利用各種銷售道具：折頁、樓書、銷售模型。p 充分利用戶外大型廣告牌、電視、報紙等強勢媒體，使本案的整體形象在房地產(chǎn)市場上奪人耳目。p 樣板區(qū)、樣板間、銷售中心開放，展示項目形象，樓書、樣板間和巡游短片作為銷售溝通道具。p 對工地進行形象包裝：售樓處、圍板、指示牌、引導旗。p 通過“老顧客帶新顧客送好禮論”、“聯(lián)誼晚會”等高端營銷活動，為項目造勢。持續(xù)期挖掘賣點 制造熱點（二期準備工作）營銷節(jié)點：首輪強銷過后的平穩(wěn)持續(xù)時間：開盤后24個月持續(xù)/有效宣傳塑造項目產(chǎn)品賣點，制造市場新熱點充分挖掘項目在總體定位、規(guī)劃、景觀設計、綠化、戶型、立面、智能化、商業(yè)等各個方面的賣點，進行歸納總結(jié)。結(jié)合市場銷售反饋和廣告效果反饋，對賣點進行深化和提煉。p 利用戶外大型廣告牌、電視、報紙等強勢媒體，針對各產(chǎn)品賣點進行專題性推廣，使產(chǎn)品能在市場上持續(xù)熱銷。p 充分利用各種媒體渠道，如郵政廣告、報紙軟文等。p 項目推廣重點突出產(chǎn)品亮點，如庭院、一卡通智能停車系統(tǒng)、節(jié)能環(huán)保、物業(yè)管理智能化、會所等。p 對廣告效果實施及時跟蹤評估，實時調(diào)整策略。收尾期市場細分，消化（一期）尾盤二期跟進營銷節(jié)點：銷售90%以上，余少量尾盤去化。時間：1個月細分市場，挖掘亮點 —— 針對產(chǎn)品特征，對客戶進行市場細分，此階段項目形象在客戶心中已根深蒂固，再過多強調(diào)產(chǎn)品賣點以老客戶而言已不會引起購買，應主動建立與客戶的溝通，對客戶市場針對產(chǎn)品特征進行細分，針對特定客戶群進行針對性營銷p 充分利用各種銷售道具：折頁、樓書、銷售模型。p 針對產(chǎn)品賣點利用軟文與潛在客戶進行充分溝通與營銷。p 充分挖掘已有客戶資源，對現(xiàn)有客戶進行細分和挖掘銷售工作流程第一節(jié) 賣場管理 現(xiàn)場組織 銷售人員組織l 開盤前20天準備好項目銷售百問并經(jīng)發(fā)展商確認蓋章l 開盤前15天進行銷售人員的培訓（含銷售百問、周邊配套、地理位置、交通、車行路線及上崗考核）l 開盤前5天到望都縣目標客戶集中區(qū)域派發(fā)海報l 開盤前一天進行銷售人員總動員并安排人員到崗 銷售地點l 現(xiàn)場售樓處l 視情況安排外展場l 以現(xiàn)場售樓處作為銷售中心，房號以銷售中心為準，其它售樓處訂房前后均需通知銷售中心 人員配置l 開盤前期間：服務人員3人 /現(xiàn)場售樓處5—6人l 正式開盤：現(xiàn)場售樓處6人//開盤高峰期增派至7—8人 銷售反饋及控制l 每次廣告均做電話進線量、留電話數(shù)及上門客戶統(tǒng)計表，并作出小結(jié)。l 每月由發(fā)展商、同致項目經(jīng)理主持召開銷售會議，與業(yè)務人員共同總結(jié)，并相應調(diào)整銷售策略。第二節(jié) 銷售準備工作細節(jié) 現(xiàn)場包裝原則l 注重細節(jié)，體現(xiàn)品質(zhì)。l 模型電流預埋。l 售樓處內(nèi)燈光照明充足。l 售樓電話到位：安排10線電話及傳真機各一部。l 售樓處播放背景音樂。l 地盤隨時干凈整潔。 形象包裝的原則l 售樓資料內(nèi)承諾部分需要發(fā)展商確認l 無錯別字l 售樓資料付印前，預售許可證、按揭銀行、售樓電話落實無誤l 廣告公司、發(fā)展商、同致公司三方緊密協(xié)作，按預定工作時間完成準備工作 文件準備1） 業(yè)務類l 售樓書、宣傳資料；價目表、付款方式；項目200問；房號管理表；周邊競爭樓盤統(tǒng)計；認購書l 臨時定金收據(jù)、正式定金收據(jù)；置業(yè)計劃，購樓須知，按揭指引，購房費用表，培訓安排表2） 管理類l 進線電話統(tǒng)計表，客戶接待登記表，銷售代表周業(yè)績跟蹤表，重點客戶跟蹤表，廣告日業(yè)務統(tǒng)計表l 周業(yè)務統(tǒng)計表，客戶成交登記表，總銷控項目結(jié)算表，售樓處現(xiàn)場管理細則，業(yè)務員上崗考試試卷3） 其他l 商品房買賣合同，購房首期收據(jù)，商品房銷售五證，商品房按揭合同及相關(guān)資料，商品房物業(yè)管理費用及相關(guān)資料第三節(jié) 銷售培訓 接待流程及售樓處現(xiàn)場管理細則 物業(yè)詳情l 項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響狀況l 項目的特點：——項目規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等——平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、開間、進深、層高等 市場行情l 按區(qū)域或者檔次分類競爭樓盤l 實地參觀競爭樓盤的銷售現(xiàn)場，撰寫調(diào)查總結(jié)l 與競爭樓盤進行優(yōu)劣勢分析比較 專業(yè)基礎（入職進行）l 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定，房地產(chǎn)走勢l 房地產(chǎn)基礎術(shù)語、建筑常識、識圖、計算戶型面積、價格l 銀行按揭知識、各種房地產(chǎn)交易的費用 銷售技巧（入職及銷售中不斷深化）l 銷售過程中的洽談技巧—以問題套答案，訪問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望，掌握買家心理，恰當使用電話，推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧銷售流程設咨詢處——內(nèi)部登記——售樓處|前廣場園林、樣板房完工——選房——開盤銷售我們是一群以房地產(chǎn)專業(yè)多年組成的精英團隊。我們之中既有精于房地產(chǎn)宏觀理論研究的學院派才俊，也有諳于房地產(chǎn)一線市場營銷的操盤手。與房地產(chǎn)業(yè)一同走過了將近十個春秋，基于對房地產(chǎn)業(yè)的執(zhí)著與熱愛，我們無所畏懼，從未脫離這個瞬息萬變的市場。景氣時乘勝追擊，屢創(chuàng)佳績，低迷時力求突破，捕捉勝機。豐富的實踐經(jīng)驗，使我們面對任何艱難處境，都能出奇制勝，交出一張漂亮的成績單。每一例成功的個案都是智慧和汗水的結(jié)晶，從復雜的案前研展，到全面推廣的獨特創(chuàng)意；從妙想迭出的整體企劃，到嚴謹不茍的案場管理，從不敢有絲毫倦怠，唯恐有辱自己的使命與責任，全力為開發(fā)商把握任何一個稍縱即逝的機遇。我們相信我們能為開發(fā)商提供最好的營銷策劃高質(zhì)量服務！我們深深相信，唯有助您成功，才是我們的成功之路！ 感謝您在百忙之中抽出時間閱讀我們的調(diào)研草案 THANK YOU ! 84 / 84