【正文】 品牌最佳。 　　另一種情況是選擇產(chǎn)品線與本品“相容而不違背”的經(jīng)銷商?！跋嗳荨笔侵附?jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可互相借用?！安贿`背”是指經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競(jìng)品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)競(jìng)品（品牌及通路利潤(rùn)較本品有優(yōu)勢(shì)）。 　　如：乳品企業(yè)可以去找做碳酸飲料的經(jīng)銷商，這種客戶零店、超市、家屬區(qū)、餐飲各渠道網(wǎng)絡(luò)全面，同時(shí)大多看好乳品市場(chǎng)的發(fā)展前景，意圖在此一展拳腳，一般會(huì)對(duì)新代理的乳品品牌投入更多關(guān)注?！　?　　五、 利用二線客戶的欲望 　　強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的大二批中有不少人不甘心永遠(yuǎn)做一級(jí)經(jīng)銷商的下線客戶，憋足了勁要當(dāng)經(jīng)銷商。 　　批發(fā)商中有些專門賣雜牌產(chǎn)品的客戶，雖然賺到了錢，但他們也不敢心老當(dāng)“雜牌王”也很希望通過代理產(chǎn)品正規(guī)運(yùn)作提升經(jīng)營(yíng)層次。 　　一些職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)里打工作十幾年銷售，然后辭職干起經(jīng)銷商。他們有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的管理能力和相對(duì)先進(jìn)的營(yíng)銷理念。同時(shí)他們做生意的本錢是十幾年打工的積蓄來之不易，因此做生意更有頭腦、更努力。 　　以上三種客戶有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是；一旦他們看中了某個(gè)產(chǎn)品會(huì)竭盡全力，不計(jì)較短期得失，在合作意愿上可以評(píng)120分！善用這些客戶的熱忱，往往可以創(chuàng)造比正規(guī)經(jīng)銷商更好的業(yè)績(jī)和廠商合作局面?！　?六、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè) 　　例如： 　　某汽車經(jīng)銷商不滿足與現(xiàn)狀，決心進(jìn)入消費(fèi)品行業(yè)，經(jīng)業(yè)務(wù)人員誘導(dǎo)，代理果汁產(chǎn)品，做超市渠道經(jīng)銷商，廠家投入人力支持彌補(bǔ)其對(duì)消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)短缺的弱點(diǎn)。雙方合作非常愉快、業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。一方面超市渠道壓款造成較大的資金占用讓很多消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷商望而卻步，但對(duì)汽車經(jīng)銷商而言簡(jiǎn)直是小數(shù)目。另一方面恰恰由于他對(duì)消費(fèi)品行業(yè)一無所知。又很想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，所以對(duì)廠家的“策略”言聽計(jì)從，完全配合，真正做到廠商一條心、共同拓展市場(chǎng)。 　　大家電（電視、冰箱）經(jīng)銷商的利潤(rùn)越來越薄，而一些精明的小家電企業(yè)（爐具、燃?xì)饩叩龋┚烷_始利用小家電行業(yè)利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)挖大家電經(jīng)銷商。同樣道理，對(duì)大家電經(jīng)銷商而言，以往給廠家打款都是幾百萬甚至上千萬?，F(xiàn)在代理小家電只需以往投入的十幾萬就可能有十幾、二十個(gè)點(diǎn)的回報(bào)率，何樂不為？　　 　　七、 警惕國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商現(xiàn)象 　　國(guó)營(yíng)體制的經(jīng)銷商大多實(shí)力較強(qiáng)，賬款信譽(yù)較好，但同時(shí)因機(jī)制問題部分會(huì)有以下弊病，阻礙市場(chǎng)發(fā)展，建議不到萬不得已不要選用； 　　人浮于事，事亦難行，遇到有利可圖各部門（銷售、財(cái)務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)）都伸手，遇到要擔(dān)責(zé)任（如：給下線客戶放賒銷）又全都推脫責(zé)任，事事有人干涉，事事無人管。 　　由于人員分配獎(jiǎng)罰機(jī)制滯后造成員工惰性。 　　例：5點(diǎn)30分下班，5點(diǎn)拿訂單給經(jīng)銷商的員工就不送貨了。問其原因：振振有詞——雖然現(xiàn)在還沒有下班，但我送貨回來路上就到下班時(shí)間了，后面的時(shí)間誰付加班費(fèi)？！ 　　財(cái)務(wù)制度非常正規(guī)，市場(chǎng)應(yīng)變需要經(jīng)銷商臨時(shí)墊支促消費(fèi)、推廣費(fèi)用幾乎不可能?！　?　　八：經(jīng)銷商評(píng)估表的運(yùn)用 　　到此為止，我們學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系、經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作和7條注意事項(xiàng)，但大多數(shù)業(yè)務(wù)人員了解了這些內(nèi)容之后，一下市場(chǎng)還是不由自主地按思維定勢(shì)找一個(gè)大戶回來，人的思維有慣性，“知不等于行”，要給業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步指導(dǎo)，引導(dǎo)和約束他們的注意力，使他們不由自主地按照企業(yè)教給的方法去選擇經(jīng)銷商——推薦方案：使用經(jīng)銷商評(píng)估表，具體步驟如下： 銷售經(jīng)理根據(jù)的企業(yè)市場(chǎng)投入力度，該區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)和要推廣的產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè)計(jì)經(jīng)銷商評(píng)估表。在表格最左框?qū)懨?“在該區(qū)域合適的經(jīng)銷商所應(yīng)該具備的條件，然后針對(duì)每個(gè)條件寫出最佳狀態(tài)描述、次佳狀態(tài)描述、最差狀態(tài)描述(不同狀態(tài)對(duì)應(yīng)不同分值)。銷售人員在經(jīng)銷商選擇過程中要針對(duì)以上內(nèi)容對(duì)號(hào)入座、如實(shí)填寫并評(píng)分(藉此引導(dǎo)約束銷售人員的注意力和工作方向，避免他按個(gè)人經(jīng)驗(yàn)慣性做事 )。 　　 　　某企業(yè)某區(qū)域經(jīng)銷商評(píng)估表示例： 　　 　　注意： 　　 此表不能由企業(yè)統(tǒng)一定制，不僅不同企業(yè)會(huì)有差別、同一企業(yè)不同產(chǎn)品、同一企業(yè)統(tǒng)一產(chǎn)品不同地區(qū)的經(jīng)銷商選擇評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則內(nèi)容不同（如：同一企業(yè)同一產(chǎn)品在開發(fā)市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力要求不同） 　　 要告誡業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商篩選的過程中不做任何許諾，以免引起將來落選者的憤恨，談及“如果合作成功，貨款如何結(jié)算”時(shí)要明確表示——現(xiàn)款現(xiàn)貨。 　　 此表只能作為培訓(xùn)手段，不能作為管理手段。表中有些欄的資訊采集有一定難度（如經(jīng)銷商資金實(shí)力、經(jīng)銷商本產(chǎn)品品類占比），不要強(qiáng)求業(yè)務(wù)人員必須一一填報(bào)（否則只會(huì)造成假報(bào)表），用意是指明思維方向，告訴業(yè)代用此表可幫他更快捷準(zhǔn)確的評(píng)估經(jīng)銷商，表單填報(bào)僅為培訓(xùn)和業(yè)務(wù)輔助手段，　 　　不作硬性要求。 　　下節(jié)內(nèi)容預(yù)告： 　　經(jīng)銷商選擇的技能到現(xiàn)在為止已經(jīng)全面闡述，那么銷售人員在面對(duì)一個(gè)陌生城市時(shí)，究竟怎樣去靈活運(yùn)用這些技能呢？如何解決你找到一個(gè)合適的經(jīng)銷商，但是“你愛他，他不愛你”的局面呢？下節(jié)詳述！ 經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)教材（六）　　上篇主要內(nèi)容回顧 　　上節(jié)著重講了經(jīng)銷商選擇的八大注意事項(xiàng) 　　 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序 　　 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量 　　 尤其對(duì)新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人 　　 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？ 　　 利用二線客戶的欲望 　　 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè) 　　 警惕國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商現(xiàn)象 　　 經(jīng)銷商評(píng)估表的運(yùn)用 　　本節(jié)將一情景模擬的形式，展現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)人員到陌生城市之后選擇經(jīng)銷商的動(dòng)作流程！　　 　　實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：陌生城市經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程　　 　　到現(xiàn)在為止。我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系 、經(jīng)銷商選擇思路，進(jìn)而又把思路細(xì)化為具體標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、注意事項(xiàng)、乃至經(jīng)銷商選擇的評(píng)估工具，但是學(xué)員在掌握了這些知識(shí)技能之后，到了陌生市場(chǎng)還是會(huì)感到茫然、不知從何處下手，真正要想讓學(xué)員學(xué)會(huì)經(jīng)銷商的選擇，還要更進(jìn)一步，給學(xué)員一個(gè)動(dòng)作流程，告訴他到了陌生市場(chǎng)下了車，具體怎樣做動(dòng)作,才能把前面所學(xué)的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、運(yùn)用于實(shí)踐?！　?　　業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)的動(dòng)作流程中常見誤區(qū)　　 　　一、預(yù)設(shè)立場(chǎng) 　　表現(xiàn)1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)大戶的名字，打算在這幾個(gè)大戶中間篩選一個(gè)。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：經(jīng)銷商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶中篩選） 　　表現(xiàn)2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場(chǎng)，看哪個(gè)批發(fā)戶門店氣派、店內(nèi)售賣的產(chǎn)品種類多，哪個(gè)就是候選經(jīng)銷商。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)）。 　　實(shí)際工作中，當(dāng)我們要在一個(gè)城市開發(fā)經(jīng)銷商前，首先應(yīng)該考慮的是我的產(chǎn)品要在這塊市場(chǎng)的哪些區(qū)域、哪個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去尋找在目標(biāo)終端渠道有供貨網(wǎng)絡(luò)的客戶。至于實(shí)力嗎——能滿足我們?cè)O(shè)定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的明星客戶未必是首選，業(yè)代甲的方法有失偏頻。 　　業(yè)代乙也是犯了經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，一個(gè)城市里的優(yōu)秀經(jīng)銷商未必一定在批發(fā)市場(chǎng)，越來越多精明的客戶激流勇退，關(guān)閉了批發(fā)市場(chǎng)的門店轉(zhuǎn)為貿(mào)易公司，小一點(diǎn)的選址在家屬區(qū)，大一點(diǎn)的在寫字樓。相反，執(zhí)著于批發(fā)市場(chǎng)門店店頭生意的客戶往往是觀念相對(duì)陳舊，有跨區(qū)沖貨動(dòng)機(jī)的老批發(fā)商（尤其在各地長(zhǎng)途貨運(yùn)汽車站附近的批發(fā)市場(chǎng)），這種客戶終端配送的意識(shí)和網(wǎng)絡(luò)都不是很強(qiáng)?！　?　　二、冒然拜訪 　　“行家一伸手就知有沒有”業(yè)務(wù)人員到一個(gè)陌生城市，尋找經(jīng)銷商心切，往往會(huì)不經(jīng)過對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的細(xì)致調(diào)查分析直接去找心目中的“經(jīng)銷商候選戶”登門拜訪。而有經(jīng)驗(yàn)的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會(huì)感覺到對(duì)方對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常不熟悉，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果。 　　a) 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開發(fā)難度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)。 　　b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠(chéng)懇、專業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生對(duì)其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。　　 　　三、不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作 　　選擇經(jīng)銷商最難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，解決“你愛她，她不愛你”的問題。在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對(duì)方的合作意愿。 　　尤其在新市場(chǎng)開發(fā)階段，經(jīng)銷商的配合力度和對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注amp。投入力度決定著市場(chǎng)的成敗。促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力來自于三方面：① 經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來。② 經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。③ 能帶給他利潤(rùn)之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。 　　業(yè)務(wù)人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)這三個(gè)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商的源動(dòng)力做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。相對(duì)那種簡(jiǎn)單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會(huì)收到意想不到的好效果。 　　不要為自己是否有足夠的口才擔(dān)憂，商務(wù)談判不是節(jié)目主持，不在乎你的口才是否能娛樂對(duì)方。關(guān)鍵是你是否有充分的準(zhǔn)備，把自己能提供給對(duì)方的好處和利益展示出來，你有幾分準(zhǔn)備就會(huì)有幾分效果?！　?　　經(jīng)銷商選擇工作流程示例　　 　　一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。 　　 知環(huán)境 　　通過向零店/批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資料等方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況建立概念，再通過實(shí)地走訪觀察建立初步的感性認(rèn)識(shí)，掌握以下資訊： 　　a、 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； 　　b、 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū)）； 　　c、 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況； 　　d、 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購(gòu)買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）。 　　 知己 　　名詞解釋： 　　自然銷售：是指廠家在某地還沒有設(shè)經(jīng)銷商，而當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有幾個(gè)批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售。 　　了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有“自然銷售”現(xiàn)象，如果有，要落實(shí)三件事： 　　a、 本品的哪一個(gè)品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N售； 　　這個(gè)品項(xiàng)是自然流通進(jìn)入該市場(chǎng)的，說明該市場(chǎng)對(duì)這個(gè)品項(xiàng)有需求，也許下一步攻打該市場(chǎng)，這個(gè)品項(xiàng)就是先頭部隊(duì)第一炮。 　　b、 誰在從外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售； 　　這個(gè)客戶主動(dòng)自提經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品，說明對(duì)我公司產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤(rùn)，他也許就是未來的經(jīng)銷商候選人。 　　c、 在自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少？ 　　一般而言，自然銷售階段，從外地自提產(chǎn)品的一批商利潤(rùn)較高，二批、零店利潤(rùn)較低，要想在開設(shè)經(jīng)銷商之后銷量有所提升，必然重新調(diào)整渠道利潤(rùn)，讓一批/零店利潤(rùn)有明顯改善。 　　 知彼 　　市場(chǎng)走訪過程中鎖定自己的主競(jìng)品（包裝、價(jià)格、使用功效與本品相近）。了解三件事： 　　a、 競(jìng)品在哪個(gè)渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么？ 　　競(jìng)品已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N售了一段時(shí)間，他的市場(chǎng)表現(xiàn)可做為我們的“指路明燈”，研究他什么品項(xiàng)賣的好、什么品項(xiàng)賣的差、目前他在哪個(gè)渠道表現(xiàn)好、哪個(gè)渠道尚有空白、對(duì)下一步制定我們的產(chǎn)品/渠道策略極有參考意義。 　　例： 　　競(jìng)品500ml PET橙汁、355ml紙包裝蘋果汁賣的極好，而其各種包裝葡萄汁幾乎都賣不動(dòng)，目前競(jìng)品主要在便利店進(jìn)行銷售，在學(xué)校渠道幾乎沒有鋪貨。 　　分析： 　　競(jìng)品500ml PET橙汁和355ml 紙包裝蘋果汁能賣火，說明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能接納類似的產(chǎn)品。競(jìng)品葡萄味一點(diǎn)也走不動(dòng)，似乎在暗示著葡萄味在當(dāng)?shù)亟邮芏炔桓?。?duì)比競(jìng)品，我公司500ml PET橙汁在包裝、價(jià)格等多方面均無優(yōu)勢(shì)。但我公司355ml 紙包裝蘋果汁是照相版包裝外觀光澤超過競(jìng)品、 而且價(jià)格比競(jìng)品低，有一定優(yōu)勢(shì)。 　　結(jié)論： 　　以我公司355ml 紙包裝蘋果汁為新市場(chǎng)開發(fā)的首選品項(xiàng)迅速鋪貨，搶競(jìng)品的網(wǎng)絡(luò)。500ml PTE蘋果汁做后續(xù)跟進(jìn)的第二品項(xiàng)。渠道選擇上注意搶占被競(jìng)品忽略的學(xué)校渠道！ 　　b、 競(jìng)品各階通路的價(jià)格和利潤(rùn)。 　　我公司產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)睾髞碚呔由?，必須借助通路力量，針?duì)競(jìng)品的各階通路利潤(rùn)設(shè)計(jì)我們的價(jià)格體系，至少討好一個(gè)通路（如：二批利潤(rùn)高于競(jìng)品），在該通路形成排斥競(jìng)品主推本品的格局。 　　c、 競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L(zhǎng)？ 競(jìng)品在當(dāng)?shù)赜袥]有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？ 了解競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，知道?jìng)品已經(jīng)控制到哪一層渠道，對(duì)我公司在當(dāng)?shù)氐谋Σ渴鹂善鸨日展τ谩?　　業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處 　　　使自己不再顯得是一個(gè)初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿； 　　　對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)； 二、 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。 　　首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場(chǎng)哪一個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 　　例：確定本公司果汁要在縣城零售店、批發(fā)市場(chǎng)及外埠15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進(jìn)行銷售。 　　走訪市區(qū)零售店，詢問“您店里的飲料是誰給您送的貨”，“這個(gè)城市里哪幾個(gè)批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”？——得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單； 　　同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)供貨明星客戶名單； 　　鎖定三份名單中重疊的部分； 　　 　　這個(gè)重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶——經(jīng)銷商候選人； 　　向其他廠家業(yè)務(wù)人員/其他批發(fā)商詢問打聽這幾個(gè)“經(jīng)銷戶候選人”的口碑——是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價(jià)、截留促銷品的惡名； 排除惡名遠(yuǎn)播的問題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人； 　　運(yùn)用經(jīng)銷商評(píng)估表，對(duì)經(jīng)銷商候選人進(jìn)行逐個(gè)預(yù)約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動(dòng)作進(jìn)行深度評(píng)估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷商?！　?　　三、 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃