【正文】 店鋪和農(nóng)貿(mào)市場內(nèi)街店鋪等等。付款方式：一次性付款九六折：購房款項一次性付清，這種付款方式折扣最高，利于開發(fā)商項目資金的快速回收，減少商業(yè)銀行根據(jù)建設(shè)周期和按成交數(shù)報備情況進行發(fā)放貸款方面的壓力。分期付款：a．建筑分期付款：根據(jù)商城的施工進度二次或多次付款的方式。b．時間分期付款：在交納一定比例的首期款或前期款項后，按月或按一定時間分期付清剩余款項。c．銀行按揭（貸款）：按一定年限和額度取得門面總價和部分貸款，按時向銀行償還貸款本息。營銷整合整合1——開盤連環(huán)炮在開盤儀式舉辦后，在售樓現(xiàn)場發(fā)行馬巷鎮(zhèn)大規(guī)?！伴_盤有禮”活動（無記名摸彩），并邀請廈門島內(nèi)的演藝團體來現(xiàn)場獻藝助興，同時在銷售中心舉辦大型“有獎預(yù)約”活動。活動意義：1．有效地、最大范圍到聚集人氣這兩項活動的組織，可吸引眾多的人（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)）前往參與，增加本案現(xiàn)場的人氣，同時使更多的人看到本項目地段、規(guī)模、商氣的旺勢。2．增加本案開盤轟動效應(yīng)。兩項活動的舉辦，使人群越聚越多，使過往車輛人流認為該商城開盤即產(chǎn)生轟動，從而留下良好的第一印象，為正式開盤和今后銷售埋下伏筆，打下基礎(chǔ)，奠定“大千名城”旺銷的局面。3．直接促銷，產(chǎn)品賣點連續(xù)輸出部分人會受到高額購買獲利的利益驅(qū)動，參與抽獎并有強烈的購買欲望。通過開盤兩項活動、擴大本案的知名度和影響力活動目的擴大“大千名城”的聲勢，吸引周邊客戶，帶旺人氣、地氣、形成轟動效應(yīng)，達到引爆市場，擴大本案影響力之目的?；顒釉瓌t追求熱烈氣氛、恢宏氣勢，持續(xù)時間較長。 活動時間開盤儀式當天持續(xù)一星期的時間，時間待定?；顒拥攸c 大千名城售樓部（無記名摸彩、才藝演出放在售樓部前小廣場）。具體操作一． 無記名摸彩。獎金總額3800元，共設(shè)無記名摸彩券168張，最高獎金88元，最低獎金8元或者小禮品（方案另定）。二． 有獎預(yù)約認購1． 抽簽量化。前68位預(yù)定的客戶可以享受抽簽資格，在此之前預(yù)定的客戶自動享受抽簽資格，抵沖抽簽客戶的數(shù)量，所有預(yù)定的客戶要交納1800元的預(yù)約款。2． 獲利框架。分中簽、非中簽兩種方式。中簽者在原來開盤折扣上，再享受5000元的購房利士（復(fù)式樓和大面積店面的利士標準為10000元）。3． 善后方式。如放棄購買則返還1800元預(yù)約金，并得到“大千名城”所贈價值100元左右的禮品；非中簽者如要繼續(xù)購房，未中簽者返還1800元預(yù)約金，有意購房者則按當時相應(yīng)優(yōu)惠方式得到低于中簽者利士的折讓優(yōu)惠。4． 附加促銷方式如下：凡購買復(fù)式住宅的客戶均獲增車位。凡購買電梯住宅的客戶均免收2年的物業(yè)管理費。所有在開盤期間購買“大千名城”住宅的客戶，均可獲贈家用室內(nèi)防盜器一套（品牌另定）。開盤銷售促進（SP）“百萬彩金大放送”給本案一個好彩頭、給購房者一個好彩頭，分為二個環(huán)節(jié)讓利：第一環(huán)節(jié)（購房彩金） 開盤期間的購買50 m2以下店面和140m2以下住宅的購房者可以享受每套1000元的開盤彩金。 購買50 m2以上店面和140 m2以上180 m2以下住宅的購房者可以獲得每套3000元的開盤彩金。 購買180 m2以上住宅的購房者可以獲得每套5000元的開盤彩金。 所有在開盤期間購買的購房者的，均并免去二年的物業(yè)管理費，獲增 高級防盜器。第二環(huán)節(jié)——友情禮金、累計送出所有在開盤期間帶朋友來購貿(mào)廣場看房、購房的購房者，可以得到相等比例的友情禮金的送出（每人500元，根據(jù)現(xiàn)場的拜訪記錄和成交記錄為依據(jù)），與購房彩金不重疊。第三環(huán)節(jié)—開盤“連環(huán)碰、碰、碰”連環(huán)一：以上羅列的開盤活動連環(huán)二：書院路（江濱路）黃金店鋪拍賣連環(huán)三：投資出租的店面代買家租賃招標。本案銷售體系入市時間：待定（會員認購期）理由：1．拆遷工作全面展開，整體施工準備就緒，氣勢磅薄，給人以信心。2．市場預(yù)勢熱，造勢與炒作，使市民對本案有了充分的了解與認識，適時“開閘”，造成旺售勢態(tài)和轟動效應(yīng)。3．秋收完畢，天高氣爽，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民手頭殷實，有進城經(jīng)商的打算。4．企、事業(yè)單位每周均有雙休日，有較多空閑時間去看樓和參與活動。銷售方式：蓄勢預(yù)熱—進行大千名城會員預(yù)定時間：待定任務(wù)：進駐售樓部，接受電話預(yù)定，進行現(xiàn)場接待，進行會員預(yù)定。附件：大千名城會員登記活動細則1．售前采取會員制登記,會員卡限量發(fā)售(僅限于正式開盤前)。2．憑個人身份證在本案正式銷售前交納商鋪壹萬元人民幣、住宅捌仟元人民幣會員費，即可取得大千名城會員資格。3．會員費可抵實價購房(鋪)款.會員待遇: 1．可優(yōu)先選定您中意的住宅單元或店鋪號碼. 2 ．購房(鋪). 3 ．會員可參加正式開盤后的所有抽獎活動.銷售階段與目標開盤期1．時間：待定2．策略：集中一切可調(diào)用項目資源、進行整合銷售a．“有獎預(yù)約”開獎b．詳細價格表（底價、表價、成交價）3．工程狀態(tài)：拆遷基本完畢，圍墻做好4．銷售目標：商鋪銷售15%，住宅20%5．工作重點：a．銷售人員第二輪模擬培訓(xùn)b．銷售控制（只發(fā)售一層商鋪，多點開盤）c．開盤優(yōu)惠送禮活動前沿強銷期1．時間：待定2．策略：強銷入市3．工程狀態(tài)：地基工程基本完工4．銷售目標：商鋪銷售15%，住宅10%5．工作重點：銷售公關(guān)、新聞、投資概念的造勢與炒作a．有獎?wù)魑幕顒樱ê{導(dǎo)報）b．報紙新聞炒作（海峽導(dǎo)報）c．電視新聞炒作（同安有線電視臺）e．DM夾報連環(huán)派送f．書院路黃金鋪面拍賣活動方案g．書院路及商城部分店面租賃招標活動方案H．報紙、電視廣告活動方案招商規(guī)劃與組織a．招商方案—農(nóng)貿(mào)市場招商、二樓獨立店中店招商。b．招商組織—銷售體系附帶輸出、馬巷鎮(zhèn)本地工商組織協(xié)助。增補強銷期時間：待定策略：沸騰工程狀態(tài)：工程正負零銷售目標：商鋪銷售15%，住宅銷售15%工作重點：報紙、電視繼續(xù)炒作銷售總結(jié)，方案評估及下一輪廣告推廣計劃的擬定持續(xù)強銷期時間：待定策略：保溫工程狀態(tài)：一層主體完工銷售目標：商鋪銷售10%，住宅銷售15%工作重點：強銷期廣告方案的實施第二輪DM夾報、派送返租、代租投資概念的炒作，并成立代租辦公室下一輪銷售微調(diào)策劃案和廣告策劃案的制訂鞏固期1．時間：待定2．策略：再加溫3．工程狀態(tài)：二層主體完工、部分住宅主體完工、商城內(nèi)部道路硬化、街道形象初顯。4．銷售目標：商鋪和住宅各銷售10%5．工作重點：促銷渠道、促銷組合的選擇與運用招商方案的落實掃尾期1．時間：待定2．策略：再保溫3．工程狀態(tài)：主體工程全部完工并部分交付使用4．銷售目標：商鋪銷售20%，住宅銷售15%。備注本案為專案組對本案營銷推廣的全局統(tǒng)籌，開發(fā)商若有不同意見和看法，經(jīng)溝通之后，專案組將對其中環(huán)節(jié)進行改動和優(yōu)化?！笆蹣遣啃芄芾怼睘楸景笭I銷策劃案的副本，具有行動綱領(lǐng)之效用。大千名城銷售中心效能管理目的 銷售中心是“大千名城”推廣銷售的核心，經(jīng)過項目組全體同仁的認真研究探討：認為進行前沿銷售模式的導(dǎo)入、提擬靈活的操盤模式和營銷理念，才能真正為“大千名城”的銷售注入強大的活力，順暢管理。本結(jié)構(gòu)的建立主要是為了在未來更好地為在開盤四個月內(nèi)完成“大千名城”50%的產(chǎn)品量去化作準備，為后期強銷期的到來做戰(zhàn)前籌備。 現(xiàn)階段的任務(wù)在于——了解并掌握營銷策劃的全過程，活用創(chuàng)意，按部就班的地編制銷售策劃案，并正確地執(zhí)行，才能迎接各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌業(yè)績，而這一切的基礎(chǔ)在于——改變目前大千地產(chǎn)目前“品”無“牌”的樓盤經(jīng)營模式，往品質(zhì)樓盤、品牌樓盤方向努力。 “大千名城”的營銷推廣需要導(dǎo)入新的營銷結(jié)構(gòu)、新的運轉(zhuǎn)機制。徹底脫離出來關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于，要努力分析現(xiàn)有狀態(tài)下的不足，推動動態(tài)銷售、人本管理的基本營銷管理思路，將銷售中心的結(jié)構(gòu)按照需要進行有機地分解，并明確與之匹配的責（責任）、權(quán)（權(quán)限）、利（即得的利益）?！按笄恰变N售中心，功能基本如下：導(dǎo)入以營銷功能為主、策劃功能為輔助、廣告宣傳功能為具體支持的前沿式的樓盤銷售中心管理模式，該營銷模式的成長期為一個月。建立起來的銷售中心，今后將致力于制訂“大千名城”的銷售控制計劃的擬訂，營銷思路的執(zhí)行、配合其他權(quán)利部門制訂營銷計劃，實施相關(guān)的售樓管理，組織相關(guān)的經(jīng)營計劃，包括部門協(xié)調(diào)、產(chǎn)品分層營銷的（商、住分層）建立、案前、案后管理，與工程、物業(yè)項目的協(xié)調(diào)等等，并負責負責局部商鋪的招商統(tǒng)籌。第1操作環(huán)節(jié)：人力資源整合 第一步：招聘 已完成售樓部的人員招聘，招聘崗位包括：坐銷人員、行銷人員、報備人員等售樓力量，其中售樓部經(jīng)理、專案、副專為項目組成員，業(yè)務(wù)主管將通過培訓(xùn)和試用，從表現(xiàn)優(yōu)秀的售樓人員中委任。第二步：培訓(xùn)已進行為期一個半月的售樓人員培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容為漳平市政情況介紹、地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、競爭樓盤情況分析、產(chǎn)品情況培訓(xùn)（戶型、規(guī)劃、景觀），現(xiàn)尚余銷售上崗前的實戰(zhàn)模擬考核和本案售樓行為規(guī)范考核，該項培訓(xùn)需要人員進駐售樓部門方能進行。第三步：人員上崗對在訓(xùn)的人員進行最終考核，淘汰部分人員，售樓人員的總數(shù)為11人（不包括項目組成員）。確定各售樓崗位人員，制訂售樓計劃、出臺標準薪資標準（動態(tài)銷售、人本管理），進駐本案的銷售現(xiàn)場（銷售中心）。第2操作環(huán)節(jié)：銷售管理銷售管理是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。步驟A：售樓員的要求 包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。步驟B：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控銷售現(xiàn)場的接待 銷售現(xiàn)場應(yīng)當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。 對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情?？蛻魴n案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。 客戶檔案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的營銷設(shè)計和銷售策劃提供依據(jù)?？蛻糍彿啃睦矸治? 對準客戶、投資者、同行，應(yīng)當采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在準客戶和投資者上。本案特色介紹 有針對性地介紹樓盤情況，凸顯本案特色和“大千名城”的品牌優(yōu)勢和銷售優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。認購書簽定 認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。正式合同簽署 即房地產(chǎn)買賣合同，是由房管局統(tǒng)一印制，開發(fā)商或其委托授權(quán)人代表在正式合同上簽字，并加蓋項目公章，公積金購房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。辦理銀行按揭 由現(xiàn)成報備員按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部派駐售樓現(xiàn)場的報備人員辦理，畢后上交大千公司財務(wù)中心備案存檔。收款過程設(shè)計 收款過程設(shè)計的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視一期樓盤銷售進度，工程進度和工程資金到位情況進行設(shè)計。成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解任一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，制成表格用電腦儲存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。法律問題咨詢銷售人員應(yīng)當熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應(yīng)向顧客詳細介紹合同中的法律問題。1銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履行的責任。1與物業(yè)管理的交接 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理項目，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。1銷售總結(jié) 銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的后期開發(fā)設(shè)計、營銷廣告策劃提供有效的資料。1銷售人員的業(yè)績評定 銷售人員的業(yè)績評定原則上按銷售進度以周為單位，以書面“述職報告”（列表形式）分級提交，具體遞交流程為：坐（行）銷人員—業(yè)務(wù)組管—售樓部經(jīng)理—經(jīng)營部經(jīng)理。評定的依據(jù)在： a．接洽的總客戶數(shù) b．成交量 c．顧客履約情況 d．顧客投訴 e．售樓部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃推廣經(jīng)理的評價第3操作環(huán)節(jié)：營銷中心管理售樓部職能 售樓部隸屬“大千名城”項目組，是管理“大千名城”銷售的直接業(yè)務(wù)部門，也是大千地產(chǎn)對外形象的窗口。主要職能如下： a．負責房產(chǎn)的銷售工作，并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。 b．收集房地產(chǎn)市場的信息資料，作出市場預(yù)測，參與設(shè)計方案的評審選定。 c．擬定房地產(chǎn)銷（預(yù)）售的設(shè)計方案，提交相關(guān)部門討論通過后予以執(zhí)行。 d．積極為客戶辦理產(chǎn)權(quán)證。 e．做好本案一期產(chǎn)品銷售的綜合統(tǒng)計，妥善管理經(jīng)營合同等一切檔案資料。 f．參與工程的竣工驗收。 g．負責與客戶交易談判。 h．收集客戶意見，及時報請給售樓經(jīng)理、項目經(jīng)理進行解決。銷售體系架構(gòu)及職能（一） 項目經(jīng)理— 、售樓經(jīng)理— ，職責和權(quán)力如下： 1．跟蹤項目總體策劃及銷售進度，提供支持、理順關(guān)系。2．負責組織市場調(diào)查，收集房地產(chǎn)市場行情，進行信息分析、評價，提出 市場調(diào)查報告，為樓盤的營銷策略提供依據(jù)。3．負責編制銷售策劃案，組織制定銷售計劃，進行開盤前籌備工作的組織 及開展。 4．組織銷售網(wǎng)絡(luò)，開展銷售活動，做好銷售分析，把握銷售進度。 5．組