【正文】 這亦是本案形象、規(guī)模、氣勢的塑造與展示，購買對象大多數(shù)為本城區(qū)居民，接觸到項目現(xiàn)場的概率極高，因此樓盤形象的建立、現(xiàn)場包裝和銷售中心的布置與接待相當重要，是激發(fā)前期顧客群產(chǎn)生偏好的重要因素。2．財富風暴緣起大千名城，馬巷避無可避。任務——集中展示本案的多重賣點、刺激原始客戶購買，并產(chǎn)生連環(huán)的營銷效應，把專屬客戶群進行最大化的拓展。主題：1．輕松當老板——連環(huán)賺錢連環(huán)富貴2．專權市中心——瀟灑市中星3．店店沿街——間間賺錢4．以錢生錢——投資新概念5．潮水擋不住的商機——門板堵不住的財富6．搶占書院路商業(yè)制高點持續(xù)強銷期策略——再蓄水，強效促銷整合，深挖潛在客戶任務——開辟第二營銷渠道，重視口碑宣傳，刺激需求，增強客戶信心。備注：此時本案潛在目標客戶已開始關注細節(jié)資料，我們要做的是讓客戶在任何可能的時候，任何可能的地方都得到充分的資料、盡可能詳盡、滿意的答復。主題花最少錢買最大的增值空間（主線）1．大千名城運財連環(huán)賺2．工期承諾、質(zhì)量保證3．地王之王，增值勢不可攔以報紙平面廣告的力量進行強效輸出。任務——促銷優(yōu)惠，促使目標需求、潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求，并達至難銷產(chǎn)品的成交。主題1．財富席位不等人，榮華富貴不等人2．大千名城即將開業(yè)，旺氣沖天、即買即漲媒介策略海峽導報綜合類報紙，發(fā)行量逾60000份，覆蓋全市，閱讀對象覆蓋全省各市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級工商企業(yè)和各階層、各機構以及普通市民。媒介策略輸出本案是以商業(yè)為主的商住綜合物業(yè)，為馬巷鎮(zhèn)的地標性建筑，是政府興市工程的大手筆，其規(guī)模之大、檔次之高、功能之全為目前馬巷鎮(zhèn)之最。第二傳播渠道——以戶外廣告為導向，向公眾傳達大千名城市的樓盤形象信息，啟動形象工學系統(tǒng)，為終端品牌快速形成服務。第四傳播渠道——以軟、硬性報紙廣告的整合作用為向受眾做重點的產(chǎn)品推廣和形象推介，從而在感性和理性的雙重界面獲得雙贏的效果，并以此爭取意見領袖和輿論領袖的信任與支持。媒介選擇標準：按照兩級傳播理論、創(chuàng)新擴散論以及信息傳播對目標市場的到達率與覆蓋率，擬按以上標準選擇媒介：1．選擇馬巷鎮(zhèn)地區(qū)對受眾有影響力和接觸最多的媒介，來取得最好的廣告宣傳效果——馬巷鎮(zhèn)報、馬巷鎮(zhèn)電視臺。媒介組合a．以戶外廣告（指示路牌、燈箱廣告）為識別性媒體。c．以樓書、DM（宣傳單頁）為營銷推廣輔助媒體。廣告發(fā)布時機由于本案的推廣銷售是一個龐大的、系統(tǒng)的營銷工程，為了給銷售培育一個最適宜的氛圍，創(chuàng)造最好的產(chǎn)品去化機會，立體媒介、全媒體的廣告活動應同時開始、軟廣告應遵循配合硬廣告與銷售目標的發(fā)布原則。強銷期、鞏固期時間：待定（為期六個月）以功能性訴求兼形象推廣為主，集中輸出樓盤的綜合賣點（配套、環(huán)境、人氣）和產(chǎn)品的個體賣點，針對專屬客戶進行強效推廣。廣告發(fā)布頻率本案的廣告推廣體系為互動式、增補式的動態(tài)系統(tǒng)，廣告的時間和頻率上互相協(xié)調(diào)。公開期過后采取遞進式的發(fā)布策略，從媒體投資有效性和彈性原則出發(fā)，保持廣告的連續(xù)性、整體性、起到提醒、記憶和說服的作用，維持“大千名城”的品牌身份和產(chǎn)品品質(zhì)度的連續(xù)輸出。前期廣告以立體組合全媒體進行多點立體傳播，戶外廣告、電視廣告（硬性廣告、新聞、專題）、報紙廣告（平面、軟性文章）齊頭并進：1．首先以戶外廣告到位進行氣氛渲染，再以連續(xù)性軟性新聞和報紙平面大版面推進為主。營銷全環(huán)節(jié)作用“大千名城”規(guī)模在馬巷鎮(zhèn)足以影響其商業(yè)現(xiàn)狀及業(yè)態(tài)、改變馬巷鎮(zhèn)商業(yè)結構與布局，它在開發(fā)企業(yè)及在馬巷鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場中扮演的角色與地位，要求它一定要達到轟動的效果，一鼓作氣、節(jié)節(jié)勝利的成功。廣告推廣通過大眾傳播媒介發(fā)布廣告，全方位大范圍覆蓋目標市場區(qū)域。2．價格促銷：如廣告戶、低自備款、分期付款、限時折價。4．有獎銷售：預約抽獎、銷售抽獎。流程包括——開盤（開工）奠基典禮、有獎競猜、拍賣、招標活動等。 新聞炒作新聞炒作是本案廣告推廣的重要一環(huán)，它可以快速地建立一個平臺，形成輻射式的傳播效應，且具有其它一般廣告手段不可替代的作用，成為大千名城迎風呼展的“形象樹”。本案的營銷策劃相結合，不斷制造購買高潮，由于是正面報道，具權威性，可信度高，能有效地提升“大千名城”形象和品質(zhì)度、美譽度。因為硬性廣告在某種程度上易引起部分受眾的抵觸和排斥，而軟廣告可以彌補硬廣告信息傳達的不足及逆反心理。1500字以上的小專題評介文章每周一篇，從發(fā)展商和業(yè)內(nèi)人士的角度針對大千名城的評價和推介，此類文章，以專業(yè)眼光和專家水平的寫說來強調(diào)和突出本項目的規(guī)劃，高檔，時尚和非凡氣勢。電視新聞炒作（同安有線電視臺）電視專題片：以紀實手法為主，全面介紹項目地理位置、交通、規(guī)模、開發(fā)商介紹等內(nèi)容，并對項目總體規(guī)劃理念、購物環(huán)境、經(jīng)營模式比較全面介紹的電視廣告片。電視新聞片：以新聞形式連環(huán)報道項目開發(fā)中奠基慶典、封頂及各種活動為內(nèi)容，向觀眾傳遞項目重要信息的片斷，既具有新聞性，又具有真實性，有較高的可信度。b．商品力與銷售力—由專業(yè)的策劃推廣思路為引導，高向心力的銷售團隊和具有激勵機制的銷售中心效能管理（作為本案的附案及行動綱領）c．考慮利潤的合理性及可實現(xiàn)性—本案在價格入市方面采取是強進強出的占有式價格方式，目標市場和專屬客戶無可比性，區(qū)域沒無顯著競爭樓盤，大大地保證了本案利潤最大化。價格水平：定價原則：大千名城總投資成本約五千二百萬元左右，若預期三成利潤，則底案為6800萬元左右，若住宅物業(yè)利潤忽略不計，則商場均價為：5320萬/13300平方米＝4000元/平方米。以一般商業(yè)物業(yè)溢出比例30%上限來分析，溢出比例較為理想，后期具有繼續(xù)價格攀升的勢能。a、東、西區(qū)一層的均價為5980元，起價—5800元，最高價—6159元，均好系數(shù)、朝向系數(shù)另定。 c、西區(qū)農(nóng)貿(mào)市場的攤位數(shù)為168個，價格為80000元/個（10—15m2）。在進入銷售實質(zhì)階段，要根據(jù)市場單價，本著按質(zhì)（值）論價的原則，分別不同道路，不同樓層，不同店鋪，同一條道路的不同位置，同一條道路的不同人流量，制訂不同的價格系數(shù)。付款方式：一次性付款九六折：購房款項一次性付清，這種付款方式折扣最高，利于開發(fā)商項目資金的快速回收，減少商業(yè)銀行根據(jù)建設周期和按成交數(shù)報備情況進行發(fā)放貸款方面的壓力。b．時間分期付款：在交納一定比例的首期款或前期款項后，按月或按一定時間分期付清剩余款項。營銷整合整合1——開盤連環(huán)炮在開盤儀式舉辦后，在售樓現(xiàn)場發(fā)行馬巷鎮(zhèn)大規(guī)?！伴_盤有禮”活動（無記名摸彩），并邀請廈門島內(nèi)的演藝團體來現(xiàn)場獻藝助興，同時在銷售中心舉辦大型“有獎預約”活動。2．增加本案開盤轟動效應。3．直接促銷，產(chǎn)品賣點連續(xù)輸出部分人會受到高額購買獲利的利益驅(qū)動，參與抽獎并有強烈的購買欲望?；顒釉瓌t追求熱烈氣氛、恢宏氣勢，持續(xù)時間較長?；顒拥攸c 大千名城售樓部（無記名摸彩、才藝演出放在售樓部前小廣場）。獎金總額3800元，共設無記名摸彩券168張，最高獎金88元，最低獎金8元或者小禮品（方案另定）。前68位預定的客戶可以享受抽簽資格，在此之前預定的客戶自動享受抽簽資格，抵沖抽簽客戶的數(shù)量，所有預定的客戶要交納1800元的預約款。分中簽、非中簽兩種方式。3． 善后方式。4． 附加促銷方式如下：凡購買復式住宅的客戶均獲增車位。所有在開盤期間購買“大千名城”住宅的客戶，均可獲贈家用室內(nèi)防盜器一套（品牌另定）。 購買50 m2以上店面和140 m2以上180 m2以下住宅的購房者可以獲得每套3000元的開盤彩金。 所有在開盤期間購買的購房者的，均并免去二年的物業(yè)管理費，獲增 高級防盜器。第三環(huán)節(jié)—開盤“連環(huán)碰、碰、碰”連環(huán)一：以上羅列的開盤活動連環(huán)二：書院路（江濱路）黃金店鋪拍賣連環(huán)三：投資出租的店面代買家租賃招標。2．市場預勢熱，造勢與炒作，使市民對本案有了充分的了解與認識，適時“開閘”，造成旺售勢態(tài)和轟動效應。4．企、事業(yè)單位每周均有雙休日，有較多空閑時間去看樓和參與活動。附件：大千名城會員登記活動細則1．售前采取會員制登記,會員卡限量發(fā)售(僅限于正式開盤前)。3．會員費可抵實價購房(鋪)款.會員待遇: 1．可優(yōu)先選定您中意的住宅單元或店鋪號碼. 2 ．購房(鋪). 3 ．會員可參加正式開盤后的所有抽獎活動.銷售階段與目標開盤期1．時間：待定2．策略：集中一切可調(diào)用項目資源、進行整合銷售a．“有獎預約”開獎b．詳細價格表（底價、表價、成交價）3．工程狀態(tài)：拆遷基本完畢，圍墻做好4．銷售目標：商鋪銷售15%，住宅20%5．工作重點：a．銷售人員第二輪模擬培訓b．銷售控制（只發(fā)售一層商鋪，多點開盤）c．開盤優(yōu)惠送禮活動前沿強銷期1．時間：待定2．策略：強銷入市3．工程狀態(tài)：地基工程基本完工4．銷售目標：商鋪銷售15%，住宅10%5．工作重點：銷售公關、新聞、投資概念的造勢與炒作a．有獎征文活動（海峽導報）b．報紙新聞炒作（海峽導報）c．電視新聞炒作（同安有線電視臺）e．DM夾報連環(huán)派送f．書院路黃金鋪面拍賣活動方案g．書院路及商城部分店面租賃招標活動方案H．報紙、電視廣告活動方案招商規(guī)劃與組織a．招商方案—農(nóng)貿(mào)市場招商、二樓獨立店中店招商。增補強銷期時間：待定策略：沸騰工程狀態(tài)：工程正負零銷售目標：商鋪銷售15%，住宅銷售15%工作重點：報紙、電視繼續(xù)炒作銷售總結，方案評估及下一輪廣告推廣計劃的擬定持續(xù)強銷期時間：待定策略：保溫工程狀態(tài)：一層主體完工銷售目標：商鋪銷售10%，住宅銷售15%工作重點：強銷期廣告方案的實施第二輪DM夾報、派送返租、代租投資概念的炒作，并成立代租辦公室下一輪銷售微調(diào)策劃案和廣告策劃案的制訂鞏固期1．時間：待定2．策略：再加溫3．工程狀態(tài)：二層主體完工、部分住宅主體完工、商城內(nèi)部道路硬化、街道形象初顯。備注本案為專案組對本案營銷推廣的全局統(tǒng)籌，開發(fā)商若有不同意見和看法，經(jīng)溝通之后，專案組將對其中環(huán)節(jié)進行改動和優(yōu)化。大千名城銷售中心效能管理目的 銷售中心是“大千名城”推廣銷售的核心，經(jīng)過項目組全體同仁的認真研究探討：認為進行前沿銷售模式的導入、提擬靈活的操盤模式和營銷理念，才能真正為“大千名城”的銷售注入強大的活力，順暢管理。 現(xiàn)階段的任務在于——了解并掌握營銷策劃的全過程，活用創(chuàng)意，按部就班的地編制銷售策劃案，并正確地執(zhí)行，才能迎接各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌業(yè)績，而這一切的基礎在于——改變目前大千地產(chǎn)目前“品”無“牌”的樓盤經(jīng)營模式，往品質(zhì)樓盤、品牌樓盤方向努力。徹底脫離出來關鍵環(huán)節(jié)在于，要努力分析現(xiàn)有狀態(tài)下的不足，推動動態(tài)銷售、人本管理的基本營銷管理思路，將銷售中心的結構按照需要進行有機地分解，并明確與之匹配的責（責任）、權（權限）、利（即得的利益）。建立起來的銷售中心，今后將致力于制訂“大千名城”的銷售控制計劃的擬訂，營銷思路的執(zhí)行、配合其他權利部門制訂營銷計劃，實施相關的售樓管理，組織相關的經(jīng)營計劃，包括部門協(xié)調(diào)、產(chǎn)品分層營銷的（商、住分層）建立、案前、案后管理，與工程、物業(yè)項目的協(xié)調(diào)等等，并負責負責局部商鋪的招商統(tǒng)籌。第二步：培訓已進行為期一個半月的售樓人員培訓。第三步：人員上崗對在訓的人員進行最終考核，淘汰部分人員，售樓人員的總數(shù)為11人（不包括項目組成員）。第2操作環(huán)節(jié)：銷售管理銷售管理是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。步驟B：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控銷售現(xiàn)場的接待 銷售現(xiàn)場應當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮?？蛻魴n案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其他關于樓宇的意見?？蛻糍彿啃睦矸治? 對準客戶、投資者、同行，應當采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在準客戶和投資者上。認購書簽定 認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。辦理銀行按揭 由現(xiàn)成報備員按照銀行的有關要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部派駐售樓現(xiàn)場的報備人員辦理，畢后上交大千公司財務中心備案存檔。成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解任一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，制成表格用電腦儲存。法律問題咨詢銷售人員應當熟悉有關房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。1與物業(yè)管理的交接 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理項目，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關信息。銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平，同時為以后的后期開發(fā)設計、營銷廣告策劃提供有效的資料。評定的依據(jù)在： a．接洽的總客戶數(shù) b．成交量 c．顧客履約情況 d．顧客投訴 e．售樓部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃推廣經(jīng)理的評價第3操作環(huán)節(jié)：營銷中心管理售樓部職能 售樓部隸屬“大千名城”項目組，是管理“大千名城”銷售的直接業(yè)務部門，也是大千地產(chǎn)對外形象的窗口。 b．收集房地產(chǎn)市場的信息資料，作出市場預測，參與設計方案的評審選定。 d．積極為客戶辦理產(chǎn)權證。 f．參與工程的竣工驗收。 h．收集客戶意見，及時報請給售樓經(jīng)理、項目經(jīng)理進行解決。2．負責組織市場調(diào)查，收集房地產(chǎn)市場行情，進行信息分析、評價，提出 市場調(diào)查報告，為樓盤的營銷策略提供依據(jù)。 4．組織銷售網(wǎng)絡，開展銷售活動，做好銷售分析，把握