【正文】 銷(xiāo)術(shù)。 (七)針對(duì)達(dá)成率太差地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)，做專(zhuān)案研究，找出病因，對(duì)癥下藥。 (八)公司協(xié)助各地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)研擬針對(duì)其客戶(hù)的促銷(xiāo)辦法。 (九)公司輔導(dǎo)地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)人事制度，訂定合理工資辦法，降低流動(dòng)率。 (十)公司成立專(zhuān)線(xiàn):接受各地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)及其重要客戶(hù)的咨詢(xún)，解答各類(lèi)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。(例如:會(huì)計(jì)、所得稅申報(bào)。) (十一)公司各級(jí)主管定期視察各地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)?！? 店面接待客人的方法(一)對(duì)待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度。應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來(lái)對(duì)待。(二)當(dāng)客人迸店時(shí)，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點(diǎn)頭示意，亦可用簡(jiǎn)單的您好歡迎光臨等寒喧用語(yǔ)。(三)要盡可能記住客人的特征、個(gè)性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對(duì)待，設(shè)法與之談成交易。(四)即使客人進(jìn)店時(shí)默不作聲，亦應(yīng)積極趨前問(wèn)候需要些什么?要不要拿什么給您看？“等等。(五)在拿商品給商人時(shí)，須留心處理步驟，如步驟有誤，應(yīng)立即說(shuō)非常抱歉等。但是，如果因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系使某些客人被怠慢，應(yīng)向其打聲招呼:很抱歉，請(qǐng)您稍候，事后還要再次表示歉意。(六)服務(wù)臺(tái)處的服務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)該盡量多幾人，不要使人覺(jué)得店面空無(wú)一人。(七)對(duì)于有特別交易往來(lái)的客人應(yīng)注意不可怠慢，但是也不可以特別禮遇動(dòng)作，讓其他客人覺(jué)得差別待遇。(八)對(duì)于客人的姓名、住址、長(zhǎng)相應(yīng)盡快熟記，至少長(zhǎng)相應(yīng)盡早記住。如果客人已多次來(lái)店而店員仍不認(rèn)識(shí)，將會(huì)令客人感到失望。只來(lái)店二三次卻能以10年交易的態(tài)度對(duì)待對(duì)方，是經(jīng)營(yíng)成功的秘訣。(九)在接待客人的途中有必須起身接電話(huà)或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。(十)如果客人詢(xún)問(wèn)起制造廠(chǎng)商或其他代理店的位置，或郵局、銀行所在等等其他無(wú)直接交易關(guān)系的問(wèn)題，店員不可表示不悅，應(yīng)親切告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，應(yīng)請(qǐng)教其他人員。遇到自己能力范圍外，無(wú)法幫忙的事也應(yīng)慎重地拒絕。(十一)如客人無(wú)特別事由，不可任其迸人柜臺(tái)內(nèi)部。為防患各種意外，必須留心這一點(diǎn)。(十二)在店面中，不可有部分店員聚集親呢閑聊，亦不可對(duì)部分的二、三人有特別待遇等舉動(dòng)。對(duì)客人，要留心對(duì)待，不可使對(duì)方覺(jué)得難堪，例如，不可大聲喊叫:付款請(qǐng)到那邊去等等。在事務(wù)繁忙時(shí)如遇有疇叨之客，應(yīng)有要領(lǐng)地中止彼此的對(duì)話(huà)。(十三)當(dāng)客人離店時(shí)，應(yīng)向他打招呼，尤其當(dāng)他通過(guò)身邊時(shí)，應(yīng)向他說(shuō)再見(jiàn)、非常謝謝、讓您久候了等等。即使不是自己接待的客人，當(dāng)客人靠近時(shí)，在旁的服務(wù)人員也應(yīng)以上列方式接待。(十四)在賣(mài)場(chǎng)上要使用公司規(guī)定暗語(yǔ)(表示商品價(jià)格、等級(jí)的特別用語(yǔ))，目的是為了顧全客人的諱忌及保守店內(nèi)的秘密。 □ 旅店注意要點(diǎn) (一)在店面中，店員同事彼此之間須切記不可閑聊、談笑或交頭接耳。尤其切記不可談?wù)撍绞禄蚺u(píng)顧客等等。 (二)即使有重要事務(wù)待辦，亦不可全部離崗。用餐、上洗手間及辦外務(wù)應(yīng)盡量利用店里較不忙時(shí)，彼此輪流。要離開(kāi)自己的崗位時(shí)，應(yīng)向其他人員交待清楚后再離去。 (三)在工作上，有時(shí)候有的人會(huì)很忙，有的人卻很閑，這時(shí)，閑著的人應(yīng)盡量設(shè)法去幫助忙不過(guò)來(lái)的人。 (四)對(duì)于客人的店名、所在、所購(gòu)買(mǎi)的商品種類(lèi)及對(duì)方是店主或店員(是什么地位的店員)等應(yīng)特別留心注意，在將物品交給對(duì)方時(shí)，應(yīng)適時(shí)推薦合于該店的商品。 (五)不太忙的人員或注意到賣(mài)場(chǎng)、店面有不清潔者，應(yīng)隨手將之打掃干凈，不要讓紙屑、灰塵到處堆積。 (六)要隨時(shí)留意桌上保持清潔，室內(nèi)清潔及電燈的開(kāi)關(guān)等等事項(xiàng)，不可讓室內(nèi)有塵埃，地板臟污，另外器具及備品也必須隨時(shí)留心整理。 (七)在客人有緊急事件，同時(shí)也不妨礙店里的業(yè)務(wù)的情況下，可將電話(huà)借給客人使用，這時(shí)仍不要忘記以親切的態(tài)度來(lái)接待。 (八)如客人委托保管攜帶物品，除了危險(xiǎn)物品及價(jià)格昂貴的貴重物品之外，應(yīng)樂(lè)意地接受。另外，客人委托留言時(shí)，可將其內(nèi)容寫(xiě)在留言板上或?qū)懺诒銞l紙上，屆時(shí)傳達(dá)給該當(dāng)事者。如對(duì)方?jīng)]來(lái)或本人沒(méi)來(lái)取回寄放的東西，公司應(yīng)該打電話(huà)通知、提醒對(duì)方或等他下次來(lái)店時(shí)交還該物品。 (九)客方停放在店前的自行車(chē)、轎車(chē)上如放有物品，服務(wù)人員應(yīng)在人多時(shí)幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯(cuò)。 □ 出示商品的處理方法 (一)店頭販賣(mài)時(shí)，出示商品動(dòng)作須迅速、正確，這是促迸銷(xiāo)售最重要的地方，務(wù)必謹(jǐn)記。 (二)對(duì)于商品的陳列位置，有無(wú)庫(kù)存，應(yīng)盡快設(shè)法牢記。為使自己牢記，應(yīng)盡量利用空閑時(shí)間巡視貨架，經(jīng)常記得補(bǔ)充物品及整理貨物架。 (三)商品陳列負(fù)責(zé)部門(mén)每天早上至少要巡視一次店內(nèi)所有的陳列架。 (四)如收到顧客的提貨單時(shí)，應(yīng)迅速辨認(rèn)物品是否為庫(kù)存品，如為庫(kù)存品應(yīng)茸即自貨架上取下，交給客人。如果發(fā)現(xiàn)取貨人與往日不同，應(yīng)與對(duì)方客戶(hù)單位照會(huì)一下，并通知主管。 (五)如果客人為代理商，應(yīng)請(qǐng)其出示對(duì)方的簽帳卡后再將物品交給他。如發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商量處理。 (六)如果對(duì)方所要的物品目前沒(méi)有庫(kù)存，商品負(fù)貢單位應(yīng)直接告知客人此事，請(qǐng)對(duì)方到訂貨受理負(fù)責(zé)人的地方去填寫(xiě)訂貨單，或者請(qǐng)進(jìn)貨廠(chǎng)商立即送貨過(guò)來(lái)等等，這時(shí)應(yīng)該跟客人說(shuō)明:%目前此物品己無(wú)庫(kù)存，我們立即請(qǐng)廠(chǎng)商送來(lái)，屆時(shí)我們會(huì)為您送去，如果您不急，我們光幫您叫貨過(guò)來(lái)，改天取貨或迸貨的廠(chǎng)商是xx，因?yàn)樗拓浶枰ㄐr(shí)間，在x日x時(shí)之前，物品將可送到等等，讓客人心里有個(gè)底。 (七)如果客人急著要該物品，可建議他:如果你急著要的話(huà)，可否請(qǐng)您直接到進(jìn)貨廠(chǎng)商去取貨。如果客人同意，請(qǐng)他前往取貨。 (八)簽帳卡與銀行存折具有相同意義，處理時(shí)應(yīng)慎重。如發(fā)現(xiàn)客人有可疑之處，應(yīng)立刻向主管報(bào)告，采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策。 (九)平日對(duì)于報(bào)紙及商業(yè)界新聞的商品廣告要仔細(xì)研究，或者平常要留心現(xiàn)有產(chǎn)品，盡可能記住商品的制造處及價(jià)格，這樣如果遇到不明確的訂貨，才能迅速、確實(shí)地予以更正。 (十)如果取貨的種類(lèi)及數(shù)量很少，可以集中二三個(gè)客人的提貨單一起取貨，或者當(dāng)商品為同一制造商的同一物品時(shí)，也可集中二三張?zhí)嶝泦我黄鹑∝?，這樣將有助于提高取貨的效率。 (十一)從陳列架上取出的物品一定要逐一插大客人的提貨單，然后立即交給單據(jù)負(fù)責(zé)人員。 (十二)對(duì)于簽帳的顧客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、購(gòu)物情況有可疑之處者，應(yīng)向主任報(bào)告，以斟酌交貨內(nèi)容或數(shù)量。如果主管亦認(rèn)同讀客人在信用上不保險(xiǎn)，必須再與總務(wù)部協(xié)議，以決定交易的對(duì)策及處理態(tài)度。 □ 商品的陳列辦法 (一)代理店必須確實(shí)掌握銷(xiāo)路好的商品，并盡量備齊多種品種，以迅速回應(yīng)顧客的要求與滿(mǎn)足其需要。 (二)取貨人員的取貨效率完全決定在商品陳列的好壞，即陳列的位置、分類(lèi)及整理是否做得徹底、周全。 (三)出貨量最多的物品應(yīng)該陳列在比較容易拿得到的地方，量少者依序遠(yuǎn)放。另外，取貨最多的種類(lèi)應(yīng)盡量集中在同一處。 (四)同類(lèi)商品固定陳列在架上的固定部分，這樣不但能夠提高取貨的效率，如有新開(kāi)業(yè)者或零售店問(wèn)及暢銷(xiāo)商品的種類(lèi)時(shí)，可以讓他們參觀諒貨架，即可一目了然。 (五)空閑時(shí)應(yīng)經(jīng)常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來(lái)的取貨。例如，商品顛倒擺放者，都應(yīng)隨手加以整理。 (六)服裝儀容要經(jīng)常保持清潔，以免弄臟物品，手臟時(shí)要隨時(shí)以肥皂清洗(每天至少清洗二三回)。 (七)取放商品時(shí)須謹(jǐn)慎，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火爐旁邊，放在不干凈的地面上。另外，還要避免放在陽(yáng)光直射的地方。 □ 單據(jù)處理辦法 (一)在填寫(xiě)交貨單時(shí)，須先將物品依照客戶(hù)別區(qū)分，一一對(duì)照商品與訂貨單是否符合?住址、品名、價(jià)格、數(shù)量等等是否無(wú)誤?切記不要漏填，如有漏填，只要對(duì)照傳票內(nèi)容與現(xiàn)物的數(shù)量，立刻可以察覺(jué)。另外，顧客的簽帳卡上一定要記住填入單據(jù)號(hào)碼。 (二)單據(jù)乃一切計(jì)算的根據(jù)，所以要謹(jǐn)慎保管。 (三)客戶(hù)住址原則上須依照簽帳卡及單據(jù)上的資料填寫(xiě)，如果遇有住址不明確、未登記或同音錯(cuò)別字、而且對(duì)客人容貌不熟者，應(yīng)問(wèn)明商品負(fù)貢人或主任、或客人本身后再寫(xiě)，以求謹(jǐn)慎無(wú)誤。 (四)單據(jù)上的文字應(yīng)盡量以楷書(shū)或行書(shū)填寫(xiě)，字體除了要力求端正之外，對(duì)于容易搞錯(cuò)的數(shù)字應(yīng)特別注意(例如:7與6與3與2等等)，另外，位數(shù)也要留心不可弄錯(cuò)。 (五)在將單據(jù)遞交給客人時(shí)，應(yīng)迅速對(duì)照物品與單據(jù)記載內(nèi)容，同時(shí)不要忘了跟客人說(shuō):xx先生(小姐)，讓您久候了、非常謝謝等等寒喧話(huà)。 (六)將單據(jù)交給客人時(shí)，須立刻(幾乎是同步)請(qǐng)客人在填單據(jù)號(hào)碼。如果對(duì)方是代理人，則請(qǐng)其簽上x(chóng)x代理x。最后再將這些填大內(nèi)容與傳票做一最后的對(duì)照。 (七)單據(jù)負(fù)貢與取貨負(fù)貢應(yīng)由固定人員專(zhuān)任，負(fù)貢聯(lián)絡(luò)事宜。這樣對(duì)客戶(hù)的交貨不但能公平、正確，還能提高各人的效率。當(dāng)然，單據(jù)方面的工作份量不一，工作量較少的人理當(dāng)有意義幫忙。 (八)賣(mài)場(chǎng)中的商品，如己做好交貨單據(jù)，除有特殊公務(wù)之外，沒(méi)有主任及科長(zhǎng)的認(rèn)可，不得攜帶到店外或其他部門(mén)。 □ 商品補(bǔ)充辦法 (一)陳列架上陳列的商品應(yīng)該經(jīng)常補(bǔ)充，補(bǔ)充時(shí)應(yīng)注意不可有遺漏，這些都是店頭販賣(mài)的重要工作。 (二)負(fù)責(zé)補(bǔ)充商品的人員，每天應(yīng)該找合適的時(shí)間，查巡陳列貨架上的數(shù)量，并與庫(kù)存目錄表、貨品補(bǔ)充卡做一對(duì)照，查清訂貨種類(lèi)及數(shù)量后做成單據(jù)，交給訂貨受理部門(mén)。以上例行工作應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行，以確保貨量的齊全、充足，即使是店務(wù)繁忙之際，也一定要利用傍晚的時(shí)段做好上述工作。但，如果定貨數(shù)量超出目錄規(guī)定數(shù)量時(shí)，必須取得主任的認(rèn)可始得迸大一了解。 (三)負(fù)責(zé)人員對(duì)于庫(kù)存目錄上的商品的更新、訂正與廢除都應(yīng)與主管協(xié)議，并隨時(shí)注意訂正各項(xiàng)商品的庫(kù)存量。 (四)對(duì)于以往即無(wú)庫(kù)存但銷(xiāo)路很好的商品、應(yīng)迅速向主任報(bào)告@設(shè)法進(jìn)貨經(jīng)銷(xiāo)。 (五)負(fù)責(zé)補(bǔ)充商品的人員應(yīng)經(jīng)常閱覽庫(kù)存目錄表，將內(nèi)容牢記。為了幫助記憶，可在工作不忙的時(shí)候，將陳列貨架上的商品與庫(kù)存日錄表做一對(duì)照，排列使其順序一致。 (六)顧客在訂購(gòu)無(wú)法退貨的補(bǔ)充商品時(shí)，店員應(yīng)向顧客說(shuō)明這個(gè)規(guī)定，讓顧客做完考慮后再?zèng)Q定是否定貨。 (七)訂貨申請(qǐng)的手續(xù)一定要讓主管經(jīng)手，或取得其認(rèn)可后再進(jìn)行。負(fù)責(zé)人員絕不可以獨(dú)斷專(zhuān)行。 (八)經(jīng)銷(xiāo)商品除非有特別指示，否則應(yīng)依照下列標(biāo)準(zhǔn)來(lái)補(bǔ)充。 (A級(jí))特別暢銷(xiāo)者 (B級(jí))銷(xiāo)路尚佳者 (C級(jí))不甚暢銷(xiāo)者，但是必須停止經(jīng)銷(xiāo)或有必要退貨的種類(lèi)，以下列名稱(chēng)來(lái)處理，應(yīng)將之明示于各必要場(chǎng)所: (5級(jí))須中止經(jīng)銷(xiāo)者 (R級(jí))須退貨者 (九)銷(xiāo)售人員應(yīng)隨時(shí)巡視商品陳列架，設(shè)法發(fā)覺(jué)滯銷(xiāo)的產(chǎn)品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)S級(jí)及R級(jí)商品時(shí)，應(yīng)與主管協(xié)議，迅速處理退貨事宜及訂正目錄、準(zhǔn)備更換其他商品等。(十)如發(fā)現(xiàn)商品有變色、污損、破損等現(xiàn)象，應(yīng)迅速將該商品換掉。至于有必要退貨或更換產(chǎn)品者，也應(yīng)迅速辦理處理手續(xù)。標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟 編號(hào)步 驟顧客名稱(chēng)123456自我介紹打聽(tīng)信息提示來(lái)意當(dāng)場(chǎng)演示預(yù)估達(dá)成率預(yù) 約開(kāi)發(fā)對(duì)象判定方法公 司 名 稱(chēng)住 址注 意 事 項(xiàng) 1 成 長(zhǎng) 率A B C D E 2 信 用 率A B C3 總 利 潤(rùn) 率A B C4 綜 合 判 定 點(diǎn)5 順 序 評(píng) 核 位 判定者客戶(hù)信用度掌握表公司名稱(chēng)評(píng)價(jià)要素評(píng)價(jià)基準(zhǔn)評(píng)分基準(zhǔn)特別事項(xiàng)經(jīng)營(yíng)者的事業(yè)心積極的普 通消極的1052經(jīng)營(yíng)者的策劃能力策劃能力極佳普通疑問(wèn)1052經(jīng)營(yíng)者的事業(yè)專(zhuān)職程度高等普通低等1052經(jīng)營(yíng)者的健康狀況極好普通病弱1052接班人優(yōu)秀普通疑問(wèn)1052干部?jī)?yōu)秀普通疑問(wèn)1052幕僚人員優(yōu)秀普通疑問(wèn)1052從業(yè)人員熱情普通不滿(mǎn)者居多1052辦公室內(nèi)的氣氛愉快普通沉悶1052倉(cāng)庫(kù)內(nèi)部的庫(kù)存管理良好普通惡劣1052分?jǐn)?shù) 分感想客戶(hù)使用卡 年 月 日作成公司概要名稱(chēng) 負(fù)責(zé)人 年 月生住址電話(huà)行業(yè)資本額萬(wàn)元結(jié)算月年 回 月設(shè)立萬(wàn)元往來(lái)銀行 銀行 分行內(nèi) 容 構(gòu) 成資產(chǎn)狀況（客戶(hù)）付款條件交易注意事項(xiàng)借公司所有老板所有截止日每月 日 休假日 日付款日