【正文】 訪二早檢查評(píng)估制度，責(zé)任人是機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和總監(jiān)。（三）會(huì)后總結(jié)及評(píng)估對(duì)主持、主講效果進(jìn)行評(píng)估與總結(jié) 每次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)后，組織者都應(yīng)組織有代表性的人員對(duì)嘉賓的演 講進(jìn)行評(píng)估與總結(jié)，有利于在選擇分享嘉賓方面積累經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)。 對(duì)會(huì)議組織進(jìn)行評(píng)估和總結(jié) 每次會(huì)后第一時(shí)間，召集各功能組及業(yè)務(wù)伙伴代表對(duì)本次會(huì)議的 亮點(diǎn)與不足進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，重點(diǎn)在不足之處的指出和分析。 組織營(yíng)業(yè)單位對(duì)說(shuō)明會(huì)進(jìn)行反饋 組織營(yíng)業(yè)單位對(duì)說(shuō)明會(huì)的反饋可包含兩個(gè)方面的內(nèi)容： 一是隊(duì)伍對(duì)說(shuō)明會(huì)的滿(mǎn)意度或支持率； 二是說(shuō)明會(huì)后的成效狀況，如簽單率等。報(bào)告會(huì)評(píng)估表參會(huì)客戶(hù)目標(biāo)　實(shí)際到會(huì)客戶(hù)　達(dá)成率　原因分析　簽單目標(biāo)　實(shí)際簽單　達(dá)成率　原因分析　到會(huì)客戶(hù)簽單率　簽單客戶(hù)分析　保單層級(jí)件數(shù)占比客戶(hù)數(shù)量占比　　　　　　　　　　　　　　　主持人評(píng)價(jià)　教育講座評(píng)價(jià)　教育投資講座評(píng)價(jià)　報(bào)告會(huì)各流程評(píng)價(jià)　流程名稱(chēng)優(yōu)秀部分缺點(diǎn)部分如何改進(jìn)　　　　　　　　　　　　第五章 找到客戶(hù)第一節(jié) 我們需要什么樣的客戶(hù)？有適齡孩子的父母為首選關(guān)心孩子教育的家長(zhǎng)及老人有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力年齡3055周歲為最好，適合投保第二節(jié) 如何找到他們？大型超市門(mén)口：有錢(qián)有閑的人幼兒園門(mén)口：有孩子的人小學(xué)校門(mén)口：有孩子的人私立貴族重點(diǎn)幼兒園、小學(xué)門(mén)口：有錢(qián)有實(shí)力有孩子的人大型商場(chǎng)親子樂(lè)園：孩子和家長(zhǎng)均在現(xiàn)場(chǎng)平日出入高檔商場(chǎng)和會(huì)所的人：有錢(qián)有閑的人社區(qū)里面帶孩子遛彎的人：小心保姆媒體開(kāi)發(fā)客戶(hù)：微博、微信、報(bào)刊老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹開(kāi)通育兒秘籍客戶(hù)的回訪帶來(lái)加保和轉(zhuǎn)介紹第三節(jié) 如何邀請(qǐng)參會(huì)？（一）、話(huà)術(shù)：少兒教育養(yǎng)老話(huà)術(shù)：過(guò)兩天，也就是*月*日、本周六上午九點(diǎn)我們公司在公司或者XX酒店舉辦少兒教育投資產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，我特地為你爭(zhēng)取了一張入場(chǎng)券，屆時(shí)公司的理財(cái)專(zhuān)家將會(huì)做更為權(quán)威和詳盡介紹，我會(huì)根據(jù)你的實(shí)際狀況做出適合你小孩的教育及養(yǎng)老計(jì)劃，到時(shí)候我們?cè)俳涣?。同時(shí)，會(huì)有許多和你一樣的老板來(lái)參加本次說(shuō)明會(huì)。你會(huì)結(jié)識(shí)他們，說(shuō)不定你會(huì)有意外的收獲。周六早上8點(diǎn)，我會(huì)在*****等你。我稍后會(huì)將地址和時(shí)間發(fā)送給您，你注意接收一下，收到信息告知我一下，謝謝！客戶(hù)答謝會(huì)話(huà)術(shù)“陳姐您好，公司成立11年之際，又恰逢年底，我為大家準(zhǔn)備的（XX禮物），也準(zhǔn)備了過(guò)年的大禮包！非常懇切地邀請(qǐng)您，在12月23曰本周日上午九點(diǎn)半或下午三點(diǎn)（分兩場(chǎng)）請(qǐng)您蒞臨，一是請(qǐng)大家見(jiàn)證我今年的成長(zhǎng)； 二是希望幫您整理一下全家的保單，將您的保單利益再次復(fù)述給您；三是將為您選購(gòu)的禮物帶回！同時(shí)略備茶點(diǎn)，準(zhǔn)備了抽獎(jiǎng)，期待與大家小聚敘舊！姓名，電話(huà)” 高端人群邀約話(huà)術(shù)：尊敬的x總：您好！感謝您一直以來(lái)對(duì)我工作的支持，在昆侖健康客戶(hù)服務(wù)節(jié)之際，公司特別為精英人士舉辦客戶(hù)活動(dòng)。本次活動(dòng)，特別為精英人士匹配高端理財(cái)產(chǎn)品，金滿(mǎn)倉(cāng)，公司僅邀請(qǐng)精英人士XX名。我想本周去拜訪您，和您一起溝通一下活動(dòng)情況，您看我是明天上午還是下午您公司拜訪您?。ǘ?、邀請(qǐng)函各機(jī)構(gòu)根據(jù)會(huì)議特點(diǎn)自定邀請(qǐng)函樣式，也可以直接購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)成的邀請(qǐng)函。第四節(jié) 酒會(huì)與職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)有什么不同？酒會(huì)可以邀約到知名的高端客戶(hù)，邀約和促成的成功概率較高，同時(shí)可以提升件均保費(fèi)。職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的環(huán)境一般，邀約高端客戶(hù)難度大，參加職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的客戶(hù)年齡偏大。 通過(guò)邀約區(qū)分客戶(hù)的年齡段，3550歲之間邀約參加酒會(huì)的客戶(hù)有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，基本上受過(guò)高等教育，有小資情調(diào)，喜歡被贊美，在酒會(huì)的氛圍中容易溝通促成。 參加職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的大多在45歲以上，本地人居多，受教育程度低，家里有一些存款，喜歡做投資理財(cái)，同時(shí)喜歡占小便宜，利用大米食用油就可以邀約到職場(chǎng)，可以促成簽單。第五節(jié) 早會(huì)推動(dòng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的辦法每場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)后的次日早會(huì)進(jìn)行總結(jié)。簽單分享、邀約分享。邀約話(huà)術(shù)的訓(xùn)練，訓(xùn)練后現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始邀約。產(chǎn)說(shuō)會(huì)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)促成話(huà)術(shù)演練。通過(guò)訓(xùn)練解決產(chǎn)說(shuō)會(huì)遇到的問(wèn)題。一周內(nèi)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的保單受理狀況和當(dāng)月承保情況進(jìn)行追蹤和登記，以評(píng)估產(chǎn)說(shuō)會(huì)的效能。以總監(jiān)為單位提前訂購(gòu)產(chǎn)說(shuō)會(huì)酒會(huì)門(mén)票。第六節(jié) 早會(huì)組織學(xué)習(xí)《育兒秘籍》的理念 通過(guò)“智慧教育家庭育兒系統(tǒng)”搭建一個(gè)業(yè)務(wù)員與客戶(hù)之間長(zhǎng)期溝通的橋梁，圍繞兒童成長(zhǎng)這一主線(xiàn)展開(kāi)服務(wù)，從而建立與客戶(hù)之間長(zhǎng)效關(guān)系，帶來(lái)倍增效益。提升公司品牌形象。通過(guò)早會(huì)學(xué)習(xí)人人能夠熟練的講解運(yùn)用這套系統(tǒng)。要求：人人安裝云寶貝APP早會(huì)每天學(xué)習(xí)15分鐘《育兒秘籍》，按照順序推進(jìn)每一課程學(xué)習(xí)后組織研討，分享心得體會(huì)組織拜訪溝通話(huà)術(shù)，人人通關(guān)二早組織話(huà)術(shù)通關(guān)回訪客戶(hù)時(shí)，使用話(huà)術(shù)結(jié)束語(yǔ)：走進(jìn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代大家一定要清楚，我們今天所做的事情不是簡(jiǎn)單通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)搞來(lái)保費(fèi)，而是幫助大家建立一個(gè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的意識(shí)。因?yàn)椋袊?guó)的保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)30余年的發(fā)展，的確已經(jīng)迎來(lái)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代！認(rèn)真地盤(pán)點(diǎn)了一下中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的幾個(gè)階段，大致可以化分為以下幾個(gè)時(shí)期：機(jī)構(gòu)擴(kuò)張時(shí)代：占領(lǐng)市場(chǎng)就有保費(fèi)。上個(gè)世紀(jì)的九十年代，以國(guó)壽、太平洋、泰康為代表的老公司，在機(jī)構(gòu)擴(kuò)張上展開(kāi)了瘋狂搶奪，甚至一度在縣域市場(chǎng)進(jìn)行了掠奪式開(kāi)發(fā)?？上щS著監(jiān)管政策的趨嚴(yán)，如今的公司開(kāi)設(shè)機(jī)構(gòu)需要監(jiān)管審批，更為嚴(yán)格的是，新批籌的新公司兩年內(nèi)不允許到外省市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，即使熬過(guò)兩年，想要快速鋪設(shè)機(jī)構(gòu)也是比登天還難的事情。組織擴(kuò)張時(shí)代：既然機(jī)構(gòu)快速鋪設(shè)收到影響，或者老公司機(jī)構(gòu)鋪設(shè)已經(jīng)沒(méi)有了空間，如何加快發(fā)展？很簡(jiǎn)單，有人就有業(yè)務(wù)，那就拼命增員。二十世紀(jì)的最初十年，新生代公司把握機(jī)會(huì)，人員獲得了快速發(fā)展，太平人壽一直堅(jiān)持的績(jī)優(yōu)三高團(tuán)隊(duì)做法也禁不住誘惑，最終走上快速增員做大組織的道路。產(chǎn)品擴(kuò)張時(shí)代：隨著監(jiān)管解除代理人持證考試的要求，組織發(fā)展迎來(lái)了一波大發(fā)展，但是進(jìn)入2016年發(fā)現(xiàn)，代理人團(tuán)隊(duì)不增反降，這是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)：組織發(fā)展已經(jīng)遭遇前所未有的瓶頸！其實(shí)早在是多年以前，以新華為代表的公司已經(jīng)開(kāi)始把組織發(fā)展和產(chǎn)品運(yùn)作相結(jié)合，取得了巨大成功！最近幾年，各家公司紛紛轉(zhuǎn)型五年三年期交，圍繞分紅和萬(wàn)能產(chǎn)品展開(kāi)了激烈爭(zhēng)奪，太平、華夏等公司最近幾年的爆發(fā)得益于產(chǎn)品的研發(fā)和銷(xiāo)售。客戶(hù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代：說(shuō)到底客戶(hù)才是保險(xiǎn)公司的衣食父母！過(guò)去的經(jīng)營(yíng)更多是解決公司內(nèi)部可控的要素上面，隨著這些要素的使命完成以及成本不斷增加，外部監(jiān)管的力度加大，一些新型公司和專(zhuān)業(yè)公司開(kāi)始主動(dòng)出擊，創(chuàng)建自己獨(dú)特的客戶(hù)服務(wù)體系，開(kāi)始重視客戶(hù)的體驗(yàn)感受，這只是一個(gè)好的開(kāi)始。大約到2025年，經(jīng)歷50余年的發(fā)展，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)一定要與發(fā)達(dá)國(guó)家接軌，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)提升服務(wù)品質(zhì)，一個(gè)圍繞客戶(hù)服務(wù)的大時(shí)代真正到來(lái)。因此，未來(lái)的二十年，爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)是客戶(hù)，不再簡(jiǎn)單是客戶(hù)積累，而是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)！客戶(hù)經(jīng)營(yíng)不僅要解決找到客戶(hù)的問(wèn)題，更重要的是不斷提升客戶(hù)對(duì)公司服務(wù)的良好體驗(yàn)，通過(guò)長(zhǎng)期有效的服務(wù)，把經(jīng)營(yíng)最終變成效益：加保，轉(zhuǎn)介紹等！客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)是把一個(gè)客戶(hù)變成一個(gè)家庭一個(gè)家族，最后形成一個(gè)影響力中心！昆侖走在了前頭，我們不僅有KY3H治未病服務(wù)，更是拿到市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二的兒童市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利器家庭智慧教育，向著中國(guó)市場(chǎng)最大最剛性的群體—兒童市場(chǎng)前進(jìn)！開(kāi)門(mén)紅開(kāi)通10個(gè)育兒秘籍客戶(hù)，這已經(jīng)是一個(gè)偉大成就的開(kāi)始：開(kāi)門(mén)紅不僅有收入，通過(guò)持續(xù)服務(wù)，半年變成20個(gè)，一年變成50個(gè)，三年變成500個(gè)，這種幾何倍增的效果奧秘就在于今天起步的向日葵行動(dòng)計(jì)劃！每個(gè)人的事業(yè)就從2017年開(kāi)門(mén)紅起步！激昂昆侖，就從客戶(hù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)始！把客戶(hù)裝在心里，你的每一次服務(wù)都是高人一等，都是無(wú)微不至，都是前途無(wú)量！ 2016年12月1日35 / 35