【正文】 訪二早檢查評估制度，責任人是機構(gòu)負責人和總監(jiān)。（三）會后總結(jié)及評估對主持、主講效果進行評估與總結(jié) 每次產(chǎn)品說明會后，組織者都應(yīng)組織有代表性的人員對嘉賓的演 講進行評估與總結(jié)，有利于在選擇分享嘉賓方面積累經(jīng)驗、吸取教訓。 對會議組織進行評估和總結(jié) 每次會后第一時間，召集各功能組及業(yè)務(wù)伙伴代表對本次會議的 亮點與不足進行評估和總結(jié)，重點在不足之處的指出和分析。 組織營業(yè)單位對說明會進行反饋 組織營業(yè)單位對說明會的反饋可包含兩個方面的內(nèi)容： 一是隊伍對說明會的滿意度或支持率； 二是說明會后的成效狀況，如簽單率等。報告會評估表參會客戶目標　實際到會客戶　達成率　原因分析　簽單目標　實際簽單　達成率　原因分析　到會客戶簽單率　簽單客戶分析　保單層級件數(shù)占比客戶數(shù)量占比　　　　　　　　　　　　　　　主持人評價　教育講座評價　教育投資講座評價　報告會各流程評價　流程名稱優(yōu)秀部分缺點部分如何改進　　　　　　　　　　　　第五章 找到客戶第一節(jié) 我們需要什么樣的客戶？有適齡孩子的父母為首選關(guān)心孩子教育的家長及老人有一定的經(jīng)濟實力年齡3055周歲為最好，適合投保第二節(jié) 如何找到他們？大型超市門口：有錢有閑的人幼兒園門口：有孩子的人小學校門口：有孩子的人私立貴族重點幼兒園、小學門口：有錢有實力有孩子的人大型商場親子樂園：孩子和家長均在現(xiàn)場平日出入高檔商場和會所的人：有錢有閑的人社區(qū)里面帶孩子遛彎的人：小心保姆媒體開發(fā)客戶：微博、微信、報刊老客戶轉(zhuǎn)介紹開通育兒秘籍客戶的回訪帶來加保和轉(zhuǎn)介紹第三節(jié) 如何邀請參會？（一）、話術(shù)：少兒教育養(yǎng)老話術(shù)：過兩天，也就是*月*日、本周六上午九點我們公司在公司或者XX酒店舉辦少兒教育投資產(chǎn)品說明會，我特地為你爭取了一張入場券，屆時公司的理財專家將會做更為權(quán)威和詳盡介紹，我會根據(jù)你的實際狀況做出適合你小孩的教育及養(yǎng)老計劃，到時候我們再交流。同時，會有許多和你一樣的老板來參加本次說明會。你會結(jié)識他們，說不定你會有意外的收獲。周六早上8點，我會在*****等你。我稍后會將地址和時間發(fā)送給您，你注意接收一下，收到信息告知我一下，謝謝！客戶答謝會話術(shù)“陳姐您好，公司成立11年之際，又恰逢年底，我為大家準備的（XX禮物），也準備了過年的大禮包！非常懇切地邀請您，在12月23曰本周日上午九點半或下午三點（分兩場）請您蒞臨，一是請大家見證我今年的成長； 二是希望幫您整理一下全家的保單，將您的保單利益再次復述給您；三是將為您選購的禮物帶回！同時略備茶點，準備了抽獎，期待與大家小聚敘舊！姓名，電話” 高端人群邀約話術(shù)：尊敬的x總：您好！感謝您一直以來對我工作的支持，在昆侖健康客戶服務(wù)節(jié)之際，公司特別為精英人士舉辦客戶活動。本次活動，特別為精英人士匹配高端理財產(chǎn)品，金滿倉，公司僅邀請精英人士XX名。我想本周去拜訪您，和您一起溝通一下活動情況，您看我是明天上午還是下午您公司拜訪您！（二）、邀請函各機構(gòu)根據(jù)會議特點自定邀請函樣式，也可以直接購買現(xiàn)成的邀請函。第四節(jié) 酒會與職場產(chǎn)說會有什么不同？酒會可以邀約到知名的高端客戶，邀約和促成的成功概率較高，同時可以提升件均保費。職場產(chǎn)說會的環(huán)境一般，邀約高端客戶難度大，參加職場產(chǎn)說會的客戶年齡偏大。 通過邀約區(qū)分客戶的年齡段，3550歲之間邀約參加酒會的客戶有一定的經(jīng)濟實力，基本上受過高等教育，有小資情調(diào)，喜歡被贊美，在酒會的氛圍中容易溝通促成。 參加職場產(chǎn)說會的大多在45歲以上，本地人居多，受教育程度低，家里有一些存款，喜歡做投資理財，同時喜歡占小便宜，利用大米食用油就可以邀約到職場，可以促成簽單。第五節(jié) 早會推動產(chǎn)說會的辦法每場產(chǎn)說會后的次日早會進行總結(jié)。簽單分享、邀約分享。邀約話術(shù)的訓練，訓練后現(xiàn)場開始邀約。產(chǎn)說會酒會現(xiàn)場促成話術(shù)演練。通過訓練解決產(chǎn)說會遇到的問題。一周內(nèi)對現(xiàn)場簽單的保單受理狀況和當月承保情況進行追蹤和登記，以評估產(chǎn)說會的效能。以總監(jiān)為單位提前訂購產(chǎn)說會酒會門票。第六節(jié) 早會組織學習《育兒秘籍》的理念 通過“智慧教育家庭育兒系統(tǒng)”搭建一個業(yè)務(wù)員與客戶之間長期溝通的橋梁，圍繞兒童成長這一主線展開服務(wù)，從而建立與客戶之間長效關(guān)系，帶來倍增效益。提升公司品牌形象。通過早會學習人人能夠熟練的講解運用這套系統(tǒng)。要求：人人安裝云寶貝APP早會每天學習15分鐘《育兒秘籍》，按照順序推進每一課程學習后組織研討，分享心得體會組織拜訪溝通話術(shù)，人人通關(guān)二早組織話術(shù)通關(guān)回訪客戶時，使用話術(shù)結(jié)束語：走進客戶經(jīng)營時代大家一定要清楚，我們今天所做的事情不是簡單通過產(chǎn)說會搞來保費，而是幫助大家建立一個客戶經(jīng)營的意識。因為，中國的保險行業(yè)經(jīng)過30余年的發(fā)展，的確已經(jīng)迎來客戶經(jīng)營時代！認真地盤點了一下中國壽險業(yè)快速發(fā)展的幾個階段，大致可以化分為以下幾個時期：機構(gòu)擴張時代：占領(lǐng)市場就有保費。上個世紀的九十年代，以國壽、太平洋、泰康為代表的老公司，在機構(gòu)擴張上展開了瘋狂搶奪，甚至一度在縣域市場進行了掠奪式開發(fā)?？上щS著監(jiān)管政策的趨嚴，如今的公司開設(shè)機構(gòu)需要監(jiān)管審批，更為嚴格的是，新批籌的新公司兩年內(nèi)不允許到外省市場開展業(yè)務(wù)，即使熬過兩年，想要快速鋪設(shè)機構(gòu)也是比登天還難的事情。組織擴張時代：既然機構(gòu)快速鋪設(shè)收到影響，或者老公司機構(gòu)鋪設(shè)已經(jīng)沒有了空間，如何加快發(fā)展？很簡單，有人就有業(yè)務(wù)，那就拼命增員。二十世紀的最初十年，新生代公司把握機會，人員獲得了快速發(fā)展，太平人壽一直堅持的績優(yōu)三高團隊做法也禁不住誘惑，最終走上快速增員做大組織的道路。產(chǎn)品擴張時代：隨著監(jiān)管解除代理人持證考試的要求，組織發(fā)展迎來了一波大發(fā)展，但是進入2016年發(fā)現(xiàn)，代理人團隊不增反降，這是一個危險信號：組織發(fā)展已經(jīng)遭遇前所未有的瓶頸！其實早在是多年以前，以新華為代表的公司已經(jīng)開始把組織發(fā)展和產(chǎn)品運作相結(jié)合，取得了巨大成功！最近幾年，各家公司紛紛轉(zhuǎn)型五年三年期交，圍繞分紅和萬能產(chǎn)品展開了激烈爭奪，太平、華夏等公司最近幾年的爆發(fā)得益于產(chǎn)品的研發(fā)和銷售。客戶經(jīng)營時代：說到底客戶才是保險公司的衣食父母！過去的經(jīng)營更多是解決公司內(nèi)部可控的要素上面，隨著這些要素的使命完成以及成本不斷增加，外部監(jiān)管的力度加大，一些新型公司和專業(yè)公司開始主動出擊，創(chuàng)建自己獨特的客戶服務(wù)體系，開始重視客戶的體驗感受，這只是一個好的開始。大約到2025年，經(jīng)歷50余年的發(fā)展，中國壽險業(yè)一定要與發(fā)達國家接軌，通過客戶經(jīng)營提升服務(wù)品質(zhì)，一個圍繞客戶服務(wù)的大時代真正到來。因此，未來的二十年，爭奪的焦點是客戶，不再簡單是客戶積累，而是客戶經(jīng)營！客戶經(jīng)營不僅要解決找到客戶的問題，更重要的是不斷提升客戶對公司服務(wù)的良好體驗，通過長期有效的服務(wù)，把經(jīng)營最終變成效益：加保，轉(zhuǎn)介紹等！客戶經(jīng)營的實質(zhì)是把一個客戶變成一個家庭一個家族，最后形成一個影響力中心！昆侖走在了前頭，我們不僅有KY3H治未病服務(wù)，更是拿到市場上獨一無二的兒童市場經(jīng)營利器家庭智慧教育，向著中國市場最大最剛性的群體—兒童市場前進！開門紅開通10個育兒秘籍客戶，這已經(jīng)是一個偉大成就的開始：開門紅不僅有收入，通過持續(xù)服務(wù)，半年變成20個，一年變成50個，三年變成500個，這種幾何倍增的效果奧秘就在于今天起步的向日葵行動計劃！每個人的事業(yè)就從2017年開門紅起步！激昂昆侖，就從客戶經(jīng)營開始！把客戶裝在心里，你的每一次服務(wù)都是高人一等，都是無微不至，都是前途無量！ 2016年12月1日35 / 35