【正文】 本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。態(tài)度　　您平時是怎樣對待愛好和工作的呢？　　我們驗證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？”，您會發(fā)現(xiàn)沒有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉(zhuǎn)向怎樣利用時間消遣娛樂。您是否注意人們在談?wù)搨€人愛好時與談?wù)摴ぷ鲿r，表情和語言的巨大差異。　　為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切?！　B(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對于銷售，對生活中一般領(lǐng)域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活?！　槭裁床粚N售像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。如果您還沒有把銷售工作作為您的個人愛好，那您為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售您的個人成果以及您自己？　　工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動也不與其它人接觸。　　對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使您對謀生不感興趣，您至少對生活感興趣。學會把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。　　像對待愛好一樣積極地學習，雖然我們認為自己太忙了，沒有時間學習，也許因為我門學的更快，或者因為我們并不真正了解自己不知道的東西；但您是否意識到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識的學習。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對商店的感覺如何。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報紙的習慣。誰與您談話直接進入話題，為什么？仔細收聽廣播節(jié)目，長時間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認真分析。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會從中得到您要學習的地方?！　≡试S犯錯誤。讓自己終生學習將極大地改變您的生活。學生總要犯錯誤，所以讓自己做學生就是允許自己犯錯誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：因為您還在學習，您不必總是正確的。　　持有學習的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。作為學生，您必須承認自己容易犯錯誤，只有承認這一點，您才能學到更多。學習的過程　　沒有人在初學步時，就能走得很好。學會某項本領(lǐng)需要嘗試和訓練，還要歷經(jīng)學習曲線所描述的四個心理過程。您會發(fā)現(xiàn)學習的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層次。無覺無知　　生活中的各個領(lǐng)域都有四個層次。第一個層次叫無覺無知。在最基本的階段，人們還未認識到或者不承認自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助?！　√幱谶@個層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。因為他們不清楚自己還需要學習新的東西，所以生活十分平庸?；蛘咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過還要努力。　　還有一種人也是屬于這一類。您和我也許一樣，我們或者從來不換個方法行事，習慣于安于現(xiàn)狀。在學著嘗試新事物以前，我們都處于無覺無知的層次?！　∮^察一下嬰兒學步，您會發(fā)現(xiàn)他并不知道自己怎樣走路。既然每個人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求幫助。他伸手尋求幫助的時刻，開始進入第二個層次——自覺無知階段。自覺無知　　第二個層次是自覺無知。當我們意識到自己不懂得如何做所做的事情的時候，我們也就脫離了無覺無知的階段。接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學習。我們大多數(shù)人都極有可能處于這個層次?！　‘斈庾R到需要繼續(xù)學習的時候，您就應(yīng)該馬上行動起來。許許多多先前的大事業(yè)都在這個層次擱淺了，僅僅因為人們不知道到哪兒尋求幫助，或者不愿意付出努力去尋找到恰當?shù)膸椭?。如果您不努力的話，能力的缺乏對于事業(yè)的成就將是毀滅性的。您必須采取行動，進入第三個層次。自覺自知　　當您進入第三個層次——自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。在這個層次，提高自己的渴求非常強烈，足以戰(zhàn)勝學習新知識的不適。不要對自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。對新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時間，必須抓緊。　　當您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。當您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂的時候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂隊不是您所認為的那支，您會感覺到自己腦袋突然空白，為什么呢？因為您對自己的無知非常敏感。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認識到您必須和朋友在一起，您就會接觸和知道更多的知識，進入到自覺自知的層次。無覺自知　　第四個層次，無覺自知。在這個階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識，無需刻意努力。　　您讀書的時候，處于無覺自知狀態(tài)。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個字一個字地讀出來。　　終生學習對您最大的益處在于，您不再認為自己是環(huán)境的受害者。您對自己的成功和失敗都負有責任，當評價這些成功和失敗時，您將最真實地、最誠實地面對自己?！　∧_始學習新知識時，在您實踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學習、練習，再學習、再練習，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅定的步伐?！　∽屼N售成為您的愛好。觀察處于銷售中的每一個人。嘗試著去進行。與其它人談?wù)撲N售。您將非常高興，這是多么容易堅持的愛好！您對周圍發(fā)生的事情更敏感，同時從中獲益。練習四：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓練　　下面有21個問題，能幫您回顧一下，您進行銷售時，這些問題是否會困擾著您，同時，您可評估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓練。1．您進行銷售時，是否畏懼直接去見客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）。□Yes□No 2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。□Yes□No 3．當您與準客戶初次面對面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準客戶的興趣? □Yes□No 4．您是否對不同類型的客戶做新拜訪時都能選擇出適當?shù)慕佑|話語？□Yes□No 5．您面對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導會談的過程? □Yes□No 、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意? □Yes□No ，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力? □Yes□No 、優(yōu)點及特殊利益的方式？□Yes□No ？□Yes□No “＋”“－”“”“247?！钡募记?，進行提升品質(zhì)的銷售技巧? □Yes□No ? □Yes□No ，您是否能很高興地認為這是了解客戶需求的大好機會? □Yes□No 13．當客戶指出您產(chǎn)品真正缺點的異議(objection)時，您是否有時候會覺得處理起來有些困難? □Yes□No 14．當客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定”時，是否仍讓您感到處理很困難? □Yes□No 15．您是否善于利用建議書以達到締結(jié)的目的? □Yes□No 16．您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達成最后的締結(jié)? □Yes□No，您是否有時因此而終止了對談，而無法立刻從另一個方向引導它締結(jié)? □Yes□No 18．您對不同性格的客戶，（獨戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實型）都能有效的進行銷售? □Yes□No 19．您是否隨時注意不要讓客戶感到有被強迫銷售的感覺？□Yes□No 20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？□Yes□No 21．您過去所接受的銷售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時所面臨的問題與壓力？□Yes□No《業(yè)務(wù)員教材》專題六：設(shè)定目標，成為專業(yè)的銷售人員沒有目標的銷售人員，當然也會有所收獲，但那不是真正的成功。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物?！　≈贫繕丝蓭椭@得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎(chǔ)上。有人可能沒有經(jīng)過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標，就不能充分發(fā)揮其自身潛能?！　√貏e是對一個銷售人員，如果沒有目標，我們會變得無精打采、煩躁不安。沒有明確的目標，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點?！　〔簧熘笔直郏蛪虿恢敳?，而制定目標則能使我們把手臂伸直。“我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車”！　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是：“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！　　這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？記住，愿望不是目標。設(shè)定有效的目標　　每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標。　　如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、可以測量或評估的目標。擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認真思考您的目標。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉?！　∧繕艘趺炊?，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。6“W”中的第一個是“What”?！癢hat”是指您要達成什么目標？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標，才能知道您目標達成了多少，哪些地方還要加把勁?！　〉诙€是“When”?！癢hen”是指您要什么時候完成目標。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數(shù)要降到8070次之間。　　第三是“Where”。“Where”是指達成目標要利用的各個場所地點。　　第四是“Who”?！癢ho”是指促成目標實現(xiàn)的有關(guān)人物?！　〉谖迨恰癢hy”?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的?！　〉诹恰癢hich”?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。　　另外，2“H”中的第一個H是“How”?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。　　第二個H是“How much”?！癏ow much”是指要花多少預算、費用、時間等等。　　如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達成成為專業(yè)銷售人員的目標，相信必定能夠逐步實現(xiàn)您的目標。有效目標的特性：具體　　概念性的愿望是不能成為目標的。想要您的目標了不起，首先必須具體。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個具體的目標，您就有了要實踐的東西。在這個階段，消極的想法很容易爬進來：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過躲避細節(jié)而謹慎行事。您總不能天天祈求走運：“明年我將賺更多的錢。” 可行　　本季度末我要賺到100萬元，這是一個非常具體的目標。但是，您是運輸代理的銷售新手，最好把您的目標降低一下。運輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬可不是在這里，因為這里的代理費一年也不過150萬。這件事情不可能在這里發(fā)生。需要超越　　可行并不意味著您的目標就可以降低。目標必須超越您最大的能力，但必須是可信的。如果不可信，您就不會有達到目標的信心，也就不可能達到您想達到的境界?？梢院饬俊　『饬康臉藴识喾N多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。特別對于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，而且會源源涌入。組織安排　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。而目標則必須要認真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。過程中可以檢查　　三個月賺10萬是您的目標，但是您每個月目標是什么？。第一個月8萬，第二個月10萬，第三個月12萬。過程中需要有一個可以檢查的目標，有了這些小目標，您的大目標才能真正的實現(xiàn)。如果小目標沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點，您可以評價您的每一個進程是否合理。確定實現(xiàn)目標的步驟　　設(shè)定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是：長期目標中期目標短期目標　　每個階段目標的主要內(nèi)容：長期目標　　您設(shè)定的長期目標應(yīng)該是明確的。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟獨立。您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的10億人民幣存款?！　∧拈L期目標也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。中期目標　　當您設(shè)定完長期目標時，將它分為兩半，設(shè)定一下10年期的中期目標。10年相比20年，其實現(xiàn)的可能性又有所增加。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標時，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目標會是您最大的和可能是最不現(xiàn)實的目標，那么您就能進行最快的調(diào)整。短期目標　　短期目標是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標?！　《唐谀繕说脑O(shè)定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。超過90天的短期目標不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識。另外應(yīng)該做的是：建立短期目標后立即開始行動來實現(xiàn)它。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動?！　”热纾绻渲幸粋€目標是買輛汽車，那么開始行動，按計劃在90天內(nèi)買到它。它會給您帶來動力，而且這個動力會很快讓您的下一個目標加速完成?！　≡O(shè)定短期目標可以比較容易來檢驗?zāi)臎Q心。如果設(shè)定了