【正文】 ，這種感覺(jué)就是不一樣。那么大的場(chǎng)地，一千人聽(tīng)你講話，很少人有這種經(jīng)驗(yàn)。你在這個(gè)產(chǎn)業(yè)推出很多新做法，通常是怎么思考的？41 / 254我從小是比較叛逆的人。小學(xué)三年級(jí)就開(kāi)始逃學(xué)，學(xué)習(xí)的過(guò)程我一直坐不住。我記得很清楚，逃了幾次以后就被學(xué)校抓到，回去被痛打一頓。但我從小養(yǎng)成閱讀的習(xí)慣，幾乎沒(méi)有青少年階段，覺(jué)得這個(gè)社會(huì)國(guó)家這樣子，為什么同學(xué)的行為還這么無(wú)聊可笑。我的想法基本上不是很主流的想法。只是后來(lái)在經(jīng)營(yíng)事業(yè)時(shí)，我跟同仁講，我們要從清流成為主流，我們的做法會(huì)改變別人，讓別人跟進(jìn)?，F(xiàn)在事實(shí)印證是，同業(yè)會(huì)跟著我們做。這時(shí)你的挑戰(zhàn)最大。你下一步要怎么走，所以我們才提出服務(wù)新典范。過(guò)去我們?cè)谥薪闃I(yè)是典范，但是在服務(wù)業(yè)還不是。希望有一天人們提到服務(wù)，會(huì)用中介公司的服務(wù)，而不是飯店的服務(wù)來(lái)形容。這個(gè)產(chǎn)業(yè)是以業(yè)務(wù)員為主，以一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)講，你顯然不跳芭蕾舞，你怎么激勵(lì)員工？相對(duì)來(lái)說(shuō)，我比較內(nèi)向。我在做業(yè)務(wù)的過(guò)程，很早就發(fā)現(xiàn)，我很難跟人家開(kāi)口談業(yè)務(wù)，所以我們一開(kāi)始的立業(yè)宗旨就是：“吾等愿借專業(yè)知識(shí)、群體力量、服務(wù)社會(huì)大眾，促進(jìn)房地產(chǎn)交易的安全、迅速與合理并提供良好環(huán)境，使同仁獲得就業(yè)的安全與成長(zhǎng)，而以適當(dāng)利潤(rùn)維持企業(yè)的生存與發(fā)展。 ”就是強(qiáng)調(diào)專業(yè)知識(shí)和群體力量，這是我的感觸。你叫我去做業(yè)務(wù)很難，你叫我去講房子的專業(yè)東西，我還可以講一點(diǎn)，因?yàn)槲夷畹氖欠桑捱^(guò)土地法。但我覺(jué)得專業(yè)和群體力量是我們這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵，而不是一個(gè)人很會(huì)賣房子。我本身也不擅長(zhǎng)那方面的事。如果談激勵(lì)，應(yīng)該是合作下產(chǎn)生的。我會(huì)講產(chǎn)業(yè)里，我們是第一名，我們應(yīng)該有些東西來(lái)刺激彼此的挑戰(zhàn)，而且氣氛熱絡(luò)點(diǎn)。我會(huì)把這個(gè)想法告訴主管，主管會(huì)去想。擂臺(tái)賽就是主管想出來(lái)，比賽前讓他們兩邊上臺(tái)，一個(gè)個(gè)講話叫陣，月比賽后再拿旗子上臺(tái)，敗的人要把“所向無(wú)敵”的旗子送給勝方。你的個(gè)性不是業(yè)務(wù)員個(gè)性，一開(kāi)始怎么賣房子？我做過(guò)兩個(gè)月業(yè)務(wù)，就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了。創(chuàng)業(yè)后就很少做業(yè)務(wù)了。我一直希望創(chuàng)造公司的資源，來(lái)讓他們?nèi)菀踪u房子，而不是讓一個(gè)業(yè)務(wù)員靠業(yè)務(wù)技巧去賣房子。我們立業(yè)宗旨是：“吾等” ，不是我，不是“余致力于國(guó)民革命” 。我一開(kāi)始就知道那不是“我”的事情。如果建立一個(gè)有同樣理念的團(tuán)隊(duì)，是最重要的事情，那么碰到不一樣理念的人，倒不一定要留下來(lái)。所以辭呈一來(lái)，我是立刻就簽的。我的理由很簡(jiǎn)單，每個(gè)人都有過(guò)了離職的念頭，一直到真正拿出來(lái)交給主管，應(yīng)該是徹底想過(guò)了，如果是想過(guò)了你就讓他走。如果你要花時(shí)間去留他，為什么你不花時(shí)間去做在職面談？用人不留人，應(yīng)該是“留有所用”應(yīng)該是讓他在這里可以發(fā)揮，留是沒(méi)有意義的。如果他可以發(fā)揮，就不用談留人的問(wèn)題。另外，我們也不希望同仁以辭呈當(dāng)作表態(tài)的工具。有人說(shuō)，如果他是一時(shí)沖動(dòng)，走了很可惜。我們并不鼓勵(lì)他們一時(shí)沖動(dòng)，我們產(chǎn)業(yè)影響的金額滿大的，不應(yīng)該有太多一時(shí)沖動(dòng)的決定。當(dāng)你剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，產(chǎn)業(yè)形象，企業(yè)知名度都有限制，當(dāng)時(shí)如何讓人留下來(lái)？剛開(kāi)始還沒(méi)有開(kāi)第一家店時(shí)，我們是以辦公室作業(yè)的，那時(shí)獎(jiǎng)金最高的也可以到 50%，雖然有些做法和別人不同，但是差別沒(méi)有那么大。幾年后，我決定要開(kāi)店面，降低資金、提高底薪，同仁不同意。我說(shuō)如果說(shuō)不同意，這個(gè)產(chǎn)業(yè)很難發(fā)展，后來(lái)同仁全部走光。所以和二年我從頭開(kāi)始，只找大學(xué)相關(guān)科系的人，招到兩個(gè)人。我的想法很簡(jiǎn)單，這個(gè)產(chǎn)業(yè)如果不能這樣做，不要做也沒(méi)有關(guān)系。我一開(kāi)始做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，有一次機(jī)車壞掉，我用走的，剛開(kāi)始是無(wú)奈，但是走了一會(huì)兒，覺(jué)得用走的才有道理。所以我們首創(chuàng)商圈耕耘，也就是在一個(gè)商圈里面開(kāi)一個(gè)鋪，把商圈畫成幾小塊，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員分配一小塊。我們每個(gè)業(yè)務(wù)員到公司的第一個(gè)任務(wù)，就是要把負(fù)責(zé)的商圈畫出來(lái)，畫出來(lái)才會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)這個(gè)巷道有幾米寬、房子幾層樓、哪里有米店、哪里有管理處。畫得很清楚之后，就有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，那就是新業(yè)務(wù)員對(duì)商圈的熟悉度，已經(jīng)超越人家做的三年五年。如果小商圈客人打電話，只要講是幾巷幾號(hào)，新人可以立刻就講：“你隔壁是不是張?zhí)俊蹦阋坏┻@樣說(shuō)，客戶就覺(jué)得你有經(jīng)驗(yàn)，信任就馬上提升，可以解42 / 254決我們只招沒(méi)有中介經(jīng)驗(yàn)的人的這個(gè)問(wèn)題。對(duì)人才的培養(yǎng)比較有程序，這樣他比較做得下去。1你的創(chuàng)新想法常是在什么狀況下產(chǎn)生的？我的習(xí)慣是我碰到倒霉，或不順的事情，我會(huì)去想有沒(méi)有好的一面。像我摩托車壞掉，走路，我就會(huì)想，這樣有什么好處；碰到火災(zāi)， 就想這樣對(duì)公司有什么好處；碰到股市崩盤，就想這樣有什么好處。我已經(jīng)習(xí)慣這樣了。小時(shí)候就這樣。被打，就想這樣有什么好處，把形勢(shì)轉(zhuǎn)移掉。假設(shè)我們的環(huán)境對(duì)我們很不好，自己為什么要再找自己的麻煩，那不是更笨嗎？我就想，這樣一定會(huì)有什么好處。1你在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的時(shí)候，最重視什么？客戶服務(wù)、品質(zhì)問(wèn)題。我們這種產(chǎn)業(yè)的特性，服務(wù)如果沒(méi)有做得很好，是個(gè)災(zāi)難。所以三年以前，我們的顧客回函，我一定都要簽過(guò)才能結(jié)案，如果有顧客“不滿意”的話，同仁一定要做很多處理。所以才會(huì)發(fā)展到是店長(zhǎng)決定簽不簽約，而不是由業(yè)務(wù)員主導(dǎo)。我祖父從事農(nóng)產(chǎn)生意，在那個(gè)時(shí)代賺了很多錢。小時(shí)候，在廟或?qū)W校，都看到祖你的名字出現(xiàn)在最上面，他造橋鋪路做過(guò)很多事情。簡(jiǎn)單講，因?yàn)槲倚r(shí)候家庭環(huán)境很好，我一直覺(jué)得如果我賺很多錢，但是卻被罵，那不值得。1究竟家旺房產(chǎn)是如何做起來(lái)的，如果只有一個(gè)原因的話？我們是真的先想清楚立業(yè)宗旨，才做這件事情。這是一個(gè)三角形的圖形，公司、同仁和顧客，我們是想清楚后，才寫立業(yè)宗旨，再寫管理規(guī)章和營(yíng)業(yè)計(jì)劃，然后才招人。那時(shí)候我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，所以我第一步先想清楚，到底為什么要這樣做。只有這樣，才能夠忍受很長(zhǎng)期的虧損。照說(shuō)那時(shí)我不應(yīng)該創(chuàng)業(yè)，因?yàn)闆](méi)有錢，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。但是我想，好像這種產(chǎn)業(yè)需要有我們這樣的公司出來(lái)。我退伍后住在一位老師家準(zhǔn)備考律師，老師告訴我，不要當(dāng)律師法官，紓減訟源是學(xué)法律的人的最高理想，就算你打贏官司，傷害都已經(jīng)造成，從源頭減少官司應(yīng)該比較重要。那時(shí)房子買賣的糾紛比重很高，所以我進(jìn)兩家公司去做，不但被騙，還叫我去騙客戶。那時(shí)我就想要成立一個(gè)不會(huì)騙人的行業(yè)，所以我就寫了那個(gè)立業(yè)宗旨。聽(tīng)來(lái)好像有點(diǎn)像蔣公看到魚兒逆水上游的故事，我也很難想象當(dāng)時(shí)會(huì)寫出這段立業(yè)宗旨，因?yàn)檫@個(gè)東西到現(xiàn)在還可以用。1在經(jīng)營(yíng)事業(yè)上，你最不喜歡的是做什么事情？我最不喜歡去拜訪客戶。1但你現(xiàn)在還拜訪客戶嗎？現(xiàn)在是不需要，但是我很怕去面對(duì)客戶。因?yàn)榭蛻羧绻惺裁词虑橐椅?，一定是有不滿意的事情。就是為了要減少糾紛抱怨，我才要做這個(gè)行業(yè)，要不然我也不是非做不可。但不面對(duì)客戶不是說(shuō)，就去躲起來(lái)，而是我要從源頭采取各種做法，加強(qiáng)服務(wù)，減少這種問(wèn)題。43 / 254培訓(xùn)會(huì)議紀(jì)律 為促進(jìn)員工參會(huì)的積極性,配合培訓(xùn)月的正常開(kāi)展，特設(shè)立培訓(xùn)會(huì)議紀(jì)律，望大家遵守。參會(huì)人員要嚴(yán)格遵守會(huì)議作息制度，周一及周四的晚上 18:3021：30，并提前五分鐘到達(dá)，做好一切準(zhǔn)備，靜待講師出場(chǎng)。嚴(yán)格執(zhí)行簽到程序，進(jìn)行考勤；不允許遲到、曠課，若有特殊情況必須請(qǐng)假者，請(qǐng)?zhí)崆鞍胩斓较嚓P(guān)部門請(qǐng)示批準(zhǔn)后并向人事處請(qǐng)假,并打出請(qǐng)假條，否則視為遲到或曠工(遲到者當(dāng)場(chǎng) 20 個(gè)俯合撐,曠課者第二天 50 個(gè)俯合撐,在會(huì)議上說(shuō)不可能者 30 個(gè)俯合撐,找借口者 30 個(gè)俯合撐)；必須維持會(huì)場(chǎng)秩序，請(qǐng)確認(rèn)手機(jī)已調(diào)整為無(wú)聲或振動(dòng)狀態(tài)；參會(huì)所有人員必須著工裝出席，并配戴好工號(hào)牌，整理好自己的著裝。尊敬講師，不得在講師宣布休息時(shí)間外隨意走動(dòng)、接聽(tīng)電話及交頭接耳。參會(huì)人員須帶好筆記本，做好記錄，積極發(fā)言，踴躍提出合理化的意見(jiàn)和建議。以上紀(jì)律,凡事沒(méi)有遵守者,按公司規(guī)章制度處理。行政部宣2022 年 x 月 x 日44 / 254房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)一、什么是房地產(chǎn)？房地產(chǎn)即：房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種形態(tài)：?jiǎn)渭兊耐恋亍渭兊姆课?、土地房屋的綜合體。房產(chǎn)是房屋及其處分權(quán)、使用權(quán)、占有權(quán)、收益權(quán)等權(quán)利的總稱。地產(chǎn)是土地及其使用權(quán)、收益權(quán)等權(quán)利的總稱。 房地產(chǎn)的特性：Ⅰ、位置的固定性不可移動(dòng)，Ⅱ、地域的差別性根據(jù)不同地區(qū)在價(jià)格、品質(zhì)、開(kāi)發(fā)類型都不一樣Ⅲ、高值耐久性年限較長(zhǎng)Ⅳ、保值增值性具有較長(zhǎng)時(shí)期的保值增值性房地產(chǎn)行業(yè)的地位及作用房地產(chǎn)起源于建筑業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中不可缺少的一部分，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)1） 、房地產(chǎn)業(yè)是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的主要構(gòu)成部分 任何行業(yè)的發(fā)展都必須依賴一個(gè)前提：土地與房產(chǎn)……2） 、房地產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展 制造業(yè)、建筑業(yè)、金融業(yè)、貿(mào)易業(yè)、旅游業(yè)、信息業(yè)、建材業(yè)、服務(wù)業(yè)、化工業(yè)等3） 、有利于改善城市的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，在計(jì)劃經(jīng)條件下，基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)完全依賴于國(guó)家，未形成自身資金周轉(zhuǎn)和循環(huán)，結(jié)果城市起發(fā)展，財(cái)政就越困難，國(guó)家通過(guò)國(guó)有土地的有償出讓，向房地產(chǎn)業(yè)征稅，獲得基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金。4） 、擴(kuò)大了對(duì)外開(kāi)放，發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展能夠改善投資環(huán)境，增加對(duì)投資者的吸引力和信心5） 、房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目，最終都落實(shí)到人類生活基礎(chǔ)設(shè)施和人文景觀上，房地產(chǎn)業(yè)還為人們提供了一個(gè)優(yōu)美的景觀和良好的生活環(huán)境中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展歷程萌芽階段（18451949） ，20 世紀(jì) 30 年代，專業(yè)的華資房地產(chǎn)公司有 20 多家。休眠階段（19491979） ，主要原因是內(nèi)戰(zhàn)和戰(zhàn)后建國(guó)時(shí)期影響。復(fù)蘇階段（19791991） ，78 年改革開(kāi)放，80 年全國(guó)城市規(guī)劃工作會(huì)議把對(duì)城鎮(zhèn)土地征收使用費(fèi)列入議事日程，并在深圳、廣州、撫順收取城市土地使用費(fèi)，規(guī)定土地使用年限，84 年 5 月政府報(bào)告指出，城市住宅建設(shè)，要進(jìn)一步推行住房商品化試點(diǎn)，并將房地產(chǎn)業(yè)列為獨(dú)立行業(yè)；88 年 4 月七屆人大修改憲法規(guī)定“土地使用權(quán)可以依法律的規(guī)定轉(zhuǎn)讓” 《土地管理法》也做了適當(dāng)修改，并在深圳、廣州、上海、廈門、福州等城市實(shí)行土地使用權(quán)有償轉(zhuǎn)讓；89 年全國(guó)進(jìn)行房地產(chǎn)整頓，市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)回落；90 年《城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》 、 《外商投資開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)成片土地暫行管理辦法》出臺(tái)，改善了投資環(huán)境，增強(qiáng)了外商在中國(guó)投資的信心，市場(chǎng)開(kāi)始升溫并達(dá)到 88 年水平?？焖侔l(fā)展階段（1992 年至今） ，92 年鄧小平同志南巡講成為我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)，92 年底全國(guó)房地產(chǎn)公司達(dá) 1200 余家，投資總量 732 億元，商品房銷售面積達(dá) 4288 萬(wàn)平米，銷售額 440 億元；93 年全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司達(dá)到 2 萬(wàn)余家；04 年底全國(guó)從事房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司已達(dá)到 3 萬(wàn)余家A、19871997 年商品房銷售面積45 / 254B、19861997 年商品房竣工面積C、19861997 年商品房施工面積E、2022 年北京上海商品房供應(yīng)情況F、19982022 年本市商品房銷售面積情況050010001500202225003000上 海 市 北 京 市銷 售 面 積 （ 萬(wàn) 平 方米 ）竣 工 面 積 （ 萬(wàn) 平 方米 ）施 工 面 積 （ 萬(wàn) 平 方米 ）46 / 254二、什么是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人?經(jīng)紀(jì)作為一種社會(huì)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，指為促成各種市場(chǎng)交易而從事的居間、代理及行紀(jì)等有償服務(wù)活動(dòng)的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的起源？歷經(jīng)時(shí)期：A、元代，稱為“房牙”主要是幫人介紹房屋信息，又稱“中間人” “掮客”B、鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)（1840） ，稱為“二房東”在當(dāng)時(shí)，大的房地產(chǎn)投資商不愿意直接經(jīng)營(yíng)零星的小住戶承租業(yè)務(wù)，他們以轉(zhuǎn)手出租的方式，將房產(chǎn)的出租業(yè)務(wù)委托給一個(gè)可信賴的人經(jīng)營(yíng)，這個(gè)就是“二房東”C、解放前（193048）在民間，經(jīng)紀(jì)活動(dòng)較活躍，當(dāng)是霆業(yè)較混亂，一部分不法經(jīng)紀(jì)人用欺詐、索取高額費(fèi)用、哄抬房?jī)r(jià)等。D、行業(yè)消失期（19521978）這一時(shí)期由于國(guó)內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)因素，我國(guó)的住房制度以分配為主，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)基本消失。E、改革開(kāi)放至今特別是在 1992 年后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)得到了空前發(fā)展。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的作用1）有助于房地產(chǎn)市場(chǎng)的活躍和興旺2）有利于房地產(chǎn)行業(yè)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展3）有助于住房制度改革的繼續(xù)深化4）促進(jìn)人民居住生活水平的提高5）促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，適應(yīng)在房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的要求6）提高了就業(yè)率中國(guó)各城市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)情況三、我為什么要選擇加入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？A、經(jīng)紀(jì)人在中國(guó)屬于朝陽(yáng)職業(yè)020220400006000080000100000120220140000160000180000上 海 市 北 京 市 深 圳 市 長(zhǎng) 沙 市經(jīng) 紀(jì) 機(jī) 構(gòu) （ 家 ）從 業(yè) 人 員 （ 人 ）47 / 254B、經(jīng)紀(jì)人專業(yè)化程度高、知識(shí)面廣C、經(jīng)紀(jì)人具有高抗壓能力D、經(jīng)紀(jì)人的薪酬較豐厚E、經(jīng)紀(jì)人鍛煉了我的意志F、經(jīng)紀(jì)人鑄造了良好的職業(yè)素養(yǎng)【房友聲明】:房友公司提供的管理文檔從全國(guó)各地收集而來(lái)，僅供參考。因各地各公司實(shí)際情況的差異，房友公司不提供對(duì)管理文檔解釋的責(zé)任。若要建立系 統(tǒng)的管理制度， 請(qǐng) 參加房友公司舉辦的中介管理培訓(xùn)班，具體培訓(xùn)內(nèi)容和時(shí)間敬請(qǐng)?jiān)L問(wèn)房友網(wǎng)站：48 / 254房地產(chǎn)名詞解釋一、名詞解釋 —土地類土地用途種類： 農(nóng)用地、建設(shè)用地和未利用地土地。農(nóng)用地是指直接用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的土地，包括耕地、林地、草地、農(nóng)田水利用地、養(yǎng)殖水面等建設(shè)用地是指建造建筑物、構(gòu)筑物的土地，包括城鄉(xiāng)住宅和公共設(shè)施用地、工礦用地、交通水利設(shè)施用地、旅游用地、軍事設(shè)施用地等未利用地是指農(nóng)用地和建設(shè)用地以外的土地。土地來(lái)源及性質(zhì)： 對(duì)已辦理房地產(chǎn)登記的，可以從《房地產(chǎn)證》中了解；對(duì)未辦理房地產(chǎn)登記手續(xù)的，可以從土地使用權(quán)出讓合同書中了解。集體土地指農(nóng)村集體所有的土地 土地使用權(quán)出讓 土地使用權(quán)出讓，是指人民政