【正文】 毯燒了一個洞，等結算的時候，客人已經(jīng)全部走掉了，雖然錢不多，但是卻費了不少口舌；第二是結算的時候公司財務人員要注意前面說的餐票問題和房間電話以及退房房間的數(shù)量問題，帶上會務組的人員以便確認；第三是為了留下的客人討個方便，除了公司該付出的費用以外，有的客人到時候不退房，而是自己留下來辦些事情，一定要給前臺說清楚按照我們開會時候的標準結算，給客人留一個長久的好印象；第四是把一些資料能帶則帶，不能帶則撕毀，不要隨意的留在賓館，萬一有什么差錯后悔也來不及，比如說名片或者其他的公司聯(lián)系方式，被一些不懷好意的人利用，也是后患無窮。 第四項：會后總結，重中之重。會議開完了，總結是關鍵，因為會后看會議，一定會看出很多不足，會后總結那個企業(yè)或者公司都會做，但是作的效果不一樣，有幾個關鍵需要注意。第一、會后總結不要僅僅停留在開會或者獎罰身上，必須有專人負責記錄，然后和以前的會議日程安排結合起來，越來越完善，就像我寫這個招商步驟一樣，是會議總結落實到文字上的結果。第二、獎優(yōu)罰劣是必須的，如果感覺會議過去了，在說也沒有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯了，第二次，第三次還會犯同樣的錯誤，惰性和錯誤有時候是慣出來的。第三、會議結束不等于招商結束，因為最重要的款項還沒有進帳，必須安排專人定好計劃來執(zhí)行，大客戶必須由老總來盯，中小客戶交給客戶服務部或者市場部就可以了，因為有時候大客戶講究一個名分或者面子，這個是會議總結的關鍵，從大家所有人看到的現(xiàn)象來總結應該如何后期溝通和促進，切記不要讓財務直接打電話，很多公司認為合同簽訂了，定金交了，后面由財務去追款才是名正言順或者順理成章，說句心里話，追款是很難受的事情，一般的人都是能推就推，千萬不能這樣，因為經(jīng)銷商和你公司還沒有建立正式的合作服務關系，還不是特別了解，財務適合在首期款進來后，以后的進貨或者對帳的時候來執(zhí)行，前期必須由市場部的人盯著，知道全款倒帳為止在進行移交。 第五項：招商履約的重點；第一是尋找一個好的由頭，即使是在熟悉和好的經(jīng)銷商也不能赤裸裸的說你該打款了，一般由頭有幾個，一個是照片給你寄出去了收到了沒有，有的時候是問候到家了沒有身體怎么樣，有的時候是回復或者回答經(jīng)銷商提出的問題，不管對方是不是已經(jīng)決定作了，我們的語氣就好像對方已經(jīng)是我們的經(jīng)銷商了，問“發(fā)票怎么給你開，寄到什么詳細地址等等”語言，即使對方不作，他也感到不好意思，有時候也會幫助我們尋找經(jīng)銷商。我在2003年招商的時候，安徽的一個客戶過來，是一個老教師，在聊家常的時候，他說他兒子要考某個名牌大學的MBA（我們公司所在的城市）,缺少門路或者考題，問我可不可以問問，正好我愛人在那所學校里讀博士，我就說我可以幫他看看，看是否能夠提供幫助，說實話，他當時表示感謝的時候都不相信我真的會給他去辦理，僅僅是抱個希望罷了，會議完畢之后，他也沒有簽約，第四天我和他通電話，他很意外的，我把我了解的情況全部告訴他，并且說了萬一考試的時候有什么需求，也可以來找我，無論我們有沒有業(yè)務的合作，我都會盡力幫忙，最后他雖然沒有作，但是我們的安徽客戶就是他給極力推薦并促成的，所以會議完畢后的溝通由頭很關鍵。第二是款項的金額，這個時候有的經(jīng)銷商會給公司討價還價，處理上就要比招商會上靈活多了，因為招商會上考慮到是影響傳播的問題，而現(xiàn)在是單對單的溝通問題，只要是在權限范圍之內就可以變通一些，關于是款項金額下降還是總額不降但是分期付清的問題，我想我是比較傾向于后者，因為他沒有改變你公司的原則，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門檻費用額度上有變化，紙里是包不住火的，時間一長這個公司的制度都收到了挑戰(zhàn)，能分步緩交也不要降低額度；上述的兩個問題也許有的經(jīng)銷商全要要求達到，這個是個原則問題，絕對不能答應，眼光看遠一些。第三為了促成招商的履約率，公司可以找個較好的由頭出臺一個促銷措施，一定要有一個時段性，不是長期的，比如說為了更好的為經(jīng)銷商服務，董事會決定對會議上簽約履行的經(jīng)銷商送多少多少東西或者公司將排人員怎么扶持，對于新經(jīng)銷商來講，扶持的最好辦法不是送產(chǎn)品，而是送人員的扶持和培訓扶持等，因為產(chǎn)品能否很好銷售還不知道。同時公司負責溝通的人員的綜合素養(yǎng)對招商履約的結果也有很多直接的影響，親和力和權威性同時具備，成熟的女性或者精通電話溝通技巧的人員為佳。/ X4 C v。 I, e v( j4 l 第六項：宣傳材料編輯與制作 招商會完畢后，最晚不要超過兩天在公司能夠發(fā)布消息的平臺上一定要及時的出來各種宣傳報道，對于老的經(jīng)銷商也是一個很好的促進，內容包括網(wǎng)站新聞發(fā)布、招商會圖片發(fā)布、簽約地區(qū)情況發(fā)布、會議資料的整理、照片錄像的整理等；同時通知那些沒有來參加會議的經(jīng)銷商要隨時關注我們的網(wǎng)站，對于他們也是一個激勵，我們有幾個經(jīng)銷商就是看到簽約情況后在會議后自己直接過來公司進行談判，最終履約成功的。 招商會的四部秘笈其實很簡單，只要組織嚴密、執(zhí)行到位一般都會有一個好的結果，但是在好的招商技巧也僅僅是一個表象，最終決定招商結果和發(fā)展速度的還是公司的城信和實力，以及操作人員的全力執(zhí)行和服務到位，沒有這個作保障，招商會的繁榮也是曇花一現(xiàn)。服裝跟單操作流程行業(yè)資訊 20081112 20:11 閱讀62評論2 字號： 大大 中中 小小 or original sample———— 同時需要size specification+quantity+expiring date+kinds of styles+accessories+package+carton marks out the price—— 是FOB 或CIF或CFR 記得根據(jù)匯率的變化做調整是含稅或者不含稅... the first sample , the color and the labels—— FIRST SAMPLE 可以代用顏色，但布料一定要對。最遲一周即可。COLOR 按照色卡來打色最遲34天即可。 LABEL （主嘜+號嘜+洗水嘜）最遲三天即可。 BARCODE（不干膠）通常要訂兩倍以上的數(shù)量。 the sample and color, Labels,L/C—— APPROVAL SAMPLE OR PREPRODUCTION SAMPLE 產(chǎn)前樣注意加上正確的商標輔料L/C 要不可撤銷的。LABEL 要在大貨布開裁前得到客人的確認。 the materials and make salesman samples—— 色卡核可后方可染布。產(chǎn)前樣得到認可后方可訂布。（注意布料到位的時間）正確樣的到認可后，方可開始生產(chǎn)銷售樣或者大貨樣及大貨生產(chǎn)安排。 bulk fabric es and make the bulk samples—— 開始生產(chǎn)并安排大貨樣。同時要開始催箱子規(guī)格、包裝方式和膠袋款式。 the production ments ，municate with the factory and make the shipment samples—— 收集QC提供的評語和進度，適當?shù)嘏c工廠溝通，注意質量和進程與交期的關系，努力達到順利出倉.—— 包裝：按照客人的配比和要求進行包裝和打箱。記得單色單碼包裝或者混色混碼包裝等各種方式。 the modities—— 按數(shù)字順序和顏色放置箱子，記牢各個款式的放置位置，抽檢的時候方可迅速找出SGS所要檢驗的箱子?！? 在裝船前盡早找工廠要裝箱單，以防到時來不及報關，影響出貨。at the customer39。s storage—— 最好在到客人貨艙之前都買保險.....免得到時候出意外，收不到帳。因為保險其實算不上幾兩錢。 es——收賬羅.....服裝陳列文本資料時間：20091104 00:05:51 Tag： 服裝搭配與技巧 點擊： 296 商品陳列基本原則除了陳列的基礎要素以外，從陳列的整體考慮，還有更重要的功能要素，包括主題、焦點、平衡、比例、構成、色彩、空間規(guī)劃、共識慣例、重復效應、容量企劃和序列化及人體工程學其它一些原理。它們綜合運用于陳列的基本C作過程中。采用這些原則會幫助您從整體角度安排各系列化的產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯耀的位置，怎樣將不同類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等。形式精練而內涵豐富的整體展示目的只有一個，使可能的銷售盡快達成。⑴主題從整個專賣店的陳列效果中，可以讓顧客感覺到一個品牌的品牌文化。也就是一個品牌的風格，產(chǎn)品定位及市場定位等。主題應隨著季節(jié)、促銷活動的變化而變化。在季節(jié)變化時，從整個專賣店的陳列效果中能讓顧客很清楚的知道當季的主推產(chǎn)品以及主推顏色；在不同的促銷活動中，能使顧客很清楚的知道本次的促銷活動的具體內容。⑵焦點每一個展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點，比如整個店鋪中的焦點即為收銀臺后形象標致牌。焦點通常位于視平線或視平線的上方，色彩對比強烈的POP宣偉畫，或產(chǎn)品的組合往往設定為焦點。它可有序地引導，展開消費者的注意力，并起一定的呼應和提點的視覺作用。每個展示面務必設定焦點，突出主題。焦點通常用系列產(chǎn)品中有代表性的某些款式，再輔以搭配產(chǎn)品，運動T恤+運動帽+半模，然后輔與POP宣傳畫。POP附近須是相對產(chǎn)品⑶色彩有序的色彩主題給整個賣場主題鮮明、井然有序的視覺效果和強烈的沖擊力。陳列中較多運用色彩對比設定為焦點或營造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生韻動，協(xié)調和層次感，并輕易銷定目標商品。⑷平衡符合人們心理取向，引致視覺上的和諧舒展、穩(wěn)定有序和簡潔明了，采用平衡的原則可有條不紊的布置產(chǎn)品，傳遞一致性的視覺效果。平衡原則貫穿整個墻面及個體背板組合陳列應注意產(chǎn)品系列關聯(lián)性⑸慣例和共識按人體工程原理，對空間布局、燈光設置、流向引導、尺寸比例等原則，合理作陳列。店鋪中間貨架距離相隔不得小于120CM，顧客進門后的流向引導順暢方便并能接觸盡可能多的貨品，店內光線充足，無暗處與耀眼燈光，盡可能考慮消費者購物習慣的擺放，能最大限度拉近顧客與產(chǎn)品的距離，引發(fā)顧客消費欲望。⑹重復效應/容量企劃/比例重復效應可營造視覺趣味，突出連續(xù)和色塊效果，注重統(tǒng)一和對比同時高效利用空間，形成強烈視沖擊力。此原則適用于主推產(chǎn)品或新季產(chǎn)品的展示，尤其應注重實際C作中的多樟腦重復效應。比如：同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示、正掛和配搭法同時出樣，達到突出重點，最大限度強化自身形象。容量企劃包括：展示容量、庫存容量和貨品流轉周期容量。有效地掌握控制單位面積或貨架的陳列數(shù)量及賣場合銷售容量和庫存量，能高效利用空間設置，形成統(tǒng)一明了的序列和視覺印象，使賣場貨品不會太稀疏或太過擁擠，做到疏密有間，有效的提高貨品周轉率。合理的比例位置有利于完善系列化產(chǎn)呂展示的整體形象，掌握銷售節(jié)奏，合理布局并把握銷售動態(tài)。（比如：賣場POP、物料展示與貨品陳列各所占空間比例以20%：80%為宜；賣場展示貨品容量與庫存容量以65%：35%為宜等等）陳列步驟⑴空間設置首先劃分賣場區(qū)域，設定出重點陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、配飾陳列區(qū)、特賣區(qū)和展示位。合理搭配各陳列區(qū)，做到主輔相互配襯相互呼應，增加顧客瀏覽的趣味與層次感。重點陳列區(qū)：以店鋪正門后左右兩側墻面為主，并可視狀況搭配附近貨架組成。輔助陳列區(qū)：以收銀臺左右兩側墻面為主，也可視情況由較零亂的分割墻面組成。配飾陳列區(qū)：也屬于輔助陳列區(qū)的一種。展示位及特賣區(qū)：展示位以櫥窗、精品柜及模特位等展示區(qū)域組成，特賣區(qū)可視情況單獨開辟一塊地方，并標以明顯標識，與正價區(qū)有明顯分別。⑵貸品分類陳列商品陳列要以銷售計劃為基礎，把公司的主推產(chǎn)品與當?shù)亍敃r的情況相結合。形象店鋪陳列的主要思想，進行正確的分類擺放，達到宣傳促銷的效果。⑶注意事項在分類陳列的基礎上，要注意按顏色、尺碼及系列化陳列，顏色由外場到內場或從左到右，以小到大的順序陳列，同類產(chǎn)品集中陳列應將同款同色或接近顏色按尺碼順序排列。在重點陳列區(qū)與輔助陳列區(qū)中分別布置重中之重，以達到焦點的效果。注意營造主題、系列化陳列、突出故事性，喚起消費者認同，增加銷售機智會。⑷陳列中應避免的問題POP殘損、過季并仍未替換；產(chǎn)品無系列化配襯、單款零散銷售、無故事性和感染力、未引發(fā)概念消費；硬性將無關聯(lián)展示物、POP和貨品新展示空間喧賓奪主，主題含混、牽強；刻意營造均須廣而“湊效”，增加單元區(qū)域內商品數(shù)量和品種；刻意營造色塊間隔，導致“琴鍵”反效果；在墻面、鏡面、貨架面、玻璃面隨意貼飾紙質告示或POP；太多的零散和獨立的店綴式擺設且刻意營造“情趣”和“格調”，太過夸張并失真，不產(chǎn)生感應；無明確界定特價品與正價品展示區(qū)域，且無明確標識；光源失調、殘損，照明無自然還原效果，誤導消費者；貨架間隔小120CM；連續(xù)大范圍、大跨度單一陳列展示方式，導致視感單調、疲憊缺乏重點；展示面羅列鋪排貨品無趣味、無焦點，無細節(jié)跟進；展示容量失調，多則逼沓擁擠，少則寥若晨星，未經(jīng)必要調整和變通；季未、季初產(chǎn)品陳列方位未經(jīng)調整，陳列方式保持不變。保持和更新展示商品陳列 導購代表應具備的服務知識 ⑴什么是“服務”？服務是一種涉及某些無形因素的活動、過程和結果。例如： 店面服務，它既包括店員向顧客推介商品、提供試衣、改衣等服務的活動和過程，又包括這一活動和過程的結果——顧客得到合身的、完全滿意的衣服，而公司實現(xiàn)了銷售。⑵“服務”的特征①“服務”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。顧客在購買服務之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務，在接受服務后又通常很難察覺或立即感受到服務的利益，也難以對服務的質量作出客觀的評價。所以，服務往往隱含在銷售行為中，并隨著商品一塊出售。也就是說，因為有了優(yōu)質的服務而促成了銷售，才讓顧客有了評價我們的服務和商品的機會。②“服務”具有不可分離性。店員向顧客提供服務時，也正是顧客消費服務的時刻，二者在時間上不可分離。所以顧客只有，而且必須加入到服務的生產(chǎn)過程中才能消費到服務。例如，只有在顧客在場時，理發(fā)師才能完成理發(fā)的服務過程。而吸引顧客加入到這個過程的，仍然是服務。③“服務”存在差異性。服務無法像有形商品那樣實現(xiàn)標準化，每次服務帶給顧客的效用、顧客感知的服務質量都可能存在差異。這主要體現(xiàn)在三個方面：第一，由于服務人員的原因，如心理狀態(tài)、服務技能、努力程度等，即使同一服務人員提供的服務在質量上也可能會有差異。第二，由于顧客的原因，如知識水平、愛好等，也直接影響服務的質量和效果。比如，同是去旅游，有人樂而忘返，有人敗興而歸；同聽一堂課，有人津津有味，有人昏昏欲睡。第三，由于服務人員與顧客間相互作用的原因，在服務的不同次數(shù)的購買和消費過程中，即使是同一服務人員向同一顧客提供的服務也可能會存在差異。正因為服務存在的這些差異性，我們必須對店員的服務行為制定一套統(tǒng)一的標準，盡量使顧客每次光臨專賣店時都能感受到同