【正文】 這主要體現(xiàn)在三個方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會有差異。也就是說，因?yàn)橛辛藘?yōu)質(zhì)的服務(wù)而促成了銷售，才讓顧客有了評價我們的服務(wù)和商品的機(jī)會。注意營造主題、系列化陳列、突出故事性，喚起消費(fèi)者認(rèn)同，增加銷售機(jī)智會。重點(diǎn)陳列區(qū)：以店鋪正門后左右兩側(cè)墻面為主，并可視狀況搭配附近貨架組成。⑹重復(fù)效應(yīng)/容量企劃/比例重復(fù)效應(yīng)可營造視覺趣味，突出連續(xù)和色塊效果，注重統(tǒng)一和對比同時高效利用空間，形成強(qiáng)烈視沖擊力。它可有序地引導(dǎo)，展開消費(fèi)者的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提點(diǎn)的視覺作用。采用這些原則會幫助您從整體角度安排各系列化的產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯耀的位置，怎樣將不同類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等。the customer39。 the production ments ，municate with the factory and make the shipment samples—— 收集QC提供的評語和進(jìn)度，適當(dāng)?shù)嘏c工廠溝通，注意質(zhì)量和進(jìn)程與交期的關(guān)系，努力達(dá)到順利出倉.—— 包裝：按照客人的配比和要求進(jìn)行包裝和打箱。L/C 中中第二是款項(xiàng)的金額，這個時候有的經(jīng)銷商會給公司討價還價，處理上就要比招商會上靈活多了，因?yàn)檎猩虝峡紤]到是影響傳播的問題，而現(xiàn)在是單對單的溝通問題，只要是在權(quán)限范圍之內(nèi)就可以變通一些，關(guān)于是款項(xiàng)金額下降還是總額不降但是分期付清的問題，我想我是比較傾向于后者，因?yàn)樗麤]有改變你公司的原則，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門檻費(fèi)用額度上有變化，紙里是包不住火的，時間一長這個公司的制度都收到了挑戰(zhàn)，能分步緩交也不要降低額度；上述的兩個問題也許有的經(jīng)銷商全要要求達(dá)到，這個是個原則問題，絕對不能答應(yīng)，眼光看遠(yuǎn)一些。第一、會后總結(jié)不要僅僅停留在開會或者獎罰身上，必須有專人負(fù)責(zé)記錄，然后和以前的會議日程安排結(jié)合起來，越來越完善，就像我寫這個招商步驟一樣，是會議總結(jié)落實(shí)到文字上的結(jié)果。 招商會的這個階段很關(guān)鍵，控制得當(dāng)，你就等著簽合同吧，即使交鋒，也是合作前奏而已，如果控制不當(dāng)，效果可想而知。 公司自己員工之間無論發(fā)生什么事情都不能當(dāng)著客戶的面互相拆臺，雖然不是故意的，但是起到了這個效果。 八、 主持人的工作流程 對準(zhǔn)備簽約的來賓先重點(diǎn)突破，促其形成帶頭作用。 會前將有意向來賓的情況進(jìn)行充分了解，如果有可能最好事前先溝通。 和會務(wù)組進(jìn)行溝通，提前取得各個客人返程的時間和要求，集中購買，以免耽誤時間。 做好各項(xiàng)開支的費(fèi)用預(yù)算，協(xié)助購買并保管所需物資，保障有力。 一、 會務(wù)組的工作流程（會務(wù)組是招商會的大腦和管家，事無巨細(xì)，前頭萬緒，會務(wù)組組長一定是一個既了解經(jīng)銷商又有人生閱歷的人，脾氣很關(guān)鍵） 招商會進(jìn)行到了這個步驟，已經(jīng)到了最關(guān)鍵的時刻，連突帶破，已經(jīng)到了對方的球門前，臨門一腳成為關(guān)鍵，招商會就像踢足球，是個整體運(yùn)動，會議組織方面明星戰(zhàn)術(shù)沒有什么作用，無論講課人講的再精彩，組織配合和執(zhí)行有一點(diǎn)失誤，有可能是全盤皆輸。 需要住在會場的工作人員在休息過后一定要將個人用品及床上用品收拾到位，保證給客戶提供舒適的溝通環(huán)境。 所有工作人員進(jìn)入會場后應(yīng)統(tǒng)一著裝，配帶公司徽標(biāo)，注意整體形象。 會前的演練十分重要，通過模擬演練可發(fā)現(xiàn)工作流程中的不足和人員分工是否合理，以便及時調(diào)整。 提前10天定好講課內(nèi)容，并由授課人提供課件或講課提綱。會議資料的準(zhǔn)備：會議資料的內(nèi)容準(zhǔn)備，寧可多備也不要出現(xiàn)到時不夠用的情況，一般的科學(xué)儲備量是確定參會人員總和的150%。 無論是推薦還是通過其它信息來的客戶，對其前來的意向一定要有個大概的認(rèn)識，省代理、市代理、區(qū)縣級還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進(jìn)行有效的拓展與分組工作。 六、 來賓確認(rèn)及接站確認(rèn) A邀請函的內(nèi)容與設(shè)計可先與總部溝通；比如說別的經(jīng)銷商成交的金額，打款的階段等等。39。 在接聽招商電話時，首先是聆聽，聽清楚對方要問什么，關(guān)心什么，再能對癥解答，不要搶話，語言要言簡意賅，突出重點(diǎn)和優(yōu)勢。（區(qū)域招商會也必須安排專人負(fù)責(zé)接聽招商電話） E 從一進(jìn)會場開始首先要有導(dǎo)引牌，如會場門前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，進(jìn)入會場大廳要有登記處，（區(qū)域招商會或小型會議為了減少人員分流可將登記處安排在會務(wù)組），有本次會議的主題導(dǎo)引牌、會務(wù)組導(dǎo)引牌、會場導(dǎo)引牌、會場至衛(wèi)生間的導(dǎo)引牌、飲水區(qū)導(dǎo)引牌、吸煙區(qū)導(dǎo)引牌等，并由酒店專人負(fù)責(zé)前廳會議接待。就餐按當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)適當(dāng)安排，原則是中、晚餐按10人臺計算，暈素搭配每桌不超過十個菜，主食以當(dāng)?shù)亓?xí)慣搭配，上菜速度要合理，不能過長；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以爭取免費(fèi)）；招商會后如安排聚餐，菜可適當(dāng)增加，酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會議結(jié)束后的溝通不能順利進(jìn)行，所以會議后的聚餐通俗的講是喝好不能喝倒，尤其是自己員工不能喝倒。 C具備同時開會、住宿、就餐的條件：根據(jù)不同的會議規(guī)模選擇不同的會議地點(diǎn)。 二、 會場的選定及布置如區(qū)域招商會可適當(dāng)將發(fā)布時間提前到10天之內(nèi)。 五、 會后總結(jié) 十二、 員工如何合理休息 四、 會場組的工作流程當(dāng)一個新的品牌、新的項(xiàng)目招商工作告一段落后，產(chǎn)品能否迅速推出市場，搶得先機(jī)，首次訂貨會如何演繹、能否成功，是品牌、項(xiàng)目長遠(yuǎn)成功的關(guān)鍵。評論0 庫存：庫存很讓人頭痛，沒有庫存，專柜貨品不足，進(jìn)貨太多，庫存太大，風(fēng)險太大，當(dāng)我們有大量庫存時就一定要想辦法清除庫存，因?yàn)閹齑媸琴Y金的毒瘤。三、物：服裝行業(yè)的物主要指的就是我們的商品——服裝。所以，我們要感動我們的會員客戶，當(dāng)然，我們給不了民生那么優(yōu)厚的服務(wù)，我們可以這么做：導(dǎo)購員在推薦的時候盡量多點(diǎn)微笑、多點(diǎn)耐心；在天氣不好、節(jié)假日、紀(jì)念日的時候給到會員一個溫馨的短信祝福；我們的加盟商可以組織一些人文活動邀請會員參加；我們的加盟商可以和不同的商戶達(dá)成共識，提供其他的附加價值等等。每次一說到會員制，加盟商又有很多話要說了，我們都在做會員工作，可是并沒有得到多少忠實(shí)的客戶啊。這么激勵？加盟商說，商場都有晨會、晚會，我們自己還沒有時間，也不知道這么去激勵啊。（有經(jīng)驗(yàn)最好）這個人一定要有足夠的親和力、性格開朗、心態(tài)積極向上、精神飽滿、有一定的色彩搭配認(rèn)識、對數(shù)字有一定的概念（銷售人員必須條件）。其實(shí)如何做好服裝終端管理，讓銷售業(yè)績得到突破，大方向上抓住了這三點(diǎn)，就等于成功了一半?！睂O弘透露，以后Masa Maso在包裝上要定制統(tǒng)一的高級香水，讓用戶打開包裝時能聞到其獨(dú)特的味道，圍繞用戶一切會感知的環(huán)節(jié)做到高品質(zhì)?！闭沁@種比肩國際頂級的品質(zhì)，造就了Masa Maso（瑪薩瑪索）眾多單月消費(fèi)達(dá)到5位數(shù)的個人客戶，這也是其他網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)目前很難做到的?！拔靼嘌篮鸵獯罄L(fēng)格元素是我們捕捉的焦點(diǎn)，但我們還會融入更適合中國人的東方元素，這會讓我們的男裝更加優(yōu)雅和富于靈感?！卑延脩舳ㄎ挥谥懈叨说腗asa Maso（瑪薩瑪索），從經(jīng)營的一開始，就把品牌放在了第一位。 “網(wǎng)絡(luò)時代，顧客會通過各種渠道低價購買衣服，但絕對不會放棄對品牌、產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計的根本需求。 “我們既不是服裝企業(yè)，也不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是一家數(shù)據(jù)中心，甚至你可以認(rèn)為是一家服務(wù)器公司?！?字號： 大大網(wǎng)絡(luò)服裝市場火爆，Masa Maso領(lǐng)銜品牌突圍服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略 　　線上與線下平行模式　　如果網(wǎng)購消費(fèi)者和線下消費(fèi)者是不同的群體，就不會產(chǎn)生沖突。他們對生活有獨(dú)特理解，穿著隨意，追求時尚。盡管參與到網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)者越來越多，但是這種網(wǎng)上購物的方式并不能取代線下銷售模式。優(yōu)點(diǎn)是能夠有效區(qū)隔渠道之間的沖突，缺點(diǎn)是如果原有品牌影響力不強(qiáng)，新品牌可能存在一定程度的風(fēng)險。JONES)已連續(xù)2年成為中國網(wǎng)購市場中最受歡迎品牌。業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)訂單制定出完成訂單的銷售計劃。三、訂貨會設(shè)計（市場營銷部）先把整個訂貨會流程設(shè)計出來，再根據(jù)需要來確定內(nèi)容。秋冬款訂貨會時間也是一樣的道理。直接決定公司的生產(chǎn)投比份額。市場營銷部在4月初就要開始設(shè)計、策劃本次訂貨會。 看樣訂貨（設(shè)計師講解設(shè)計理念、電子化訂貨）17：3020100111 10:01 小小 2009年10月13日，國際網(wǎng)絡(luò)零售研究會聯(lián)合淘寶網(wǎng)、北京正望咨詢共同推出《中國服裝網(wǎng)購排行榜》。目前整個服裝業(yè)面臨巨大的生存壓力，零售增速下滑、生產(chǎn)成本提高，品牌“網(wǎng)銷”化成為服裝業(yè)減輕壓力，顛覆傳統(tǒng)賣場模式的必由之路。代表品牌有杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等品牌，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是原有品牌的知名度較高，所以，品牌風(fēng)險較小。30～49歲算是中度普及人口，20%左右的人是網(wǎng)民。這為其網(wǎng)絡(luò)銷售模式的成功奠定了基礎(chǔ)。綜合考慮成本因素，同樣的商品，通過網(wǎng)店購買比線下購買便宜20%～30%。面對即將激增數(shù)百億元的市場，無論是傳統(tǒng)服裝企業(yè)還是新興的網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)，都在試圖探尋一條快速增長的道路。 無獨(dú)有偶，僅僅通過第三方平臺上的旗艦店，在五折促銷的一天內(nèi)就完成了超過500萬的銷售額，品牌對用戶購買選擇的影響力可見一斑。 如何打造一個好的網(wǎng)絡(luò)服裝品牌？相比眾多互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)“半路出家”的企業(yè)，一直扎根于服裝行業(yè)的Masa Maso（瑪薩瑪索）總經(jīng)理孫弘的觀點(diǎn)更值得研讀?！?孫弘表示。 同時，優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)也是Masa Maso（瑪薩瑪索）堅(jiān)持的原則之一?！捌鋵?shí)一個良好的品牌體驗(yàn)，是貫穿于用戶完整的購買過程中的，就如同傳統(tǒng)服裝企業(yè)的品牌專營店一樣?！泵鎸Ρ姸嘞萑搿皟r格戰(zhàn)”迷局的同行，孫弘更愿意一同探討行業(yè)的發(fā)展。不管你的員工是一個也好，兩個也好，只要你有員工，你其實(shí)就是企業(yè)，你就必須有人事管理，人事管理是企業(yè)運(yùn)行的一個基本條件。用人：通過育人，我們得到了想要的人，那么我們就要把我們培養(yǎng)出來的高手用到工作崗位上去，一定要發(fā)揮其最大水平。其實(shí)我們在乎顧客的消費(fèi)金額是非常正確的，但是我們不能忽略其他方面——會員制管理顧客。例：我有個朋友在外企工作，經(jīng)常要乘飛機(jī)，她是民生銀行的貴賓會員，民生銀行在機(jī)場有個民生貴賓室，民生的貴賓會員只需要在貴賓室的沙發(fā)上，喝咖啡、看雜志、吃免費(fèi)水果，工作人員會幫你排隊(duì)換登機(jī)牌、托運(yùn)行李，還會有專門的小車送你登機(jī)。福利：因?yàn)橥b利潤薄，加盟商就省著點(diǎn)花，除了工資之外，員工福利幾乎沒有，這是不對的，在大的節(jié)假日一定是要有一些福利，這可以協(xié)助留人。最好訂貨時由有經(jīng)驗(yàn)的店長一起定，因?yàn)樗麄冏钪滥男┥唐愤m合市場。閱讀12為了降低這種風(fēng)險，同時準(zhǔn)確地把握市場潮流，搶奪市場先機(jī)，服裝廠家大都采用期貨制的經(jīng)營方式。 招商會是現(xiàn)在很多企業(yè)拓展的主要手段之一，也是其企業(yè)和產(chǎn)品走向消費(fèi)者的一個重要的方式，筆者見過好多企業(yè)瘋狂的擁擠一條道路，君不見，千萬企業(yè)廣告投，恰似一江錢水向東流，招商的擁擠原因很簡單就是成本低，企業(yè)虧錢的機(jī)會不大，但是結(jié)果是虧是沒有大虧，賺錢的確也不多，大都是在支出和收入平衡的左右搖擺，究其原因，其實(shí)很簡單，招商會的籌備和召開也是一門復(fù)雜的營銷過程，細(xì)節(jié)決定結(jié)果，有可能花了幾十萬的廣告，僅僅是解聽電話技巧有點(diǎn)不過關(guān)，就使參會人數(shù)減少一半，有可能來了上百人，僅僅對一個挑剔的客戶語氣兇了一點(diǎn)，極有可能要簽約的人就少了一半，招商會的過程就是一個對極品賽車的拼裝和磨合過程，稍有不甚，前功盡棄。 一、 招商廣告的發(fā)布 五、 資料的傳真與郵寄來賓確認(rèn)及接站確認(rèn) 三、 接站組的工作流程（需要配合完成） 十一、 用餐時注意事項(xiàng) 四、 業(yè)務(wù)組后期追款注意事項(xiàng)（需要配合完成） 發(fā)布注意事項(xiàng)：內(nèi)文一定要反復(fù)校對，以免出錯；發(fā)布版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設(shè)計一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置；招商內(nèi)容主題突出，一目了然；咨詢電話到少留兩部以上，確保每個咨詢者能充分了解招商內(nèi)容。 B在當(dāng)?shù)乇容^知名：會場不一定要有特別高的檔次，但一定要在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?；有時候特別高的檔次反而會起到反作用，因?yàn)橥顿Y者越來越明白羊毛出在羊身上的道理，過渡的檔次會使他們產(chǎn)生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現(xiàn)他們的服務(wù)承諾嗎？住宿要求以雙人標(biāo)間為主，無噪音，會務(wù)組安排在樓層首間或便于查找的位置，如到會人員在50人左右最好給會務(wù)組安排兩個房間，便于溝通；與酒店樓層或總臺服務(wù)人員事選溝通好每日幾點(diǎn)定時拔打叫醒電話用餐電話課前通知；避免分散住宿，所有房間要集中安排；提前將房間鑰匙領(lǐng)取至?xí)?wù)組，來賓到會務(wù)組登記后交鑰匙壓金領(lǐng)取房間鑰匙。 對方如果詢問招商信息，就直接轉(zhuǎn)到商務(wù)部，如果幾個內(nèi)線沒有人接聽，行政助理要詢問對方：“你好，他現(xiàn)在不在，你能否留下你的聯(lián)系方式，等他回來后我轉(zhuǎn)達(dá)給他，讓他直接打電話給您”。 詳細(xì)記錄客戶的信息：所在城市，性別，職業(yè)或從事行業(yè)，有無醫(yī)藥保健品操作經(jīng)驗(yàn)，信息來源，有無時間參加招商會，是否需要寄資料，聯(lián)系電話（如有的客戶不愿留電話可說明電話是快件公司為了確認(rèn)詳細(xì)地址用，不否則快件公司不受理）。 超過自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有余地，以便讓上級有回旋余地，但是在自己職權(quán)范圍以內(nèi)的事情要大膽拍板，避免給對方以羅嗦的印象。五、 資料的傳真與郵寄發(fā)放 資料發(fā)放的注意事項(xiàng)： 來賓出發(fā)前再進(jìn)行一次電話溝通，確定中途方式到達(dá)時間是否安排接站，并再次強(qiáng)調(diào)會場地址及乘車路線。 會議物資的準(zhǔn)備：根據(jù)會議不同規(guī)模設(shè)定內(nèi)容。 二、人員分組與協(xié)調(diào) F溝通組：這個組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)、配合會務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等。 三、課程的審定與演練基本上按照經(jīng)銷商的了解事務(wù)的習(xí)慣和次序來講解，比如說如果上述次序調(diào)整，在經(jīng)銷商不了解政策的情況下，講解營銷方案和財務(wù)分析就顯得很突兀，不容易被人接受。 必須安排每位授課者提前演練。