【正文】 地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財(cái)富。一位優(yōu)秀的推銷人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長(zhǎng)遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客再行委托或介紹朋友。由舊顧客介紹的新客房成交的機(jī)會(huì)都是頗大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的顧客不只是一個(gè)單元的買家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來還會(huì)對(duì)我們樓盤的推銷有一定社會(huì)推動(dòng)動(dòng)力。那么，因該如何跟進(jìn)舊顧客呢？1） 在平時(shí)多些跟他們聯(lián)絡(luò)，定期向他們匯報(bào)所購(gòu)買樓盤的發(fā)展進(jìn)度；2） 在節(jié)假日或客戶過生日時(shí)應(yīng)等向他們恭喜（可寄生日卡等）；3） 公司若舉辦“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”等活動(dòng)時(shí)要做到及時(shí)通知，不可遺漏；應(yīng)抽時(shí)間和他們象朋友似的交談，交流情感從他們的口中了解購(gòu)房者最新的市場(chǎng)需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新意見供公司參考。方式有許多種，總而言之，要和舊顧客長(zhǎng)期保持良好的關(guān)系。4 房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣組織架構(gòu)圖 4 房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣組織架構(gòu)圖 銷售部經(jīng)理216。 1）負(fù)責(zé)銷售部日常管理工作；216。 2）完成公司下達(dá)的銷售部的各項(xiàng)銷指標(biāo)和任務(wù)；216。 3）根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各銷售部人員安排及調(diào)動(dòng)216。 4）負(fù)責(zé)銷售部管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督；216。 5）制定項(xiàng)目營(yíng)銷體系和銷售價(jià)格策略216。 6）業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核。 銷售主管銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，銷售主管向銷售經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目業(yè)務(wù)工作和案場(chǎng)管理工作。（1）案前準(zhǔn)備期216。 ⑴ 接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場(chǎng)時(shí)負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料：216。 ⑵ 與銷售經(jīng)理討論制定案場(chǎng)人員編制216。 ⑶ 參與案場(chǎng)置業(yè)顧問的招聘216。 ⑷ 制定售前培訓(xùn)計(jì)劃216。 ⑸ 編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭216。 ⑹ 負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、展板等各類講解演練及考核216。 ⑺ 參與討論項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃216。 ⑻ 參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場(chǎng)銷售帶看路線216。 ⑼ 根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場(chǎng)管理制度216。 ⑽ 與銷售經(jīng)理討論制定薪酬制度216。 ⑾ 參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練216。 ⑿ 參與制定銷售價(jià)格表和銷控表 （2）項(xiàng)目銷售期216。 ⑴ 負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)216。 ⑵ 組織市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給 公司，并根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略216。 ⑶ 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作216。 ⑷ 負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的貫徹執(zhí)行216。 ⑸ 每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題216。 ⑹ 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)216。 ⑺ 與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作216。 ⑻ 解決案場(chǎng)的突發(fā)事件216。 ⑼ 關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力216。 ⑽ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力216。 ⑾ 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表216。 ⑿ 配合銷售經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時(shí)回籠（3）項(xiàng)目結(jié)案期216。 ⑴ 調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭(zhēng)取順利結(jié)案216。 ⑵ 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔216。 ⑶ 人員撤場(chǎng)業(yè)務(wù)資料交接216。 ⑷ 督促置業(yè)顧問對(duì)余款的催繳，確保開發(fā)商資金回籠216。 ⑸ 與開發(fā)商確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案 經(jīng)理助理 經(jīng)理助理由銷售部經(jīng)理任命（在置業(yè)顧問中內(nèi)部培養(yǎng)），并上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作 。(1)案前準(zhǔn)備期216。 ⑴ 根據(jù)項(xiàng)目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項(xiàng)目 組建立所需物資216。 ⑵ 建立本項(xiàng)目的各類文件夾及檔案夾216。 ⑶ 建立本項(xiàng)目各類報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)216。 ⑷ 建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)216。 ⑸ 收集項(xiàng)目的各類重要文件并建立檔案216。 ⑹ 熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品216。 ⑺ 申報(bào)并采購(gòu)所需用品216。 ⑻ 本項(xiàng)目商鋪銷售合同的管理(2)項(xiàng)目銷售期216。 ⑴ 完成項(xiàng)目各階段的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政報(bào)表統(tǒng)計(jì)并上報(bào)216。 ⑵ 銷售軟件數(shù)據(jù)的登記、檢查與核對(duì)216。 ⑶ 物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺(tái)帳216。 ⑷ 項(xiàng)目組日常后勤事務(wù)的管理216。 ⑸ 項(xiàng)目組備用金的管理與登記216。 ⑹ 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉216。 ⑺ 考勤的監(jiān)督216。 ⑻ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力216。 ⑼ 配合銷售經(jīng)理對(duì)商鋪銷售合同的審查與管理216。 ⑽ 日常各種計(jì)劃、報(bào)告、會(huì)議紀(jì)要等重要文件的歸檔216。 ⑾ 配合行政、管理部在項(xiàng)目組開展工作216。 ⑿ 與財(cái)務(wù)核對(duì)銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表 （3）項(xiàng)目結(jié)案期216。 ⑴ 案場(chǎng)物資的盤點(diǎn)與核對(duì)216。 ⑵ 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督216。 ⑶ 業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接216。 ⑷ 客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì) 置業(yè)顧問由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報(bào)工作。 （1）案前準(zhǔn)備期216。 ⑴ 項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)和項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況216。 ⑵ 熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品216。 ⑶ 認(rèn)真登記來電、來訪登記表216。 ⑷ 在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練216。 ⑸ 遵守各項(xiàng)管理制度216。 ⑹ 完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作 （2）項(xiàng)目銷售期216。 ⑴ 認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場(chǎng)的客戶，做好來訪、來電登記216。 ⑵ 按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)216。 ⑶ 遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程216。 ⑷ 對(duì)周邊市場(chǎng)及項(xiàng)目定期進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案動(dòng)態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源216。 ⑸ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力216。 ⑹ 認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶商鋪余款，保證開發(fā)商的資金回籠 （3）項(xiàng)目結(jié)案期216。 ⑴ 與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范216。 ⑵ 做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作216。 ⑶ 商鋪余款的催繳5. 房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣計(jì)劃管理在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷售計(jì)劃。 年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容：1）.年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；2） .各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；3） 各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃； 編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)：1）.董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開發(fā)計(jì)劃2）.公司資金情況及市場(chǎng)情況3） .技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃4） 年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。5）年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。 銷售月度計(jì)劃在每月初或上個(gè)月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施；： ①月度售房計(jì)劃； ②月度資金回籠計(jì)劃； ③月度資金支出計(jì)劃；：①銷售年度計(jì)劃；②宣傳推廣計(jì)劃；③上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)；附件1： 年 月度銷售收入計(jì)劃表部門：銷 售 部 單位：萬元序號(hào)項(xiàng)目名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計(jì)備注合計(jì)注：此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃。：①宣傳推廣計(jì)劃；②上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；：1) 銷售現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃a. 售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置；b. 小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、制作；c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作；d. 多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝、制作；2) 廣告計(jì)劃a. 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；b. 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；c. 電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；3) 宣傳促銷計(jì)劃a. 樓書、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷；b. DM、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；c. 促銷活動(dòng)(如推介會(huì))的策劃、設(shè)計(jì)、布置等；4) 其它項(xiàng)目a. 銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；b. 代理公司的酬金；c. 其它。銷售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過后實(shí)施。附件2 ： 年 月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表部門：銷 售 部 單位：萬元序號(hào)名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。