【導(dǎo)讀】螃芀螞蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃莂螆袂莂蒅蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇荿荿袂袈葿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒅衿羅肂薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆

　　

【正文】 設(shè)計 2 銷售人員服裝費(fèi) 2 發(fā)售費(fèi)用 2 項(xiàng)目推介活動費(fèi) 2 報紙廣告 全程策劃基本資料 第 12 頁 共 22 頁 2 戶外廣告費(fèi) 2 電視廣告播映費(fèi) 2 電臺廣告費(fèi) 2 影視膠片、錄像帶（包括三維動畫）制作 2 銷售資料設(shè)計印刷費(fèi) 各類禮品制作費(fèi) 第三環(huán)節(jié)：售樓部管理 A、 售樓部工作流程 市場調(diào)查 在銷售前期，有銷售經(jīng)理組織對項(xiàng)目及周邊環(huán)境等情況進(jìn)行一系列的市場調(diào)查，并協(xié)助公司做好對項(xiàng)目的考察等工 作。 銷售政策制定 對項(xiàng)目提出銷售政策、價格計入市姿態(tài)等建議，并制定出符合公司要求的價格和優(yōu)惠措施等。 銷售文件的準(zhǔn)備 人員招聘及培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容：規(guī)范、職業(yè)道德、能力及素質(zhì)、整體隊(duì)伍素質(zhì)的提高） 負(fù)責(zé)對銷售人員的招聘及培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容有公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、銷售技巧等。 銷售過程中問題的處理 ? 簡單情況的處理，先交由銷售主管解決處理； ? 復(fù)雜情況的處理，先匯報主管，在主觀整理后以報告的形式提交給銷售經(jīng)理，由經(jīng)理指導(dǎo)或協(xié)助解決。 銷售政策的調(diào)整 ? 以例會的形式組織協(xié)調(diào)各部門，制定解決方案和調(diào)整策略； ? 以通 報的形式分派給各部門執(zhí)行并監(jiān)督實(shí)施； ? 以月報的形式向公司銷售管理部門提交總結(jié)報告。 B、 售樓部職能 售樓部隸屬于公司經(jīng)營策劃部，是分管公司房產(chǎn)銷售、租賃的業(yè)務(wù)部門，也是公司對外形象的窗口。 主要職能如下： 負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷售工作，租賃工作，并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。 售及房地產(chǎn)市場的信息資料，做出市場預(yù)測，參與設(shè)計方案的評審選定 擬定房地產(chǎn)銷售的設(shè)計方案，提交公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門討論通過后予以執(zhí)行。 積極為顧客辦理產(chǎn)權(quán)證。 做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計，妥善管理經(jīng)營合同等一切檔案資料。 參與工程的竣工驗(yàn)收。 參與房地產(chǎn)交易談判。 收集客戶意見，及時報請公司領(lǐng)導(dǎo)或反饋給有關(guān)部門解決。 C、 營造售樓部構(gòu)架及職能 一、 組織構(gòu)架 銷售體系人員構(gòu)成（共 8 人，適合 150~200 平米的售樓中心） 甲方：財務(wù)收款（出納） 1 人 按揭專員 1 人 全程策劃基本資料 第 13 頁 共 22 頁 乙方：銷售經(jīng)理 1 人 銷售主管 1 人 專職銷售人員 4 人 行政人員：（共 6 人） 甲方：清潔員 1 人 保安員 2 人（若銷售中心有樣板間則以 1 位女保安 /套 增加 保安） 司 機(jī) 1 人 二、崗位職責(zé)： 財務(wù)出納 ? 收繳售樓進(jìn)款 ? 退還退房款項(xiàng) ? 與銀行進(jìn)行錢款交割 ? 開收款收據(jù) 按揭專員 ? 與國土局、銀行等政府相關(guān)部門進(jìn)行工作對接 ? 辦理相關(guān)手續(xù) ? 簽訂正式〈商品房購銷合同〉 售樓部經(jīng)理 ? 負(fù)責(zé)與開發(fā)商就有關(guān)銷售方面的問題進(jìn)行協(xié)調(diào)， ? 把握市場動向，抓住時機(jī)，促成大型客戶的成交。 ? 掌握并執(zhí)行公司總體銷售計劃。 ? 制定階段性營銷重點(diǎn)，季度計劃的實(shí)施。 ? 向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報工作。 銷售主管 ? 監(jiān)控銷售現(xiàn)場，處理現(xiàn)場疑難； ? 管理售樓人員； ? 收集并反饋市場信息； ? 定期調(diào)研市場走勢， 并結(jié)合項(xiàng)目提出對策； ? 協(xié)助售樓部經(jīng)理開展其他工作。 售樓人員 ? 負(fù)責(zé)上門客戶的接待和情況介紹； ? 負(fù)責(zé)與客戶簽訂認(rèn)購書； ? 負(fù)責(zé)記錄客戶檔案； ? 售及樓市信息，并及時向售樓部經(jīng)理匯報。 ? 負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行價格談判； ? 做好客戶后續(xù)跟進(jìn)工作； ? 負(fù)責(zé)與客戶簽訂正式購房合同； 清潔員 ? 售樓中心的清潔工作 全程策劃基本資料 第 14 頁 共 22 頁 保安 ? 負(fù)責(zé)售樓中心的安全保衛(wèi)工作 司機(jī) ? 協(xié)助、配合銷售部門做好本職工作 D、 設(shè)計售樓部工作流程 E、 規(guī)范銷售制度 一、銷售控制 銷售控制工作必須嚴(yán)肅認(rèn)真，不得作假銷控，搞 小動作，業(yè)務(wù)員無權(quán)私自銷控，若有違反以上情況由個人承擔(dān)一切后果。 每天銷售情況要及時匯報，并由銷售主管填寫銷控表交給專案經(jīng)理。 所有單位的小控，必須經(jīng)專案經(jīng)理在收據(jù)上按簽字認(rèn)可方能生效；如經(jīng)理不在現(xiàn)場，則先通過電話通知，事后補(bǔ)簽。 每天營業(yè)結(jié)束前由經(jīng)理和財務(wù)部核對，即使當(dāng)天沒有售出單位，也要匯報。 二、收、退定金 定金由財務(wù)部專人負(fù)責(zé)收取，并開訂單或收據(jù)，由專案經(jīng)理和客戶簽字，復(fù)印件交專案經(jīng)理留檔；任潛在客戶 看 樓 業(yè) 務(wù) 員 多次洽談 簽訂認(rèn)購書付訂金 15 天后簽購房合同 付首期款 入住手續(xù) 主管 資料匯總 并追蹤服務(wù) 以客代客 一次性、分期或按揭 全程策劃基本資料 第 15 頁 共 22 頁 何人無權(quán)打白條，或私自答應(yīng)收取客戶定金，否則后果自負(fù)； 定金的退還，在無國家明確規(guī)定的前提下，須經(jīng)銷售 經(jīng)理批準(zhǔn)，退款時，應(yīng)將原收據(jù)收回； 三、 簽認(rèn)購書 在定金收取完整之后，應(yīng)填寫認(rèn)購書； 認(rèn)購書的填寫應(yīng)清洗、完整、準(zhǔn)確，不得涂改； 認(rèn)購書的一式四聯(lián)，財務(wù)收款人員、銷售部經(jīng)理、專案經(jīng)理、客戶各持一聯(lián)； 四、簽合同 合同交由專案經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同監(jiān)督簽訂和管理； 簽訂合同時所需單據(jù)證明有： a、繳款收據(jù)； b、認(rèn)購書原件； c、身份證明等其他所需單據(jù)并留復(fù)印件備檔； 客戶需交足首期款，按揭客戶并協(xié)商辦理貨款事宜。 五、辦理貸款 ： 提供客戶資料、本公司資料，要求客戶共同配合。 六、交房 銷售員通知客戶攜： a、《住宅 使用說明書》 b、《質(zhì)量保證書》 c、《房屋交付使用許可證》辦理交房手續(xù)。 收取房屋余款。 七、其它注意事項(xiàng)： 銷售員要遵守并清楚地完成每個程序； 若有違紀(jì)現(xiàn)象，公司有權(quán)予以解聘或留職查看，并由個人承擔(dān)一切后果。 F、 規(guī)范工作制度 一、考勤制度 工作時間：早 8： 30 ~ 晚 18： 00，中午吃飯時間 45 分鐘（輪流吃飯），銷售人員每日輪流值班，每日2 人，至晚 9： 00 每周輪休一日，外出、休息要帶呼機(jī)，手機(jī)開機(jī)； 病、事假的請假手續(xù)： 1） 病假： ? 銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明 ? 病假兩天以內(nèi)由部門主管審批，三天以 上者由公司主管審批； ? 病假手續(xù)必須當(dāng)天申請 ? 病假每天扣人民幣 30 元 2） 事假： ? 事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請； ? 事假兩天以內(nèi)由部門主管審批，兩天以上須由公司主管部門審批； ? 事假不遵半天按半天計； ? 事假每天扣人民幣 40 元。 全程策劃基本資料 第 16 頁 共 22 頁 處罰辦法 1） 遲到或早退處分： ? 遲到（早退）第一次扣 2 元 /分鐘； ? 遲到（早退）第二次扣 4 元 /分鐘； ? 遲到（早退）第三次扣 8 元 /分鐘； ? 依此類推，情節(jié)嚴(yán)重者，公司有權(quán)解雇。 2） 曠工處分：以下情況之一者，按曠工論處 ? 銷售人員在當(dāng)值時間內(nèi)無正當(dāng)理由離開崗位者； ? 銷售人員不自覺簽到者； ? 代人簽到和要求別 人簽到者（以上任一情況，按曠工半天論處）； ? 不按規(guī)定辦理請假手續(xù)而未來上班者； ? 假期已滿未按時返回公司且沒有正當(dāng)理由者； ? 曠工按 100 元 /天扣罰； ? 曠工連續(xù) 2 天及每月累計 3 天以上者，公司有權(quán)解雇 二、儀容儀表 員工必須經(jīng)常保持服裝整齊清潔，并按規(guī)定佩帶工卡，自覺愛護(hù)公司所發(fā)的工作制服、鞋等物品。 男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部及后衣領(lǐng)為適度，不準(zhǔn)留小胡子、鬢角。 女員工不得披頭散發(fā)，頭發(fā)不宜過長，以不超過肩部為適度。要保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹、染深色指甲，并避免使用味濃的化妝用品。 員工不得染怪異發(fā)色、梳怪 異發(fā)型，應(yīng)請勤修剪頭發(fā)、指甲、保持清潔。 三、 營銷中心行為規(guī)范 現(xiàn)場接待順序 1） 現(xiàn)場接待的客戶按照簽到的順序來接待，若該銷售員不在，則跳過排在最后，并由下一個人補(bǔ)上。 2） 新老客戶區(qū)分有兩個前提： a、有無來訪； b、有誰接待過； 3） 義務(wù)接待，如果給銷售員的老客戶來訪而其本人不在，則由當(dāng)時排在最后面的銷售員代為接待。 辦公用品的管理 所有辦公用品，包括售樓資料、電話等其他工具應(yīng)統(tǒng)一妥善保管，擺放整齊；不得使用售樓處的廣告接待電話打私人電話，影響銷售業(yè)績； 銷售單據(jù)的管理 每天所有銷售單據(jù)，如收據(jù)、認(rèn)購書、財務(wù)結(jié)算單、 付款證明等，須交給專案經(jīng)理經(jīng)妥善保管，并在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前，上報當(dāng)天日報表。 售樓中心管理 1） 售樓中心內(nèi)保持桌面、地面清潔，接待桌，談判桌椅，擺放整齊，創(chuàng)造一個良好的售樓環(huán)境。 2） 接待前臺桌面，只準(zhǔn)擺放資料夾、樓書、折頁、客戶登記本、電話登記本。與工作無關(guān)的雜物、水杯一律不準(zhǔn)亂放在桌面上。 3） 個人資料，計算器等應(yīng)放在自用的抽屜內(nèi)，接待過程中不準(zhǔn)亂抽，亂拿他人資料，接待完畢后，資料歸放原處。 4） 接待工作結(jié)束，客戶使用過的紙杯，煙蒂應(yīng)及時清理干凈。 5） 工作期間，營銷人員應(yīng)保持良好坐姿，公共空間嚴(yán)禁躺臥，伏桌休息，不得在工作 場合大場喧嘩。 客戶登記 全程策劃基本資料 第 17 頁 共 22 頁 1） 有效客戶登記：銷售員在做客戶登記時必須注明客戶姓名、電話或其他有效聯(lián)系方式，且公司只保障該銷售人員所進(jìn)行過登記的客戶的權(quán)益，當(dāng)場落定的除外；公司只承認(rèn)在客戶登記本上的登記記錄，銷售員自己的接待記錄一律不承認(rèn)。 2） 登記期限：自登記之日起一個月內(nèi)，該客戶為該銷售員客戶，若超過此期限以外而銷售員未作登記追蹤時，則公司有權(quán)將此登記清除，其他銷售員可以爭取客戶促成成交。 3） 銷售人員應(yīng)清楚地填寫每一份資料，并妥善保管，以備查詢。 4） 任何個人不得損壞、擅改客戶登記本，否則對造成的后果， 公司將嚴(yán)肅處理。 業(yè)務(wù)管理 1） 營銷人員嚴(yán)格按照簽到順序輪流接待。 2） 營銷人員對待每位客戶應(yīng)一視同仁，必須認(rèn)真完成自已的接待工作，要有認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。 3） 每位員工，每天必須完成自己的接待記錄，寫好客戶檔案，認(rèn)真填寫工作日記和銷售日統(tǒng)計表。完成后交由組長檢查、整理、歸檔。 4） 接待工作要細(xì)致，積極留下客戶的聯(lián)系方式。 5） 經(jīng)常保持與登記客戶的聯(lián)絡(luò)，爭取促成簽約。 6） 每位營銷人員簽約后，要建立客戶檔案，將客戶的合同號、付款方式、付款進(jìn)度統(tǒng)計好。 7） 簽約客戶的追款工作由該位客戶的接待人員負(fù)責(zé)。并負(fù)責(zé)催款，督促客戶按時交款。 8） 針 對初次來訪，留下客戶檔案的這次接待為有效接待。 合作與分成 1） 有特定合作的銷售員，須在簽單之前協(xié)商好后，將合作意向告知經(jīng)理后方可生效，并以經(jīng)理簽字后的收據(jù)作為成交后傭金分配的依據(jù)，否則公司有權(quán)處理爭議。 2） 絕對禁止?fàn)帍?qiáng)公司其他同事的客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)嚴(yán)重性予以扣罰工資或傭金，并交公司領(lǐng)導(dǎo)處置。 四、客戶接待制度 原則 總則：一切以銷售活動為主。 ? 以第一接待為主，第二接待為輔，第三接待為義務(wù)； ? 體現(xiàn)協(xié)作，互助，謙讓的團(tuán)體精神； ? 體現(xiàn)員工積極、主動的精神面貌。 制度內(nèi)容 1） 接待客戶，首先應(yīng)起身站立，致問候語 “您好”，遞名片，然后引導(dǎo)客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性；等客戶落座后，應(yīng)主動倒水，自己再坐下，禮貌詢問客戶要求。 2） 前臺銷售人員在接待客戶時，應(yīng)保持雙手垂放‘待客戶時，應(yīng)代為開門，使用禮貌用語向客戶道別。 3） 與客戶辦理簽約和催款時，應(yīng)注意客戶的隱私性。 4） 售樓人員接待客戶實(shí)行輪流制，不得挑檢客戶。每天第一個簽到的售 樓員接待第一個客戶，以此類推。 5） 售樓員每接待每一個客戶都要詳細(xì)登記，記錄內(nèi)容包括日期、客戶姓名、工作單位，住址、聯(lián)絡(luò)方式、購樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢源自何種信息等。 6） 每個售樓人員有義務(wù)做電話咨 詢，但不作客戶登記，客戶來訪時指名找某售樓員，此客戶由此售 全程策劃基本資料 第 18 頁 共 22 頁 樓員接待，否則，以現(xiàn)場接待人員登記為準(zhǔn)。 7） 對經(jīng)人介紹來訪