【正文】 信費(fèi)；（6）伴隨出差發(fā)生的其他正當(dāng)費(fèi)用。鐵路、公路、船舶、飛機(jī)票費(fèi)依照種類和等級(jí)實(shí)報(bào)實(shí)銷。交通費(fèi)指用于公共汽車、地鐵等短距離費(fèi)用。據(jù)個(gè)人申報(bào)，按實(shí)際費(fèi)用支付。原則上不得利用出租車。出差過(guò)程中，利用出租車僅限于有客戶同行、緊急情況、有可能耽誤出發(fā)時(shí)間或攜帶物品過(guò)重、下雨天訪問(wèn)客戶等情況。這時(shí)可按實(shí)際數(shù)額報(bào)銷出租費(fèi)。但必須在出差費(fèi)報(bào)銷單中說(shuō)明理由，并經(jīng)財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)。出差補(bǔ)貼用于出差人的飲食和雜費(fèi)支出，按出差日?qǐng)?bào)定額支付。住宿費(fèi)按定額住宿天數(shù)支付。出差中的電報(bào)、電話、傳真、信函、匯款費(fèi)、郵票等通信費(fèi)依照?qǐng)?bào)銷憑證實(shí)際費(fèi)用支付。 當(dāng)洽談客戶，或因有利于公司利益等原因，出差費(fèi)超出規(guī)定時(shí)，經(jīng)財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)后，可實(shí)報(bào)實(shí)銷。員工出差旅費(fèi)，應(yīng)據(jù)實(shí)提交收據(jù)，核對(duì)后，如發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)不實(shí)之事，并視情節(jié)的輕重給予懲處。工作規(guī)定工作計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。作業(yè)計(jì)劃銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。客戶管理（1） 銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。（2） 銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績(jī)，填制《銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。工作報(bào)表銷售工作日?qǐng)?bào)表（1） 銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。（2） 《銷售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。月收款實(shí)績(jī)表（1） 銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。售價(jià)規(guī)定（1） 銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。（2） 如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。銷售管理（1） 各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。（2） 銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。（3） 貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。收款管理（1） 有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。（2） 銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。（3） 所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。（4） 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。二、銷售人員客戶拜訪管理辦法拜訪目的（1）市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3）客戶保養(yǎng)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4） 開發(fā)新客戶。 （5） 新產(chǎn)品推廣。（6） 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。拜訪對(duì)象（1） 業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶。 （2） 目標(biāo)客戶。（3） 潛在客戶。 （4） 同行業(yè)。拜訪次數(shù)根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。拜訪作業(yè)拜訪計(jì)劃銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核?？蛻舭菰L的準(zhǔn)備（1） 每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。（2）確定拜訪對(duì)象，拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（4）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。拜訪注意事項(xiàng)（1） 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3） 拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。（4） 拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。拜訪后續(xù)作業(yè)（1） 拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。（2） 拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。（3） 拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。三、銷售人員考核辦法考核方式分為部門考核和個(gè)人考核。考核權(quán)責(zé) 考核考核初核審核核定部門考核部門經(jīng)理總經(jīng)理個(gè)人考核部門主管部門經(jīng)理總經(jīng)理考核辦法部門考核（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算公式收款額目標(biāo)達(dá)成率50達(dá)成率權(quán)數(shù)＝得分銷售額目標(biāo)達(dá)成率30達(dá)成率權(quán)數(shù)＝得分收款率20達(dá)成率權(quán)數(shù)＝得分合計(jì)100（2）權(quán)數(shù)說(shuō)明A、收款額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額100%B、銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/當(dāng)月計(jì)劃額100%C、收款率=1（當(dāng)月銷售額當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額注：收款率低于50%，銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過(guò)最高權(quán)數(shù)。（3）部門考核獎(jiǎng)金系數(shù)：等級(jí)ABC得分81分以上6080分60分以上獎(jiǎng)金系數(shù)個(gè)人考核一、主管之考核計(jì)算（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法部門考核50部門考核得分權(quán)數(shù)=得分工作態(tài)度25見說(shuō)明職務(wù)能力25見說(shuō)明合計(jì)100（3） 權(quán)數(shù)說(shuō)明A、工作態(tài)度a. 積極性——10分（凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b. 協(xié)調(diào)性——8分（為部門的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c. 忠誠(chéng)度——7分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力a. 計(jì)劃能力——10分（年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力。）b. 執(zhí)行能力——8分（各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）c. 開發(fā)能力——7分（對(duì)新產(chǎn)品新服務(wù)的開發(fā)能力。）二、銷售人員之考核（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)40實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率權(quán)數(shù)＝得分15收款率＝1（當(dāng)月銷售額當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額15銷售額目標(biāo)達(dá)成率＝當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額100%工作態(tài)度20見說(shuō)明職務(wù)能力10見說(shuō)明合計(jì)100（2）計(jì)算公式： 實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃銷售額100%（3）權(quán)數(shù)說(shuō)明：A、工作態(tài)度20分——8分（凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。）——6分（為部門的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）——6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力10分——4分（年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力。）——3分（各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）——3分（各種資料、各項(xiàng)作業(yè)之品質(zhì)。）（4）個(gè)人考核獎(jiǎng)金系數(shù)：等級(jí)ABB得分86分以上7085分70分以下獎(jiǎng)金系數(shù)獎(jiǎng)懲（1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎(jiǎng)金發(fā)放之依據(jù)。（2）年度內(nèi)有6次A等則升等調(diào)薪。（3）年度內(nèi)有6次C等則降級(jí)或解除合同。第六章、崗薪競(jìng)爭(zhēng)制度一、 目的優(yōu)化公司薪資結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)崗位勞動(dòng)差異，建立 “適才適崗，適崗適酬，按崗取酬”的分配機(jī)制，實(shí)現(xiàn)薪資的合理分配，激勵(lì)員工愛崗敬業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。二、 實(shí)施范圍薪資實(shí)施范圍為XXXXXXXX有限公司 有限公司下屬單位既省辦事處及各區(qū)域辦事處。三、 薪資結(jié)構(gòu)薪資結(jié)構(gòu)包括兩部分：崗位工資、績(jī)效工資。（一）崗位工資：省辦事處的崗位工資由公司總部負(fù)責(zé)，區(qū)域辦事處的崗位工資有省經(jīng)理負(fù)責(zé)。崗位工資以崗位作為設(shè)計(jì)對(duì)象，以崗位的責(zé)任、技能、強(qiáng)度、環(huán)境等勞動(dòng)要素為依據(jù)，確定崗位分配基數(shù)和崗位系數(shù)，形成崗薪序列。根據(jù)目前XXXXXXXX有限公司 有限公司的崗位特點(diǎn)，省級(jí)辦事處以下崗位工資共設(shè)計(jì)六個(gè)序列，即：省經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省辦事處職能部門正職、省辦事處職能部門副職、區(qū)域辦事處職能部門正職、區(qū)域辦事處職能部門副職。針對(duì)同一序列不同崗位所反映職業(yè)素質(zhì)、技能要求的不同，設(shè)置 “一序多薪”。全國(guó)各省級(jí)市場(chǎng)分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)市場(chǎng)省級(jí)經(jīng)理享受不同的薪資待遇，同時(shí)，省內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，共為六個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)市場(chǎng)區(qū)域級(jí)經(jīng)理享受不同的薪資待遇。崗位級(jí)數(shù) （二）績(jī)效工資：績(jī)效工資為月度目標(biāo)完成后利潤(rùn)的提取值績(jī)效工資是薪資結(jié)構(gòu)中直接體現(xiàn)激勵(lì)的工資單元。其內(nèi)容包括月度績(jī)效工資、年度績(jī)效獎(jiǎng)金（見下圖所示）。崗薪結(jié)構(gòu) 績(jī)效工資崗位工資年度績(jī)效獎(jiǎng)金月度績(jī)效工資月度績(jī)效嘉獎(jiǎng)月度績(jī)效基獎(jiǎng)=獎(jiǎng)月度績(jī)效工資：其結(jié)構(gòu)為月度績(jī)效基獎(jiǎng)和月度績(jī)效嘉獎(jiǎng)。月度績(jī)效基獎(jiǎng)是年度績(jī)效工資在月度的分解；月度績(jī)效嘉獎(jiǎng)是月度超額完成計(jì)劃利潤(rùn)部分提取一定比例對(duì)部門或員工進(jìn)行的嘉獎(jiǎng)。省辦事處：月度績(jī)效基獎(jiǎng) =月度銷售量（瓶） X ／瓶區(qū)域辦事處：月度績(jī)效基獎(jiǎng) =月度銷售量（瓶） X ／瓶月度績(jī)效嘉獎(jiǎng) =（月度利潤(rùn)完成值－月度利潤(rùn)計(jì)劃值）X 一定比例月度績(jī)效工資的掛鉤與分配1)月度績(jī)效基獎(jiǎng)與公司考核期內(nèi)利潤(rùn)指標(biāo)和部門（員工）的工作計(jì)劃掛鉤。月度工作計(jì)劃量化計(jì)分進(jìn)行考核。完成月度利潤(rùn)指標(biāo)和月度工作計(jì)劃即可按月度績(jī)效基獎(jiǎng)發(fā)放；未完成月度利潤(rùn)指標(biāo)的月份，按利潤(rùn)減少的比例同比核減當(dāng)月績(jī)效基獎(jiǎng)總額；未完成工作計(jì)劃則按工作計(jì)劃的完成積分來(lái)核減。2)月度績(jī)效嘉獎(jiǎng)與部門或員工重要工作（對(duì)公司的貢獻(xiàn)）掛鉤。依據(jù)當(dāng)月各職能部門有價(jià)值的重要工作的完成結(jié)果（采用“工作價(jià)值評(píng)價(jià)法”）確定月度績(jī)效嘉獎(jiǎng)分配。部門績(jī)效嘉獎(jiǎng)由部門自主分配。3) 未完成當(dāng)月利潤(rùn)指標(biāo)的月份，在該月績(jī)效基獎(jiǎng)總額中提取10%用于績(jī)效嘉獎(jiǎng)分配。4)當(dāng)月度完成利潤(rùn)指標(biāo)較好時(shí)，月度績(jī)效嘉獎(jiǎng)可酌情發(fā)放，盈余部分用于以豐補(bǔ)歉。年度績(jī)效獎(jiǎng)金：在完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的前提下，公司根據(jù)年度利潤(rùn)指標(biāo)的實(shí)際完成情況，提取部分對(duì)公司下屬員工實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)（由省辦事處負(fù)責(zé)具體的分配）。四、 升降調(diào)薪由于公司出現(xiàn)職位空缺或業(yè)務(wù)發(fā)展及激勵(lì)公司員工的需要，年度內(nèi)有6次A等無(wú)B等的員工則升等調(diào)薪（參見銷售人員考核辦法），將員工調(diào)配到比其現(xiàn)職位更高一級(jí)的職位任職，享受更高等級(jí)的薪資待遇和工作崗位，年度內(nèi)有6次C等則根據(jù)具體情況降級(jí)或解除合同。如果遇到有員工因?yàn)闃I(yè)績(jī)優(yōu)秀需要升等調(diào)薪，而比其現(xiàn)職位更高一級(jí)的職位以無(wú)空缺，此時(shí)可以調(diào)薪不升等（既C等級(jí)員工需要升等調(diào)薪，而B等的員工數(shù)量以飽和，此時(shí)可以調(diào)薪不升等，但給予一定的額外補(bǔ)助，同時(shí)，到下次憑選等級(jí)時(shí)，享受B等級(jí)員工的升等調(diào)薪待遇）。升到省級(jí)經(jīng)理A等后，當(dāng)省級(jí)經(jīng)理為公司創(chuàng)造了優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，經(jīng)考核也確認(rèn)此省級(jí)經(jīng)理為優(yōu)秀人才，此時(shí)可以調(diào)薪不升等，調(diào)薪多少看其業(yè)績(jī)而定。35 / 35