【正文】 自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進行小結，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答復。談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解。第二部分：談判的準備 這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。評估價格、運送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。具體定下你的價格、質量、服務、運送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說你盡量…..。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。三個實用戰(zhàn)略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用于對方很想達成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰(zhàn)術的合理利用能使計劃成功實施。這些戰(zhàn)術包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是是或不是的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制8）不要擔心說不9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語言11）思路開闊，不要被預想的計劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉成最終合同。選出隊長，其它成員必須明確自己的任務并支持隊長。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時可以直接問對方的權限。以上的討論對談判專家是一個回顧，對新手是個起點。上述技能的應用要根據(jù)個人風格和具體情況而定。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。供應商如何為洽談準備過去的一年里，我們接手了大大小小數(shù)十個sourcing項目，有近千供應商被推薦給了世界各地的買家。然而,獲得推薦只能算作獲得了參賽資格，買家會依據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數(shù)十個供應商能獲得訂單。推薦名單中很大一部分供應商在和買家初次洽談之后就沒有了下文。這時，人們往往會把失敗的原因歸結為價格因素，質量體系不合要求，物流方案不完整等等。誠然，這些硬指標從根本上決定了買家對供應商的判斷。但我們在開發(fā)供應商的過程中，挑選供應商的依據(jù)就是各買家自己的供應商評估體系。換言之，在推薦名單上的供應商已經(jīng)符合了采購商的硬指標，實力上也不會有太大懸殊。那幺，問題究竟出在哪里呢？經(jīng)過多次和買家的交流，我們發(fā)現(xiàn)，洽談準備工作充分與否對洽談的成功起了至關重要的作用。供應商們最容易犯的錯誤就是把洽談準備看得過于簡單，使得準備工作浮于表面，在很大程度上降低了洽談效率。通常來說，洽談準備工作至少應該包括以下三項基本內(nèi)容：一是讓公司宣傳資料完整且有針對性 所謂“完整”，必須包含企業(yè)簡介和產(chǎn)品目錄、各種質量認證以及企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的復印件。其中，企業(yè)簡介除了對企業(yè)歷史、地理位置作簡要介紹，最重要的還要能夠說明工廠生產(chǎn)情況，包括流水線、雇工人數(shù)、研發(fā)人數(shù)、產(chǎn)能以及所獲得的各種認證，同時還要列出大客戶以及合作案例。如果說企業(yè)的簡介好比一個人的應聘簡歷，合作案例就等同于工作經(jīng)驗了，而很多企業(yè)簡介中最容易被遺漏的恰恰就是這個核心部分。很多供應商呈現(xiàn)出的宣傳資料都堪稱裝幀精美，可細看其中內(nèi)容，大多是在大談特談企業(yè)發(fā)展史和企業(yè)文化，而忽視了買家真正想了解的關鍵信息。須知，只有完整的信息才能讓買家確認供應商在未來的生產(chǎn)中是否勝任。完備簡介的同時，供應商還需準備一份有針對性的產(chǎn)品冊。經(jīng)常會看到一些供應商在洽談時帶去了全部系列的產(chǎn)品冊，其中甚至包含很多和采購標的完全不沾邊的產(chǎn)品。也許他們最初目的是為了展現(xiàn)自己的綜合實力，但結果恰恰起了負作用。這樣做不僅掩蓋了供應商的真正的優(yōu)勢，還可能令買家對該供應商的專業(yè)性產(chǎn)生懷疑。此外，供應商還需在資料中附上各類認證以及營業(yè)執(zhí)照等材料的復印件，絕大多數(shù)買家在初次洽談時往往不會對此做出明確要求，但我們還是建議供應商備妥為佳。資料的完備周到不僅能為企業(yè)形象加分，也是供應商對洽談誠意和誠信的表現(xiàn)。 二是供應商在洽談前必需“知己知彼” 就我們以往接觸的案例來看，供應商派出的洽談代表真正“知己”并不多，或者報不出近三年的銷售額的數(shù)字，或者在解釋制造工藝時詞不達意，又或者使用了太多諸如“可能”、“也許”、“我不清楚”之類的字眼。當供應商在洽談中有兩個以上問題回答不出，基本上可以算作“出局”了。我們的建議是供應商在洽談前要對買家可能提出的問題做充分估計，對自己生產(chǎn)、銷售、物流乃至整個供應鏈上的基本信息都應了然于心，同時還要明確自身在同業(yè)中的強勢所在。如果銷售人員無法做到上述要求，那幺負責生產(chǎn)的人員，比如質控人員，也應出席洽談，這點對從事工業(yè)制造的供應商尤為重要。“知己”的同時還需“知彼”。知彼包括兩個方面：一是對采購商及其采購標的盡可能多地了解。最簡單的辦法就是瀏覽采購商網(wǎng)站，通過瀏覽網(wǎng)站去了解買家的背景，從而知道采購方面的傾向性，以便在洽談中“投其所好”。舉個例子，某采購商在網(wǎng)站突出“綠色環(huán)?！钡闹黝}，標明這是自己產(chǎn)品的特色和生產(chǎn)宗旨，那幺供應商在洽談中就應該重點介紹那些采用環(huán)保材質的產(chǎn)品系列，或者強調自己是如何嚴格控制生產(chǎn)過程中的污染，切實履行ISO14000標準的；二是對“人”有初步了解。洽談前要對洽談中買手國籍、人數(shù)、大概職位等信息一一了解，相應地派出己方的合適人選，并依據(jù)買手人數(shù)攜帶足夠數(shù)量的企業(yè)資料。相信，“知己知彼”的洽談，方能百戰(zhàn)不殆。三是注重禮儀，講究細節(jié) 洽談是公司和公司之間的對話，也是人與人之間的互動。供應商代表的言行舉止雖然不在買手評估供應商的標準之列，但或多或少會影響到買家的判斷。筆者曾聽過這樣一個例子，某供應商代表在趕到洽談現(xiàn)場時，脖子上居然還搭了一條毛巾。如果說是因為天熱，一路匆忙忘記取下尚可諒解，但此人在整個洽談過程中都“舍不得”扯下這條毛巾，還不時地用一個毛巾角扇風。這個失誤最終成了致命傷，因為接待該業(yè)務員的買手無論如何也不肯相信他來自一家正規(guī)企業(yè)。這個例子中，合乎商務禮儀的做法是提前一刻鐘到達。供應商不僅因此可以從容整修儀容和安定心緒，還方便了對方的彈性安排，如果買手此時空閑下來便可以提前進行洽談，同時自己對此次洽談重視程度也得以充分體現(xiàn)。類似供應商需要注意的商務禮儀還有很多，在此不便贅述，唯一需要強調的是：供應商如果要真正做到和國際接軌，首先要修好這門“必修課”。另外，供應商還得學會通過細節(jié)為自己加分，這些細節(jié)往往被認作是周到、嚴謹?shù)捏w現(xiàn)。這方面值得借鑒的例子很多，比如有的電子組件廠商將不同型號的微電阻做成實物樣品板，粘貼在產(chǎn)品目錄的插頁上，產(chǎn)品說明因而變得更為直觀。有的供應商還在產(chǎn)品冊中夾入光盤，讓買手不用上網(wǎng)也能瀏覽自己的網(wǎng)站，查找所有的產(chǎn)品信息。還有的因產(chǎn)品體積較大不方便帶樣的供應商，會在洽談時帶上一個微縮模型，讓自己的講述更為直觀。細節(jié)上的重視費力雖然不多，卻極易博得買手的好感，加深買手的印象，讓自己在眾多競爭對手中脫穎而出?！叭绾翁岣咔⒄劦某晒β省笔俏覀冏畛１粏柕揭彩亲铍y回答的問題，影響成功的因素很多也很復雜，絕不可能三言兩語以蔽之。但可以肯定的一點就是：機會只給有準備的人。供應商們不妨從準備工作著手，徹底消除可控的負面因素，成功幾率自然也就提高了。23 / 23