【正文】 自制力、了解人性、善于傾聽(tīng)等等。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問(wèn)題的處理，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解。第二部分：談判的準(zhǔn)備 這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫(xiě)在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō)你盡量…..。對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。現(xiàn)在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問(wèn)題安重要性排序2）聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是是或不是的回答3）有效地聽(tīng)4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制8）不要擔(dān)心說(shuō)不9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語(yǔ)言11）思路開(kāi)闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。選出隊(duì)長(zhǎng)，其它成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問(wèn)對(duì)方的權(quán)限。以上的討論對(duì)談判專(zhuān)家是一個(gè)回顧，對(duì)新手是個(gè)起點(diǎn)。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個(gè)人風(fēng)格和具體情況而定。無(wú)論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。供應(yīng)商如何為洽談準(zhǔn)備過(guò)去的一年里，我們接手了大大小小數(shù)十個(gè)sourcing項(xiàng)目，有近千供應(yīng)商被推薦給了世界各地的買(mǎi)家。然而,獲得推薦只能算作獲得了參賽資格，買(mǎi)家會(huì)依據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數(shù)十個(gè)供應(yīng)商能獲得訂單。推薦名單中很大一部分供應(yīng)商在和買(mǎi)家初次洽談之后就沒(méi)有了下文。這時(shí)，人們往往會(huì)把失敗的原因歸結(jié)為價(jià)格因素，質(zhì)量體系不合要求，物流方案不完整等等。誠(chéng)然，這些硬指標(biāo)從根本上決定了買(mǎi)家對(duì)供應(yīng)商的判斷。但我們?cè)陂_(kāi)發(fā)供應(yīng)商的過(guò)程中，挑選供應(yīng)商的依據(jù)就是各買(mǎi)家自己的供應(yīng)商評(píng)估體系。換言之，在推薦名單上的供應(yīng)商已經(jīng)符合了采購(gòu)商的硬指標(biāo)，實(shí)力上也不會(huì)有太大懸殊。那幺，問(wèn)題究竟出在哪里呢？經(jīng)過(guò)多次和買(mǎi)家的交流，我們發(fā)現(xiàn)，洽談準(zhǔn)備工作充分與否對(duì)洽談的成功起了至關(guān)重要的作用。供應(yīng)商們最容易犯的錯(cuò)誤就是把洽談準(zhǔn)備看得過(guò)于簡(jiǎn)單，使得準(zhǔn)備工作浮于表面，在很大程度上降低了洽談效率。通常來(lái)說(shuō)，洽談準(zhǔn)備工作至少應(yīng)該包括以下三項(xiàng)基本內(nèi)容：一是讓公司宣傳資料完整且有針對(duì)性 所謂“完整”，必須包含企業(yè)簡(jiǎn)介和產(chǎn)品目錄、各種質(zhì)量認(rèn)證以及企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。其中，企業(yè)簡(jiǎn)介除了對(duì)企業(yè)歷史、地理位置作簡(jiǎn)要介紹，最重要的還要能夠說(shuō)明工廠生產(chǎn)情況，包括流水線、雇工人數(shù)、研發(fā)人數(shù)、產(chǎn)能以及所獲得的各種認(rèn)證，同時(shí)還要列出大客戶以及合作案例。如果說(shuō)企業(yè)的簡(jiǎn)介好比一個(gè)人的應(yīng)聘簡(jiǎn)歷，合作案例就等同于工作經(jīng)驗(yàn)了，而很多企業(yè)簡(jiǎn)介中最容易被遺漏的恰恰就是這個(gè)核心部分。很多供應(yīng)商呈現(xiàn)出的宣傳資料都堪稱(chēng)裝幀精美，可細(xì)看其中內(nèi)容，大多是在大談特談企業(yè)發(fā)展史和企業(yè)文化，而忽視了買(mǎi)家真正想了解的關(guān)鍵信息。須知，只有完整的信息才能讓買(mǎi)家確認(rèn)供應(yīng)商在未來(lái)的生產(chǎn)中是否勝任。完備簡(jiǎn)介的同時(shí)，供應(yīng)商還需準(zhǔn)備一份有針對(duì)性的產(chǎn)品冊(cè)。經(jīng)常會(huì)看到一些供應(yīng)商在洽談時(shí)帶去了全部系列的產(chǎn)品冊(cè)，其中甚至包含很多和采購(gòu)標(biāo)的完全不沾邊的產(chǎn)品。也許他們最初目的是為了展現(xiàn)自己的綜合實(shí)力，但結(jié)果恰恰起了負(fù)作用。這樣做不僅掩蓋了供應(yīng)商的真正的優(yōu)勢(shì)，還可能令買(mǎi)家對(duì)該供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)生懷疑。此外，供應(yīng)商還需在資料中附上各類(lèi)認(rèn)證以及營(yíng)業(yè)執(zhí)照等材料的復(fù)印件，絕大多數(shù)買(mǎi)家在初次洽談時(shí)往往不會(huì)對(duì)此做出明確要求，但我們還是建議供應(yīng)商備妥為佳。資料的完備周到不僅能為企業(yè)形象加分，也是供應(yīng)商對(duì)洽談?wù)\意和誠(chéng)信的表現(xiàn)。 二是供應(yīng)商在洽談前必需“知己知彼” 就我們以往接觸的案例來(lái)看，供應(yīng)商派出的洽談代表真正“知己”并不多，或者報(bào)不出近三年的銷(xiāo)售額的數(shù)字，或者在解釋制造工藝時(shí)詞不達(dá)意，又或者使用了太多諸如“可能”、“也許”、“我不清楚”之類(lèi)的字眼。當(dāng)供應(yīng)商在洽談中有兩個(gè)以上問(wèn)題回答不出，基本上可以算作“出局”了。我們的建議是供應(yīng)商在洽談前要對(duì)買(mǎi)家可能提出的問(wèn)題做充分估計(jì)，對(duì)自己生產(chǎn)、銷(xiāo)售、物流乃至整個(gè)供應(yīng)鏈上的基本信息都應(yīng)了然于心，同時(shí)還要明確自身在同業(yè)中的強(qiáng)勢(shì)所在。如果銷(xiāo)售人員無(wú)法做到上述要求，那幺負(fù)責(zé)生產(chǎn)的人員，比如質(zhì)控人員，也應(yīng)出席洽談，這點(diǎn)對(duì)從事工業(yè)制造的供應(yīng)商尤為重要。“知己”的同時(shí)還需“知彼”。知彼包括兩個(gè)方面：一是對(duì)采購(gòu)商及其采購(gòu)標(biāo)的盡可能多地了解。最簡(jiǎn)單的辦法就是瀏覽采購(gòu)商網(wǎng)站，通過(guò)瀏覽網(wǎng)站去了解買(mǎi)家的背景，從而知道采購(gòu)方面的傾向性，以便在洽談中“投其所好”。舉個(gè)例子，某采購(gòu)商在網(wǎng)站突出“綠色環(huán)?！钡闹黝}，標(biāo)明這是自己產(chǎn)品的特色和生產(chǎn)宗旨，那幺供應(yīng)商在洽談中就應(yīng)該重點(diǎn)介紹那些采用環(huán)保材質(zhì)的產(chǎn)品系列，或者強(qiáng)調(diào)自己是如何嚴(yán)格控制生產(chǎn)過(guò)程中的污染，切實(shí)履行ISO14000標(biāo)準(zhǔn)的；二是對(duì)“人”有初步了解。洽談前要對(duì)洽談中買(mǎi)手國(guó)籍、人數(shù)、大概職位等信息一一了解，相應(yīng)地派出己方的合適人選，并依據(jù)買(mǎi)手人數(shù)攜帶足夠數(shù)量的企業(yè)資料。相信，“知己知彼”的洽談，方能百戰(zhàn)不殆。三是注重禮儀，講究細(xì)節(jié) 洽談是公司和公司之間的對(duì)話，也是人與人之間的互動(dòng)。供應(yīng)商代表的言行舉止雖然不在買(mǎi)手評(píng)估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)之列，但或多或少會(huì)影響到買(mǎi)家的判斷。筆者曾聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)例子，某供應(yīng)商代表在趕到洽談現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，脖子上居然還搭了一條毛巾。如果說(shuō)是因?yàn)樘鞜?，一路匆忙忘記取下尚可諒解，但此人在整個(gè)洽談過(guò)程中都“舍不得”扯下這條毛巾，還不時(shí)地用一個(gè)毛巾角扇風(fēng)。這個(gè)失誤最終成了致命傷，因?yàn)榻哟摌I(yè)務(wù)員的買(mǎi)手無(wú)論如何也不肯相信他來(lái)自一家正規(guī)企業(yè)。這個(gè)例子中，合乎商務(wù)禮儀的做法是提前一刻鐘到達(dá)。供應(yīng)商不僅因此可以從容整修儀容和安定心緒，還方便了對(duì)方的彈性安排，如果買(mǎi)手此時(shí)空閑下來(lái)便可以提前進(jìn)行洽談，同時(shí)自己對(duì)此次洽談重視程度也得以充分體現(xiàn)。類(lèi)似供應(yīng)商需要注意的商務(wù)禮儀還有很多，在此不便贅述，唯一需要強(qiáng)調(diào)的是：供應(yīng)商如果要真正做到和國(guó)際接軌，首先要修好這門(mén)“必修課”。另外，供應(yīng)商還得學(xué)會(huì)通過(guò)細(xì)節(jié)為自己加分，這些細(xì)節(jié)往往被認(rèn)作是周到、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w現(xiàn)。這方面值得借鑒的例子很多，比如有的電子組件廠商將不同型號(hào)的微電阻做成實(shí)物樣品板，粘貼在產(chǎn)品目錄的插頁(yè)上，產(chǎn)品說(shuō)明因而變得更為直觀。有的供應(yīng)商還在產(chǎn)品冊(cè)中夾入光盤(pán)，讓買(mǎi)手不用上網(wǎng)也能瀏覽自己的網(wǎng)站，查找所有的產(chǎn)品信息。還有的因產(chǎn)品體積較大不方便帶樣的供應(yīng)商，會(huì)在洽談時(shí)帶上一個(gè)微縮模型，讓自己的講述更為直觀。細(xì)節(jié)上的重視費(fèi)力雖然不多，卻極易博得買(mǎi)手的好感，加深買(mǎi)手的印象，讓自己在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。“如何提高洽談的成功率”是我們最常被問(wèn)到也是最難回答的問(wèn)題，影響成功的因素很多也很復(fù)雜，絕不可能三言?xún)烧Z(yǔ)以蔽之。但可以肯定的一點(diǎn)就是：機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人。供應(yīng)商們不妨從準(zhǔn)備工作著手，徹底消除可控的負(fù)面因素，成功幾率自然也就提高了。23 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