【正文】 但可以肯定的一點(diǎn)就是：機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人。有的供應(yīng)商還在產(chǎn)品冊(cè)中夾入光盤(pán)，讓買手不用上網(wǎng)也能瀏覽自己的網(wǎng)站，查找所有的產(chǎn)品信息。供應(yīng)商不僅因此可以從容整修儀容和安定心緒，還方便了對(duì)方的彈性安排，如果買手此時(shí)空閑下來(lái)便可以提前進(jìn)行洽談，同時(shí)自己對(duì)此次洽談重視程度也得以充分體現(xiàn)。筆者曾聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)例子，某供應(yīng)商代表在趕到洽談現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，脖子上居然還搭了一條毛巾。洽談前要對(duì)洽談中買手國(guó)籍、人數(shù)、大概職位等信息一一了解，相應(yīng)地派出己方的合適人選，并依據(jù)買手人數(shù)攜帶足夠數(shù)量的企業(yè)資料?！爸骸钡耐瑫r(shí)還需“知彼”。 二是供應(yīng)商在洽談前必需“知己知彼” 就我們以往接觸的案例來(lái)看，供應(yīng)商派出的洽談代表真正“知己”并不多，或者報(bào)不出近三年的銷售額的數(shù)字，或者在解釋制造工藝時(shí)詞不達(dá)意，又或者使用了太多諸如“可能”、“也許”、“我不清楚”之類的字眼。也許他們最初目的是為了展現(xiàn)自己的綜合實(shí)力，但結(jié)果恰恰起了負(fù)作用。很多供應(yīng)商呈現(xiàn)出的宣傳資料都堪稱裝幀精美，可細(xì)看其中內(nèi)容，大多是在大談特談企業(yè)發(fā)展史和企業(yè)文化，而忽視了買家真正想了解的關(guān)鍵信息。供應(yīng)商們最容易犯的錯(cuò)誤就是把洽談準(zhǔn)備看得過(guò)于簡(jiǎn)單，使得準(zhǔn)備工作浮于表面，在很大程度上降低了洽談效率。誠(chéng)然，這些硬指標(biāo)從根本上決定了買家對(duì)供應(yīng)商的判斷。供應(yīng)商如何為洽談準(zhǔn)備過(guò)去的一年里，我們接手了大大小小數(shù)十個(gè)sourcing項(xiàng)目，有近千供應(yīng)商被推薦給了世界各地的買家。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問(wèn)對(duì)方的權(quán)限。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問(wèn)題安重要性排序2）聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是是或不是的回答3）有效地聽(tīng)4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制8）不要擔(dān)心說(shuō)不9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語(yǔ)言11）思路開(kāi)闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。成功談判的阻礙。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的。采購(gòu)人員如何談判一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。Kondrach表示，如果供應(yīng)商不準(zhǔn)備現(xiàn)在和你溝通問(wèn)題，那幺他們以后也不會(huì)。Jarman表示：“這會(huì)使你看不到全局，”他解釋說(shuō)。反之就會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上引起混亂，并且增加供應(yīng)商的數(shù)量。當(dāng)然，他們有理由這樣做，今天的網(wǎng)絡(luò)可能在幾年后就會(huì)變得過(guò)時(shí)?！　。?）檢查支持協(xié)議　　縮小可供選擇的供應(yīng)商范圍的一個(gè)方法是只考慮那些能夠提供比較好支持的公司，當(dāng)系統(tǒng)出問(wèn)題時(shí)，好的支持就顯得格外重要?！　。?）選擇適合的供應(yīng)商　　“人們傾向于那些同自己內(nèi)部?jī)r(jià)值系統(tǒng)合拍的供應(yīng)商，”Kondrach解釋說(shuō)?！澳阕畈幌肟吹降木褪枪?yīng)商只按照命令做事”，Kondrach 表示，“你需要的應(yīng)該是那些能夠超越項(xiàng)目本身進(jìn)行思考的供應(yīng)商?！　〉牵琄ondrach警告說(shuō)，即便是已經(jīng)有幾年歷史的供應(yīng)商，也可能有了漸漸衰退的跡象。很多人在第一次聽(tīng)到Y(jié)ugo轎車的時(shí)候就購(gòu)買了它，而現(xiàn)在那些購(gòu)買Yugo轎車的人已經(jīng)得不到任何服務(wù)了?！翱墒怯卸嗌偃四軒еC物活著回來(lái)？”　　了解供應(yīng)商在你的項(xiàng)目中解決問(wèn)題的能力并不是件輕松的工作。　?。?）解決問(wèn)題的能力　　“如果一切順利，任何人都能干好工作”，Kondrach表示。“他們希望員工的時(shí)間90% 甚至100%都在產(chǎn)生可見(jiàn)的效益”，他表示?！　√貏e要注意躲開(kāi)那些聲稱將由某個(gè)人負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的供應(yīng)商，你應(yīng)該選擇那些依靠多個(gè)人完成工作的公司。這樣，IT經(jīng)理就可以和一個(gè)已經(jīng)建立了聯(lián)系的供應(yīng)商打交道，而這個(gè)供應(yīng)商也已經(jīng)了解了這個(gè)部門的總體目標(biāo)和策略。”　　Jarman回憶說(shuō)，有一個(gè)客戶曾經(jīng)把大量無(wú)用的功能，雜燴式地添加到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中，可是卻對(duì)于這個(gè)網(wǎng)絡(luò)需要完成的任務(wù)和目標(biāo)不清楚。“不要購(gòu)買一些現(xiàn)在已經(jīng)很便宜的東西，” Jarman 表示?！　≡撟龅墓ぷ鳌　arman和Kondrach篩選供應(yīng)商的方法的列表很長(zhǎng)，但是這個(gè)列表中的每一條都提出了一個(gè)很好的意見(jiàn)，這就是Jarman所說(shuō)的“用更廣泛的” 眼光來(lái)挑選供應(yīng)商。這個(gè)項(xiàng)目的成功——也就是你的成功——將主要取決于是否能夠選擇真正合適的供應(yīng)商。可以說(shuō)，這是說(shuō)，這種以假亂真空子小危害大。所以，至于是一年免費(fèi)上門服務(wù)還是三年免費(fèi)，他們并不是很在意。頂多就是SI多賺了點(diǎn)錢，可是那是從原廠商手里搶來(lái)的，跟自己也沒(méi)關(guān)系。有時(shí)候由于時(shí)間來(lái)不及，或者與原廠商沒(méi)有談好折扣，SI沒(méi)準(zhǔn)就先做一個(gè)假的授權(quán)協(xié)議去應(yīng)標(biāo)。你懷疑過(guò)欽差大臣的身份嗎？　　假欽差大臣　　“明天就要交標(biāo)書(shū)了，BMI還沒(méi)給授權(quán)呢！”“把上次那個(gè)找出來(lái)，掃描進(jìn)去再用shopphoto改一下，打印出來(lái)暫時(shí)充個(gè)數(shù)！”　　按照常規(guī)，用戶發(fā)標(biāo)書(shū)時(shí)多會(huì)明文規(guī)定，競(jìng)標(biāo)SI在交標(biāo)書(shū)時(shí)必須同時(shí)上交應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品的原廠商授權(quán)書(shū)。(3)臨時(shí)顧客的大量訂單是否能夠滿足?　(1)長(zhǎng)期合作是否融洽?　(2)是否能按量送貨?　4．送貨能力　　是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合?(1)是否是市場(chǎng)最低價(jià)?　(4)該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定?　(2)該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀?　1．供應(yīng)商的企業(yè)背景　四、供貨情況　 嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生　 與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因：　 A、信息溝通中的不順暢、不及時(shí)　 B、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上　 C、其它原因　 在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨　 對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策：　 A促銷 B．供應(yīng)商提供折扣，降價(jià) Ｃ．調(diào)整位置 D．退換商品。三、促銷活動(dòng)及安排　 新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng)　 節(jié)假日的促銷活動(dòng)　 店慶及超市組織的促銷活動(dòng)　 供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng)　 促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前7—30天提交給超市　 促銷的配合與銜接　 促銷員的管理　 促銷品、贈(zèng)品的管理　 促銷期間的加大訂單和貨源保證　 促銷費(fèi)用二、利潤(rùn)回顧　 銷售情況很好，供應(yīng)商是否能把進(jìn)價(jià)再降低，以便擴(kuò)大銷售量　 銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求、供應(yīng)商應(yīng)予返利　 供應(yīng)商提供給其它超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格　 供應(yīng)商的信道費(fèi)用7．加強(qiáng)開(kāi)發(fā)能力，尋求廉價(jià)代替品．與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧＊談判內(nèi)容： 一、銷售分析　 最近時(shí)期的銷售情況(最近一個(gè)月或半個(gè)月) 　 供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品　 每天、周周、每月銷售額　 顧客反饋6．建立獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)下調(diào)價(jià)格后應(yīng)對(duì)采購(gòu)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)． 使采購(gòu)員形成壓力．七大原則! 采購(gòu)人才的評(píng)估應(yīng)該以某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)來(lái)自于公司的戰(zhàn)略、價(jià)值定位、客戶滿意度、營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)目標(biāo)，以及供貨商對(duì)于這些目標(biāo)的支持程度如何。制定你的供貨商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)又將涉及到采購(gòu)人員評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的制定。這些信息應(yīng)該用來(lái)制定供貨商評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。 只有你的產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格優(yōu)于同行，才有可能最終獲得定單如何控制采購(gòu)成本及流程？首先，你應(yīng)該找出哪些是更好的有利于公司成功的關(guān)鍵采購(gòu)目標(biāo)。要善于透過(guò)電子郵件的表象看到深層去，了解詢盤(pán)者真正的用意。如