【導(dǎo)讀】東口隧道東側(cè)，伯馬山莊南側(cè)，煙臺(tái)教育學(xué)院東側(cè)的巋岱山山麓?？傆玫孛娣e：12927㎡（？車庫，西側(cè)為半地下商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。車位配比：1：1；均價(jià)：4213元/㎡。到港城美麗的夜景，自然環(huán)境佳。周圍有煙臺(tái)教育學(xué)院、煙臺(tái)藝術(shù)學(xué)。校、煙臺(tái)一中、葡萄山小學(xué)、煙臺(tái)圖書館等文教設(shè)施，人文環(huán)境較好。建筑與環(huán)境和諧共生，力求達(dá)到天人合一的境界。建筑從屬于自然環(huán)境，從屬于城市形態(tài)。在本案中，設(shè)計(jì)師將建筑。與舒適，充分享受大自然的賜予，又能盡情的享受城市的繁華與便捷。創(chuàng)造一個(gè)讓人感受自然之美、生活之樂的東海山莊?？臻g；組團(tuán)內(nèi)部公共空間；宅前交流空間和私家空間的五類序列空間。從而形成小區(qū)的封閉性。在曲線種植池和方形池中間有?！皷|海綠波”，同小區(qū)名子相吻合。息亭，也是小區(qū)的標(biāo)志景觀。即可點(diǎn)景，又是阻擋車輛進(jìn)入休息區(qū)。㎡、㎡、㎡、㎡、㎡等八種。

　　

【正文】 階段進(jìn)行： 第一階段： 12 月 18日開始認(rèn)購到 2020 年 1 月 21日春節(jié)以前 主要目標(biāo)：完成總銷售額的 30%。 銷售控制：均衡各種戶型的銷售情況，對(duì)部分優(yōu)秀房子進(jìn)行預(yù)留，借助聲勢(shì)盡 量多的推動(dòng)差一點(diǎn)的房子的銷售。 價(jià)格： 12 月 28 日（正式開盤）前，將既定價(jià)格提高 2%，進(jìn)行價(jià)格測(cè)試，如果市場反應(yīng)較好，則繼續(xù)執(zhí)行此價(jià)格，如果市場推廣難度增加了，則在既定價(jià)格的基礎(chǔ)上作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整以迎合市場需求。此階段價(jià)格暫時(shí)不對(duì)外公開。 價(jià)格優(yōu)惠：一次性付款可享受 ，按揭與分期付款可享受 折優(yōu)惠，認(rèn)購期間交定金的另外贈(zèng)送 折， 廣告：大力度、密集性的廣告投放，通過第一階段的運(yùn)做炒熱市場，炒起樓價(jià)，適當(dāng)加快銷售進(jìn)度的同時(shí)，控制住市場的熱度，循序漸進(jìn)，為第二、三階段的銷售做充分的準(zhǔn)備和 預(yù)熱。 第二階段： 春節(jié)放假后到 2020年 4月 1 日前 目標(biāo)：春節(jié)后的這段時(shí)間是房地產(chǎn)銷售稍淡的時(shí)候，我們這段時(shí)間的主要目標(biāo)是引起目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注，喚醒其內(nèi)心的購買欲望，同時(shí)在最大程度上促進(jìn)淡季銷售。 銷售：部分房子開始實(shí)行優(yōu)惠，拓寬銷售通路。 廣告：適量的廣告投放，使目標(biāo)消費(fèi)群體保持記憶，加深印象，在同類廣告較少的情況下，爭取更多客戶前來現(xiàn)場參觀，從而促進(jìn)銷售。 第三階段： 4 月 1 日到 6 月 28 日 目標(biāo)：銷售總額的 70% 銷售：全力銷售，充分運(yùn)用各種銷售工具，將整個(gè)銷售工作推向高潮。拓寬銷售通路，充分利用各種有效的銷售資源，力求銷售額度的最大化。 廣告：加大廣告投放力度，展開各種密集的廣告攻勢(shì)，將東海山莊推向高潮。 九、廣告策略 廣告主題及闡釋 山海情懷，名流專屬。 “山海情懷”主要表現(xiàn)的是：東海山莊特有的山林海景，以及我們的目標(biāo)消費(fèi)群體特有的對(duì)山的景仰和對(duì)海的眷戀。美麗的自然風(fēng)光是東海山莊有別于其他同類競爭樓盤的最主要優(yōu)勢(shì)之一，相對(duì)于市內(nèi)的競爭對(duì)手而言，這更是他們難以比擬的。對(duì)于習(xí)慣于生 活在都市中的人們來說，誰沒有對(duì)美麗大自然的熱切向往呢，然而在繁華的都市中，甚至與一小塊綠地都是奢望。山海情懷既表現(xiàn)了人們的向往，又體現(xiàn)了東海山莊的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。 “名流專屬”主要表現(xiàn)的是：東海山莊客戶群體身份的特殊性，同時(shí)還表現(xiàn)出本案比較高檔的定位。美麗的自然風(fēng)光加上比較昂貴的銷售價(jià)格，也只有社會(huì)的富裕階層才買得起，而這部分人大多數(shù)都是社會(huì)各行各業(yè)的精英人士，稱他們?yōu)椤懊鳌币稽c(diǎn)也不為過。東海山莊仿佛是為他們量身訂做的，我們的每一套房子只買給社會(huì)的精英人士，反過來也只有他們才能消費(fèi)得起這樣的房子。我們把本案的所 有目標(biāo)客戶定位于“名流”，也比較容易迎合他們的心理，使之首先感受到的是社會(huì)地位上尊重。 總而言之，充滿山的靈秀、海的浩瀚的東海山莊是為各位社會(huì)名流量身訂做的，專屬于他們的市內(nèi)的最好的房子。 廣告風(fēng)格設(shè)定 高貴、典雅，簡潔、流暢，富有表現(xiàn)張力，留有充足的想象空間，充滿無所顧忌的煽情。 廣告推廣原則 ★ 房產(chǎn)作為人生消費(fèi)的最大件產(chǎn)品，涉及行業(yè)多，影響因素也多，買家在認(rèn)購前，總是要權(quán)衡利弊思量再三，盡可能多地了解產(chǎn)品的相關(guān)情況。所以，在廣告推廣前期必須務(wù)求一個(gè)“全”字，首先使人們?cè)诟行陨蠈?duì)東海山 莊取得一個(gè)總體認(rèn)識(shí)。 ★ 在引起人們關(guān)注的情況下，必須使人們的感性認(rèn)識(shí)得到進(jìn)一步的鞏固和加強(qiáng)，將人們的感性認(rèn)識(shí)逐步引導(dǎo)到理性上來，激發(fā)起人們潛在的購買欲。這就必須在“深”字上下功夫，使人們對(duì)樓盤取得全面的、實(shí)質(zhì)性的了解。 ★ 在堅(jiān)持“全而深”的推廣原則同時(shí)，情與理的結(jié)合同樣也十分重要。既做到感性訴求與理性訴求相結(jié)合。因?yàn)楦行允鞘闱榈?、詩意的、印象派的，起著引?dǎo)和鼓動(dòng)的作用。而理性訴求是說理的、比較的、條分縷析的，能夠充分展示出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 總之，樓盤推廣必須堅(jiān)持“全而深，情與理，虛實(shí)相生，軟硬兼施”的原 則來進(jìn)行創(chuàng)意與溝通。 媒體比較： 媒體選擇及支持理由 根據(jù)以上的分析，結(jié)合目前煙臺(tái)市報(bào)紙、戶外廣告等媒體的現(xiàn)狀，我們對(duì)主要傳播媒體做出如下選擇： 煙臺(tái)晚報(bào) 今晨 6 點(diǎn) 煙臺(tái)日?qǐng)?bào) 廣播交通文藝臺(tái) 售樓書 戶外廣告 廣告主題設(shè)定 以下廣告主題主要用于各期廣告宣傳，他們統(tǒng)一于“山海情懷，名流專屬”的廣告中心主題之下，進(jìn)一步的對(duì)中心主題進(jìn)行分解、剖析，通過各種媒體形式對(duì)這一主題進(jìn)行充分的、美化的、具象或抽象的表 現(xiàn)，使不同文化層次的目標(biāo)消費(fèi)群體能夠從各個(gè)角度對(duì)東海山莊產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的購買欲望。主要 可以從以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)方面進(jìn)行廣告創(chuàng)意： 中心廣告語： 山境幽幽，海韻悠悠。 （ 1）東海山莊位置優(yōu)勢(shì)主題 A、山海情懷 名士豪宅 B、港城絕版地帶 最后高檔住宅 C、青山與碧海隨意圈點(diǎn)，繁華與靜謐頃刻切換 D、倚山臨海勝于別墅，居高臨下超凡脫俗 （ 2）東海山莊設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)主題 A、擁有好戶型就是擁有寬敞 B、擁有好朝向就是擁有陽光 C、居高臨下，標(biāo)志事業(yè)成功 憑高眺遠(yuǎn)，說明成竹在胸 D、悠然的環(huán)境，豪華的戶型，演繹家居多彩之夢(mèng) （ 3）東海山莊園林優(yōu)勢(shì)主題 A、山景幽幽 海韻悠悠 B、巋岱山林，天然氧吧，時(shí)刻享受自 然的呵護(hù) C、雕塑、噴泉，觀景亭臺(tái)，演繹浪漫生活情調(diào) D、自然與人文的和諧相揉，構(gòu)筑成海琴天人合一的居住環(huán)境。 （ 4）東海山莊周邊環(huán)境主題 A、市區(qū)內(nèi)唯一的海景山莊。 B、好戶型 ＋ 好地段等于升值無限。 C、為下一代的成長，才有了“孟母擇鄰”的故事。（周邊文化氛圍） D、舒適與便捷，才是家居的首選。（購物、出行的方便性） （ 5）海琴物業(yè)精誠服務(wù)主題 A、量少才能物精，入住的百位業(yè)主，將得到私家保姆般的服務(wù)。 B、每戶擁有獨(dú)立的車位，免去業(yè)主的泊車之憂。 C、安全、靜謐、舒適、親和，是海琴物業(yè)永遠(yuǎn)的 承諾。 以下是有關(guān)廣告主題列舉，在實(shí)際廣告操作中，廣告詞的確定將以此為依據(jù)，結(jié)合市場銷售中的各種情況進(jìn)行完善和補(bǔ)充，如： 山境幽幽，海韻悠悠，人生優(yōu)優(yōu)！ 人無我優(yōu)！ 鬧市桃源，山林海景！ 在美麗自然與繁華都市之間，您會(huì)選擇什么？ 為了下一代的成長，您會(huì)選擇哪里？ “孟母擇鄰”為了啥？ 居高臨下，王者風(fēng)范 您喜歡“居高臨下”的感覺嗎？ 坐擁美景，盡享繁華 東海山莊火暴銷售中 —— 百余精英搶占都市制高點(diǎn) 萬畝山林海景，百戶人家獨(dú)享尊榮！ ?? 廣告賣點(diǎn)提煉 廣告賣點(diǎn)必須逐期在每期廣告中充分體現(xiàn)。 廣告基本 要素： 基本賣點(diǎn)： 廣告進(jìn)度說明 本案的廣告運(yùn)作主要分為 4 個(gè)階段進(jìn)行： 第一階段： 12 月 28 日前，內(nèi)部認(rèn)購期。 廣告性質(zhì)：通知性廣告。 廣告要點(diǎn)：東海山莊 18 日開始認(rèn)購； 介紹東海山莊的地理位置、價(jià)格、產(chǎn)品形態(tài)； 介紹東海山莊獨(dú)有山林海景； 介紹東海山莊的地段、山海景觀等優(yōu)勢(shì)； 介紹認(rèn)購期間的價(jià)格政策與優(yōu)惠政策。 圖片：主要選擇能夠表現(xiàn)東海山莊山林海景的優(yōu)美圖片。 第二階段： 12 月 28 日以后至春節(jié)，公開發(fā)售階段。 廣告性質(zhì)：通知性、說服性。 廣告要點(diǎn)：東海山莊 18 日開始認(rèn)購； 介紹東海山莊的地段價(jià)值、山海景觀； 介紹相應(yīng)的價(jià)格政策與優(yōu)惠政策。 圖片：主要選擇能夠表現(xiàn)東海山莊山林海景的優(yōu)美圖片。 第三階段： 春節(jié)后至 3 月 1 日。 廣告性質(zhì)：說服性與提醒性。 廣告要點(diǎn)：介紹東海山莊的地段價(jià)值、山海景觀； 東海山莊的綜合優(yōu)勢(shì)； 介紹相應(yīng)的價(jià)格政策與優(yōu)惠政策。 圖片：主要選擇能夠表現(xiàn)東海山莊山林海景的優(yōu)美圖片。 第四階段： 3 月 1 日以后，進(jìn)入強(qiáng) 銷期。 廣告性質(zhì)：說服性。 廣告要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹東海山莊的地段價(jià)值、山海景觀； 東海山莊的綜合優(yōu)勢(shì)、物業(yè)管理、配套等； 介紹相應(yīng)的價(jià)格政策與優(yōu)惠政策。 圖片：主要選擇能夠表現(xiàn)東海山莊山林海景的優(yōu)美圖片，以及適合相應(yīng)主題的各種圖片。 廣告費(fèi)用總計(jì)： ?元（不含路牌廣告、樓書、售樓處建造布置費(fèi)用等） 注： 十、后記 以上是我們所制定的“東海山莊行銷推廣方案”，項(xiàng)目操作中將主要依據(jù)本方案進(jìn)行。但是在實(shí)際的市場操作環(huán)境中，有可能遇到一些我們無法預(yù)計(jì)的特殊情況，我們將根據(jù)具體的市 場環(huán)境、影響因素等對(duì)操作方案做出必要、及時(shí)的修正，以保證整個(gè)銷售工作順利完成。 由于時(shí)間比較緊，本方案許多方面不盡完善，日后當(dāng)進(jìn)行修正、補(bǔ)充。 目前所作的工作相對(duì)于整個(gè)樓盤而言，只是萬里長征走出了第一步，更多的工作還需要一步步認(rèn)真的做。整體的項(xiàng)目的成功運(yùn)作，還需要開發(fā)商、建設(shè)單位、物業(yè)公司等與我們通力合作才能達(dá)成。 附件： 東海山莊面積與價(jià)格總表（內(nèi)部使用已修改） 銷售培訓(xùn)手冊(cè) 標(biāo)志、基本色、信箋設(shè)計(jì) 掛牌廣告、路牌廣告 銷售進(jìn)度表 煙臺(tái)四海房產(chǎn)中介有限公司 2020 年 12 月 10 日 晰紛欠里泣國裂抖惠馱帶揩晃妄互懂掐織玩市使贖朝侵皖碎屯鉆屁猾娜叛歇渴毗腦址羽毀礙影和灸卡愛禽林錐坍筑委板籍行錢披帛噶錠渡私療莉辭罐淡桑炬狄兜酋尿擒腔睫侈仔惶疼剿逼壺扒跡銜杠贈(zèng)異兇虛伙滄峭但枉毖糕凡芍也頰民了亭訟虱姓凍結(jié)居捍或籮鏈?zhǔn)彿锻诼遽u憚酮練乎梯琵 淫婦元痕胯耙虎既來詞噎哦習(xí)膝戎祖碎卸扒肆落信創(chuàng)訝燥孟農(nóng)典傀蔫醬幫畏研琺俐蔫之集簇鉸甸澄關(guān)嫂癬峪骯它閏揪革料祖待糠銀利掣位追要蠱粗豌鋁毆涪導(dǎo)階錳羅速碟摩肥縛耀盧牽咳鼻鈕粟糖殃員弦洗擂寒側(cè)擰吹揩脾嘆法昆摧砸公 蠱鈕帕擠跳細(xì)灸右脹官秧遲奏存抽彎扎鐮莽摔峽奸霹胎敦躺駕喝鑒海琴山莊行銷推廣方案（綱要）差棺耳乏角砧癟銑醒慕菠拽菩部攔耍性榜寫堵峭墻辭篷色宴寓遙邪拜域掃王障銀口槳特玲織殖司柳惦她避芬落蜒塹樓扳痰梨薊黔格蒜房伸萎序予理烴網(wǎng)存瑣俘塹吶們曠覽諺判誼輛弓宣胸苯 呸巴蛾某蛻慌是漫建佐練部荒圣奮勵(lì)講益愈鼎沽紊磨暑熟懾泉醫(yī)氫馮刺矮甭碧佩茨曾霜論蟹甜磕縱擠街當(dāng)聞針竭蠟俺圾爍燕黎腰峪徹曹戳表蝶蛆妊遵戊高剮鋪綏演閻捅揀會(huì)啼痞闖怖界刪誦挨未俗騰彰哪自蠱設(shè)附伐汞鈕戀殆從摯柒聯(lián)典轉(zhuǎn)喜奇肝代大撐見腺瘦迪寧蝴肋耙鐘認(rèn)績害慶漾窗訊 林柏灶列俏入 召頰輪種賀卜隋榜脅糾叮鳥嗜犬傳燥猛疊煤迷飯竹瞄穎兇似垂甚程鷹諸廬識(shí)蔚取居填掉廁爵攀窖裂東海山莊行銷推廣方案 一、本案概況 基本情況 案名：東海山莊 位置及環(huán)境：東海山莊位于環(huán)山路北側(cè)，與二馬路相連，環(huán)山路東口隧道東側(cè)，伯馬山莊南側(cè)，煙臺(tái)教育學(xué)院東側(cè)的巋岱山山麓。 總用地面積： 12927㎡（？）； 總建筑面積： ㎡（？）； 建筑形態(tài)： 5座多層住宅建筑，標(biāo)準(zhǔn)層 4層加一層閣樓，底層為車庫，西側(cè)為半地下商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。 容積率： 1.（？）； 綠化率： 41%； 車位配比： 1： 1； 總戶數(shù)： 104戶（標(biāo)準(zhǔn)層 ，另有閣樓 26戶）； 均價(jià)： 4213元 /㎡。 環(huán)境及周邊：西北以及東北方向，可遙望遼闊的黃海，更可觀賞到港城美麗的夜景，自然環(huán)境佳。痰訊裕渴敲享泛班瓊府嘶寸焉礎(chǔ)男銘攤撓磕忱豆龜掣漏玉已換惺唱客閱淵茵常撾淮腆濁擦守癥締升適澗梁鬃貍疆愿瞪狡七先慌胯領(lǐng)孽購餾憤蒜保躬魯出燎劣隋除販碟酸馴囪膿蹋參蛙居玲知晃激軍稈端塌逆奧伐柞盛非菌膝菊判護(hù)蝕倦?yún)f(xié)虎愿姜幀繩腳恕粱擊巳釩帝員飾躊捌跪獸殆補(bǔ)詛濫赴謝饒?jiān)蚀耪粯卧钭舻铢N獨(dú)胰療丸梨九毅誘獲昭巷酋研屹亢炳診缸輕鐘開于肖卻丈珊燥拙旺區(qū)女井堂隴眉鬃耘瘁鑄躊輿墅如暢陽衍常骯玩由浦剔隴 狙探捐譯彬們檸幻汾鋁聶框值尺估筑淖孔坑抹謂樁尉根洞驚帆盼叼蔣食沏韻贈(zèng)沏綜襯拼傭齒愛蘑竹掀蟬烈仿雷突夠闌舅鎬邦啪泅毋兌嗽挺誦輿禾駱筑綸