【正文】 目工程進(jìn)度尚處在建筑形態(tài)初期，各類相關(guān)證件和手續(xù)也不能完善，在這個(gè)時(shí)候我們推廣的原則要選擇低成本，覆蓋面大的宣傳渠道，運(yùn)用報(bào)刊夾報(bào)的的形式進(jìn)行推廣；春節(jié)階段將是這個(gè)時(shí)期廣告宣傳的重中之重，在這個(gè)時(shí)期進(jìn)行高效率的市場(chǎng)推廣，將會(huì)直接為春節(jié)期間和接仲而來(lái)的突破階段帶來(lái)實(shí)惠。3）突破階段（2005年3月1日——2005年3月31日）3月份將是一個(gè)收獲的季節(jié)，因?yàn)樵谶@個(gè)月將突破項(xiàng)目總量80%的的銷售進(jìn)度，到這個(gè)時(shí)期項(xiàng)目各方面的基本設(shè)施、設(shè)備應(yīng)當(dāng)基本完善，比較容易形成項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，但是也容易暴露出項(xiàng)目的劣勢(shì)所在，只要正確的利用實(shí)效階段的廣告效應(yīng)和項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)重組，必能順利的完成銷售目標(biāo)?！?強(qiáng)銷期促銷策略1） 元旦節(jié)的廣告宣傳只作為是春節(jié)廣告宣傳的項(xiàng)目預(yù)熱，通過(guò)夾報(bào)的大范圍覆蓋效應(yīng)傳達(dá)項(xiàng)目的促銷內(nèi)容，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候2004年瀘州市房交會(huì)將舉辦，瀘州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)所有的項(xiàng)目都必然在宣傳上大做文章，我們應(yīng)借助整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)高潮的時(shí)候，采取市場(chǎng)跟隨的方法，推出實(shí)惠性較高的促銷政策，重點(diǎn)突破在房交會(huì)外圍市場(chǎng)。2） 春節(jié)在廣告宣傳上要重點(diǎn)塑造“家”的親切感，在這個(gè)時(shí)候不僅僅是要推出實(shí)惠性高的的促銷方案，更重要的是應(yīng)當(dāng)具備更具體的針對(duì)性市場(chǎng)和人群作出促銷方案。在實(shí)惠性方面可以沿用正式認(rèn)購(gòu)和元旦節(jié)的促銷思路和方法，在針對(duì)性的市場(chǎng)上應(yīng)重點(diǎn)放在回龍灣商圈一帶，要給他們傳達(dá)一種“一年的奔波忙碌和不辭辛勤的付出，現(xiàn)在該是或家的時(shí)候了——回家的感覺(jué)真好?！痹谖陌钢型怀鰧?shí)惠、高性價(jià)比與情感相融合的促銷噱頭。（六）持續(xù)期銷售策略及促銷1）持續(xù)期時(shí)間2005年4月1日——2005年4月30日2）持續(xù)期銷售策略在該階段由于銷售總量剩余在20%左右，大多數(shù)較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續(xù)期中我們要結(jié)合當(dāng)時(shí)項(xiàng)目剩余戶型、位置和市場(chǎng)的實(shí)際情況制定新一輪的價(jià)格方案；這個(gè)時(shí)候在廣告宣傳上，基本上保持處于收縮狀態(tài)，除了通過(guò)行銷人員的一對(duì)一行銷和網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。3）持續(xù)期促銷策略作為向尾盤過(guò)渡的時(shí)期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個(gè)階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價(jià)出售，用基本貼近于成本價(jià)的讓利作為底線支撐。（七）清盤期銷售策略及促銷策略1）清盤期時(shí)間2005年5月1日——2005年5月31日2）清盤期銷售策略及促銷策略這一階段主要可以通過(guò)以下方面進(jìn)行：一是已購(gòu)房的業(yè)主介紹朋友來(lái)買樓，二是通過(guò)有力的促銷手段吸引那些新老客戶，告訴他們要抓住最后的機(jī)遇。（詳細(xì)的策略本文暫略）四 項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃（一）項(xiàng)目宣傳推廣總體計(jì)劃在項(xiàng)目全程銷售中，除了明確各個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，銷售目的和方針之外，與之相互配合的廣告宣傳也將最大限度地給予項(xiàng)目銷售予以支持，項(xiàng)目宣傳推廣最大的優(yōu)勢(shì)就是能在戰(zhàn)略上縱深拓展消費(fèi)群體，因此我們應(yīng)當(dāng)以正確的心態(tài)來(lái)看待廣告宣傳，并加以運(yùn)用。切忌不可因?yàn)闉榱斯?jié)約廣告費(fèi)而將項(xiàng)目每月上百萬(wàn)的銷售任務(wù)置之于不顧。項(xiàng)目在進(jìn)入銷售后，由于各個(gè)階段的銷售目標(biāo)和訴求重點(diǎn)不同，所采取的推廣方式也不一樣，我們應(yīng)當(dāng)充分地依據(jù)項(xiàng)目即時(shí)銷售的情況制定切實(shí)可行的推廣方針：銷售階段推廣重點(diǎn)推廣方式目標(biāo)預(yù)熱準(zhǔn)備期10月15日—10月31日項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作，宣傳品的制作，項(xiàng)目概念炒作利用售房部現(xiàn)場(chǎng)廣告牌，網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布，耳語(yǔ)傳播等——————————認(rèn)購(gòu)期11月1日—11月30日對(duì)本案開(kāi)發(fā)理念、區(qū)位、戶型、生活方式、景觀環(huán)境等進(jìn)行炒作DM單宣傳行銷人員一對(duì)一SP促銷完成認(rèn)購(gòu)銷售的5%認(rèn)購(gòu)總量的60%正式認(rèn)購(gòu)期12月1日—12月18日對(duì)本案所有優(yōu)勢(shì)集中進(jìn)行全方位炒作報(bào)刊平面、報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、行銷SP促銷、現(xiàn)場(chǎng)大型SP促銷、現(xiàn)場(chǎng)包裝等完成銷售總量40%強(qiáng)銷期12月19日—3月31日利用元旦和春節(jié)兩大節(jié)日對(duì)項(xiàng)目銷售情況、銷售價(jià)格、戶型投資價(jià)值分析、促銷方式等進(jìn)行炒作報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、行銷人員一對(duì)一促銷、現(xiàn)場(chǎng)包裝等完成銷售總量80%持續(xù)期4月1日—4月30日利用春節(jié)過(guò)后房地產(chǎn)銷售高峰期進(jìn)行現(xiàn)房實(shí)景宣傳行銷人員一對(duì)一促銷、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等完成銷售總量90%清盤期5月1日—5月31日促銷方式炒作海報(bào)張貼、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等完成銷售總量95%以上鳳林山莊全部推廣預(yù)算推廣類型廣告量預(yù)算報(bào)刊平面（晚報(bào)1/4頭版套紅）3次￥15000元報(bào)刊夾報(bào)（華西都市報(bào)A4小全版）4次￥8000元新聞軟文3次￥2400元銷售現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)旗30幅￥3000元售樓中心布置全套￥2580元DM單60000份￥12000元布幅4次￥7200元手機(jī)短信6次￥6000元行銷SP促銷5個(gè)月￥6000元不可預(yù)測(cè)費(fèi)￥5000元總額總量控制￥（二） 項(xiàng)目各階段宣傳推廣主題1）認(rèn)購(gòu)階段主題一：“鳳”聲水起林動(dòng)，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。主題二：雄據(jù)回龍商圈核心區(qū)位，居住投資兩不誤（配以項(xiàng)目區(qū)位圖）主題三：絕版山水銀行，創(chuàng)引投資時(shí)尚新體驗(yàn)（配以戶型投資回報(bào)分析）主題四：大社區(qū)、小戶型，小空間、大作為（配以項(xiàng)目戶型圖）主題五：鳳林中的風(fēng)景，風(fēng)景中的建筑，感動(dòng)山水間的靈秀之作（配以本案效果圖）2）正式認(rèn)購(gòu)階段駕馭生活，成為山莊主人，體驗(yàn)超值快感的享受?。ㄅ湟皂?xiàng)目正式認(rèn)購(gòu)促銷方案）3）強(qiáng)銷期主題一：在這里生活不叫生活，叫享受； 在這里建筑不叫建筑，叫藝術(shù)；在這里投資不叫投資，叫回報(bào)；當(dāng)生活成為享受，當(dāng)建筑成為藝術(shù)，當(dāng)投資成為回報(bào)……主題二：鳳林之美，情迷現(xiàn)房進(jìn)行時(shí)……實(shí)景演義生活主題三：促銷方案（暫略）（三） 各階段宣傳推廣組合運(yùn)用1）認(rèn)購(gòu)階段（11月）媒介 時(shí)間1—10日11—20日21—30日預(yù)算行銷SP促銷1—30日、4人次/日￥1200元現(xiàn)場(chǎng)包裝布幅、引導(dǎo)旗￥3000元小計(jì)：￥4200元2）正式認(rèn)購(gòu)階段（12月）媒介 時(shí)間1日2日3日4日5日6日7日預(yù)算報(bào)刊平面（晚報(bào)頭版1/4套紅）1次1次￥10000元報(bào)刊夾報(bào)（A4小全版）10000份10000份￥4000元手機(jī)短信2次￥2000元行銷SP促銷1—30日、4人次/日￥1200元現(xiàn)場(chǎng)包裝布幅、引導(dǎo)旗、花卉￥5000元不可預(yù)測(cè)費(fèi)￥2000元小計(jì)：￥24200元3）強(qiáng)銷期（1月—3月）媒介 時(shí)間1月2月3月預(yù)算報(bào)刊平面（晚報(bào)頭版1/4套紅）1次￥5000元報(bào)刊夾報(bào)（A4小全版）10000份10000份￥4000元手機(jī)短信2次2次￥4000元行銷SP促銷1—3月份、4人次/日￥3600元現(xiàn)場(chǎng)包裝布幅布幅￥4000元不可預(yù)測(cè)費(fèi)￥5000元小計(jì)：￥25600元（四）廣告合作公司甄選及組合運(yùn)用方針廣告公司的選擇中，我們務(wù)必要利用各廣告公司的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行組合，如果在項(xiàng)目初期選擇不當(dāng)，或在某一方面所選擇的廣告公司不具備優(yōu)勢(shì)，必將造成設(shè)計(jì)低劣，廣告安裝工程緩慢影響到推廣進(jìn)度的開(kāi)展，同樣會(huì)給項(xiàng)目本不寬裕的廣告預(yù)算帶來(lái)不要的損失。建議廣告公司甄選：阿雷工作室（善于廣告軟設(shè)計(jì)） 蔚藍(lán)廣告（善于廣告工程）五 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（一）各階段執(zhí)行價(jià)格走勢(shì)即定方針1）執(zhí)行價(jià)格各階段的執(zhí)行價(jià)格將在認(rèn)購(gòu)階段之后提供2）執(zhí)行價(jià)格走勢(shì)即定方針在項(xiàng)目全程銷售中，價(jià)格因素是至關(guān)重要的，在項(xiàng)目的初期（認(rèn)購(gòu)階段）我們?cè)O(shè)立一個(gè)比較均衡，同時(shí)也是比較高端的價(jià)位目的是在于最大限度地考驗(yàn)市場(chǎng)的認(rèn)可程度和消費(fèi)接受能力，如果在一階段所設(shè)定的價(jià)格能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可，且反應(yīng)熱烈，那么在今后的價(jià)格制定中將呈上升趨勢(shì)，其上升空間保持在三個(gè)百分點(diǎn)范圍內(nèi)；如果市場(chǎng)反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價(jià)格的走勢(shì)上將下浮三個(gè)百分點(diǎn)。（二）各階段價(jià)格讓利優(yōu)惠控制原則1）在項(xiàng)目銷售的各個(gè)階段中如有大型SP促銷活動(dòng)原則上讓利按照促銷方案執(zhí)行；2）如果在階段內(nèi)沒(méi)有任何促銷活動(dòng)，讓利優(yōu)惠幅度按照客戶的付款方式進(jìn)行優(yōu)惠：按揭貸款：97折；分期付款：96折；一次性付款：95折；親友一起購(gòu)買（10套以內(nèi)）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受99連環(huán)折；大型團(tuán)體購(gòu)買（20套以上）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受97連環(huán)折六 全程銷售中開(kāi)發(fā)商所需配合事項(xiàng)為了讓項(xiàng)目在銷售的全過(guò)程中順利的按照即定方案展開(kāi)工作，希望開(kāi)發(fā)商能夠在工作上給予項(xiàng)目銷售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。時(shí)期配合事項(xiàng)完成時(shí)間預(yù)熱準(zhǔn)備期四證、土地使用年限、項(xiàng)目效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、交房日期、交房標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理費(fèi)用2004年10月31日前認(rèn)購(gòu)期戶型結(jié)構(gòu)整改建議確定、正式認(rèn)購(gòu)促銷方案定稿、正式認(rèn)購(gòu)執(zhí)行價(jià)格確定、《商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議》確定2004年11月30日前正式認(rèn)購(gòu)階段財(cái)務(wù)人員、保安人員配比，現(xiàn)場(chǎng)花卉、椅子提供《商品房定購(gòu)協(xié)議》確定、元旦促銷方案確定、強(qiáng)銷期執(zhí)行價(jià)格確定2004年12月7日前強(qiáng)銷期春節(jié)促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、房監(jiān)所測(cè)繪辦理、商品房預(yù)售許可證辦理2005年3月31日前持續(xù)期持續(xù)期促銷策略和執(zhí)行價(jià)格確定2005年4月3日前清盤期清盤期促銷策略和執(zhí)行價(jià)格確定2005年4月30日前THE END2004年10月20日星