【正文】 理的真諦。只是由于環(huán)境的束縛，使得我沒有太多的施展空間。 1999年的春天，我接手了一個公司——中人力合公司。公司規(guī)模不大，經(jīng)營電腦配件，是一個典型的中關村模式。兄弟幾個從柜臺開始，抓到什么就賣什么。一段時間下來，雖積累了一筆資金，但同時也喪失了很多做大的機會。　　有了一定的積累，野心也跟著來了，使得他們不再甘于滿足現(xiàn)狀，他們需要更大份額的蛋糕。為實現(xiàn)目標，他們需要一個更加專業(yè)的人來幫助他們，我就在這時候加盟了進來?！　⊥ㄟ^對以往市場的分析，我們認為，以前喪失的最大機會是沒有成為一個大品牌機的代理商。同時也認為，計算機以后的應用趨勢將是網(wǎng)絡化，因此網(wǎng)絡產品的需求將是一個很大的空間。為此，我們決定將業(yè)務重點轉移到網(wǎng)絡產品上來，并要成為一個大品牌網(wǎng)絡產品的經(jīng)銷商。我們還對以后可能遇到的風險做了分析。恰好當時聯(lián)想網(wǎng)絡產品和DLink網(wǎng)絡產品進行合并。這兩個品牌是中低端產品中最大的品牌，這個合并打亂了原來這兩個品牌的銷售渠道體系，市場形成混亂局面，這為我們提供了切入的好機會。因此我們決定代理聯(lián)想Dlink網(wǎng)絡產品?！　榱嗣鎸π碌男蝿?，我對公司進行了整改。按照準事業(yè)部的形式建立了四個獨立核算的部門，它們之間可以用長期賺取高額利潤的關聯(lián)業(yè)務來配合短期賺小錢的業(yè)務。在產品分銷的部門后面還設置了網(wǎng)絡培訓部門，以及系統(tǒng)集成部和當時很熱的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務部。為了減小風險，確定了長短線搭配的業(yè)務方向?！　≡诖_定組織架構以后，我開始招兵買馬。實際上當時并不是很好的時機，這個行業(yè)已經(jīng)充滿了競爭。競爭對手擁有多年的經(jīng)驗，而我們才剛起步，并且在開始之前沒有找到一個打破這種局勢的辦法，但我還是頂著壓力起步了。開始的時候還是小心翼翼的，只招聘了八個人。在人員不多的時候，公司的管理還是有序的。　　艱難拓展　　由于是代理商，這也就決定了我們公司的業(yè)務是以銷售為主。剛開始時，銷售任務根本沒法完成。對成本控制經(jīng)驗的不足，使得我們的產品總是比別人的要貴，而競爭對手在市場決策的質量和速度方面表現(xiàn)非常出色。由于銷量不足，廠家對我們的支持也因此明顯不足，而缺乏廠家的支持，銷量也就更上不去。這形成了一個惡性循環(huán)?！　榱四軌蛲瓿射N售任務，擺脫這種局面，我決定進行價格跟進，有時候甚至低于成本價進行銷售。賒賬在我們這一行是非常普遍的，一般下家拿貨都不會先付款的，直到賣出去后才付款，這要求商家要嚴格控制賒帳的額度和期限，不然會有很大的風險?？墒钱敃r，在一切以銷售為中心的思想指導下，我連賒帳這種事情都疏于管理了。三個月以后銷量是上去了，可利潤率卻遠低于行業(yè)的平均水平。　　一直到這里，如果不去深究投資決策的問題，做法似乎還沒有什么錯誤。我被公司表面的繁榮場面和快速增長的銷量所迷惑了，雖然心中知道公司潛在的風險和軟肋。公司盈利能力和資金控制能力的不足是最需要進行改善的，但改變這些需要承擔很大的風險，在主觀上我已經(jīng)不愿正視了，我似乎在盡力地忘掉這些問題，眼睜睜地看著失敗的到來。其實我可以有更合適的舉措，比如可以加入能夠提供更高利潤率的產品，也可以修訂付款流程加快資金流動，但我沒有這樣做，因為我對股東承諾過每月要有高達兩倍半的銷售成長率。　　為了得到更好的銷售成長率，我選擇招收更多的新員工，以增強促銷力度，提高銷量，并通過各種短期的手段刺激銷量的增長。我不斷地通過制定低于成本的售價，放松賒帳控制這些方法來促使銷售量進一步增長。以增加員工數(shù)量為例，最多的時候一次招聘進來了二十多名員工，也沒有為他們進行必要分工和培訓。有一些新員工一直到了公司倒閉的時候，我還不知道他們的名字。由于新員工的比例太大，對公司的文化、制度和監(jiān)管等各個方面都構成了很大的挑戰(zhàn)。另一方面，由于新員工的數(shù)量很大，直接進行管理已變得很困難。因此我提拔一部分的老員工作為中層管理者，以便對日益龐大的員工隊伍進行管理。這些中層管理者雖然有很多實際的銷售經(jīng)驗，但幾乎沒有任何管理經(jīng)驗。中層管理能力的薄弱使人員管理這個重要方面逐漸失去了控制。同時新老員工存在著明顯的隔閡，加上沒有很強的中層管理支持，企業(yè)中逐漸形成了一個個的小團體。我作為企業(yè)的最高層，當時最恐懼的事情就是不了解員工的想法。在剛開始的時候，我們能經(jīng)常的坐在一起聊一聊，交換一下看法?？墒谴罅啃聠T工的迅速加入，使這樣簡單的活動成為一種奢望。我對組織漸漸地開始疏于管理，這時的公司已顯露敗跡。　　在今后的一段時間里，公司的根本問題不但沒有得到改善，反而更加難以解決。本來公司還準備了系統(tǒng)集成、技術培訓這些能夠賺取很高利潤的業(yè)務方向，但由于它們的成長速度明顯不如做產品分銷。在產品分銷壓力越來越大的情況下，我對具有高利潤的業(yè)務不再關注，這些業(yè)務也漸漸地萎縮了，這使得整個公司的發(fā)展缺少足夠的利潤支持，我也漸漸放棄了對公司整體的思考和把握。　　在一年后，公司因為銷量的高速增長，獲得了產品廠商頒發(fā)的全國最佳成長大獎，但那一刻也成為一個轉折點，公司經(jīng)營由此加速失控。此后僅僅三個月的時間，公司就因為付不起貨款而倒閉。公司由于追求過份的銷售成長率而失敗了?！　∈〉姆此肌　∽詈蟮倪@三個月中，我非常困惑自己到底為什么會將情況弄得這么糟，當時我始終覺得是因為選擇錯了投資方向、競爭對手太強以及整個商業(yè)模式的問題，我在公司倒閉后一年的時間里都無法走出失敗的陰影。當一切冷靜下來時，我發(fā)生了很大的改變，我開始尋找自身的問題，而此前我總是將問題歸咎于外?！　∈〉脑颥F(xiàn)在看來有很多，管理者人性的弱點成為這些原因的根源。我追求局部的成長，而喪失了對整體的控制，這是由于過于虛榮造成的。企業(yè)需要適當限制發(fā)展的速度，因為高速的增長在帶來繁榮的同時，也帶來了大量的管理問題。如果對這些問題的來臨沒有做好準備，那么高速的增長只能是巨大的風險。要仔細分析商業(yè)機會，有些看起來很好的機會，但如果管理者營運不當，實際上是企業(yè)未來的一場惡夢?！　∵@是我前面的十條：　　，信用，還是信用　　，除非你是天才　　：能救你的是MC客流，而不是目標客流　　，除非它是盈利的　　，如果你不想死的太快店鋪：預留十個月固定成本的現(xiàn)金l　　　　企業(yè)：避免購買固定資產導致現(xiàn)金流吃緊。l　　：以保留再次東山再起的資源為基礎　　，是唯一把蛋糕做大的方法利益一致性：員工配股或股份認購l　　政府，經(jīng)銷商，供貨商站在他們的角度考慮問題l　　顧客：不可一位讓利而是要創(chuàng)造價值l　　　　，賞罰分明，低底薪高提成　　。如果不行，就管好你的成本吧　　，不斷改進―――PDCA循環(huán)　　接下來講怎么樣洽談了?！　】蛻魰粫瀱危Q于他對你兩方面的感覺，第一，是你產品和服務的競爭力，這個是實的東西，第二，是客戶對你(或你公司)的主觀印象?！　∷?，只要你從這兩個方面下手，簽單應該不是太難的?！　漠a品和服務來講，首先，如之前所述，你必須找到你作為一個企業(yè)，與其他的制造企業(yè)相比有什么優(yōu)勢，這些優(yōu)勢通常為價格，品牌，信譽，售后服務，優(yōu)惠，質量，速度，網(wǎng)絡，名氣等等。你必須分析你對手的情況，然后找出這樣一個核心競爭點。這是你說服客戶的基礎。如果目前沒有這樣的核心競爭點，那么，就想辦法挖掘，如果沒法挖掘，就創(chuàng)造一個，從目前開始，在以上講到的其中一個方面下功夫，并培訓你的業(yè)務員，將這種優(yōu)勢傳達給你的客戶。這是你簽單能不能成功的根本。 接下來是客戶對你的主觀印象，這一部分其實是沒有什么邏輯可言的，完全取決于你的人脈交往能力。這一部分也沒有什么難的，無非是用心，比如不管客戶簽不簽單，節(jié)日，紀念日，你都要送去祝福，并且是單純的祝福，不能提到簽單和生意。最好可以給你的目標大客戶寄去小小的禮物，附帶總經(jīng)理的親筆(手寫!!!)祝福信。此外，想辦法調查大客戶的愛好，投其所好，比如他喜歡郵票你就在你的業(yè)務員中找一個精通郵票的給他送一本紀念郵票等等，他喜歡旅游就免費做他的導游，依次類推，這些都不是技術活兒，關鍵是有沒有用心。當然，我也不主張你對所有的客戶都這樣，要不非累死不可，瞄準你的有信譽有實力的客戶(不一定現(xiàn)在要是大客戶，大客戶是可以培養(yǎng)的)，認真關懷，付出，總有一天他會感動的?！　≈劣趯蛻舻慕哟P等等，由于很多公司為了簽大客戶不惜血本，其實這樣并不一定能讓客戶對你的公司有信心，還不如反其道而行之，與客戶就餐時去物美價廉的經(jīng)濟型餐廳(如餃子館)，并由業(yè)務員向客戶解釋這是公司的規(guī)定，請客鋪張浪費的帳算在員工頭上，順便透露公司管理的嚴格等等。(敬請發(fā)揮)，這樣一方面可以節(jié)省公關費用，一方面絕對可以讓你的客戶對你刮目相看，并相信你的管理水平。當然，對老客戶就不要隨便改動接待方式了，這一條適用于新開發(fā)的客戶?！　∽詈?，講到最容易被企業(yè)忽略的東西，也是很多公司倒閉的罪魁禍首提成和回款?！　『芏喙局越?jīng)營不下去，往往是與錯誤的提成模式有關?，F(xiàn)在大部分的企業(yè)都是以銷售額(應收賬款)提成，其實，這樣做的弊端非常大。第一，由于以銷售額而不是毛利潤提成，業(yè)務員往往會拼命壓低單子的價格來接到訂單，這樣，公司是沒有利潤的，但業(yè)務員自身的利益卻是有保障的。第二，業(yè)務員很可能會過度授信，簽訂收不到回款的單子。由于根據(jù)應收賬款提成，因此，業(yè)務員只關心簽單子，不關心貨款能不能回收?！　∫虼?，建議您將提成的基礎由根據(jù)應收貨款提成，改成根據(jù)毛利潤提成，由哪個業(yè)務員負責哪個客戶要清清楚楚。這樣你會發(fā)現(xiàn)，業(yè)務員就不會跑來要求你壓低價格了。并且，假設經(jīng)辦人A負責客戶B，C，D。假如客戶B拖欠貨款，或者干脆不還，那么，就要根據(jù)情況輕重采取扣經(jīng)辦人獎金甚至凍結獎金，退還提成等等措施。當然，由于其提成模式變的更苛刻，因此，其提成額最好有一定程度的提高，以免銷售人員不滿?！　〈送?，隨著客戶貨款托延期的增長，要有更上級的人負責回款事宜，30天后財務部專人負責，60天后專業(yè)收款人負責，6090天后由部門經(jīng)理出面等等，90天后進入法律訴訟程序等等?！　〗酉聛?，我來說說商業(yè)過程中，真正成功做大的秘訣是什么?！　∫陨系氖畻l你看做基本功也好，看做最起碼的常識也好，這些是你成功的基本條件，有了這些，你也許能成功，但不一定能做大?！　∽龃笞鰪?，意味著在小有成功的基礎上更進一層?！　∑鋵崳卦E只有四個字:　　整合資源?！　≡倬珶掽c，就是一個字“借”?！　∵@個資源包括什么呢?　　資金，人脈，知識，時間。　　換句話說，借錢，借人，借力，借時間，借知識，借技術?！　⊥ㄆ獊碇v，就是一個“借”字。　　可是，怎樣才能借到呢?　　這就涉及到了前面所講的“讓利”的內容?！　∥視鸵陨系膸c，一樣一樣的慢慢分析?！　〈騻€比方說，你現(xiàn)在想要創(chuàng)業(yè)，可是不知道選擇什么行業(yè)比較好?！　∵@個時候，你通過仔細思考，選擇了XX行業(yè)?！　±碛扇缦隆　∫?這個行業(yè)是你專業(yè)所學　　二這個行業(yè)你有實習經(jīng)歷或工作經(jīng)歷　　三 這個行業(yè)你有認識的人指導你　　四 這個行業(yè)你知道可靠的咨詢公司　　五 這個行業(yè)入行比較容易　　這就是所謂的“整合知識”的過程。這就是為什么建議大家“做熟不做生”，更不要輕易的轉行。因為一旦轉行，你從前積累下來的對一個行業(yè)的了解就算白白浪費掉了，你又要投入另一個行業(yè)重新開始?！　∧敲?，怎樣整合人脈呢?　　這就要求你對你目前掌握的人脈資源，進行詳細的分析?！　∧愕娜嗣}，最重要的首先是家人和親戚了。這些是最有可能幫到你的人?！　∑浯危悄愕暮糜?，死黨。這也是為什么那么多人和好友合伙。不過要說一聲，可以讓他們幫你，但絕對不能讓他們無條件的幫你。還有這種情況處理合伙人糾紛也是最麻煩的?！　≡俅?，是你的老師，普通朋友，小學中學高中大學同學，同鄉(xiāng)，久未聯(lián)系的舊友等等?！　∽詈螅悄愕耐?，客戶，從前的老板等等。這些人因為和你有一定的利益關系，所以，非特殊情況下，還是排在考慮的末尾了。　　然后，縮小范圍，進行篩選，這些人中，哪些人有你所需要的資源(資金，技術，人脈)?那些人又有可能幫助你或對你的項目感興趣?　　你可能是從幾百人里篩選出來幾十人作為候選。然后從幾十人里篩選出幾人候選。再從這幾人中篩選出一個最可能幫你的人，和他談。　　這，就是“整合人脈”的全過程?！　　罢现R”+“整合人脈”，你就知道，哪些行業(yè)可以列入你的考慮范圍了?！　〗o大家講一個真實的例子吧。某留洋博士在三十多歲的年紀，不甘心繼續(xù)打工想到了創(chuàng)業(yè)。他打算做的是XX油項目，算作原料加工的范疇吧，供應餅干，酥餅，食品等等的最主要原料?！　槭裁醋鲞@個項目呢?因為他的親哥哥是XX食品廠的老總，專門生產酥餅。所以他的哥哥承諾他，只要能做出符合規(guī)范的XX油，就不用別的供應商，轉而用他的油?！　∮捎谒母绺缱龅暮艽螅裕@就相當于初期的下游客戶已經(jīng)解決。而后期，借著他哥哥公司的名氣，發(fā)展新客戶也會比較省力?！　∮捎谶@位博士有一定的專業(yè)技術和能力，因此，花了差不多半年的時間研究出了XX油的配方。也就是說，這個項目在他的知識范疇內?！　∽詈?，下游客戶和技術解決了，可是，這位博士同學一沒資金二沒任何工廠管理的經(jīng)驗的經(jīng)驗，該怎么投產呢?　　這時候，就是整合人脈的時候了。他整理了他所有的人脈資源，再談了幾家之后，選定了他的某大學同學，敲定合作細節(jié)。合作條件如下：博士提供下游客戶資源和技術，大學同學提供廠房，資金，和管理經(jīng)驗。博士入30%的技術股。目前，第一批試生產在上海已經(jīng)成功?！　】吹竭@里大家明白了嗎?這是一個最典型的空手套白狼的例子。但是，也不能說完全是空手，因為他擁有人脈(哥哥，同學)和技術(XX油的生產配方)。其實，在商業(yè)社會中，有了人脈就有了一切，所有我之前提到的資源，歸根到底就是整合“人”的資源?！　∫苍S你會說，我不是博士，不懂技術，我也沒有這樣一個好哥哥，可是，只要你有這樣的頭腦，仍然是有一定機會的。人脈不是掉下來的而是要靠維系，和自己發(fā)掘的。換句話說，只要你想認識某一類人，你就一定可以認識的，辦法總比問題多。當然，這