【正文】 隨著傳播的不斷升溫，客戶關(guān)注度提升，為項(xiàng)目樣板區(qū)開放一鳴驚人和后期項(xiàng)目開盤積累客戶。 A . 階段 Ⅰ 目標(biāo) 9月末進(jìn)場(chǎng) B . 階段 Ⅰ 戰(zhàn)術(shù)組合 階段 Ⅰ 戰(zhàn)術(shù)啟動(dòng) 戰(zhàn)術(shù)目的 實(shí)施時(shí)間 廣告運(yùn)動(dòng) 戶外廣告發(fā)布 大象營造市場(chǎng)壓迫感，預(yù)告項(xiàng)目樣板開放 9月中始 平面廣告發(fā)布 平面廣告高調(diào)亮相，建立品牌 項(xiàng)目形象 10月上旬 廣播廣告發(fā)布 短時(shí)間內(nèi)高頻次、迅速擴(kuò)大項(xiàng)目知名度 10月下旬 網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布 與戶外媒體同步形成整合之勢(shì) 10月中 公共關(guān)系 公益活動(dòng)啟動(dòng) 行為事件傳達(dá)品牌精神 10月初 新聞宣傳計(jì)劃實(shí)施 暗線造勢(shì)，放大公益活動(dòng)、品牌理念 10月初 ?短時(shí)間爆破 —— 提升勢(shì)能：開放 /開盤時(shí)現(xiàn)場(chǎng)支持力強(qiáng)，所以盡可能提升前期勢(shì)能 。 彰顯氣魄： 對(duì)酒店式公寓有大的沖擊，所以傳播的第一擊也一定是重拳！ ?立體化覆蓋 —— 以大眾打擊小眾： 成為大眾矚目的明星項(xiàng)目，對(duì)客戶的吸引力越強(qiáng)，價(jià)格上升可能空間越大。 以業(yè)內(nèi)打擊客戶： 業(yè)內(nèi)人士常常作為客戶的置業(yè)顧問角色出現(xiàn)，因此將此類人群也列為傳播重點(diǎn)。 戰(zhàn)術(shù)體系：公共關(guān)系 政府關(guān)系 業(yè)內(nèi)關(guān)系 公眾關(guān)系 客戶關(guān)系 媒體關(guān)系 公共關(guān)系 提升行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè) 內(nèi) 傳 播 聯(lián) 誼 活 動(dòng) 聯(lián) 誼 活 動(dòng) 客戶保養(yǎng)活動(dòng) 客戶關(guān)系管理 政 府 公 關(guān) 權(quán)威認(rèn)證 間接影響 業(yè)內(nèi)口碑 口碑效應(yīng) 新聞傳播 聯(lián) 合 造 勢(shì) 掌握喉舌 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，給投資客戶信心保障 目 標(biāo) 確定知名酒店管理公司 關(guān)鍵動(dòng)作 2022年 12月 實(shí)施時(shí)間 品牌策略 合作酒店簽約儀式暨產(chǎn)品推介會(huì) 戰(zhàn)略合作伙伴代表、區(qū)域?qū)懽謽强蛻簟⒁庀蚩蛻? 邀請(qǐng)嘉賓 公益活動(dòng)系列： 《 愛心環(huán)保袋免費(fèi)贈(zèng)送 》 鎖定商場(chǎng)、寫字樓等人流量集中區(qū)域，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)展臺(tái)分發(fā)贈(zèng)送環(huán)保袋。 活動(dòng)時(shí)間： 9月份蓄客階段 活動(dòng)地點(diǎn)：目標(biāo)客戶集中區(qū)域，商場(chǎng)、寫字樓區(qū)域。 活動(dòng)規(guī)模：當(dāng)天分發(fā) 1萬 ~； 聯(lián)合媒體：電視臺(tái)、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò) 背景資料：早在 2022年時(shí)候，世界范圍內(nèi)就掀起了以環(huán)保購物袋替代塑料袋的風(fēng)潮。各種別出心裁的環(huán)保袋層出不窮。大品牌如 LV等也都特別推出環(huán)保袋系列，年輕人趨之若騖，無形中更刺激了環(huán)保風(fēng)潮的盛行。大部分市民都對(duì)環(huán)?；顒?dòng)抱有好感，但現(xiàn)實(shí)生活中難于改變就有習(xí)慣，所以，類似環(huán)保袋這種充滿設(shè)計(jì)感又方便實(shí)用的小布袋都樂于接受、使用。 【 階段 Ⅱ ：觀摩場(chǎng) 】 10年 4月 — 6月 觀摩場(chǎng) 生活的信仰 名利場(chǎng) 圈子 城市公民 階 段 Ⅰ 09年 93月 階 段 Ⅱ 10年 46月 階 段 Ⅲ 10年 7月 —— 傳播品牌理念 彰顯產(chǎn)品品質(zhì) 應(yīng)和階層品味 7月初進(jìn)場(chǎng) 口碑場(chǎng) 傳承 A . 階段 Ⅱ 目標(biāo) 高 傳播率 高 到訪量 高 美譽(yù)度 本階段是年度推廣中的重要階段，目標(biāo)如圖所示： 不變的營銷公式： 來訪量 x成交率 =成交量 來訪量：費(fèi)效比高低為首要考慮因數(shù) 成交率：案場(chǎng)的銷售力是關(guān)鍵，西安一般為 7%10% 成交目標(biāo)： 380套 — 》 7%10%成交率 — 》 3500組 5000組客戶到訪 如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？ B .階段 Ⅱ 戰(zhàn)術(shù)組合 階段 Ⅱ 戰(zhàn)術(shù)啟動(dòng) 戰(zhàn)術(shù)目的 實(shí)施時(shí)間 廣告運(yùn)動(dòng) 戶外廣告發(fā)布 繼續(xù)以大形象直接打擊市場(chǎng) 4月初始 平面廣告發(fā)布 通過項(xiàng)目利益詳解提升市場(chǎng)熱度 4月初始 網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布 持續(xù)提升市場(chǎng)熱度 4月初始 分眾傳媒 多渠道深挖拓展客戶 4月下旬始 廣播廣告發(fā)布 持續(xù)提升市場(chǎng)熱度 4月初始 公共關(guān)系 公關(guān)活動(dòng)啟動(dòng) 影響意見領(lǐng)導(dǎo)者，全面擴(kuò)大口碑傳播 4月初始 新聞傳播 通過業(yè)內(nèi)渠道進(jìn)行新一輪傳播，進(jìn)行產(chǎn)品及活動(dòng)解熱 根據(jù)活動(dòng)時(shí)間 文本資料 客戶通訊 不客戶保持緊密聯(lián)系 5月初始 展賣空間 展賣空間軟硬系統(tǒng)包裝支持 4月初 戰(zhàn)術(shù)體系：公共關(guān)系 政府關(guān)系 業(yè)內(nèi)關(guān)系 公眾關(guān)系 客戶關(guān)系 媒體關(guān)系 公共關(guān)系 提升行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè) 內(nèi) 傳 播 聯(lián) 誼 活 動(dòng) 聯(lián) 誼 活 動(dòng) 聯(lián) 合 造 勢(shì) 客戶保養(yǎng)活動(dòng) 客戶關(guān)系管理 新 聞 傳 播 政 府 公 關(guān) 權(quán)威認(rèn)證 間接影響 業(yè)內(nèi)口碑 掌握喉舌 口碑效應(yīng) 線下 1 — 《 項(xiàng)目巡展 》 在線上推廣營造大形象的支持下，鎖定商場(chǎng)、停車場(chǎng)等人流量集中區(qū)域，進(jìn)行外場(chǎng)巡展，直接與客戶發(fā)生溝通，傳遞品牌信息并傳遞階段銷售信息。 巡展時(shí)間： 10月份蓄客階段 巡展地點(diǎn)：以各大商圈高端賣場(chǎng)、寫字樓為主 展場(chǎng)選擇： 商場(chǎng)：金鷹、世紀(jì)金花、易初蓮花、華潤萬家、李家村萬達(dá) 寫字樓：長安國際、中大國際等。 酒店：金花豪生 線下 2 — 大客戶專案組 成立大客戶專案組，主攻西高新政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、大企業(yè)。為重點(diǎn)目標(biāo)客戶做專場(chǎng)推介酒會(huì)，吸引團(tuán)購。 全民營銷，四面出擊，拓展客戶 高端渠道 車行 /百貨 /美容會(huì)所等 高端社區(qū) /賣場(chǎng) 設(shè)點(diǎn)宣傳項(xiàng)目即將上市，發(fā)放購物袋 團(tuán)購洽談 銀行 /報(bào)社 /中移動(dòng) /研究所等 拓客工具 電腦、項(xiàng)目推介 PPT、 DM折頁、環(huán)保購物袋、明信片 開盤前 1個(gè)月，成立“奪金小組”，開展豐富的全民營銷活動(dòng)：公司職員通過進(jìn)企業(yè)、向親戚朋友推薦，團(tuán)購、上網(wǎng)傳口碑等方式拓展客戶。 很有效的項(xiàng)目推介 PPT 環(huán)保購物袋 線下 3 — 業(yè)內(nèi)關(guān)系維護(hù) 重點(diǎn)鎖定業(yè)內(nèi)相關(guān)人士，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑。 業(yè)內(nèi)人士通常是所屬圈子的購房專家或意見領(lǐng)袖，他們的認(rèn)可，是項(xiàng)目最有說服力的銷售說辭； 行業(yè)選擇：裝修公司、工程公司、景觀公司、地產(chǎn)媒體等 活動(dòng)時(shí)間： 12月份蓄客階段 活動(dòng)地點(diǎn)：會(huì)所。 活動(dòng)規(guī)模： 1050人 ； 聯(lián)合媒體：電視臺(tái)、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò) 線下 4—— 渠道營銷 A： 《 精英健康計(jì)劃 》 利用會(huì)所的場(chǎng)地，與市內(nèi)知名健身品牌如“蘭積木”等機(jī)構(gòu)合作，由長安公館提供場(chǎng)地、器械，由該機(jī)構(gòu)提供客戶資源，提供優(yōu)惠措施或者免費(fèi)，進(jìn)行健身、瑜伽等 《 精英健身計(jì)劃 》 。 活動(dòng)時(shí)間： 12月份蓄客階段 活動(dòng)地點(diǎn)：會(huì)所。 活動(dòng)規(guī)模： 利用會(huì)所資源，與其他品牌長期合作，帶來長期客源； 聯(lián)合媒體：電視臺(tái)、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò) 活動(dòng)時(shí)間： 912月份蓄客階段 活動(dòng)地點(diǎn)：營銷中心示范區(qū)或高端 PUB外場(chǎng)。 活動(dòng)目的：拓展客戶渠道、增加到訪量。 活動(dòng)內(nèi)容： ? 夏威夷音樂節(jié) Johnny Walker藍(lán)牌之夜 線下 —— 渠道營銷 5： 《 繽紛長安公館 周末主題酒會(huì)系列活動(dòng) 》 活動(dòng)方式： 主題會(huì)員＋藍(lán)牌威士忌專場(chǎng)品酒會(huì)； 現(xiàn)場(chǎng)展示： VCR、沙盤； 藍(lán)牌威士忌名家品酒分享； 演出內(nèi)容： 《 黑夜中的閃耀 》 鏡片舞、弦樂、珠寶模特秀等； Keep Walking古典晚禮服（女性模特中性男裝）； 現(xiàn)場(chǎng)提供精美冷餐點(diǎn)、藍(lán)牌威士忌予來賓自由享用； 借場(chǎng)地給商家做活動(dòng)，做不花錢的營銷活動(dòng) 。 如當(dāng)?shù)刂膫髅焦?、酒莊等 活動(dòng)對(duì)象：擁有可以和項(xiàng)目共享客戶資源的單位。 ?地盤包裝： 樹立項(xiàng)目完整地盤形象，做好明確的導(dǎo)引系統(tǒng) ?售樓大廳： 營造高級(jí)會(huì)所的尊貴、舒適感受，屏棄以往的展板等銷售道具 ?樣板間： 制作必要的說明牌、戶型牌 硬環(huán)境 戰(zhàn)術(shù)體系：展賣空間 外圍 入口 會(huì)所 /入戶 ?項(xiàng)目外圍與遠(yuǎn)眺 ?城市界面與社區(qū)過渡空間 ?道路 /圍墻 /入口 ?樣板區(qū)與工程區(qū)的連接 ?精裝樣板區(qū) ?工地材料管理 ?部品展示與功法樣板間 ?社區(qū)景園及社區(qū)氛圍營造 ?無障礙通道 /遮陽遮雨系統(tǒng) /高空防拋系統(tǒng) ?公共空間：大堂 /停車場(chǎng) 電梯 入戶門廳 ?看房通道設(shè)置 ?樣板間展示 樣板區(qū)及樣板間展示專題 周邊引導(dǎo)、項(xiàng)目樓體、道路規(guī)劃、圍墻、入口大門 ? 遠(yuǎn)眺－近觀－進(jìn)入 外圍到入口 城市界面到社區(qū)空間的過渡 ? 圍墻、大門、門崗、保安 一：城市界面 —— 社區(qū) 1 PART 城市界面與社區(qū)過渡空間 新區(qū)大道與小區(qū)之間的人行道 (萬科 金域華府 ) 在規(guī)劃設(shè)計(jì)道路時(shí)，主動(dòng)通過通過植物軟隔離主道與輔道、道路走向刻意彎曲、設(shè)計(jì)駝峰路面或者減寬道路等來規(guī)范駕駛者的行為，形成駕駛、步行的良好結(jié)合。 萬科入主東方尊峪，開展鳳凰行動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整改，將項(xiàng)目圍墻延伸至羅沙公路進(jìn)東方尊峪的晴山月路段。（萬科東方尊峪） 道路 圍墻 萬科“鳳凰行動(dòng)”分三個(gè)階段進(jìn)行： 入口區(qū)域包括幼兒園、商業(yè)街及入口鳳凰廣場(chǎng)的整改，十月份已完成；園林綠化改造工 程，社區(qū)內(nèi)主干道道路、沿路景觀、邊坡綠化、車庫外立面的整改； 六疊泉、天池、天 際泳池區(qū)域的園林綠化。 ? 停車場(chǎng)、營銷中心 二：入口 —— 營銷中心 三：營銷中心 四：工法樣板區(qū) 2 PART 營銷空間 產(chǎn)品價(jià)值篇 樣板區(qū) 周到禮貌的看房細(xì)節(jié)： ?看房車 ?安全頂棚、安全帽發(fā)放區(qū) ?有效但不冰冷的警戒線 ?停車場(chǎng)防曬車罩 技術(shù)公關(guān) —— 工法樣板房和部品工作區(qū) 傳統(tǒng)的精裝樣板房有煽情誤導(dǎo)之嫌，以工法樣板房和部品工作區(qū)展示品質(zhì)細(xì)節(jié)，更展示開發(fā)商實(shí)力和誠信，將例行的工程業(yè)務(wù)，搬到營銷現(xiàn)場(chǎng)來打動(dòng)消費(fèi)者 “ 東海岸 ” 的工法樣板房 “ 中糧萬科．金域藍(lán)灣 ” 的 “ 部品工作區(qū) ” ?不社區(qū)主題密切相關(guān)的樣板房入口包裝。 ?以鏡子為裝飾，增加空間趣味，應(yīng)用適當(dāng)可形成人未到，眼先見的效果。 ?冷色調(diào)的地毯（夏季使用） ?內(nèi)部包裝 :燈光明亮 ,封閉式空間，夏季可以使用空調(diào)。 ?地板鋪設(shè)透明塑膠毯 ?墻面貼塑膠板 ?整層貫通的樣板房 ?清水樣板 +精裝樣板 軟環(huán)境 客戶到訪體驗(yàn)系統(tǒng) 安全感 酒店感 品位感 國際感 細(xì)致感 聽覺 視覺 嗅覺 味覺 觸覺 ?安全感 鑒于項(xiàng)目所處區(qū)位環(huán)境，安全性一定是客戶非常關(guān)心的。多么 齊備的紅外、電子巡更等等現(xiàn)代化社區(qū)保安系統(tǒng)，丌如用“人” 在一開始就給客戶一種心理上的安全感來的重要。 建議 —— 保安數(shù)量要稍多于常規(guī)配置 ，在客戶參觀過程中潛意識(shí)里總 有他們的身影。 保安形象一定要優(yōu)中選優(yōu)，高大威猛，丌卑丌亢。建議 選用類 似香港警察服裝的制服 ，給以更為強(qiáng)烈的心理暗示。 【 客戶到訪體驗(yàn)系統(tǒng) 】 分解說明： ?酒店感 即：尊貴 +舒適 除了保潔、茶水等服務(wù)人員的著裝、禮儀要重點(diǎn)考慮外。建議在接待廳配備老年或 者外籍門童一名，除了給客戶以酒店般的心理感受外，更重要的是做好客戶的引導(dǎo) 工作，特別是對(duì)待老人、兒童服務(wù)要格外細(xì)致。 【 客戶到訪體驗(yàn)系統(tǒng) 】 分解說明： 體驗(yàn)五星級(jí)酒店式的入戶感受 挑高大堂 水晶吊燈 大理石花紋鋪地 休閑沙發(fā)組合 花草植物布置 專業(yè)物管及接待臺(tái) ?國際感 國際化可以通過一些道具來加以暗示： 聽覺 —— 除中央音樂背景外，洗手間播放國外電臺(tái)的節(jié)目 視覺 —— 國外金融、時(shí)事、人文、時(shí)尚雜志要看似隨意實(shí)則規(guī)范的置于客戶觸手可 及處（要即時(shí)期刊） 【 客戶到訪體驗(yàn)系統(tǒng) 】 分解說明： ?看樓路線醒目標(biāo)識(shí)系統(tǒng) ?沿路道旗指引標(biāo)識(shí) ?賣場(chǎng)外圍展板其他 ?品位感 硬件 —— 售樓處內(nèi)的裝飾畫應(yīng)該自畫廊購買原創(chuàng)作品。 軟件 —— 應(yīng)該向銷售顧問提供關(guān)于禮儀、葡萄酒、雪茄、名馬、高爾夫、珠寶、時(shí)裝、古玩、藝術(shù)品等系統(tǒng)知識(shí)，以增加和客戶更深入溝通的可能。 ?細(xì)致感 飲料 —— 飲料的選擇，飲用水至少是屈臣氏、依云或者雀巢，而避免用桶裝水。并 向客戶提供即煮咖啡，味道的經(jīng)營也是影響客戶認(rèn)可度的重要手段。 客戶落座后， 由專人詢問客人飲用何種飲料（應(yīng)至少提供水、咖啡、紅茶、果汁），并迅速提供， 下午四點(diǎn)左右可提供適量點(diǎn)心或餅干。 音樂 —— 背景音樂的選擇至關(guān)重要，必須既不會(huì)干擾客戶，又給人以輕松、高雅的 感受，我們將精心挑選合適的音樂予以建議。 衣帽間 —— 冬季設(shè)置，由專人為客戶保管大衣。 【