【正文】 、助銷支持、協(xié)調關系、綜合服務等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時補貨、結構調整、屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓 （老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等） 第 68 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 市場的規(guī)范和管理 ? 競爭管理 – 市場需求變化 – 競爭對手狀況 – 行業(yè)發(fā)展態(tài)勢 ? 市場秩序維護 – 物流管理 （竄貨） – 價格管理（低價傾銷） ? 網(wǎng)絡日常維護 – 合作的鞏固，關系深化，提高忠誠度 – 協(xié)調利益關系 – 非常事件的處理 第 69 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡 ? 提高網(wǎng)絡的分銷力，減低運營費用 – 積極響應市場，提高競爭力 – 提高各單店流量，重點集中增長快的客戶 – 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡結構，提高優(yōu)秀終端占有率 – 提升原有端點質量 – 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 – 通過評估和激勵機制，調整結構 第 70 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 渠道成員激勵 ? 關系營銷 （深化客情關系、基于長期合作等） ? 價格折扣 ? 及時提升等級 ? 庫存保護 ? 設立獎項 （開拓獎、銷售進步獎、回款獎、信息獎等） ? 資金、促銷、指導、技術及服務等市場支持 ? 專項補貼 （維護、運費等） ? 助銷 （人、財、物） ? 表彰（旅游，工廠參觀，獎杯，獎金） 第 71 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 持續(xù)有組織的努力 ? 內部的有組織性 – 強化過程管理 – 營銷隊伍的建設與管理 – 各部門協(xié)同，面向市場一體化運作 – 集中資源于關鍵區(qū)域與關鍵因素上 ? 網(wǎng)絡的有組織性 – 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 – 客戶關系深化，網(wǎng)絡穩(wěn)定性 – 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢 第 72 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 沖擊區(qū)域第一 ? 打擊主要競爭對手 – 快速響應 – 集中力量 – 滾動沖擊 – 積累努力 – 不斷蠶食 ? 著重市場份額的質量而不是數(shù)量 ? 網(wǎng)絡的排他性 第 73 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 復制與市場推廣 ? 在復制推廣過程中的原則是： “ 集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展 ” 復制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場， 由難到易 ，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復制的速度和廣度。 準備充分，嚴格按實施步驟執(zhí)行，扎實有效，切記“欲速則不達” 從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利于我方 第 74 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 從價值鏈的角度看，營銷系統(tǒng)應快速將消費者需求的增值服務傳遞給他們 技術發(fā)展 研發(fā) 采購 / 采購物流 制造 / 運行 營銷與銷售 分銷 / 倉儲物流 客戶服務 職能 涉及部門 消費 需求 反應速度，按需求生產(chǎn) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 ?消費者需求調查 ?消費者產(chǎn)品反饋 ?研發(fā) ?研究所 ?產(chǎn)品制造 ?生產(chǎn)制造部 ?市場細分 ?產(chǎn)品組合 ?市場推廣 ?品牌管理 ?銷售隊伍管理 ?市場部 ?廣告部 ?銷售公司 ?省銷售公司管理 ?渠道選擇 ?經(jīng)銷商管理 ?庫存管理 ?配送 ?省銷售公司 ?物資處 ?運輸處 ?消費者信息管理 ?特約維修點管理 ?綠色通道管理 ?維修部 第 75 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 確定目標消費群的詳細步驟 ?明確可能的市場變量 ?6大市場變量同人均消費量的關系 ?變量間相關性分析 ?確定市場細分主變量和輔助變量 ?建立細分市場模型 ?確定細分市場 ?確定目標細分市場 ?歸并目標細分市場 ?確定 5大目標消費群 ?重點細分市場的相 似性及差異性分析 ?5大目標消費群概述性描述 挑選市場細分變量 進行市場細分 確定目標消費群 第 76 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 某家具經(jīng)銷商營銷新模式分享 案例分析 第 77 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 寄語中國家具行業(yè) ? （一）新觀點：從“顧客請注意”到“請注意顧客” ? １，買方市場的到來，已將交易關系顛倒 ? （１）生產(chǎn)過剩以需定產(chǎn) ? （２）市場飽和補缺拓市 ? （３）產(chǎn)品同質服務取勝 ? ２，消費潮流的變化，正使購買價值提升 ? （１）第一階段“理性購物” ? （２）第二階段“感覺購物” ? （３）第三階段“感受購物” ? ３，全球化的趨勢，正迫使我們與國際規(guī)則接軌 ? （１）“狼”持顧客滿意服務為競爭手段 ? （２）顧客服務爭奪戰(zhàn) ? （３）與狼共舞 第 78 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 ? （ 二）經(jīng)營創(chuàng)新 ? １，理念創(chuàng)新：盡快向“顧客滿意”轉移 ? （１）超前占位 企業(yè)是社會服務組織的觀念 ? （２）轉移重心 企業(yè)以顧客為中心 ? （３）重搭平臺 企業(yè)將顧客導向作為管理基礎 ? ２，思維創(chuàng)新： “貼近顧客”游戲規(guī)則 ? （１）創(chuàng)造市場、創(chuàng)造需求 ? （２）“感受行銷” ? ３，策略創(chuàng)新：為顧客創(chuàng)造價值 ? （１）產(chǎn)品：以顧客需求為開發(fā)起點 ? （２）價格：以顧客承受為定價重點 ? （３）渠道：以顧客便利為出貨售點 ? （４）促銷：以顧客服務為溝通要點 第 79 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 ? （三）新賣點：新形勢引爆顧客滿意經(jīng)營 ? １，觀海外，顧客滿意經(jīng)營已掀新浪 ? （１）第一次浪潮：從本田美國公司８６年到如顧客滿意到用友創(chuàng)新 員工滿意 ? （２）第二次浪潮：以新加坡顧客滿意戰(zhàn)略到諾頓百貨退貨引發(fā)“顧客忠誠” ? （３）第三次浪潮：戴爾電腦“貼近用戶”到通用汽車“全程顧問服務” ? ２，看國內，顧客滿意先行者大見成效 ? （１）海爾先賣信譽后賣產(chǎn)品 ? （２）寶鋼顧客滿意服務一盤棋 ? （３）翠微大廈顧客滿意擴張 第 80 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 ===== 謝謝大家！ ====