【正文】 、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓(xùn) （老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等） 第 68 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 市場的規(guī)范和管理 ? 競爭管理 – 市場需求變化 – 競爭對手狀況 – 行業(yè)發(fā)展態(tài)勢 ? 市場秩序維護(hù) – 物流管理 （竄貨） – 價(jià)格管理（低價(jià)傾銷） ? 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) – 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度 – 協(xié)調(diào)利益關(guān)系 – 非常事件的處理 第 69 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營費(fèi)用 – 積極響應(yīng)市場，提高競爭力 – 提高各單店流量，重點(diǎn)集中增長快的客戶 – 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 – 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量 – 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 – 通過評估和激勵機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu) 第 70 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 渠道成員激勵 ? 關(guān)系營銷 （深化客情關(guān)系、基于長期合作等） ? 價(jià)格折扣 ? 及時(shí)提升等級 ? 庫存保護(hù) ? 設(shè)立獎項(xiàng) （開拓獎、銷售進(jìn)步獎、回款獎、信息獎等） ? 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場支持 ? 專項(xiàng)補(bǔ)貼 （維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等） ? 助銷 （人、財(cái)、物） ? 表彰（旅游，工廠參觀，獎杯，獎金） 第 71 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 持續(xù)有組織的努力 ? 內(nèi)部的有組織性 – 強(qiáng)化過程管理 – 營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 – 各部門協(xié)同，面向市場一體化運(yùn)作 – 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 – 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 – 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 – 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢 第 72 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 沖擊區(qū)域第一 ? 打擊主要競爭對手 – 快速響應(yīng) – 集中力量 – 滾動沖擊 – 積累努力 – 不斷蠶食 ? 著重市場份額的質(zhì)量而不是數(shù)量 ? 網(wǎng)絡(luò)的排他性 第 73 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 復(fù)制與市場推廣 ? 在復(fù)制推廣過程中的原則是： “ 集中優(yōu)勢、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展 ” 復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場， 由難到易 ，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴(kuò)展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)” 從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利于我方 第 74 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 從價(jià)值鏈的角度看，營銷系統(tǒng)應(yīng)快速將消費(fèi)者需求的增值服務(wù)傳遞給他們 技術(shù)發(fā)展 研發(fā) 采購 / 采購物流 制造 / 運(yùn)行 營銷與銷售 分銷 / 倉儲物流 客戶服務(wù) 職能 涉及部門 消費(fèi) 需求 反應(yīng)速度，按需求生產(chǎn) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 ?消費(fèi)者需求調(diào)查 ?消費(fèi)者產(chǎn)品反饋 ?研發(fā) ?研究所 ?產(chǎn)品制造 ?生產(chǎn)制造部 ?市場細(xì)分 ?產(chǎn)品組合 ?市場推廣 ?品牌管理 ?銷售隊(duì)伍管理 ?市場部 ?廣告部 ?銷售公司 ?省銷售公司管理 ?渠道選擇 ?經(jīng)銷商管理 ?庫存管理 ?配送 ?省銷售公司 ?物資處 ?運(yùn)輸處 ?消費(fèi)者信息管理 ?特約維修點(diǎn)管理 ?綠色通道管理 ?維修部 第 75 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 確定目標(biāo)消費(fèi)群的詳細(xì)步驟 ?明確可能的市場變量 ?6大市場變量同人均消費(fèi)量的關(guān)系 ?變量間相關(guān)性分析 ?確定市場細(xì)分主變量和輔助變量 ?建立細(xì)分市場模型 ?確定細(xì)分市場 ?確定目標(biāo)細(xì)分市場 ?歸并目標(biāo)細(xì)分市場 ?確定 5大目標(biāo)消費(fèi)群 ?重點(diǎn)細(xì)分市場的相 似性及差異性分析 ?5大目標(biāo)消費(fèi)群概述性描述 挑選市場細(xì)分變量 進(jìn)行市場細(xì)分 確定目標(biāo)消費(fèi)群 第 76 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 某家具經(jīng)銷商營銷新模式分享 案例分析 第 77 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 寄語中國家具行業(yè) ? （一）新觀點(diǎn)：從“顧客請注意”到“請注意顧客” ? １，買方市場的到來，已將交易關(guān)系顛倒 ? （１）生產(chǎn)過剩以需定產(chǎn) ? （２）市場飽和補(bǔ)缺拓市 ? （３）產(chǎn)品同質(zhì)服務(wù)取勝 ? ２，消費(fèi)潮流的變化，正使購買價(jià)值提升 ? （１）第一階段“理性購物” ? （２）第二階段“感覺購物” ? （３）第三階段“感受購物” ? ３，全球化的趨勢，正迫使我們與國際規(guī)則接軌 ? （１）“狼”持顧客滿意服務(wù)為競爭手段 ? （２）顧客服務(wù)爭奪戰(zhàn) ? （３）與狼共舞 第 78 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 ? （ 二）經(jīng)營創(chuàng)新 ? １，理念創(chuàng)新：盡快向“顧客滿意”轉(zhuǎn)移 ? （１）超前占位 企業(yè)是社會服務(wù)組織的觀念 ? （２）轉(zhuǎn)移重心 企業(yè)以顧客為中心 ? （３）重搭平臺 企業(yè)將顧客導(dǎo)向作為管理基礎(chǔ) ? ２，思維創(chuàng)新： “貼近顧客”游戲規(guī)則 ? （１）創(chuàng)造市場、創(chuàng)造需求 ? （２）“感受行銷” ? ３，策略創(chuàng)新：為顧客創(chuàng)造價(jià)值 ? （１）產(chǎn)品：以顧客需求為開發(fā)起點(diǎn) ? （２）價(jià)格：以顧客承受為定價(jià)重點(diǎn) ? （３）渠道：以顧客便利為出貨售點(diǎn) ? （４）促銷：以顧客服務(wù)為溝通要點(diǎn) 第 79 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 ? （三）新賣點(diǎn)：新形勢引爆顧客滿意經(jīng)營 ? １，觀海外，顧客滿意經(jīng)營已掀新浪 ? （１）第一次浪潮：從本田美國公司８６年到如顧客滿意到用友創(chuàng)新 員工滿意 ? （２）第二次浪潮：以新加坡顧客滿意戰(zhàn)略到諾頓百貨退貨引發(fā)“顧客忠誠” ? （３）第三次浪潮：戴爾電腦“貼近用戶”到通用汽車“全程顧問服務(wù)” ? ２，看國內(nèi)，顧客滿意先行者大見成效 ? （１）海爾先賣信譽(yù)后賣產(chǎn)品 ? （２）寶鋼顧客滿意服務(wù)一盤棋 ? （３）翠微大廈顧客滿意擴(kuò)張 第 80 頁 2022年 4月 14日 營銷戰(zhàn)略交流 ===== 謝謝大家！ ====