【導(dǎo)讀】上海相宜本草有限公司策劃方案。提案日期：2020年11月5日。執(zhí)行日期：2020年1月1日。徐向蝶安淑媛陳曉真杜秋磊。李慶芬鄭小雙張小龍鄭雙得

　　

【正文】 第 18 頁（共 24 頁） 盡量站在消費(fèi)者的角度提供專業(yè)的咨詢、心理滿足、購買方便、使用指導(dǎo)、使用跟蹤等個(gè)性化服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值。以顧客滿意和實(shí)現(xiàn)雙贏為最高境界。保證服務(wù)深度在技術(shù)創(chuàng)新、新品開發(fā)、價(jià)格策略、促銷手段等方 面的完美組合。避免服務(wù)停留在口號(hào)階層，或流于形式，實(shí)際的投入與個(gè)性化嚴(yán)重不足，僅有的服務(wù)之間也趨于同質(zhì)化。 化妝品持久盈利的方法 “服務(wù)力 +銷售力 =持久盈利”，這是化妝品售后服務(wù)中心經(jīng)營的黃金法則?；瘖y品售后服務(wù)中心要持久贏利，就需要既具備服務(wù)里，又具備銷售力。 打造服務(wù)力，其實(shí)就是打造一種精益求精的經(jīng)營模式。良好的服務(wù)力，即為產(chǎn)品保留了客戶資源，又能利用口碑宣傳，有效達(dá)成關(guān)聯(lián)交易，即實(shí)現(xiàn)推薦購買。整潔、優(yōu)雅的環(huán)境，能吸引顧客，讓顧客感受到舒適和被尊寵的感覺，無形中接近了與顧客的關(guān)系，提升了產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì) 感。 提高銷售力，其實(shí)就是提高一種銷售的能力?；瘖y品售后服務(wù)中心的銷售力是指銷售人員的銷售能力和對(duì)銷售政策的執(zhí)行能力以及售后服務(wù)中心對(duì)銷售人員的銷售培養(yǎng)能力和銷售管理能力。 (八 )廣告 1 宣傳廣告創(chuàng)意，仍深化相宜本草的“內(nèi)在力，外在美”的理念。 2 形式。 （ 1）網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是最年輕、最具活力、購買力最強(qiáng)的群體，網(wǎng)絡(luò)廣告可以直接命中最有可能的潛在用戶。 第 19 頁（共 24 頁） （ 2）電視廣告。通過贊助一些收視率比較高的娛樂節(jié)目。 (九 )促銷 促銷創(chuàng)意方式。 專題講座實(shí)施要點(diǎn)： ，符合時(shí)尚潮流； ； ； ； ； ，不能向顧客推銷，以免削弱講座帶來的良好影響； ，引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 品牌折扣 面對(duì)大家熟悉的某些品牌，特別是具有吸引力的品牌，可以將全系列產(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)惠銷售?？梢匝杆倬蹟n人氣，提升入店率，但是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品的利潤(rùn)率本來就不是很高，打折后利潤(rùn)率則更低了，因而店內(nèi)促銷人員在進(jìn)行 銷售時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移銷售，將消費(fèi)者的購買方向引導(dǎo)至專營店經(jīng)營的主利潤(rùn)品牌上 節(jié)假日促銷活動(dòng)要想成功，促銷活動(dòng)方案中的促銷方案項(xiàng)目要對(duì)消費(fèi)者有極強(qiáng)的吸引力，促銷的力度要夠，滿足消費(fèi)者在節(jié)假日消費(fèi)的需求。促銷力度上要突出節(jié)假日消費(fèi)的不同，一般來說為買贈(zèng)力度和產(chǎn)品讓利優(yōu)惠力度，可利用單品特價(jià)或套餐贈(zèng)送以及暢銷產(chǎn)品的熱 第 20 頁（共 24 頁） 賣來做焦點(diǎn)。（暢銷產(chǎn)品在促銷活動(dòng)中的帶動(dòng)性才會(huì)很大。）專營店必須利用這種形式把顧客帶進(jìn)店面，誘導(dǎo)顧客使用店面的產(chǎn)品，產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)的銷量，同時(shí)為后期的跟進(jìn)和銷售做好鋪墊。促銷活動(dòng)方案的力度決定了對(duì)消費(fèi)者的吸引度 ，才能增加節(jié)日氣氛和人氣。 節(jié)假日促銷活動(dòng)方案執(zhí)行： 節(jié)假日促銷活動(dòng)宣傳推廣：前期宣傳推廣和現(xiàn)場(chǎng)宣傳推廣 節(jié)假日促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造：制造節(jié)日氛圍，吸引人氣。 節(jié)假日促銷活動(dòng)銷量提升注意事項(xiàng)： （十）產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)意 上海相宜本草研發(fā)中心秉承 “ 本草護(hù)膚 ” 的理念，匯集了優(yōu)秀的中藥學(xué)、藥理學(xué)、分析學(xué)、化學(xué)工程學(xué)、應(yīng)用化學(xué)、精細(xì)化工學(xué)和包裝學(xué)等不同學(xué)科專業(yè)的科研人員。上海相宜本草研發(fā)中心擁有較為完整的化妝品研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，囊括原料分析實(shí)驗(yàn)室、配方研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、工藝研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、功效評(píng)價(jià)實(shí)驗(yàn)室和包材研發(fā)實(shí) 驗(yàn)室等。研發(fā)開展至始至終以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋静葑o(hù)膚功效成份篩選、現(xiàn)代化生產(chǎn)工藝、科學(xué)的配方組成、皮膚生物學(xué)測(cè)試和包材測(cè)試等階段，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的安全、有效。 上海相宜本草與上海中醫(yī)藥大學(xué)合作，成立 “ 上海中醫(yī)大學(xué)相宜本草美容實(shí)驗(yàn)基地 ” ，專責(zé)相宜產(chǎn)品皮膚工程學(xué)和化妝品的研發(fā)工作。對(duì)配方組成、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量監(jiān)測(cè)等方面全方位監(jiān)制。相宜本草研發(fā)中心依托于上海中醫(yī)藥大學(xué)雄厚的科研實(shí)力，分析實(shí)驗(yàn)室配備了高壓液相色譜儀、可見光分光光度儀、生化培養(yǎng)箱等大型精密儀器進(jìn)行科學(xué)分析檢測(cè)，包材研發(fā)實(shí)驗(yàn)室配備了液晶數(shù)顯式萬能材料試驗(yàn)機(jī)、瓶蓋 第 21 頁（共 24 頁） 扭矩測(cè)試儀 、耐黃變?cè)囼?yàn)機(jī)等精密儀器實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品包裝的測(cè)試評(píng)價(jià)，據(jù)此指導(dǎo)化妝品的配方研發(fā)，確保研發(fā)的可靠性、客觀性與穩(wěn)定 性。 (十一 )市場(chǎng)調(diào)研 主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。 采用網(wǎng)上發(fā)放試卷調(diào)查特定人群的方法， 六、行動(dòng)方案 七、預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表 第 22 頁（共 24 頁） 損 益 表 行業(yè)： 編制單位： 年 月 單位：萬元 項(xiàng) 目 行次 本 月 數(shù) 本年累計(jì)數(shù) 工業(yè)企業(yè)： 1 一、產(chǎn)品銷售收入 2 減：產(chǎn)品銷售成本 3 產(chǎn)品銷售 費(fèi)用 4 產(chǎn)品銷售稅金及附加 5 二、產(chǎn)品銷售利潤(rùn) 6 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 7 商業(yè)企業(yè)： 8 一、商品銷售收入 9 減：銷售折扣與折讓 10 商品銷售收入凈額 11 減：商品銷售成本 12 經(jīng)營費(fèi)用 13 商品銷售稅金及附加 14 二、商品銷售利潤(rùn) 15 加：代購代銷收入 16 三、主營業(yè)務(wù)利潤(rùn) 17 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 18 旅游、飲食服務(wù)企業(yè)： 19 一、營業(yè)收入（虧損以“ ” 表示） 20 減：營業(yè)成本 21 營業(yè)費(fèi)用 22 營業(yè)稅金及附加 23 二、 經(jīng)營利潤(rùn)（虧損以“ ” 表示） 24 交通運(yùn)輸企業(yè)： 25 一、主營業(yè)務(wù)收入 26 減：營業(yè)成本 27 營業(yè)稅金及附加 28 二、主營業(yè)務(wù)利潤(rùn) 29 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 30 施工企業(yè)： 31 一、工程結(jié)算收入 32 減：工程結(jié)算成本 33 工程結(jié)算稅金及附加 34 二、工程結(jié)算利潤(rùn) 35 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 36 其他行業(yè)企業(yè)： 37 38 39 40 共同項(xiàng)目： 42 減：管理費(fèi)用 43 財(cái)務(wù)費(fèi)用 44 匯兌損失（商業(yè)企業(yè)） 45 三（四）、營業(yè)利潤(rùn) 46 加：投資收益 47 營業(yè)外收入 48 減： 營業(yè)外支出 49 四（五）、利潤(rùn)總額 50 注：如果本表“科目“本企業(yè)不適用的，可另附《損益表》 第 23 頁（共 24 頁） 八、風(fēng)險(xiǎn)控制 （一）風(fēng)險(xiǎn)來源 一 、 政策風(fēng)險(xiǎn) ,產(chǎn)品的政策風(fēng)險(xiǎn) ,銷售方式的政策風(fēng)險(xiǎn) 。 二 、 渠道風(fēng)險(xiǎn) ,主要指任務(wù)額度的設(shè)定是否符合市場(chǎng)實(shí)際 。 三 、 操 作風(fēng)險(xiǎn) ,銷售團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)全部掌握和認(rèn)可 ,并且可以執(zhí)行 。 四、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) （二）風(fēng)險(xiǎn)控制方法 對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵在于規(guī)避和降至最低，一方面是前期的科學(xué)與可行性分析，另一方面是執(zhí)行過程中的動(dòng)態(tài)調(diào)整呵呵靈活性的把握。 最后，執(zhí)行力非常關(guān)鍵，包括團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)袖的精神與能力。