【導(dǎo)讀】5、銷售收入與宣傳費(fèi)用預(yù)算對(duì)比---------------------62. 物業(yè)管理建議篇------------------------------------76. 一、確管理的制度----------------------------------76

　　

【正文】 由于需要重新塑造形象、同時(shí)舉辦大型晚會(huì)直播節(jié)目，以達(dá)到轟動(dòng)市場(chǎng)效果，因此相 63 對(duì)在宣傳投入費(fèi)用方面所占比例較大。 2） 各階段銷售收入與宣傳投入費(fèi)用預(yù)算對(duì)比 待總體貨量以及銷售面積明確后，方能準(zhǔn)預(yù)算算各推廣階段所投入的宣傳費(fèi)用。 64 四、 項(xiàng)目二期現(xiàn)場(chǎng)包裝建議 售樓部包裝 項(xiàng)目二期開(kāi)售之際，須針對(duì)二期項(xiàng)目形象對(duì)所有 VI 系列進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，對(duì)收樓部進(jìn)行重新包裝。建議售樓部包裝包含以下元素： ? 售樓部外立面的清潔 ? 售樓部頂部安裝大型廣告牌 ? 售樓部頂部彩旗裝飾 ? 售樓部?jī)?nèi)所有掛畫(huà)、指示牌 ? 售樓部?jī)?nèi)樣板間選 取二期首推貨中的戶型重新建造、包裝 ? 售樓部外的廣場(chǎng)，加插道路兩旁彩旗 ? 連接星湖大道與售樓部之間的道路，建議加插道路彩旗、清除路旁雜草 ? 星湖大道路口擺放大型、醒目的指示牌 注：具體包裝方案由廣告公司與代理公司共同商榷，并由廣告公司提供包裝方案。 看樓通道包裝 項(xiàng)目二期工地乃至后期現(xiàn)樓的參觀通道，須從銷售中心出 65 發(fā)，途徑項(xiàng)目一期園林主干道、以及會(huì)所和泳池，最后才到達(dá)項(xiàng)目二期現(xiàn)場(chǎng)。通過(guò)這一行程，從視覺(jué)上讓客戶對(duì)項(xiàng)目有感性的認(rèn)識(shí)，向二期的社區(qū)環(huán)境提供現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景的信心支持。 ? 可在看樓的通道地面上鋪設(shè)紅地毯以示歡迎 ? 接近 工地時(shí)，通道兩旁安插彩旗 ? 二期工地內(nèi)設(shè)置一條專門(mén)的客戶通道，通道采用廣告噴畫(huà)作圍板，起確保安全以及裝飾宣傳作用 注：具體包裝方案由廣告公司與代理公司共同商榷，并由廣告公司提供包裝方案。 項(xiàng)目一期社區(qū)環(huán)境包裝 項(xiàng)目二期進(jìn)行正式推售階段，項(xiàng)目一期單位應(yīng)處于業(yè)主收樓階段。該時(shí)期對(duì)項(xiàng)目一期整體社區(qū)環(huán)境進(jìn)行美化、包裝，既讓一期收樓業(yè)主帶來(lái)滿意的環(huán)境以傳出良好的口碑，更利于向關(guān)注二期的客戶展示本項(xiàng)目的整體素質(zhì)。 項(xiàng)目一期的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境包裝建議包含以下元素： ? 園林綠化基本覆蓋，并在樓梯懸掛條幅，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛 ? 在社區(qū)以及 道路的路燈上設(shè)置燈柱旗幟 ? 社區(qū)道路清潔干凈，道路兩旁插彩旗 ? 所有景點(diǎn)清潔干凈，已完工的噴水池進(jìn)入正常運(yùn)作 66 ? 泳池清潔干凈，情況允許下放滿水 ? 項(xiàng)目二期施工地外墻進(jìn)行噴畫(huà)裝飾，并沿工地圍墻懸掛空飄 注：具體包裝方案由廣告公司與代理公司共同商榷，并由廣告公司提供包裝方案。 67 價(jià)格篇 一、項(xiàng)目一期銷售價(jià)格回顧 嘉湖新都市一期住宅的成功推出后，通過(guò)低價(jià)入市的開(kāi)售策略，成功為項(xiàng)目在該城東區(qū)打響頭炮。在銷售上有效地利用實(shí)收價(jià)格和銷售面價(jià)之間的關(guān)系進(jìn)行了一系列的推廣，通過(guò)相對(duì)較低的市場(chǎng)價(jià)格入市吸引消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，在肇 慶市場(chǎng)上得到良好的反應(yīng)，銷售價(jià)格得到客戶的普遍認(rèn)同，也是支持項(xiàng)目早期大量成交的重要因素之一。同時(shí)，基本實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初開(kāi)售前制定的中開(kāi)平走策略以及達(dá)到當(dāng)初制定的實(shí)收均價(jià)目標(biāo)。 嘉湖新都市項(xiàng)目一期成交價(jià)格階段統(tǒng)計(jì)表 時(shí)間 推售范圍 成交均價(jià)（元 /㎡） 2020 年 11 月至 2020 年 2 月 A A A B1～ BE E F F2 2098 2020 年 3 月至 4 月 同上 2167 2020 年 5 月至 8 月 加推 A D1~D E FF4 2225 整體銷售均價(jià)（元 /㎡） 2151 注：統(tǒng)計(jì)范圍是 至 8 月份為止成交的 313 套單位。 銷售得以成功的同時(shí)，我們也總結(jié)出項(xiàng)目一期在定價(jià)方面的一些不 68 足之處： 1）由于當(dāng)初定價(jià)時(shí)樓盤(pán)還處于打基礎(chǔ)階段，只是單靠工程圖紙對(duì)各個(gè)單位進(jìn)行定價(jià)；加上對(duì)部分高端目標(biāo)客戶的承受能力估計(jì)不夠充分，從而令綜合質(zhì)素好與差的單位之間以及相同樓宇好與差樓層之間的差距沒(méi)有明顯拉開(kāi)。 2）在項(xiàng)目一期整個(gè)推售過(guò)程中，在項(xiàng)目銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁的時(shí)間沒(méi)有穩(wěn)步地將價(jià)格向上提升，致使后期價(jià)格調(diào)升得不到市場(chǎng)有效的反饋。 3）由于開(kāi)盤(pán)前制定的推售安排無(wú)法在推售過(guò)程中得到貫徹落實(shí)，導(dǎo)致一期推售中后期剩余的單位中 質(zhì)素好的相對(duì)較少，導(dǎo)致推售后期價(jià)格的調(diào)升缺乏支持。 二、項(xiàng)目二期定價(jià)考慮因素 經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目情況和目標(biāo)客戶群消費(fèi)心理的深入了解后，要使嘉湖新都市二期銷售再次成功，銷售價(jià)格的制定上必須更加完善，更有針對(duì)性，因此我們必須先總結(jié)出項(xiàng)目二期銷售價(jià)格制定需參考的因素，具體如下： 利好因素 ? 政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控，嚴(yán)格控制土地批出量以及加強(qiáng)監(jiān)管 銀行信貸，提高新進(jìn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)門(mén)檻。 ? 項(xiàng)目所在區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目的新產(chǎn)品價(jià)格也在穩(wěn)步上升。 ? 戶型設(shè)計(jì)得到改良，更合理和實(shí)用；增加了特色戶型的設(shè)計(jì)， 69 如空中花園洋房、首層帶私家 花園洋房和超大戶型設(shè)計(jì)，令產(chǎn)品覆蓋面更廣。 ? 二期園林將在一期的基礎(chǔ)上全面升級(jí)。 ? 市政規(guī)劃肇慶市第十五小學(xué)星湖小區(qū)的支持。 ? 項(xiàng)目一期的全面落成對(duì)二期銷售的支持。 利空因素 ? 二期整體貨量大，小高層單位比例大 ? 項(xiàng)目周邊行政、商業(yè)以及生活等配套建設(shè)未能跟上，未能很好支撐項(xiàng)目所在區(qū)域的都市中心的形象。 三、項(xiàng)目二期定價(jià)概述 肇慶房地產(chǎn)市場(chǎng)整體價(jià)格狀況 根據(jù)對(duì)肇慶市房地產(chǎn)管理部門(mén)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示 ， 04 年第一季度市區(qū)住宅銷售均價(jià)達(dá)到 1958 元 /㎡，較 03 年全年均價(jià) 1872 元 /㎡上升接近 5％。 針對(duì)肇慶現(xiàn)時(shí)在售的 主要項(xiàng)目，將其分為城東、城中和城西三個(gè)區(qū)域，經(jīng)調(diào)查所得，銷售均價(jià)在 1800～ 4000 元 /㎡之間。雖然高、中、低三種檔次的項(xiàng)目依舊在市場(chǎng)上并存，但 與去年相比，低檔次項(xiàng)目（ 2020 元 /㎡以下）的開(kāi)發(fā)明顯有所下降，中、高檔次項(xiàng) 目在 70 新增項(xiàng)目中占絕對(duì)比例。 典型項(xiàng)目的對(duì)比分析 肇慶市中高端項(xiàng)目對(duì)比分析表 項(xiàng)目 毛 坯均價(jià) (元 /㎡ ) 自身優(yōu)劣勢(shì) 優(yōu)于嘉湖新都市之處 肇慶新世界 3400 優(yōu)勢(shì) ：鄰近調(diào)蓄湖，可望北嶺山，小區(qū)規(guī)模大，發(fā)展商品牌 劣勢(shì) ：配套不完善，規(guī)劃設(shè)計(jì)差，缺乏市場(chǎng)口碑 調(diào)蓄湖和北嶺山的自然景觀；發(fā) 展商品牌 山水晴天 3000 優(yōu)勢(shì) ：鄰近調(diào)蓄湖，特色錯(cuò)層設(shè)計(jì) 劣勢(shì) ：交通不便，缺乏生活配套支持 部分產(chǎn)品的戶型特色 恒?；▓@ 3000 優(yōu)勢(shì) ：市中心區(qū)，部分樓宇可望星湖和牌坊 劣勢(shì) ：小區(qū)自身環(huán)境 市中心位置，成熟配套和便利交通 月圓花園 2650 優(yōu)勢(shì) ：新舊城區(qū)交匯點(diǎn)，特色風(fēng)情園林 劣勢(shì) ：工程進(jìn)度慢，硬件無(wú)法支撐其銷售，樓距窄 只在地理位置上比本項(xiàng)目稍接近市區(qū)，其它方面優(yōu)勢(shì)并不明顯 71 嘉湖新都市 2300 優(yōu)勢(shì) ：未來(lái)都市中心區(qū)，出色的建筑規(guī)劃及園林設(shè)計(jì)，樓距寬 劣勢(shì) ：商業(yè)及生活配套不足，新城市中心未能 在短期內(nèi)體現(xiàn) —— 以上四個(gè)項(xiàng)目是現(xiàn)時(shí)肇慶房地產(chǎn)市場(chǎng)上與嘉湖 新都市綜合質(zhì)素相當(dāng)?shù)捻?xiàng)目，經(jīng)過(guò)將嘉湖新都市與這些項(xiàng)目的對(duì) 比后，可以看出本項(xiàng)目并沒(méi)有單獨(dú)一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)可以凌駕于其它項(xiàng)目之上 ，如市區(qū)氛圍、自然景觀、配套等。但本項(xiàng)目在小區(qū)的建筑規(guī)劃、園 林設(shè)計(jì)、樓宇間距及產(chǎn)品特色等方面是優(yōu)勝于以上幾個(gè)項(xiàng)目的，綜合 加上本項(xiàng)目所處的未來(lái)城市中心區(qū)和周邊優(yōu)美的自然環(huán)境，我們認(rèn)為 嘉湖新都市項(xiàng)目二期的銷售價(jià)格應(yīng)于這些項(xiàng)目處于同一水平上。 市場(chǎng)比較法 運(yùn)用市場(chǎng)比較法，是在房地產(chǎn)市場(chǎng)中選擇類似程度較高的項(xiàng)目作比較，以增加待估項(xiàng)目?jī)r(jià) 格的精確度，敝司在評(píng)估本項(xiàng)目?jī)r(jià)格時(shí)，以同一地域、同質(zhì)素作項(xiàng)目選擇條件，以多選擇比較項(xiàng)目，增加計(jì)算精確度為原則，選出下列項(xiàng)目作比較 ： 比較項(xiàng) 得分比例 月圓花園北苑 東堤灣 山水晴天 翠庭湖軒 恒裕花園 本項(xiàng)目 地段 /地理位置 15% 8 9 8 72 周邊自然景觀 13% 8 8 8 戶型面積 13% 8 9 8 園林環(huán)境 12% 8 8 9 周邊配套 10% 8 8 9 8 小區(qū)配套 10% 8 8 小區(qū)規(guī)劃 10% 8 8 8 8 9 交通便利性 9% 8 8 9 8 發(fā)展商實(shí)力 8% 9 9 8 8 8 總得分 100% 均價(jià)（毛坯） —— 2650 2500 3000 2850 3000 —— 對(duì)比均價(jià)（毛坯） —— 2622 2520 3011 2862 2945 —— 推算均價(jià)（毛坯） 2792 （元 /㎡） 由于嘉湖新都市二期還 處于期樓階段，整體銷售除了靠全新的包裝推廣外，還需要靠一期園林和產(chǎn)品的支持，而 考慮一期園林未能在短時(shí)間展現(xiàn)最佳效果。其經(jīng)過(guò)與同類型、同檔次 項(xiàng)目的對(duì)比后，綜合評(píng)估得出本項(xiàng)目二期銷售均價(jià)為 2792 元 /㎡。 值得注意的是，上述價(jià)格之評(píng)估乃是按現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)水平而制定，其準(zhǔn)確性有待市場(chǎng)驗(yàn)證，這當(dāng)中基于市場(chǎng)的變化而隨時(shí)影響價(jià)格的制定，并且尚未深入考慮本項(xiàng)目之成本，利潤(rùn)比例分配等。 73 項(xiàng)目二期各幢銷售均價(jià)建議及資金回收估算 幢號(hào) 可銷售套數(shù) 可銷售面積（㎡） 銷售均價(jià) （元 /㎡） 回收資金 （萬(wàn)元） A 47 約 4900 2650 1,299 B 48 約 5000 2700 1,350 C 30 約 2860 2780 795 D 30 約 2860 2780 795 E 120 約 9900 2900 2,871 F 176 約 18260 2750 5,022 3A、 3B 128 約 18300 2850 5,216 合計(jì) 579 約 62080 2794 17,347 以市場(chǎng)比較法所得出的項(xiàng)目二期銷售均價(jià)為基 礎(chǔ)，綜合評(píng)估二期各幢樓宇的質(zhì)素，對(duì)二期各幢樓宇面積的初步 統(tǒng)計(jì)及其銷售均價(jià)的估算，得出各幢和整 體在推廣期內(nèi)的銷售價(jià)格目標(biāo)和回收資金。估 算所得出的結(jié)果基本能夠達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。 三、銷售價(jià)格定制策略 高開(kāi)平走，穩(wěn)步上揚(yáng) 項(xiàng)目二期在硬件的綜合質(zhì)素方面會(huì)在一期的基 礎(chǔ)上作出提升， 74 更重要的是二期整體形象將會(huì)重新包裝后推出 市場(chǎng)，以一個(gè)更加鮮明和檔次更高的形象示人。為配合二期市場(chǎng)定 位和全新形象的強(qiáng)勢(shì)推出，二期的銷售價(jià)格將會(huì)與一期拉開(kāi)一定的 差距，以突顯其高貴，建議采用高開(kāi)平走的價(jià)格策略。 但由于現(xiàn)時(shí)項(xiàng)目一期的成交單位均價(jià)為 2150 元 /㎡，從一線客戶反饋的信息中也可得出，該價(jià)格幅度也是市 場(chǎng)上客戶對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域 住宅價(jià)格的心理定位，而項(xiàng)目二期雖然規(guī)模比 一期更大、產(chǎn)品質(zhì)素和特色上都比一期更好，但短期內(nèi)無(wú)法令 客戶直接感受到，而同時(shí)二期的全新高檔形象的建立和被接受需要 一個(gè)過(guò)程。 為了更好的銜接項(xiàng)目一、二期之間的銷售，建 議項(xiàng)目二期入市價(jià)承接一期現(xiàn)時(shí)的中高檔產(chǎn)品的銷售價(jià)格（ 2500～ 2600 元 /㎡），通過(guò)推貨的優(yōu)化組合和各階段的強(qiáng)勢(shì)宣傳推廣， 二期形象的建立，穩(wěn)步地提升項(xiàng)目二期的銷售均價(jià)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 。 好與差單位之間要拉開(kāi)差距 經(jīng)過(guò)項(xiàng)目一期的銷售，價(jià)格制定上暴露了一些 不合理的問(wèn)題。項(xiàng)目二期在銷售價(jià)格制定上，會(huì)更加充分考 慮各個(gè)單位的優(yōu)缺點(diǎn)，在清晰每個(gè)單位之間的差距的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步 將好與差單位之間的價(jià)格距離拉大，性價(jià)比更加均衡。 75 面價(jià)與底價(jià)之間的要有較大空間 經(jīng)過(guò)對(duì)肇慶客戶的一段長(zhǎng)時(shí)間了解，清楚銷售 折扣或相等的優(yōu)惠對(duì)促進(jìn)客戶的成交是十分重要的；因此在二 期銷售面價(jià)的制定時(shí)要賦予較大的空間，使客戶成交前能有相應(yīng)的 折扣優(yōu)惠滿足其成交心理，同時(shí)也可以通過(guò)豐富的優(yōu)惠吸引市場(chǎng)對(duì) 項(xiàng)目二期的關(guān)注。 76 物業(yè)管理建議篇 一、 確管理的制度 小區(qū)的物業(yè)管理制度是整個(gè)小區(qū)物業(yè)管理中最重要的事項(xiàng)，它是所有物業(yè)管理的基礎(chǔ)。制定一套完善的物業(yè)管 理制度，等于設(shè)立一套可行、有效的物業(yè)管理方法，為日后小區(qū)管理打下良好的開(kāi)端，同時(shí)也能提高小區(qū)的美譽(yù)度。 物業(yè)管理制度有以下幾方面內(nèi)容： ? 住戶和物業(yè)管理公司的權(quán)利和義務(wù) ? 收費(fèi)及公共設(shè)施的清單和費(fèi)用的管理 ? 小區(qū)管理的范圍 二、 落實(shí)承諾，完善小區(qū)各類公共設(shè)施 在前期銷售所承諾提供的各項(xiàng)物業(yè)管理服務(wù)和公共設(shè)施，應(yīng)在入住前后逐步到位和完善，逐步展現(xiàn)出專業(yè)物業(yè)管理的質(zhì)素，以專業(yè)的物業(yè)管理服務(wù)提升物業(yè)的附加值，為二期的銷售增加閃亮的賣點(diǎn)。 專業(yè)物管服務(wù)內(nèi)容包括： 提供專業(yè)管理人員及保安隊(duì)伍 提供公共區(qū)域的保潔服務(wù) 提供物業(yè)公共設(shè)施之維修及保養(yǎng) 提供停車場(chǎng)的專業(yè)管理服務(wù) 77 全天候全方位 24小時(shí)優(yōu)質(zhì)管理 物業(yè)建筑、設(shè)備、設(shè)施共享部分的管理 物業(yè)維修專項(xiàng)資金的帳務(wù)管理； 維修檔案資料的保管 三、 特色的物業(yè)服務(wù)建議 除了以上的專業(yè)物管服務(wù)外，為