【正文】 物業(yè)維修專(zhuān)項(xiàng)資金的帳務(wù)管理； 全天候全方位 24小時(shí)優(yōu)質(zhì)管理 提供物業(yè)公共設(shè)施之維修及保養(yǎng) 提供專(zhuān)業(yè)管理人員及保安隊(duì)伍 物業(yè)管理制度有以下幾方面內(nèi)容： ? 住戶和物業(yè)管理公司的權(quán)利和義務(wù) ? 收費(fèi)及公共設(shè)施的清單和費(fèi)用的管理 ? 小區(qū)管理的范圍 二、 落實(shí)承諾，完善小區(qū)各類(lèi)公共設(shè)施 在前期銷(xiāo)售所承諾提供的各項(xiàng)物業(yè)管理服務(wù)和公共設(shè)施，應(yīng)在入住前后逐步到位和完善，逐步展現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)物業(yè)管理的質(zhì)素，以專(zhuān)業(yè)的物業(yè)管理服務(wù)提升物業(yè)的附加值，為二期的銷(xiāo)售增加閃亮的賣(mài)點(diǎn)。 76 物業(yè)管理建議篇 一、 確管理的制度 小區(qū)的物業(yè)管理制度是整個(gè)小區(qū)物業(yè)管理中最重要的事項(xiàng)，它是所有物業(yè)管理的基礎(chǔ)。項(xiàng)目二期在銷(xiāo)售價(jià)格制定上，會(huì)更加充分考 慮各個(gè)單位的優(yōu)缺點(diǎn)，在清晰每個(gè)單位之間的差距的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步 將好與差單位之間的價(jià)格距離拉大，性價(jià)比更加均衡。 為了更好的銜接項(xiàng)目一、二期之間的銷(xiāo)售，建 議項(xiàng)目二期入市價(jià)承接一期現(xiàn)時(shí)的中高檔產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格（ 2500～ 2600 元 /㎡），通過(guò)推貨的優(yōu)化組合和各階段的強(qiáng)勢(shì)宣傳推廣， 二期形象的建立，穩(wěn)步地提升項(xiàng)目二期的銷(xiāo)售均價(jià)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 。為配合二期市場(chǎng)定 位和全新形象的強(qiáng)勢(shì)推出，二期的銷(xiāo)售價(jià)格將會(huì)與一期拉開(kāi)一定的 差距，以突顯其高貴，建議采用高開(kāi)平走的價(jià)格策略。估 算所得出的結(jié)果基本能夠達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。 值得注意的是，上述價(jià)格之評(píng)估乃是按現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)水平而制定，其準(zhǔn)確性有待市場(chǎng)驗(yàn)證，這當(dāng)中基于市場(chǎng)的變化而隨時(shí)影響價(jià)格的制定，并且尚未深入考慮本項(xiàng)目之成本，利潤(rùn)比例分配等。 市場(chǎng)比較法 運(yùn)用市場(chǎng)比較法，是在房地產(chǎn)市場(chǎng)中選擇類(lèi)似程度較高的項(xiàng)目作比較，以增加待估項(xiàng)目?jī)r(jià) 格的精確度，敝司在評(píng)估本項(xiàng)目?jī)r(jià)格時(shí)，以同一地域、同質(zhì)素作項(xiàng)目選擇條件，以多選擇比較項(xiàng)目，增加計(jì)算精確度為原則，選出下列項(xiàng)目作比較 ： 比較項(xiàng) 得分比例 月圓花園北苑 東堤灣 山水晴天 翠庭湖軒 恒裕花園 本項(xiàng)目 地段 /地理位置 15% 8 9 8 72 周邊自然景觀 13% 8 8 8 戶型面積 13% 8 9 8 園林環(huán)境 12% 8 8 9 周邊配套 10% 8 8 9 8 小區(qū)配套 10% 8 8 小區(qū)規(guī)劃 10% 8 8 8 8 9 交通便利性 9% 8 8 9 8 發(fā)展商實(shí)力 8% 9 9 8 8 8 總得分 100% 均價(jià)（毛坯） —— 2650 2500 3000 2850 3000 —— 對(duì)比均價(jià)（毛坯） —— 2622 2520 3011 2862 2945 —— 推算均價(jià)（毛坯） 2792 （元 /㎡） 由于嘉湖新都市二期還 處于期樓階段，整體銷(xiāo)售除了靠全新的包裝推廣外，還需要靠一期園林和產(chǎn)品的支持，而 考慮一期園林未能在短時(shí)間展現(xiàn)最佳效果。 典型項(xiàng)目的對(duì)比分析 肇慶市中高端項(xiàng)目對(duì)比分析表 項(xiàng)目 毛 坯均價(jià) (元 /㎡ ) 自身優(yōu)劣勢(shì) 優(yōu)于嘉湖新都市之處 肇慶新世界 3400 優(yōu)勢(shì) ：鄰近調(diào)蓄湖，可望北嶺山，小區(qū)規(guī)模大，發(fā)展商品牌 劣勢(shì) ：配套不完善，規(guī)劃設(shè)計(jì)差，缺乏市場(chǎng)口碑 調(diào)蓄湖和北嶺山的自然景觀；發(fā) 展商品牌 山水晴天 3000 優(yōu)勢(shì) ：鄰近調(diào)蓄湖，特色錯(cuò)層設(shè)計(jì) 劣勢(shì) ：交通不便，缺乏生活配套支持 部分產(chǎn)品的戶型特色 恒?；▓@ 3000 優(yōu)勢(shì) ：市中心區(qū)，部分樓宇可望星湖和牌坊 劣勢(shì) ：小區(qū)自身環(huán)境 市中心位置，成熟配套和便利交通 月圓花園 2650 優(yōu)勢(shì) ：新舊城區(qū)交匯點(diǎn)，特色風(fēng)情園林 劣勢(shì) ：工程進(jìn)度慢，硬件無(wú)法支撐其銷(xiāo)售，樓距窄 只在地理位置上比本項(xiàng)目稍接近市區(qū)，其它方面優(yōu)勢(shì)并不明顯 71 嘉湖新都市 2300 優(yōu)勢(shì) ：未來(lái)都市中心區(qū)，出色的建筑規(guī)劃及園林設(shè)計(jì)，樓距寬 劣勢(shì) ：商業(yè)及生活配套不足，新城市中心未能 在短期內(nèi)體現(xiàn) —— 以上四個(gè)項(xiàng)目是現(xiàn)時(shí)肇慶房地產(chǎn)市場(chǎng)上與嘉湖 新都市綜合質(zhì)素相當(dāng)?shù)捻?xiàng)目，經(jīng)過(guò)將嘉湖新都市與這些項(xiàng)目的對(duì) 比后，可以看出本項(xiàng)目并沒(méi)有單獨(dú)一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)可以凌駕于其它項(xiàng)目之上 ，如市區(qū)氛圍、自然景觀、配套等。 針對(duì)肇慶現(xiàn)時(shí)在售的 主要項(xiàng)目，將其分為城東、城中和城西三個(gè)區(qū)域，經(jīng)調(diào)查所得，銷(xiāo)售均價(jià)在 1800～ 4000 元 /㎡之間。 利空因素 ? 二期整體貨量大，小高層單位比例大 ? 項(xiàng)目周邊行政、商業(yè)以及生活等配套建設(shè)未能跟上，未能很好支撐項(xiàng)目所在區(qū)域的都市中心的形象。 ? 市政規(guī)劃肇慶市第十五小學(xué)星湖小區(qū)的支持。 ? 戶型設(shè)計(jì)得到改良，更合理和實(shí)用；增加了特色戶型的設(shè)計(jì)， 69 如空中花園洋房、首層帶私家 花園洋房和超大戶型設(shè)計(jì)，令產(chǎn)品覆蓋面更廣。 二、項(xiàng)目二期定價(jià)考慮因素 經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目情況和目標(biāo)客戶群消費(fèi)心理的深入了解后，要使嘉湖新都市二期銷(xiāo)售再次成功，銷(xiāo)售價(jià)格的制定上必須更加完善，更有針對(duì)性，因此我們必須先總結(jié)出項(xiàng)目二期銷(xiāo)售價(jià)格制定需參考的因素，具體如下： 利好因素 ? 政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控，嚴(yán)格控制土地批出量以及加強(qiáng)監(jiān)管 銀行信貸，提高新進(jìn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)門(mén)檻。 2）在項(xiàng)目一期整個(gè)推售過(guò)程中，在項(xiàng)目銷(xiāo)售勢(shì)頭強(qiáng)勁的時(shí)間沒(méi)有穩(wěn)步地將價(jià)格向上提升，致使后期價(jià)格調(diào)升得不到市場(chǎng)有效的反饋。 嘉湖新都市項(xiàng)目一期成交價(jià)格階段統(tǒng)計(jì)表 時(shí)間 推售范圍 成交均價(jià)（元 /㎡） 2020 年 11 月至 2020 年 2 月 A A A B1～ BE E F F2 2098 2020 年 3 月至 4 月 同上 2167 2020 年 5 月至 8 月 加推 A D1~D E FF4 2225 整體銷(xiāo)售均價(jià)（元 /㎡） 2151 注：統(tǒng)計(jì)范圍是 至 8 月份為止成交的 313 套單位。在銷(xiāo)售上有效地利用實(shí)收價(jià)格和銷(xiāo)售面價(jià)之間的關(guān)系進(jìn)行了一系列的推廣，通過(guò)相對(duì)較低的市場(chǎng)價(jià)格入市吸引消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，在肇 慶市場(chǎng)上得到良好的反應(yīng)，銷(xiāo)售價(jià)格得到客戶的普遍認(rèn)同，也是支持項(xiàng)目早期大量成交的重要因素之一。 項(xiàng)目一期的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境包裝建議包含以下元素： ? 園林綠化基本覆蓋，并在樓梯懸掛條幅，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛 ? 在社區(qū)以及 道路的路燈上設(shè)置燈柱旗幟 ? 社區(qū)道路清潔干凈，道路兩旁插彩旗 ? 所有景點(diǎn)清潔干凈，已完工的噴水池進(jìn)入正常運(yùn)作 66 ? 泳池清潔干凈，情況允許下放滿水 ? 項(xiàng)目二期施工地外墻進(jìn)行噴畫(huà)裝飾，并沿工地圍墻懸掛空飄 注：具體包裝方案由廣告公司與代理公司共同商榷，并由廣告公司提供包裝方案。 項(xiàng)目一期社區(qū)環(huán)境包裝 項(xiàng)目二期進(jìn)行正式推售階段，項(xiàng)目一期單位應(yīng)處于業(yè)主收樓階段。通過(guò)這一行程，從視覺(jué)上讓客戶對(duì)項(xiàng)目有感性的認(rèn)識(shí)，向二期的社區(qū)環(huán)境提供現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景的信心支持。建議售樓部包裝包含以下元素： ? 售樓部外立面的清潔 ? 售樓部頂部安裝大型廣告牌 ? 售樓部頂部彩旗裝飾 ? 售樓部?jī)?nèi)所有掛畫(huà)、指示牌 ? 售樓部?jī)?nèi)樣板間選 取二期首推貨中的戶型重新建造、包裝 ? 售樓部外的廣場(chǎng)，加插道路兩旁彩旗 ? 連接星湖大道與售樓部之間的道路，建議加插道路彩旗、清除路旁雜草 ? 星湖大道路口擺放大型、醒目的指示牌 注：具體包裝方案由廣告公司與代理公司共同商榷，并由廣告公司提供包裝方案。 2） 各階段銷(xiāo)售收入與宣傳投入費(fèi)用預(yù)算對(duì)比 待總體貨量以及銷(xiāo)售面積明確后，方能準(zhǔn)預(yù)算算各推廣階段所投入的宣傳費(fèi)用。 a) 組團(tuán)一（多層） ? 包含范圍： A A B B C C C DD D3 ? 主要特色：絕版多層單位，擁有獨(dú)立中 心廣場(chǎng) b) 組團(tuán)二（小高層， 12 層） ? 包含范圍： E E E E4 ? 主要特色：小高層單位，部分樓層帶空中花園，南北向景觀開(kāi)闊，西南向望會(huì)所景觀 c) 組團(tuán)三（小高層， 9 層） ? 包含范圍： F F F F F5 ? 主要特色： 9 層洋房帶電梯，中心景觀開(kāi)闊，南北向均望中心廣場(chǎng)，西面正望會(huì)所景觀 d) 組團(tuán)四（小高層， 17 層） ? 包含范圍： 3A、 3B ? 主要特色：大戶型設(shè)計(jì)，全小區(qū)中樓層最高，景觀開(kāi)闊，四面景觀開(kāi)闊 61 2) 推售安排及思路 項(xiàng)目的整體推貨安排，主要依據(jù)以下因素而制定： ? 項(xiàng)目施工進(jìn)度，以及各棟預(yù)售證的取得情況 ? 項(xiàng)目 整體推廣安排，根據(jù)各階段推廣形象的逐步提升，推貨安排上也相應(yīng)呼應(yīng)此原則 ? 好差搭配原則，每階段均搭配一定數(shù)量的特色單位或質(zhì)素相對(duì)高的單位，利用其創(chuàng)造階段亮點(diǎn)，為宣傳提供更多的支持點(diǎn) 62 具體推貨安排列表 階段 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 公開(kāi)發(fā)售期 持續(xù)銷(xiāo)售期 再次造勢(shì)期 后續(xù)銷(xiāo)售期 推貨時(shí)間 2020 年 11 月 6日 2020 年 12 月 5日 2020 年 2月～ 4 月中 2020 年 5～ 8月 2020 年 9 月中旬 推貨范圍 A A DD E2 、 E3（首層、頂層除外） B B C CC D3（首層、頂層除外） F F5（頂層除外） E E F2；外加多層的首層帶花園單位 F F 3A、3B；外加所有頂層復(fù)式單位 產(chǎn)品特點(diǎn) 絕版多層； 限量空中花園洋房 絕版多層 ,一梯一戶 小高層，南北景觀開(kāi)闊 向西正望會(huì)所，前后景觀開(kāi)闊 大戶型單位，最區(qū)樓層最高，四周景觀開(kāi)闊 銷(xiāo)售收入與宣傳費(fèi)用預(yù)算對(duì)比 1） 體宣傳費(fèi)用預(yù)算 宣傳費(fèi)用實(shí)用原則：整個(gè)項(xiàng)目二期所使用的宣傳費(fèi)用約占二期總體銷(xiāo)售金額的 4％。 因本階段將推出項(xiàng)目二期最后一批單位，且集中為高值產(chǎn)品，因此推廣宣傳上應(yīng)采取有力而不張揚(yáng)的手法，先于“十一”黃金周的普通房地產(chǎn)產(chǎn)品推廣旺季，于 9月中下旬推出本項(xiàng)目 的至尊單位，以提早搶占市場(chǎng)關(guān)注度。 c) 階段推廣主題： 中央居住區(qū)的成長(zhǎng) d) 推貨安排： ? 多層：所有多層單位的首層（帶私家花園） ? 小高層： E E F2 e) 宣傳配合： 本階段宣傳推廣分為前后兩個(gè)時(shí)段： 第一時(shí)段 ：（ 2020 年 4 月中下旬～ 2020 年 5 月上旬） 58 ? 電視標(biāo)版（主要宣傳 手段） ? 少量電視形象片 ? 單張宣傳 ? 路牌廣告 第二時(shí)段 ：（ 2020 年 5 月中旬～ 2020 年 7 月） ? 電視標(biāo)版 5) 第六階段（后續(xù)銷(xiāo)售期）： a) 推廣時(shí)間： 2020 年 8 月開(kāi)始 b) 推廣思路： 按照前階段的推貨安排，直至此階段，剩余的新單位均為小高層以及大面積的高值單位。 c) 推貨安排： ? F F5（頂層單位除外） d) 宣傳配合： ? 電視標(biāo)版 ? 單張宣傳 57 4) 第五階段（再次造勢(shì)期）： a) 推廣時(shí)間： 2020 年 4 月中下旬～ 2020 年 7 月 b) 推廣思路： 經(jīng)過(guò) 近半年時(shí)間的滲透式推廣，利用“五一”黃金周把項(xiàng)目二期的銷(xiāo)售再次推向高峰。 此階段在宣傳推廣上，開(kāi)始由前期的重點(diǎn)塑造項(xiàng)目形象，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)化、展現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為宣傳重點(diǎn)。 ? 在售樓部外設(shè)置排隊(duì)輪候區(qū)，并擺放編了號(hào)碼的椅子，讓提早回 到售樓部現(xiàn)場(chǎng)的定金客戶按到達(dá)的先后順序坐好 ? 9： 00 開(kāi)始，專(zhuān)門(mén)工作人員對(duì)所坐的椅子編號(hào)為 1～ 20 54 號(hào)的前期定金客戶進(jìn)行業(yè)主資料以及所獲優(yōu)惠的確認(rèn) ? 11： 30，前期定金客戶再獲額外折扣的優(yōu)惠措施結(jié)束 ? 措施二：階段折扣實(shí)施 ? 11 月 27 日～ 12 月 19 日， 96 折 （ 99 付款折扣 95 額外折扣） ? 12 月 20 日～ 05 年 1 月 2 日， 97 折 （ 99 付款折扣 96 額外折扣） ? 11 月 27 日～ 12 月 31 日期間，凡憑“購(gòu)房折扣卡”購(gòu)房的客戶，均可獲額外 99 折 55 i) 宣傳配合 主力宣傳渠道 所占費(fèi)用比例 覆蓋范圍 電視形象片廣告 45％ 肇慶市以及周邊縣城 電視標(biāo)版廣告 25％ 肇慶市以及周邊縣城 單張廣告宣傳 10％ 肇慶市及周邊縣城 輔助宣傳渠道 所占費(fèi)用比例 覆蓋范圍 路牌廣告 20％ 肇慶市以及周邊縣城 信用卡帳單附帶 DM 宣傳 肇慶市區(qū) 電視臺(tái)特約節(jié)目（如肇慶街等） 肇慶市以及周邊縣城 超市購(gòu)物袋印刷宣傳 肇慶市