【正文】 墻售樓部周邊或者現(xiàn)場施工圍墻看板應(yīng)精心設(shè)計、布置，并使本案區(qū)別其它樓盤形象，成為一個賣點，以鮮艷的色彩或廣告圖片來展現(xiàn)其整體形象。先期戶外廣告展版主題思路：商業(yè)新勢力 物流新天地批判、質(zhì)疑、爭議主力媒體策劃思路（1）、襄樊到底需缺什么樣的商業(yè)? （2）、襄樊還可以容納多少高檔品牌？（3）、什么樣的核心商家我們才需要？（4）、探詢商鋪的投資回報是多少？商業(yè)樣板間及商業(yè)樣板區(qū)不僅僅在襄樊，在整個湖北乃至全中國見到商業(yè)地產(chǎn)或者大型購物廣場在未完工的銷售階段做出樣板間或一個樣板區(qū)來都是比較少見的，充其量不過是在售樓處擺設(shè)一些經(jīng)營類別的產(chǎn)品或者其他軟件方面的措施。真正在商業(yè)地產(chǎn)的樣板間及商業(yè)樣板區(qū)上下功夫的還比較少見，這一點也是本項目銷售的突破方向。售樓部樣板商鋪在售樓部內(nèi)分隔出一間樣板商鋪，完全按照真實的商鋪進(jìn)行裝修并免費招租，主要經(jīng)營范圍是品牌服飾、飾品，主要針對人群就是主力客戶；并且這個環(huán)節(jié)當(dāng)中不需要經(jīng)營者去投入大規(guī)模的裝修費用，就地用地，把時尚融入鋼筋混凝土，目的就是為了配合廣場銷售，擴大影響并且吸引人群對“嘉恒九隆廣場”售樓部的關(guān)注。樣板商鋪開發(fā)商在襄樊本地有比較熟悉的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，可介紹朋友通過招商把這個區(qū)塊烘托起來。對銷售和日后的經(jīng)營必然是極大的幫助。樣板商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)具體要求：標(biāo)準(zhǔn)：商鋪樣板房中間輕質(zhì)隔墻。地面：鋪設(shè)地板磚。墻面：乳膠漆。電路：配電源插座，預(yù)留空調(diào)電源插座。門頭：位置做好（包括戶外橫豎兩塊廣告牌）。第七節(jié) 目標(biāo)客戶定位分析（一）、客戶群體（1）自營客戶自營客戶指購房者買下商鋪后自己開店經(jīng)營者。但此類客戶在購房者中所占比例甚微，究其原因，主要是由于大多經(jīng)商者懼怕房產(chǎn)套牢而占用資金，從而影響生意中的資金周轉(zhuǎn)。（2）投資客戶：? 自買自用型成功生意人士商家欲經(jīng)營項目者各類品牌駐鄂辦事機構(gòu)? 投資型政府公務(wù)員成功人士單身白領(lǐng)部隊系統(tǒng)專業(yè)投資者（3）.關(guān)注重點：? 地段好的地段是項目成功的前提。目前襄樊市場上好地段成規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)并不是很多，通過市政規(guī)劃確立的交通樞紐、最大人流密集地等核心影響力，以及政府多方面的扶持，能夠極大的優(yōu)化本案地段，并通過商業(yè)項目的相互影響性，帶動本案周邊多個專業(yè)市場和中心酒店區(qū)的極大升值潛力，同時調(diào)動起投資者、消費者和商家的投資消費心理需求，在此地段形成新一輪的投資消費熱潮。從而使地段的優(yōu)勢突顯，并搶先塑造襄樊中央商業(yè)區(qū)和中央商務(wù)區(qū)！ ? 價格地段往往意味著較高的樓價，但受積蓄、收入等因素的影響，自買自用的客戶在進(jìn)行購房選擇時，首要考慮的就是對總價格的承受度，并且由于銀行按揭首付款的提高使低總價的商鋪上市成為必然。周邊地區(qū)同類投資產(chǎn)品的實際成交價格范圍對本案的價格有指導(dǎo)性作用。? 綜合性能評價關(guān)于物業(yè)的軟硬件配置，像鋪位劃分、商場規(guī)劃、綠地廣場的建造；物業(yè)品質(zhì)的提升，使商鋪具備多種投資功能；交付標(biāo)準(zhǔn)的多樣化和特色化也是市場欠缺的部分，在此方面要下的功夫很多；后期管理是品牌持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵點，最終集中到如何保持統(tǒng)一、有序、完善的經(jīng)營與購物環(huán)境。? 保值性自買自用的客戶在購買投資類產(chǎn)品的同時，也希望看到物業(yè)價值由于充分的保值功能而不至縮水，這就取決于其投資的房產(chǎn)類型和品種的多樣化和特色化，使用功能的完善更能促進(jìn)物業(yè)的保值增值。（二）、投資置業(yè)客戶（1）、客戶來源：由于存在著數(shù)量巨大的終端使用者，及一定的升值潛力，本案無疑將成為置業(yè)投資者的關(guān)注熱點。估計這部分買家主要分為以下兩部分：? 本地投資以生意人士和商家為主，主要為多套購買? 外地投資近幾年來，外地人開始注重房地產(chǎn)投資，襄樊外來經(jīng)商的人越來越多，如武漢、溫州、江浙等地區(qū)的經(jīng)商者將占投資客的主要部分。（2）、投資的用途：? 投資兼自用的商住用戶對于這部分客戶為了保持本案的高尚品質(zhì)，將在日后的廣告宣傳中，統(tǒng)一推廣，對于商務(wù)用途，規(guī)避宣傳，但可以作針對性的銷售引導(dǎo)。? 純投資的這類客戶將會委托知天行或其它房屋中介公司代為“包租”或“轉(zhuǎn)租”，實現(xiàn)物業(yè)的保值，增值功能，追求高回報收益。? 中小公司做辦公的襄樊商業(yè)比較發(fā)達(dá)，有眾多中小商戶將是我們的客戶群體。（3）、關(guān)注重點：? 租賃前景作為置業(yè)投資者其關(guān)心的首要問題是是否有足夠大的終端用戶，及其群體的素質(zhì)如何?；疖囌旧倘?nèi)諸多專業(yè)市場內(nèi)經(jīng)營良好的商戶、周邊高檔酒店長包客，以及市內(nèi)其他商圈及商業(yè)地段的零散商戶，較多的外來人口，商業(yè)逐漸繁榮向好等因素，自然意味著龐大終端用戶群體可為投資者帶來穩(wěn)定的投資收益。? 投資回報率這也是投資者衡量物業(yè)是否具有投資價值的主要指標(biāo)之一。較低的投資回報對消費者沒有吸引力，而投資周期過長也就意味投資沒有必要，投資渠道單一化更是增加投資風(fēng)險；更多投資客戶需要的是穩(wěn)定的市場前景和看得見的周邊支持，從而減少投資市場的虛幻泡沫，投資周期相應(yīng)縮短。據(jù)調(diào)查，本案周邊類似個案的投資回報率一般在78%之間，如帝王廣場、淑女天地等。? 增值性投資自然希望資金的增加，投資者關(guān)注的也是物業(yè)是否具備增值的潛力。周邊環(huán)境的改善、市政路線的辟通，整體人氣的聚集優(yōu)勢，都是研判本案升值潛力的重要依據(jù)。（4）、商鋪招商的具體操作手段招商產(chǎn)品類別：主要以時尚、休閑、適合一般人消費起的。最好能成某些強勢競爭產(chǎn)品形成襄樊獨家代理，從而形成產(chǎn)品的差異化的，更加吸引消費和潛在消費人群。項目開盤初期即直接在售樓處內(nèi)安排招商部或招商辦公室，銷售和招商同時進(jìn)行；幫助自營客確立進(jìn)貨渠道和進(jìn)貨方向，并幫助投資者進(jìn)行品牌代理或?qū)Ｙu店代理介紹中介服務(wù)。并不定時、不定期的到鄭州、北京、上海考察并招商。及時將先進(jìn)的產(chǎn)品和經(jīng)營方式引進(jìn)本商業(yè)街區(qū)。其中最重要的就 是堅持異地招商。租金定價：租金低開高走，前期最好能做到低于或等同周邊租金價位。局部位置就經(jīng)營時間的長短，品牌知名度等可免一到兩年的租金；通過此可更大化的吸引經(jīng)營商家和各多品牌的引進(jìn)。第八節(jié) 促銷優(yōu)惠活動促銷優(yōu)惠活動是配合推動項目整體的推盤節(jié)奏的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過它能告知新的投資客戶現(xiàn)在的優(yōu)惠活動，刺激新的成交。也能告知老客戶項目進(jìn)展的情況，使其投資安心，并通過老客戶創(chuàng)造口碑效應(yīng)帶來新的成交。常規(guī)促銷方式有：包租：按照客戶購買商鋪總房款的10%作為年回報率，每年租金按一季或半年直接打到客戶指定的銀行帳號上。租期結(jié)束后商戶可與管理公司按當(dāng)時市場租金行情續(xù)簽租約。此活動主要考慮目前項目處于期房階段，且前期存在經(jīng)營風(fēng)險（能否經(jīng)營起來），以此方案給予客戶最大的保障，免除投資客的后顧之憂，對后期商場經(jīng)營的統(tǒng)一性也比較有利。包租年限：鑒于目前市場3年包租情況比較多見，帝王甚至推出5年包租3年回購。且拉美等競爭樓盤的出現(xiàn)，目標(biāo)客戶減少。我司建議：方案一：1—5樓所有內(nèi)鋪全部施行5年包租，年回報率按10%。此方案優(yōu)點：高于目前市場回報，投資更加有保障（具體方案在鋪位劃分和價格確定后提交）。方案二：1—5樓所有內(nèi)鋪全部施行10年包租，年回報率按8%。此方案優(yōu)點：10年的包租能更加有力的沖擊市場，延長投資保障期，對商場統(tǒng)一管理更加有利（具體方案在鋪位劃分和價格確定后提交）。買鋪送鋪：根據(jù)一定比例對商鋪進(jìn)行劃分。投資者購買一定面積的商鋪時，贈送另外一定面積的商鋪首付款作為優(yōu)惠。此活動的優(yōu)點是贈送客戶的商鋪其總價只是按揭部分，相當(dāng)于打折賣鋪,但促進(jìn)了銷售，刺激了客戶的購買欲，廣告方面對市場沖擊力也更強。鋪面劃分帶來的銷售沖擊：面積較大的商鋪，總價過高，限制了客戶群體，因而這樣的商鋪也最不容易出售。如果對面積比較大的商鋪進(jìn)行整體劃分切小后，不但利于銷售，而且還可以適當(dāng)抬高單價，使利潤最大化。其它促銷方式：通過在襄樊的一些能主要吸引人流量的成熟商業(yè)內(nèi)部，建立第二售樓處進(jìn)行長期的廣告宣傳、資料投放、沙盤講解等工作。利用此地人口的流動量從而達(dá)到潛在客戶收集的目的。如在人民廣場、華洋堂百貨內(nèi)部、鼓樓附近設(shè)立固定售樓處，擺放沙盤模型、銷售工具、宣傳資料、展板，布置背景噴繪等。在開業(yè)當(dāng)天可以在售樓部或其它人流量較大的地點，進(jìn)行開業(yè)小禮品的贈送和派發(fā)工作。上海弛張知天行地產(chǎn)機構(gòu) 河南知天行房地產(chǎn)營銷策劃有限公司 48