【導(dǎo)讀】最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。團隊的組織架構(gòu)、定員定崗、薪酬模式及組織管理辦法等提交如下草案，策劃主管、銷售主管、招商主管及若干名置業(yè)顧問共同工作。對員工的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)有效貫徹“執(zhí)行力”，充分發(fā)揮主觀能動性；現(xiàn)地產(chǎn)公司經(jīng)濟效益和社會效益的雙豐收?、芊钠髽I(yè)財務(wù)管理制度，完善年度推廣財務(wù)預(yù)算，嚴(yán)格營銷費用控制，有效促進(jìn)建設(shè)資金的快速籌集以及對融資渠道的有效開發(fā)；縣域經(jīng)濟特色標(biāo)準(zhǔn)制定員工薪酬體系、激勵機制、完善業(yè)績考評制度；規(guī)章制度，確?！罢顣惩ā薄⑼昝拦ぷ饔媱澓陀行?zhí)行。投資收益分析等策劃報告，確保公司開發(fā)項目與市場需求有效接軌；合建筑肌理功能、消費者吸納能力以及后期運行成本等多方面因素，的處理，在確保最大化提升樓盤品質(zhì)的同時為后期宣傳準(zhǔn)備素材；

　　

【正文】 及時記錄客戶一些明顯特征、 所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求）。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程 度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 30 ② 每跟蹤一次客戶，記錄要全面、詳細(xì)，如年月日，客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上，并要及時歸納，整理，個人不能解決的，交案場經(jīng)理或銷售主管協(xié)助解決處理； ③ 工作日記是用來記錄 置業(yè)顧問 一天工作情況，也是案場經(jīng)理用來衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問業(yè)績不佳 的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問撞單時，案場經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個置業(yè)顧問在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給案場主管。 周報、月報統(tǒng)計制度 置業(yè)顧問應(yīng)在每周五 下班 前 1 小時將本周工作情況進(jìn)行 小 結(jié)，填定工作周報表，交銷售主管檢查，并及時報案場經(jīng)理。工作周報表包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。月報于每月 28 日交置銷售主管檢查、匯總，并及時報案場經(jīng)理。 成交登記制度 內(nèi)部認(rèn)購期： 置業(yè)顧問在客戶簽認(rèn)購書并付足 50000 元 /套認(rèn)購 定金后，將認(rèn)購書（即定單）交由案場經(jīng)理簽字確認(rèn)后由銷售主管登記計算 傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后，將合同確認(rèn)單交案場主管登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總，經(jīng)案場經(jīng)理、財務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后，由財務(wù)部發(fā)放相應(yīng)部分傭金 。 正式銷售期： 在客戶簽署購房合同交齊首付款后，由置業(yè)顧問填寫成 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程 度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 31 交確認(rèn)單交銷售主管登記，每月底由銷售主管匯總交由案場經(jīng)理、由財務(wù)部核算傭金。 成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者，責(zé)任自負(fù)。 客戶的認(rèn)購及銷控管理制度 ① 客戶的認(rèn)購原則上以簽訂購房預(yù)定書并交付定金 為準(zhǔn)，樓盤的銷售由案場經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握，客戶一旦要認(rèn)購落定，必須核對好單元 、 房價及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。 ② 客戶一旦確認(rèn)并簽訂預(yù)定書，嚴(yán)格按照預(yù)定書上制定的條款執(zhí)行，如須保留或下小定，需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留，原則上小定不予返還。故 置業(yè)顧問 在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。 ③ 客戶在認(rèn)購過程中 置業(yè)顧問 不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴(yán)肅處理。（扣除傭金直至開 除） 例會、培訓(xùn)及考核制度 （ 1）例會 營銷 部每周一固定為例會日，由案場經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想，同時置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給予配合向案場經(jīng)理反映，由案場經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況，須經(jīng)案場經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程 度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 32 （ 2）培訓(xùn) 培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情，提高工作效益的有效途徑，所有業(yè)務(wù)人員須認(rèn)真對待并嚴(yán)格考勤，違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。 ① 培訓(xùn)包括 每天早上的 簡短 例會， 以及視工作需要舉行的不定期討論。 ② 培訓(xùn)時， 全體人員 須積極配合， 努力 提高自己對業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識的認(rèn)識和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。 ③ 除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外，應(yīng)針對每個銷售階段及項目進(jìn)展情況隨時依據(jù)需要對置業(yè)顧問進(jìn)行臨時短期培訓(xùn)，使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達(dá)給每一位置業(yè)顧問，以便傳遞給客戶。 ④ 考核制度 ： 案場經(jīng)理可隨時考核置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)知識、銷售技能。對于不符合要求的置業(yè)顧問有權(quán)停止其接待客戶 ， 待再次考核合格后方可上崗。 客戶合同更名原則 為了杜絕人為的炒作行為，原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬 （夫妻、子女、父母）才可更名。更名時必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明（戶口本、結(jié)婚證），填寫客戶更名申請表，按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。 輪休與輪值制度 公司實行 銷售 員工輪流休息制度和輪流值班制度，包括中午 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程 度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 33 （ 11:3013:00）和晚上（ 18:0021:00）值班，具體由銷售主管按實際情況在每月初制定詳盡的值班表， 全體 人員須遵照執(zhí)行。 ① 輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付，發(fā)現(xiàn)一次罰款 20 元，無故缺席或早退則視為曠工處理。 ② 值班互換須征得 銷售主管 同意，否則一次罰款 20 元。 ③ 應(yīng)保持不少于 2 人 同 時 值班。 ④ 展銷會期間，展場與現(xiàn)場人員調(diào)配以輪流制，必須服從安排。 三、業(yè)績歸屬 置業(yè)顧問錄入的客戶確認(rèn)及工作日報表為判定業(yè)績歸屬的重要依據(jù) 嚴(yán)禁置業(yè)顧問協(xié)助客戶炒房，不得做私單，違者案場經(jīng)理有權(quán)報經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)予以辭退，未提傭金不予發(fā)放。 置業(yè)顧問 跟蹤客戶兩個月內(nèi)視為有效，超過兩個月未跟蹤則視為無效客戶，如兩個月以上該客戶主動找該 置業(yè)顧問 仍視為該 置業(yè)顧問 之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話，并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷售人員為準(zhǔn)，只有姓名無聯(lián)系電話者非有效客戶； 凡同屬一家人或同一公 司，當(dāng)購買同一套單位均視為同一客戶，為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的 置業(yè)顧問 的為有效客戶；如家庭或同一公司分兩路，留電話不同而由其中一名 置業(yè)顧問 促成成交的，在另一置業(yè)顧問 一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明，該客戶應(yīng)屬于這兩位 置業(yè)顧問 ，提成按 5： 5 分成。 客戶指名的 置業(yè)顧問 ，若無其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程 度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 34 指名 置業(yè)顧問 有效客戶。 搶單撞單處理 ： ① 搶單指 置業(yè)顧問 明知客戶與其它 置業(yè)顧問 接觸過，仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。 若發(fā)生此類事項， 搶單 置業(yè)顧問 予以辭退，該客戶的業(yè)績傭金歸屬原 置業(yè)顧問 ，扣發(fā)搶單 置業(yè) 顧問 其它未提傭金。 ② 撞單 指在不知情的情況下 多名 置業(yè)顧問 與同一客戶聯(lián)系 ， 若發(fā)生此類事項， 按下列方式處理： A. 客戶未簽約，在有效期內(nèi) 歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的 置業(yè)顧問 ；客戶簽約后一周內(nèi)，業(yè)績歸簽約 置業(yè)顧問 ，傭金平分； B. 超過客戶有效期后的撞單視為非撞單，客戶成交業(yè)績傭金均歸簽約 置業(yè)顧問 ； C. 看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時，而本人又無法與其聯(lián)系的，接待 置業(yè)顧問 應(yīng)在銷售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時，業(yè)績傭金雙方平分，如未登記的原 置業(yè)顧問 不分享業(yè)績傭金； D. 如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況，雙方可私下協(xié)商，如協(xié)商不成則報銷售 經(jīng)理解決。 通過“內(nèi)部客戶登記表”成交的客戶，推薦人將獲取 該套房屋 總提成的 30%作為 獎勵， 置業(yè)顧問 提取剩余的 70%作 為客戶后續(xù)綜合服務(wù)費。 四、折扣管理 ① 案場 經(jīng)理：視定價方案和銷售階段而定，以公司發(fā)文 為 準(zhǔn) 。 ② 置業(yè)顧問 ： 無 折扣權(quán)限 ③ 除銷售統(tǒng)一的策略，原則上不打折。 ④ 其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價格，現(xiàn)場須公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批條方可簽約，原則上成交價格不可低于《 銷售價格表之 表價 》 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程 度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 35 五、銷售 傭金 管理 為了有效地促進(jìn)銷售， 按市場慣例，營銷部 基本 都 在分管副總的直接領(lǐng)導(dǎo)下適 用 “底薪 +傭金 ” 的薪酬體系 ， 即 按樓盤 銷售產(chǎn)值的百分比或以套為單位計提團隊和 個人傭金。根據(jù) “中央廣場”的開發(fā)體量和銷售周期，營銷部 建議 仍然 采用以下 “底薪 +傭金 ”的 管理辦法 （底薪 按 公司 目前的工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ） ： 傭金 總 比例 % ① 營銷副總經(jīng)理： %(整體業(yè)績 ) ② 營銷部 經(jīng)理： %(整體業(yè)績 ) ③ 市場 主管： %(整體業(yè)績 ) ④ 平面 設(shè)計 ： % (整體業(yè)績 ) ⑤ 策劃專員： % (整體業(yè)績 ) ⑥ 銷售主管： %(整體業(yè)績 ) ⑦ 銷售秘書： % (整體業(yè)績 ) ⑧ 置業(yè)顧問： %（個人業(yè)績） 8 人 ⑨ 招商主管： %(整體業(yè)績 ) ⑩ 招商專員： % (整體業(yè)績 )2 人 ? 簽約主管： %(整體業(yè)績 ) ? 簽約會計： % (整體業(yè)績 ) ? 客服專員： % (整體業(yè)績 ) ? 團 體 獎： % (整體業(yè)績 ) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程 度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 36 （二）發(fā)放措施 置業(yè)顧問 銷售考核按各進(jìn)度周期工作量核定到月度， 等量分配到每個 置業(yè)顧問。 獎勵 —— 按月完成奮斗指標(biāo)：提成比例為 0. 1％ (最高比率 ) 按月未完成奮斗指標(biāo)：提成比例為 %(下降 2 個點 ) 連續(xù) 3 個月未完成奮斗 指標(biāo)：提成比例為 ％ 懲罰 —— 連續(xù)三個月未完成指標(biāo)的 置業(yè)顧問營銷部 有權(quán) 報請公司審定后予以 淘汰 。 相關(guān)人員 按月回款金額比例 月度發(fā)放 傭金 的 70％ ； 年底按進(jìn)度指標(biāo)完成情況 發(fā)放 傭金 的 20％； 留存 10％，在清盤時一并發(fā)放。 若在后續(xù)時間內(nèi)補足前期拖欠工作量，且未影響公司總體銷售進(jìn)度時，可補發(fā)已扣部分。 六、 合同管理辦法 營銷 部牽頭，經(jīng)公司相關(guān)部門審核，確定示范合同 。 價格在審定權(quán)限范圍內(nèi)，且合同無變動， 營銷部 可直接辦理手續(xù)。 示范合同基本條款如有變動，需報總經(jīng)理及相關(guān)部門 審批后，方可 辦理 。 價格突破審定權(quán)限，需報分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后，有字條方可執(zhí)行。 ※ 未競事宜，參照公司相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行！