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正文內(nèi)容

青島某公司營銷部規(guī)章制度-資料下載頁

2025-04-13 03:46本頁面
  

【正文】 若當(dāng)值銷售人員接待新客戶時剛好老客戶來訪,可委托其他銷售人員協(xié)助接待。8) 銷售人員非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強烈要求更換銷售人員,成交業(yè)績歸屬后者。9) 每位銷售人員都有責(zé)任、有義務(wù)在其他銷售人員需要的情況下,做好客戶的協(xié)助接待工作,其接待新客戶機會保留。10) 本規(guī)定作為第三部分的補充,不同之處以第三部分為準(zhǔn)。四、 成交、簽約流程管理1. 成交、簽約流程示意客戶選擇房源銷售部經(jīng)理或主管確認(rèn)房源核對《銷控表》客戶選定房源銷售部經(jīng)理或主管再次核對房源及價格、面積等詳細項目填寫《銷控表》收繳定金開具定金收據(jù)簽定《房屋認(rèn)購單》按約定時間備齊個人資料簽定購房合同收繳首付、全款,辦理按揭貸款手續(xù)登記備案五、 銷控管理1. 房屋出售之前核對銷控表(即房源表),然后簽署認(rèn)購單,在銷控表上做售出標(biāo)志。2. 銷售統(tǒng)計:銷售部經(jīng)理及時更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù),并制作“銷售日報表”,并同每天的來訪來電統(tǒng)計每天上報。六、 簽署認(rèn)購書要求1. 客戶決定購買某一單位,經(jīng)辦人員要為客戶詳細計算銀行按揭費等相關(guān)收費。2. 簽署認(rèn)購單時,需與客戶再次確認(rèn)認(rèn)購書上的認(rèn)購樓座、總價款、付款方式和付款時間,并提醒客戶閱讀注意事項。3. 認(rèn)購單上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容,特殊情況需填寫特需申請單,由銷售部經(jīng)理上報公司銷售副總同意并由其簽名確認(rèn)。4. 書寫一定要整齊、清晰,不得涂改,不得發(fā)生計算差錯。5. 銷售人員不得私自廢棄認(rèn)購單,如需廢除的,經(jīng)辦銷售人員須在認(rèn)購單上注明作廢原因,報請銷售部經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)后方可作廢。6. 經(jīng)辦銷售人員對填寫的認(rèn)購單有第一復(fù)核的責(zé)任,然后交銷售主管或銷售部經(jīng)理審核簽字確認(rèn)。7. 簽署完畢的認(rèn)購單一律交由辦證人員負責(zé)保管。七、 定金、發(fā)票1. 定金一律由財務(wù)收取,開據(jù)收據(jù)。2. 交小額意向金的開給收據(jù),原則上要求24小時內(nèi)補齊全部定金(具體根據(jù)項目情況而定)。3. 開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明房號、金額。4. 銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項,對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還并追究其責(zé)任。八、 辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù)1. 認(rèn)購書簽訂后,銷售人員有責(zé)任及時通知客戶在規(guī)定的時間內(nèi)交款、簽訂購房合同,并辦理相關(guān)購房手續(xù)。2. 主動要求客戶及時備齊按揭資料,積極配合開發(fā)商辦理按揭工作。九、 合同管理1. 客戶檔案管理工作辦證人員負責(zé),分別整理認(rèn)購階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案,兩個階段以訂購情況明細表,銷售情況明細表串聯(lián),根據(jù)每日訂購情況變動,登錄訂購情況明細表,依據(jù)訂購情況明細表準(zhǔn)備購房合同。2. 與客戶簽訂完購房合同后,銷售人員應(yīng)將所有辦理購房手續(xù)資料及認(rèn)購單一并交由辦證人員保管。3. 辦證人員必需使用活頁文件夾或文件袋對客戶資料分門別類進行整理??瞻缀贤⒁褱?zhǔn)備完畢合同,已簽合同分別放置,已簽合同需統(tǒng)一編號,一個客戶一個文件袋,并注明資料完整或缺少項目。4. 合同的保存與調(diào)閱限于銷售部經(jīng)理或主管,其他人員無權(quán)擅自領(lǐng)取合同,如有需要查閱合同的,須報請銷售部經(jīng)理或主管同意,并做好借閱登記工作。十、 客戶資源管理1. 意向客戶資源管理1) 銷售人員接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并及時填報客戶追蹤情況。2) 根據(jù)客戶意向程度把客戶分類,進行分級管理,充分利用客戶資源。2. 定金客戶管理1) 客戶認(rèn)購后,要將已售房屋各項數(shù)據(jù)及購房客戶的明細資料輸入“業(yè)主購房明細表”,以便對客戶情況進行查詢。2) 對客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購房心理等多方面進行分類統(tǒng)計,使目標(biāo)客戶群的定位更明晰,幫助適時調(diào)整營銷策略,有的放矢,擴大目標(biāo)市場占有率。3) 業(yè)主換房或退房,要將變更情況輸入“客戶換房、退房一覽表”,并及時更新業(yè)主購房明細表”。4) 特殊優(yōu)惠客戶需備案,將相關(guān)申請文件存檔,優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。5) 已付定金但未按時簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”,按經(jīng)辦銷售人員分類,分頭跟蹤,盡早解決簽約遺留問題,加速資金回籠。3. 資金回籠1) 根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細表”,對延期付款的客戶及時上報銷售部經(jīng)理,同時電話聯(lián)系催其盡快交款。在可能的情況下可以寄發(fā)《催款函》。隨時掌握客戶的付款情況。2) 對辦理按揭的客戶要充分協(xié)助,盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決,加快按揭款項的到位。4. 問題客戶管理對于存在棘手問題的客戶,可將情況匯總制作“問題客戶一覽表”,及時上報,以便盡快解決。第七部分 客戶特殊申請審批流程管理客戶提出的任何超出公司規(guī)定的、超出銷售人員權(quán)限范圍的優(yōu)惠條件或其他情況,都視為客戶特殊申請。特殊申請必須經(jīng)營銷總監(jiān)及銷售部經(jīng)理審查,或報上級領(lǐng)導(dǎo)批示同意才可執(zhí)行,銷售人員無權(quán)答應(yīng)客戶要求。臨定1) 定義:指客戶由于認(rèn)購時所帶定金不足或暫時未能最后下定決心購買,所以交納不足額定金,約定在一定時間內(nèi)臨定單位不出售給他人,該客戶有權(quán)優(yōu)先購買。如該客戶在期限內(nèi)決定購買,則補足定金,并辦理相關(guān)認(rèn)購手續(xù);如該客戶逾期未作出決定或決定不購買,該單位可另行出售,所交部分訂金退還。由于臨訂結(jié)果的不確定性,所以應(yīng)注意控制。臨定原則上不得超過3日,逼迫客戶盡早補定成交。2) 審批人及審批權(quán)限:A. 對符合上述條件的臨定由銷售員請示銷售部經(jīng)理,銷售部經(jīng)理負責(zé)酌情審核批準(zhǔn)。B. 如銷售部經(jīng)理因故不在現(xiàn)場,由銷售主管在電話請示后代為批準(zhǔn)。預(yù)留:預(yù)留指客戶不支付任何定金而約定在一定期限內(nèi)不將某單位出售給其他客戶,由該客戶決定是否優(yōu)先購買。除非銷售副總以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),否則原則上不予預(yù)留。保留:保留指公司由于特定原因(主要是銷控需要,如假銷控)將推出貨量中的部分未售單位不予出售或停止出售。保留需由銷售副總批準(zhǔn)。如是假銷控須嚴(yán)格保密。退房:1) 除重要關(guān)系單位、關(guān)系人或有其它特殊原因外(主要指我方過錯如證件問題不全,或極易引發(fā)大的沖突矛盾,對公司聲譽有影響等),其它情況一律不得辦理退房。2) 原則上,在正式簽署商品房買賣合同后,不得退房。3) 客戶要求退房,經(jīng)辦售樓員應(yīng)了解情況,作好說服勸阻和解釋工作??蛻魣?zhí)意退房,售樓員說服無效,可口頭上報銷售主管或經(jīng)理,填寫銷售部特殊業(yè)務(wù)審批單,注明原由。4)銷售部經(jīng)理進一步了解和核實情況,對符合條件且無法說服的可逐級上報董事長批準(zhǔn)后,憑批單由銷售部、財務(wù)部辦理取消交易及退款手續(xù)。同時收回已簽認(rèn)購書等協(xié)議,蓋章作廢。5)客戶在特殊業(yè)務(wù)審批單上簽字確認(rèn),收到退款無異議。換房:1)客戶在簽定認(rèn)購書后原則上不允許換房,下列特殊情況可考慮給換房:將小面積單位換大面積單位將總價低的單位換成總價高的單位將旺銷單位換成非旺銷單位客戶為重要關(guān)系單位或關(guān)系人2)如屬以上情況,經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)后,方能辦理。3)對不符合上述條件的,原則上不予辦理,如確有特殊情況,由銷售部經(jīng)理酌情考慮是否批準(zhǔn)。更名:在正式簽署《商品房買賣合同》之前,原則上允許客戶更改姓名。但要杜絕客戶惡性炒賣而影響銷售部正常銷售。如屬直系親屬之間的更名(父母、夫妻、兄弟姐妹間)、重要關(guān)系戶更名減免手續(xù)費,其他情況的更名收取1%的手續(xù)費??蛻粼诤炇稹渡唐贩抠I賣合同》之后要求更名的,原則上不予辦理。變更付款方式業(yè)主在簽署商品房買賣合同和銀行按揭合同之前,可以要求變更簽署認(rèn)購書時所選定的付款方式,但一定要在規(guī)定的各種付款方式中進行選擇。如變更要求超出付款方式規(guī)定的,由銷售副總結(jié)合公司規(guī)定及項目銷售情況酌情確定是否批準(zhǔn)。銷售執(zhí)行價格 樓盤各階段的銷售價格由銷售副總及以上級別編制,總經(jīng)理確認(rèn),報董事長簽字批準(zhǔn)執(zhí)行。關(guān)于折扣執(zhí)行A. 正常銷售折扣的制定和執(zhí)行:    1) 折扣制度是為了現(xiàn)場銷售便利而設(shè)定,既在公開價格表的基礎(chǔ)上,根據(jù)授權(quán)范圍由銷售人員掌握的一定價格下浮比率。    2) 現(xiàn)場銷售折扣比率由董事長直接審定,通過書面文件下放至銷售現(xiàn)場,根據(jù)不同的銷售階段與銷售目標(biāo)進行適度調(diào)整,同一階段內(nèi)只執(zhí)行一個(一組)折扣比率?! ? 3) 通常情況下,銷售人員均應(yīng)拒絕其他人員提出的特別折扣要求,嚴(yán)格控制成交價格在授權(quán)折扣比率之內(nèi)。B. 額外折扣或優(yōu)惠:分權(quán)限控制折扣比例1) 額外要求優(yōu)惠的客戶條件:必須確定客戶確有購買意向,只待折扣確定便可成交,如尚存在其它成交障礙,不得進行折扣申請。2) 對符合下列條件的,且客戶確以折扣作為成交條件的,可逐級報請有權(quán)上級批準(zhǔn)給予相應(yīng)折扣成交。 對不符合相應(yīng)條件的折扣申請,經(jīng)辦人不得上報3) 對符合折扣條件的客戶,經(jīng)辦售樓員應(yīng)先逐級口頭向有權(quán)上級進行請示,在獲得有權(quán)上級初步認(rèn)可后,填寫《特殊業(yè)務(wù)審批單》,逐級報請有權(quán)上級批準(zhǔn)后方能執(zhí)行。4) 在額外折扣未被批準(zhǔn)之前,經(jīng)辦售樓員應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶先交足定金,并按正常付款方式的折扣簽定認(rèn)購書,待折扣批準(zhǔn)后再按新的折扣重新簽定認(rèn)購書。5) 項目的具體額外折扣、優(yōu)惠幅度和權(quán)限由銷售部經(jīng)理根據(jù)實際情況制定建議性方案,逐級上報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。逐級程序為:銷售部經(jīng)理 營銷總監(jiān) 董事長 青島吉盛聯(lián)行房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營銷部(青島)2011年8月15日25 /
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