【正文】 二、售樓處策略： 售樓處將分成六個區(qū)域，每個區(qū)域動線分明，功 能 區(qū)分明確，便于業(yè)務人員在不同的區(qū)域展開工作。參觀區(qū)： 模型：建議發(fā)展商將此次模型表現(xiàn)整個“翰林 新府”，按照標準模式建造，一期4萬方 建筑與景觀為主,其他項目可相對虛化， 主次必須分明，模型體相對漂亮。模型比例建議1：95便于客戶可以很直觀的看到，精細的呈現(xiàn)小區(qū)的規(guī)劃，并不是給人模糊概念，這樣精致的制作，對于客戶而言，就不會盲目的購房，而是可以從模型中挑選自己滿意的位置，另外要注意的是模型的制作要留有余地，便于在未來的開發(fā)、規(guī)劃中補充、添加景觀。 展板： 購房流程圖 銀行按揭流程圖 購房裝修知識圖 房型配置圖 物業(yè)管理圖 單體效果圖 景觀效果圖 鳥瞰圖 環(huán)境平面規(guī)劃圖 將其制作成展板形式，分不同推廣階段展出，使業(yè)務員在與客戶攀談時，能夠向客戶解釋。簽約室將單獨建立。 洽談區(qū)：洽談區(qū)的風格要簡約，設計以線條為主，但 又要不失高貴，體現(xiàn)出品質(zhì)感，洽談區(qū)配備 洽談桌椅，色彩柔和。 應接區(qū)： 應接區(qū)的應接臺相對要有一定的親和力，建 議以曲線條為主，LOGO 墻簡潔明了，不 宜復雜化，使客戶一進門就能感受到本案 以人為本的設計及人性化的服務，能夠很 快的接受本案，也能很清晰的看到LOGO 墻。 應接臺：可分兩層，一層為接待銷控臺，二層為主 控臺，二層建造的相對要高，分兩層的目 的是給客戶形成壓迫感，造成心理壓力， 有利于業(yè)務員的銷售說辭。 品位廊：在售樓中心可布置一些軟裝飾，如裝飾畫、 鮮花、擺設等，此處為品位廊，布置風格 類似于后現(xiàn)代主義。給客戶參觀時豐富視 覺,同時也使售樓處的氣氛傾向于和諧，自 然。烘托現(xiàn)場銷售氣氛。 現(xiàn)場建材展示廳：塑鋼門窗 保安系統(tǒng) 衛(wèi)生器材 瓷磚 隱蔽工程 涂料、地板 外墻涂料 管道設施現(xiàn)場展示廳的建立，有利于客戶了解房屋建材設備，從內(nèi)展示出建筑材料，使客戶感覺到發(fā)展商的設想周到，以及提前為消費者作出裝修建議。特別建議：增設簽約室，與洽談室分離銷售道具的 建立及作用： 樓書：作為銷售的主要道具，制作精美，樓書中呈現(xiàn)的賣點均是該樓盤的優(yōu)勢，也使客戶清晰的知道該樓盤的優(yōu)點，使其對樓盤產(chǎn)生好奇心，從而促成其購買。本次建議樓書印刷數(shù)為3000本，樓書的內(nèi)容包括本案賣點的優(yōu)化，購房須知、簽約須知、物業(yè)管理手冊，內(nèi)容的充分便于客戶深入了解本案的細微之處。 海報：海報通常以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶，閱 讀方便，能很快的得知樓盤的最新消息。 銷售價目表：利于銷售的便利，在業(yè)務繁忙時，能夠引導 消費者自行閱讀，挑選適合自身購買能力的 房型及樓層。 名片：名片上的地址及電話號碼，便于客戶與業(yè)務員 聯(lián)絡，提高銷售率。 銷售人員制服：統(tǒng)一的制服給人以整潔的感覺，使客戶覺 得公司整體形象甚好，使業(yè)務員在與客戶 攀談時留下好印象。 中央廣播系統(tǒng)：播放背景音樂，緩和售樓中心氣氛，體現(xiàn) 人文氣息，給人 以聽覺上的享受。 對講機：物業(yè)高品質(zhì)的體現(xiàn)，對內(nèi)提高業(yè)務效率，便于銷控， 便于業(yè)務員和銷售主管的銷控控制及溝通。特別建議： 一條龍的售后服務：簽約室律師到場，簽約現(xiàn)場銀行當場辦理按揭手續(xù)或一次性付款手續(xù)，方便客戶，加強現(xiàn)場逼定，同時也增快了銷售速度，使業(yè)務速戰(zhàn)速決。十三、樣板房選擇 思路及策略（一）選擇原因： 以景觀最大感受面為主。為方便帶看路線。建議作在一號樓。促進樣板房的銷售因其位置好，具有唯一性，對以后樣板房的銷售起決定作用。（二）樣板區(qū)策略： 樣板區(qū)策略的制定，區(qū)分明確便于未來業(yè)務員帶看的說辭，及使樣板區(qū)在未來的銷售工作中，為客戶提供參考作用。根據(jù)目標客戶的分析，對其個性的了解，因此建議了以下不同風格的裝修。（詳見列圖）特別建議： 樣板房必須設置各個房間功能說明牌。 （附圖）十四、媒體的選擇組合 根據(jù)銷售的情況，選擇恰當時機投放 及投放時間 廣告，達到最好的效率。 前期項目準備期 2001年1月20日前完成現(xiàn)場售樓處裝修、環(huán)境 施工、案前作業(yè)、企劃設計啟動內(nèi)部認購期 2001年1月20日進入項目形象推廣階段 2001年5月1日前完成內(nèi)部認購期工作媒體選擇：，《新民晚報》四分之一版硬性廣告廣告預算費用：《新民晚報》1次 = 萬元主題推廣期 2001年5月左右進入全面公開階段，現(xiàn)場銷售正式啟動 開盤期時間為三個月，前期利用媒體宣傳和主題活動優(yōu)勢強攻熱炒 媒體選擇：，《新民晚報》四分之一版硬性廣告 發(fā)布頻率：開盤期的氣氛應該熱烈，因此開盤期的媒體廣告發(fā)布密集，三個月十二個通欄量。 目的：利用大密度系列性報紙廣告達到聚人氣。 廣告預算費用：《新民晚報》12次 = 元 小計：持續(xù)推廣強銷期 2001年8月左右進入第二銷售階段，為期3個月，亦為強銷階段。 媒體選擇：依舊以《新民晚報》四分之一版為主媒體。 發(fā)布頻率：三個月六個通欄量。 目的：由于經(jīng)過主題推廣期之后，知道的人以經(jīng)很多了， 所以廣告量減半。 廣告預算費用：《新民晚報》6= 小計：尾盤沖刺期 2001年11月1日進入第三階段，為期三個月。 把握整個樓盤最后的銷售階段，預告銷售順利告捷。 媒體選擇：依舊以《新民晚報》四分之一版為主媒體。 發(fā)布頻率：二個月二次通欄量 目的：進入尾聲，掃輕尾盤。廣告主要是以宣傳整個 樓盤的銷售業(yè)績，力圖樹立公司的整體形象。 廣告預算費用：《新民晚報》2= 小計：SP活動的開展： SP活動的開展有利于的銷售，因此，建議各個階段都穿插SP活動，這主要是想拉升人氣。當然每次SP活動的開展都需要有媒體的參與。 有必要開展SP活動的目的： 基本上每個銷售階段都有必要開展SP活動，往往SP活動能夠起到點綴的作用，針對銷售的不同業(yè)績，開展適合當時情況的不同的活動。 當銷售業(yè)績不佳時，開展SP活動則可以帶動整個樓盤的人氣，也鼓舞了銷售人員的士氣。 當銷售業(yè)績良好時，SP活動的開展往往就類似于慶功會，再加上媒體的炒作，可使銷售更上一層樓。 另附：工作實施表 提案彩色秀稿