【正文】 二、售樓處策略： 售樓處將分成六個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域動(dòng)線(xiàn)分明，功 能 區(qū)分明確，便于業(yè)務(wù)人員在不同的區(qū)域展開(kāi)工作。參觀(guān)區(qū)： 模型：建議發(fā)展商將此次模型表現(xiàn)整個(gè)“翰林 新府”，按照標(biāo)準(zhǔn)模式建造，一期4萬(wàn)方 建筑與景觀(guān)為主,其他項(xiàng)目可相對(duì)虛化， 主次必須分明，模型體相對(duì)漂亮。模型比例建議1：95便于客戶(hù)可以很直觀(guān)的看到，精細(xì)的呈現(xiàn)小區(qū)的規(guī)劃，并不是給人模糊概念，這樣精致的制作，對(duì)于客戶(hù)而言，就不會(huì)盲目的購(gòu)房，而是可以從模型中挑選自己滿(mǎn)意的位置，另外要注意的是模型的制作要留有余地，便于在未來(lái)的開(kāi)發(fā)、規(guī)劃中補(bǔ)充、添加景觀(guān)。 展板： 購(gòu)房流程圖 銀行按揭流程圖 購(gòu)房裝修知識(shí)圖 房型配置圖 物業(yè)管理圖 單體效果圖 景觀(guān)效果圖 鳥(niǎo)瞰圖 環(huán)境平面規(guī)劃圖 將其制作成展板形式，分不同推廣階段展出，使業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)攀談時(shí)，能夠向客戶(hù)解釋。簽約室將單獨(dú)建立。 洽談區(qū)：洽談區(qū)的風(fēng)格要簡(jiǎn)約，設(shè)計(jì)以線(xiàn)條為主，但 又要不失高貴，體現(xiàn)出品質(zhì)感，洽談區(qū)配備 洽談桌椅，色彩柔和。 應(yīng)接區(qū)： 應(yīng)接區(qū)的應(yīng)接臺(tái)相對(duì)要有一定的親和力，建 議以曲線(xiàn)條為主，LOGO 墻簡(jiǎn)潔明了，不 宜復(fù)雜化，使客戶(hù)一進(jìn)門(mén)就能感受到本案 以人為本的設(shè)計(jì)及人性化的服務(wù)，能夠很 快的接受本案，也能很清晰的看到LOGO 墻。 應(yīng)接臺(tái)：可分兩層，一層為接待銷(xiāo)控臺(tái)，二層為主 控臺(tái)，二層建造的相對(duì)要高，分兩層的目 的是給客戶(hù)形成壓迫感，造成心理壓力， 有利于業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售說(shuō)辭。 品位廊：在售樓中心可布置一些軟裝飾，如裝飾畫(huà)、 鮮花、擺設(shè)等，此處為品位廊，布置風(fēng)格 類(lèi)似于后現(xiàn)代主義。給客戶(hù)參觀(guān)時(shí)豐富視 覺(jué),同時(shí)也使售樓處的氣氛傾向于和諧，自 然。烘托現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。 現(xiàn)場(chǎng)建材展示廳：塑鋼門(mén)窗 保安系統(tǒng) 衛(wèi)生器材 瓷磚 隱蔽工程 涂料、地板 外墻涂料 管道設(shè)施現(xiàn)場(chǎng)展示廳的建立，有利于客戶(hù)了解房屋建材設(shè)備，從內(nèi)展示出建筑材料，使客戶(hù)感覺(jué)到發(fā)展商的設(shè)想周到，以及提前為消費(fèi)者作出裝修建議。特別建議：增設(shè)簽約室，與洽談室分離銷(xiāo)售道具的 建立及作用： 樓書(shū)：作為銷(xiāo)售的主要道具，制作精美，樓書(shū)中呈現(xiàn)的賣(mài)點(diǎn)均是該樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，也使客戶(hù)清晰的知道該樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，使其對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生好奇心，從而促成其購(gòu)買(mǎi)。本次建議樓書(shū)印刷數(shù)為3000本，樓書(shū)的內(nèi)容包括本案賣(mài)點(diǎn)的優(yōu)化，購(gòu)房須知、簽約須知、物業(yè)管理手冊(cè)，內(nèi)容的充分便于客戶(hù)深入了解本案的細(xì)微之處。 海報(bào)：海報(bào)通常以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶，閱 讀方便，能很快的得知樓盤(pán)的最新消息。 銷(xiāo)售價(jià)目表：利于銷(xiāo)售的便利，在業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，能夠引導(dǎo) 消費(fèi)者自行閱讀，挑選適合自身購(gòu)買(mǎi)能力的 房型及樓層。 名片：名片上的地址及電話(huà)號(hào)碼，便于客戶(hù)與業(yè)務(wù)員 聯(lián)絡(luò)，提高銷(xiāo)售率。 銷(xiāo)售人員制服：統(tǒng)一的制服給人以整潔的感覺(jué)，使客戶(hù)覺(jué) 得公司整體形象甚好，使業(yè)務(wù)員在與客戶(hù) 攀談時(shí)留下好印象。 中央廣播系統(tǒng)：播放背景音樂(lè)，緩和售樓中心氣氛，體現(xiàn) 人文氣息，給人 以聽(tīng)覺(jué)上的享受。 對(duì)講機(jī)：物業(yè)高品質(zhì)的體現(xiàn)，對(duì)內(nèi)提高業(yè)務(wù)效率，便于銷(xiāo)控， 便于業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售主管的銷(xiāo)控控制及溝通。特別建議： 一條龍的售后服務(wù)：簽約室律師到場(chǎng)，簽約現(xiàn)場(chǎng)銀行當(dāng)場(chǎng)辦理按揭手續(xù)或一次性付款手續(xù)，方便客戶(hù)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)逼定，同時(shí)也增快了銷(xiāo)售速度，使業(yè)務(wù)速戰(zhàn)速?zèng)Q。十三、樣板房選擇 思路及策略（一）選擇原因： 以景觀(guān)最大感受面為主。為方便帶看路線(xiàn)。建議作在一號(hào)樓。促進(jìn)樣板房的銷(xiāo)售因其位置好，具有唯一性，對(duì)以后樣板房的銷(xiāo)售起決定作用。（二）樣板區(qū)策略： 樣板區(qū)策略的制定，區(qū)分明確便于未來(lái)業(yè)務(wù)員帶看的說(shuō)辭，及使樣板區(qū)在未來(lái)的銷(xiāo)售工作中，為客戶(hù)提供參考作用。根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的分析，對(duì)其個(gè)性的了解，因此建議了以下不同風(fēng)格的裝修。（詳見(jiàn)列圖）特別建議： 樣板房必須設(shè)置各個(gè)房間功能說(shuō)明牌。 （附圖）十四、媒體的選擇組合 根據(jù)銷(xiāo)售的情況，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)投放 及投放時(shí)間 廣告，達(dá)到最好的效率。 前期項(xiàng)目準(zhǔn)備期 2001年1月20日前完成現(xiàn)場(chǎng)售樓處裝修、環(huán)境 施工、案前作業(yè)、企劃設(shè)計(jì)啟動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 2001年1月20日進(jìn)入項(xiàng)目形象推廣階段 2001年5月1日前完成內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期工作媒體選擇：，《新民晚報(bào)》四分之一版硬性廣告廣告預(yù)算費(fèi)用：《新民晚報(bào)》1次 = 萬(wàn)元主題推廣期 2001年5月左右進(jìn)入全面公開(kāi)階段，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售正式啟動(dòng) 開(kāi)盤(pán)期時(shí)間為三個(gè)月，前期利用媒體宣傳和主題活動(dòng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)攻熱炒 媒體選擇：，《新民晚報(bào)》四分之一版硬性廣告 發(fā)布頻率：開(kāi)盤(pán)期的氣氛應(yīng)該熱烈，因此開(kāi)盤(pán)期的媒體廣告發(fā)布密集，三個(gè)月十二個(gè)通欄量。 目的：利用大密度系列性報(bào)紙廣告達(dá)到聚人氣。 廣告預(yù)算費(fèi)用：《新民晚報(bào)》12次 = 元 小計(jì)：持續(xù)推廣強(qiáng)銷(xiāo)期 2001年8月左右進(jìn)入第二銷(xiāo)售階段，為期3個(gè)月，亦為強(qiáng)銷(xiāo)階段。 媒體選擇：依舊以《新民晚報(bào)》四分之一版為主媒體。 發(fā)布頻率：三個(gè)月六個(gè)通欄量。 目的：由于經(jīng)過(guò)主題推廣期之后，知道的人以經(jīng)很多了， 所以廣告量減半。 廣告預(yù)算費(fèi)用：《新民晚報(bào)》6= 小計(jì)：尾盤(pán)沖刺期 2001年11月1日進(jìn)入第三階段，為期三個(gè)月。 把握整個(gè)樓盤(pán)最后的銷(xiāo)售階段，預(yù)告銷(xiāo)售順利告捷。 媒體選擇：依舊以《新民晚報(bào)》四分之一版為主媒體。 發(fā)布頻率：二個(gè)月二次通欄量 目的：進(jìn)入尾聲，掃輕尾盤(pán)。廣告主要是以宣傳整個(gè) 樓盤(pán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，力圖樹(shù)立公司的整體形象。 廣告預(yù)算費(fèi)用：《新民晚報(bào)》2= 小計(jì)：SP活動(dòng)的開(kāi)展： SP活動(dòng)的開(kāi)展有利于的銷(xiāo)售，因此，建議各個(gè)階段都穿插SP活動(dòng)，這主要是想拉升人氣。當(dāng)然每次SP活動(dòng)的開(kāi)展都需要有媒體的參與。 有必要開(kāi)展SP活動(dòng)的目的： 基本上每個(gè)銷(xiāo)售階段都有必要開(kāi)展SP活動(dòng)，往往SP活動(dòng)能夠起到點(diǎn)綴的作用，針對(duì)銷(xiāo)售的不同業(yè)績(jī)，開(kāi)展適合當(dāng)時(shí)情況的不同的活動(dòng)。 當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳時(shí)，開(kāi)展SP活動(dòng)則可以帶動(dòng)整個(gè)樓盤(pán)的人氣，也鼓舞了銷(xiāo)售人員的士氣。 當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好時(shí)，SP活動(dòng)的開(kāi)展往往就類(lèi)似于慶功會(huì)，再加上媒體的炒作，可使銷(xiāo)售更上一層樓。 另附：工作實(shí)施表 提案彩色秀稿