【正文】 S按行程周期進(jìn)行工作 一年52周，分成13個周期，4周為一個周期。每個行程周期從周一開始至周六結(jié)束2. PJP (永久行程計劃)永久行程計劃是指USS拜訪市場的計劃。此計劃是事先制定的4周工作時間表，并于每個行程周期重復(fù)執(zhí)行。因此，每個分銷商(或城鎮(zhèn))將在同一天，同一時間，每4周被拜訪一次。USS在執(zhí)行永久行程計劃時，與DSR一起拜訪網(wǎng)點(diǎn)，完成商店的銷售任務(wù)。此外，USS在拜訪同時監(jiān)督、培訓(xùn)DSR。 USS在去永久行程計劃中的下一指定城鎮(zhèn)前，應(yīng)先與當(dāng)?shù)氐姆咒N商經(jīng)理會面探討分銷及運(yùn)作管理。PJP由USS制定，經(jīng)SE/ASM批準(zhǔn)，若有改變時應(yīng)及時更新計劃。通常，PJP在一年中不會更改。PJP包含如下信息： USS每4周拜訪客戶的每日行程 每日工作所在的城市名由于會議時間時常改變，因此PJP中無需記錄任何會議的時間而只要記下拜訪城市的名稱。3. PJP的控制變更PJP必須經(jīng)ASM批準(zhǔn)。USS必須在一個行程周期內(nèi)拜訪完所有負(fù)責(zé)的城市。USS在PJP期間必須拜訪所有DSR的固定拜訪路線。然而，通常固定拜訪路線較多，USS要花23個周期才能拜訪完所有的路線一次，因此我們建議最多在2個周期內(nèi)拜訪完所有DSR的固定拜訪路線一次。 4. 管理PJP以提高效率：我們有必要通過如下方法來實(shí)現(xiàn)低成本分銷: 將附近的城鎮(zhèn)按最低差旅成本和時間來制定路線。 避免來回重復(fù)的拜訪路線。我們有必要通過如下方法提高USS的工作效率： 制定合理的會議計劃，避免干擾PJP的執(zhí)行。 提供USS業(yè)務(wù)信息，進(jìn)行有效溝通。 仔細(xì)安排鄰近城鎮(zhèn)間的行程計劃使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在城市，并在下周一早上出差至陸地交通時間在 。5. 市場監(jiān)控報表:USS須向其主管更新如下3項(xiàng)主要業(yè)務(wù)信息: 更新分銷商分銷覆蓋率 監(jiān)控批發(fā)市場價格和貨架上的零售價(選取主要產(chǎn)品) 競爭對手活動信息監(jiān)控(或其它市場動態(tài))本手冊提供了統(tǒng)一的報表，但是銷售主管可根據(jù)市場情況作調(diào)整。參見附表:20. 永久行程計劃21. 分銷覆蓋報表22. 市場價格監(jiān)控表23. 競爭對手活動報告第22章:分銷商利潤管理利潤(投資回報率)對于分銷商而言是很重要的。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況。 從公司的角度來講，我們應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報率。因此，我們必須不時地對分銷商進(jìn)行投資回報率的分析，并在其投資回報率低于期望值時采取行動。USS有責(zé)任于每季度對分銷商的投資回報率進(jìn)行評估匯報。同時，與分銷商制定并采取必要的改進(jìn)行動。1. 投資回報率的各計算要素 總收入指不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入。 總投資: (庫存金額 + 市場放貸)庫存金額: 周庫存控制表中過去12周的平均庫存金額市場放貸: 周庫存控制表中過去12周的平均市場放貸金額應(yīng)收帳款: 過去12周對永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品的平均應(yīng)收帳款 凈投資: 指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異折扣: 應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除?？呻S機(jī)對一年中任意12周的數(shù)據(jù)加以分析 所有其它費(fèi)用應(yīng)為實(shí)際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與永和集團(tuán)分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費(fèi)用。如分銷商職員兼顧永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品及其它業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷售額的比重來分?jǐn)倢?shí)際費(fèi)用。 不計固定資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊。稅為計算內(nèi)容之一，投資回報率的評估分為稅前及稅后。2. 如何改進(jìn)投資回報率:分銷商庫存維持在2周以內(nèi)。市場放貸平均保持在10天?？偼顿Y保持在10天。 確保分銷商15天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣發(fā)揮DSR最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點(diǎn)。 做到不削價，嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售價格控制分銷商總成本在3%之內(nèi)，最高不超過4%。參見附表:24. 分銷商投資回報率分析表第23章:分銷商倉儲標(biāo)準(zhǔn)1. 建筑物: 有足夠的倉儲面積與經(jīng)營規(guī)模相匹配。另有30%的空余面積以備銷售增長時使用。倉庫結(jié)構(gòu)堅固能抗倒塌或滲漏。倉庫必須有良好的照明，內(nèi)墻粉刷，通風(fēng)良好。 倉庫為永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品專用。 倉庫必須加強(qiáng)安全檢查，并根據(jù)地方法規(guī)的要求配置滅火器材。 2. 衛(wèi)生:倉庫必須無老鼠，蟑螂，螞蟻和白蟻, 并做到每季度一次蟲害檢查。 倉庫必須保持清潔干燥，無塵土和蜘蛛網(wǎng)。 倉庫內(nèi)不得停放摩托車，助動車等車輛。 倉庫內(nèi)不得堆放空外箱。 倉庫一角專放輔助銷售材料(POSM)、退貨、破損品或不可銷售產(chǎn)品。3. 堆放:遵循永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品的最高堆放限度 堆放物的頂層與天花板必須至少保持1米間距。產(chǎn)品離墻20厘米起堆放。 蜂窩式堆放 (見圖例)POP必須放置在貨架上。 4. 產(chǎn)品操作:必須遵循“先進(jìn)先出”原則。不同產(chǎn)品放置在不同的庫區(qū)并用標(biāo)牌識別。 庫區(qū)之間必須有走道隔開。 不準(zhǔn)將產(chǎn)品扔在地上或卡車上。必須將箱子正確的一面向上放置。永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品倉庫管理員記錄貨品進(jìn)出。圖例: 蜂窩式 – 4箱__ 第24章:分銷商管理項(xiàng)目核查清單公司有時會針對重點(diǎn)關(guān)注的方面制定特別的方法來改進(jìn)分銷商業(yè)務(wù)。計劃的設(shè)計包括分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率。 在日常業(yè)務(wù)中，USS、SE和ASM在拜訪分銷商時應(yīng)檢查分銷商工作的主要運(yùn)作狀況，并制定必要的改進(jìn)計劃幫助分銷商優(yōu)化運(yùn)作。 以下列舉了重點(diǎn)檢查事項(xiàng)，銷售隊伍應(yīng)就此進(jìn)行管理并制定改善計劃。 重點(diǎn)檢查事項(xiàng):1. 庫存水平 是否有2周銷售額的庫存?2. 市場放貸 市場放貸金額維持在10天銷售額左右?3. 倉庫 是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風(fēng)? 4. 送貨工具: 車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計劃相一致？5. 記錄維護(hù): 是否所有數(shù)據(jù)及時更新并有序維護(hù)? 數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確? 6. 固定拜訪計劃: 分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計劃? 是否需要修改計劃? 是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？7. 分銷商銷售員: 銷售員是否合格且受過全面培訓(xùn)? 是否完成銷售目標(biāo)? 是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?8. 產(chǎn)品系列: 永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品是否全系列銷售?9. 退貨及破損品: 是否有破損品等待處理? 是否定期處理此類產(chǎn)品?10. 費(fèi)用申請: 是否及時申請? 分銷商是否收到貸項(xiàng)清單? 是否審核所有配合申請的支持文件?11. 促銷: 分銷商是否及時收到促銷通知? 分銷商是否按時執(zhí)行促銷? 分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?12. 競爭: 分銷商是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品? 分銷商是否愿意成為永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品專營分銷商?13. 銷售趨勢: 哪個品牌增長，萎縮? 產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題?14. 庫存發(fā)運(yùn): 分銷商是否按計劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品? 15. 市場價格: 分銷商專營區(qū)內(nèi)的市場價格是否穩(wěn)定? 分銷商是否按公司建議價售賣產(chǎn)品? 16. 投資回報率: 投資回報率是否令人滿意?第25章銷售拜訪報告及流程：銷售拜訪流程關(guān)系到每一個銷售主任包括他們的主管（地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理），它的設(shè)立是為了管理區(qū)域銷售執(zhí)行績效。銷售拜訪流程就像是一個學(xué)習(xí)工具，運(yùn)用拜訪報告內(nèi)的各個日常評估事項(xiàng)，來幫助銷售員發(fā)展卓越的績效。這些評估事項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的大成，將會幫助每位銷售員達(dá)到更好的業(yè)績、更出色的工作績效以及對工作的滿足感和成就感。銷售拜訪流程將由地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理為銷售主任(USS)制定，它將包括USS在市場、銷售網(wǎng)點(diǎn)及分銷商管理方面的工作。銷售拜訪流程是一個幫助USS表現(xiàn)最佳實(shí)力的綜合方法。：. 協(xié)同拜訪報告匯總表:評定銷售員個人狀況，公司對其長處及需進(jìn)一步改進(jìn)的方面給予整體評估的計分式評分總表。. 協(xié)同拜訪報告：地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理對銷售主任，以及銷售主任對自己本身的考核評語。以書面文字?jǐn)⑹龅姆绞絹碇С咒N售拜訪匯總表的得分結(jié)果。. 協(xié)同拜訪報告—改善重點(diǎn)：每次拜訪客戶時，針對店頭執(zhí)行結(jié)果所做出的主要行動計劃記錄表。3. 協(xié)同拜訪報告匯總表指南. 考核及評分永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品的銷售員應(yīng)該首先做到“中國最佳”的水準(zhǔn)。因此，考核標(biāo)準(zhǔn)是以中國各行業(yè)大多數(shù)銷售員的表現(xiàn)為我們的最低標(biāo)準(zhǔn)，即所謂平均水平.每位銷售員的績效考核應(yīng)該以中國銷售員的平均水平作為標(biāo)準(zhǔn)。并且在每次的銷售拜訪中應(yīng)竭盡所能地改進(jìn)個人的工作績效,力求做到最好。每個評估事項(xiàng)都有其不同的評分比重，以該工作內(nèi)容的重要性及其對業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)程度作為標(biāo)準(zhǔn)。例如，拜訪前的計劃占２０％，業(yè)務(wù)能力占２５％，店頭／區(qū)域操作能力占３３％。. 個人狀況評估：. 外表及健康狀況：USS的穿著應(yīng)適合工作場合，并且代表公司樹立一個專業(yè)的形象。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應(yīng)予以摒棄.. 表達(dá)能力：USS應(yīng)該能夠清楚并且很有自信地與顧客、同事以及DSR進(jìn)行溝通。必須能在一對一的交流以及會議中，讓對方了解自己所要表達(dá)的事實(shí)真相。. 工作及產(chǎn)品知識：USS應(yīng)該對公司所有產(chǎn)品的功能、用途、市場占有率及規(guī)格等有充分的了解。并且對自己的工作角色，尤其是對銷售員的“基本拜訪程序”相當(dāng)清楚。. 工作態(tài)度及知識：USS在拜訪客戶及公司內(nèi)部會議中應(yīng)該保持樂觀進(jìn)取的心態(tài)。對重要的相關(guān)時事應(yīng)有一定的了解，以與客戶間有更多一致的話題。. 拜訪前計劃評估：. 周拜訪計劃和永久行程計劃：USS銷售公文包里應(yīng)該有一份經(jīng)主管同意的周拜訪計劃(和個人負(fù)責(zé)區(qū)域的DSR拜訪計劃)和”永久行程計劃”。每一個USS都應(yīng)按照拜訪計劃(和DSR拜訪計劃)進(jìn)行客戶拜訪。. 客戶資料卡：USS必須將每次的拜訪作詳細(xì)的紀(jì)錄，包括客戶的庫存量、訂單的取得及在拜訪中確認(rèn)將要采取的行動、答應(yīng)客戶的事項(xiàng)。USS在每天出門前，應(yīng)根據(jù)當(dāng)日的拜訪行程，在銷售公文包里準(zhǔn)備足夠的客戶資料卡(或包括在DSR日報中)。. 活動計劃：每次PJP之前，USS應(yīng)該熟悉周期活動內(nèi)容，事先演練將與客戶溝通的活動重點(diǎn)，并且按照活動的優(yōu)先順序來整理銷售公文包內(nèi)的資料。每次拜訪前，USS應(yīng)該做到： 針對該次拜訪,明確活動的優(yōu)先順序。 回顧在上次拜訪記錄中應(yīng)該在此次拜訪中有行動的事項(xiàng)。 將此次拜訪時,需要向客戶額外加多推銷的產(chǎn)品及活動日期清楚地注記在 客戶資料卡上。 對每次的拜訪都必須設(shè)定清楚的目標(biāo)。 針對要達(dá)成的目標(biāo)，要做到能很有自信地回答客戶一未提問題 “為什么你認(rèn)為我應(yīng)該按照你建議的數(shù)量下訂單？”. 銷售輔助材料及工具的準(zhǔn)備：USS在出門之前應(yīng)該在銷售公文包內(nèi)準(zhǔn)備好當(dāng)日拜訪所需的一切銷售輔助工具,如陳列工具、陳列輔助物、產(chǎn)品樣品等,并確保其足以維持一整天需要。尤其是“帶貨銷售”的DSR一定要保證有足夠的貨物隨車。. 業(yè)務(wù)能力評估：. 客戶關(guān)系：USS應(yīng)該熟悉每一銷售網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵人員，如經(jīng)理、采購、資深員工等。銷售員應(yīng)定期拜訪他們并且能夠很自然地聊到公事。. 利用銷售公文包及銷售手冊：銷售公文包是幫助銷售員組織和作拜訪計劃的有效工具。銷售手冊則利用平面彩圖的形式，在USS向客戶介紹時提醒USS該產(chǎn)品和活動的主要賣點(diǎn)并給予被介紹者視覺上的感官認(rèn)識以加強(qiáng)簡報的有效性。. 有效簡報能力：USS應(yīng)該具有引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品或活動產(chǎn)生興趣的能力，即使客戶不認(rèn)同，銷售員也應(yīng)該有能力說服客戶以達(dá)成目標(biāo)。. 堅持原則和機(jī)智應(yīng)變：USS應(yīng)該保持負(fù)責(zé)任的心態(tài)，讓產(chǎn)品在店頭賣出并得到訂單。運(yùn)用自己的堅持原則和機(jī)智應(yīng)變，使聯(lián)合利華的目標(biāo)和客戶的需求達(dá)到一個平衡點(diǎn)?！皥猿帧笔菫榱诉_(dá)成目標(biāo)而對客戶做必要的要求，而“機(jī)智”是指懂得在適當(dāng)?shù)臅r候讓步并適可而止。堅持與機(jī)智必須靈活運(yùn)用。. 當(dāng)月目標(biāo)達(dá)成情況：考核USS各月目標(biāo)達(dá)成情況。目標(biāo)考核包括銷售額(如NPS)以及與活動相關(guān)的指標(biāo)（如陳列、貨架調(diào)整及鋪貨）。. 店頭/區(qū)域操作能力評估：. 鋪貨、品項(xiàng)完整性及店內(nèi)庫存：每次拜訪,USS要使被訪問的商店達(dá)到公司要求的有關(guān)鋪貨品項(xiàng)要求。庫存量是對店內(nèi)庫存量的評估。標(biāo)準(zhǔn)是指在兩次拜訪間不能有缺貨的現(xiàn)象，確保永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列要比競爭品牌更好。. 店內(nèi)陳列情況：USS在做產(chǎn)品陳列時，不僅要保證其數(shù)量，同時要有創(chuàng)意，并且充分利用公司提供的陳列輔助工具，將產(chǎn)品陳列在店內(nèi)人流量比較高的適當(dāng)位置以吸引消費(fèi)者注意。. 貨架排面及位置：USS應(yīng)當(dāng)將永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品陳列在最適當(dāng)?shù)奈恢?，要對公司有利，還要考慮到消費(fèi)者是如何做購買決策的。排面的大小及數(shù)量應(yīng)至少達(dá)到市場占有率的比率。. 陳列技巧和輔助器材的運(yùn)用：USS應(yīng)保證所有的正常貨架、端頭架、大堆頭、各種材質(zhì)的獨(dú)立陳列架的陳列達(dá)到公司的要求標(biāo)準(zhǔn)。店內(nèi)每個區(qū)域的陳列應(yīng)保持干凈、貨量充裕，并充分運(yùn)用陳列輔助器材以及清楚的價格標(biāo)示。. 拜訪時間的控制：USS應(yīng)注意分配與客戶溝通以及做店內(nèi)陳列所花時間，必須有效平衡花在客戶溝通、店頭陳列及交通上的時間以提高效率。. 競爭品牌及競爭環(huán)境的觀察與分析：USS應(yīng)確保公司對各類商店的建議售價在店內(nèi)被確實(shí)執(zhí)行。USS應(yīng)密切關(guān)注競爭品牌的促銷活動、新品上市、業(yè)務(wù)活動的重點(diǎn)及其價格，并且隨時提供競爭品牌的信息給主管。永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品各項(xiàng)活動在店內(nèi)的成效應(yīng)當(dāng)