【導(dǎo)讀】計(jì)劃地進(jìn)行了改革創(chuàng)新。20世紀(jì)前期，施耐德電氣從事自動(dòng)化與電力管理，發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到電力能源行業(yè)上。為了貫徹此戰(zhàn)略的運(yùn)行和實(shí)施，施耐德電氣。第二大巨頭Lexel，施耐德在輸配電領(lǐng)域取得了巨大發(fā)展。的浪潮，采取快速擴(kuò)張、利用收購戰(zhàn)略盡快提升市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略。擇和改變，現(xiàn)在集團(tuán)在低壓配電領(lǐng)域已經(jīng)成長(zhǎng)為全球行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。全球銷售額達(dá)到2020多億元人民幣，在100多個(gè)國(guó)家擁有超過10幾萬名員工，的共同努力，解決方案行銷于190個(gè)地區(qū)和國(guó)家。數(shù)據(jù)中心與網(wǎng)絡(luò)、樓宇自動(dòng)化和等方面的市場(chǎng)份額及技術(shù)處于世界領(lǐng)先地位，目前中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為施耐德電氣在全球。施耐德電氣（中國(guó)）有限公司在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)也履行著服務(wù)社會(huì)的職責(zé)，緊急救援災(zāi)區(qū)400萬現(xiàn)金及設(shè)備，400萬用于地震后校園重建。安門核心區(qū)域及周邊地區(qū)的電力設(shè)施保障，為中國(guó)的盛大慶典貢獻(xiàn)一份綿薄之力。電氣必須實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要原因之一，能效管理部由此而成立。

　　

【正文】 公司文化和經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)同以及合作的態(tài) 度。這些因素對(duì)于市場(chǎng)的開拓，渠道的建設(shè)和銷售的成功密切相關(guān)。 （ 7） 銷售能力 是選擇潛在中間商的標(biāo)準(zhǔn)之一。對(duì)銷售人員的素質(zhì)和數(shù)量是重要的檢測(cè)指 標(biāo)，其銷售人員的技術(shù)能力則是重要的考量依據(jù)。 （ 8）產(chǎn)品線 對(duì)分銷商產(chǎn)品線的考慮包括產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性，相容性，補(bǔ)充性以及其代理產(chǎn) 品線的質(zhì)量。 （ 9）市場(chǎng)覆蓋 作為采用選擇型分銷的公司，既要考慮分銷商的地理覆蓋范圍是否足夠廣， 又要考慮其覆蓋面是否太大，以至于會(huì)產(chǎn)生重疊。 （ 10）銷售績(jī)效 通過其他分銷商，顧客，銀行等因素了解潛在中間商的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)是預(yù)期未 來其是否能夠達(dá)到期望的市場(chǎng)份額的重要依據(jù)。 上述標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)不同的區(qū)域以及業(yè)務(wù)不同的發(fā) 展階段，可以靈活掌握，權(quán)重 亦可以做相應(yīng)的調(diào)整。 綜合布線分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)重要的是其相關(guān)的行業(yè)背景，資金能力及項(xiàng)目資 源等（見表 ）。 此外，價(jià)格體系的穩(wěn)定決定著分銷系統(tǒng)的穩(wěn)定。公司必須全力采取相關(guān)措 施持價(jià)格體系的穩(wěn)定。 （ 1）規(guī)定統(tǒng)一的價(jià)格體系 公司制訂全國(guó)最低的價(jià)格折扣，包括對(duì)終端的折扣。由于各地消費(fèi)層次以 及競(jìng)爭(zhēng)程度的差異，各區(qū)域可以根據(jù)公司的最低標(biāo)準(zhǔn)制定當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格體系。對(duì) 于違反價(jià)格規(guī)定的分銷商，要視情節(jié)輕重和次數(shù)給與相應(yīng)的處罰。包括：罰款， 停止特價(jià)，停止供貨，取消合作。 （ 2）推廣、會(huì)議等 活動(dòng)必須在公司和辦事處的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行 分銷商自行組織的活動(dòng)要經(jīng)公司和辦事處審批后方可執(zhí)行，自行組織的活 動(dòng)由分銷商自行承擔(dān)，避免公司的費(fèi)用進(jìn)行其他產(chǎn)品推廣活動(dòng)的出現(xiàn)。 （ 3）明確分銷商之間的渠道和勢(shì)力范圍 避免沖突。涉及跨區(qū)域的銷售，必須提前進(jìn)行報(bào)備、協(xié)調(diào)，將確認(rèn)后方可 執(zhí)行，每月按照實(shí)際銷售情況進(jìn)行業(yè)績(jī)的核實(shí)。 （ 4）分銷商的開設(shè)和取消要有規(guī)劃 辦事處要對(duì)自己設(shè)立的分銷商負(fù)責(zé)。在調(diào)整分銷商的過程中要妥善處理新 老代理商的交替和庫存的處理，避免發(fā)生擾亂市場(chǎng)的行為。 現(xiàn)階段，能效管理 部的分銷商體系尚在建設(shè)整合當(dāng)中，對(duì)于各級(jí)分銷商的 滲透應(yīng)該秉承“胡蘿卜加大棒”的原則，所謂“胡蘿卜”，就是說為促使分銷 商全力開拓市場(chǎng)，達(dá)成渠道管理的目標(biāo)，公司應(yīng)采取各種方式來激勵(lì)分銷商的 積極性。能效管理部的分銷商很多代理的品牌都不止施耐德一家，對(duì)于他們來 說，哪個(gè)廠家能給他們帶來更大的利益，他們就會(huì)主推哪家的東西，而這里所 謂利益不是單指廠商給出的產(chǎn)品折扣，促銷等，更多的還是應(yīng)體現(xiàn)在年度獎(jiǎng)勵(lì)、 日常的培訓(xùn)和支持等方面，因?yàn)檎劭酆痛黉N的更多的是體現(xiàn)在銷售的前端，對(duì) 分銷商來說沒有太多的壓力，你給了他價(jià)格優(yōu) 勢(shì)和促銷資源，他有可能會(huì)將它 投到其他地方去，長(zhǎng)此以往還會(huì)養(yǎng)成分銷商衣來伸手，飯來張口的毛病，所以 最有力度的激勵(lì)方式還是年末返點(diǎn)，既讓分銷商獲得利益的驅(qū)動(dòng)力，給予其目 標(biāo)導(dǎo)向，激勵(lì)他們堅(jiān)持不懈的干下去，又規(guī)避了公司前期投入的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)在 培訓(xùn)和售后支持方面給予更多的投入，這對(duì)分銷商軟性實(shí)力的建設(shè)方面大有好 處。在下文中，我們將對(duì)這些具體形式進(jìn)行描述。 （ 1）季度及年度獎(jiǎng)勵(lì) 新產(chǎn)品獎(jiǎng)：針對(duì)新上市一段時(shí)間以內(nèi)的產(chǎn)品線，根據(jù)其銷量給與一定點(diǎn)數(shù) 的返點(diǎn)。 市場(chǎng)行為規(guī)范獎(jiǎng)：對(duì)于遵守市場(chǎng)行為規(guī)范（沒有虛假特價(jià)，沒 有垮區(qū)竄貨， 沒有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等行為）的給與一定點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)。如有違反，則扣除獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí) 接受公司相關(guān)市場(chǎng)行為規(guī)定的處罰。 財(cái)務(wù)折扣：針對(duì)信用客戶。每季度按時(shí)還款的客戶應(yīng)給與一定額度的獎(jiǎng)勵(lì)。 延遲付款的要扣除相應(yīng)的罰息。 主動(dòng)開拓獎(jiǎng)：針對(duì)項(xiàng)目銷售分銷商。根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于由分銷商為主 導(dǎo)所拿到的項(xiàng)目給與一定點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)。由銷售部門和客戶部共同核定。 工作配合獎(jiǎng)：對(duì)應(yīng)施耐德安排的工作、活動(dòng)及其他市場(chǎng)活動(dòng)，可以主動(dòng)配 合完成，按照達(dá)標(biāo)程度給予一定點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 季度達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品組季度指標(biāo)的完成情況，按不同的完 成率給與 相應(yīng)的返點(diǎn)。 年度達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品組年度指標(biāo)的完成情況，按不同的完成率給與 相應(yīng)的返點(diǎn)。 超標(biāo)獎(jiǎng)：根據(jù)分銷商的規(guī)模及超標(biāo)比例給與相應(yīng)點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)。 此外，對(duì)于和公司合作滿三年以上的分銷商，公司應(yīng)授予其忠誠(chéng)合作等榮 譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)，以精神鼓勵(lì)為主。同時(shí)公司也應(yīng)采取一些靈活性的激勵(lì)政策，如旅游、 考察、溝通等形式不斷提高分銷商的忠誠(chéng)度和積極性。 （ 2）培訓(xùn)支持 培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)渠道規(guī)劃目標(biāo)的重要步驟。對(duì)于大多數(shù)渠道成員來說，和施耐 德公司合作，除了本身物質(zhì)收益的需求之外，能夠從大公司學(xué)到有用的知識(shí)， 也是他們重要 的預(yù)期。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，一是能夠使渠道成員高度認(rèn)同公司的 文化，建立和公司長(zhǎng)期合作，共同發(fā)展的理念。簡(jiǎn)單說就是洗腦；二是提高合 作伙伴整體隊(duì)伍的素質(zhì)，提高他們的競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)斗力。因此必須要不斷加強(qiáng)對(duì) 渠道成員的培訓(xùn)工作。 （ 3）支持與服務(wù) 強(qiáng)有力的支持和服務(wù)是提高分銷商忠誠(chéng)度和滿意度的有利措施。公司應(yīng)不 遺余力的在以下方面不斷加以完善： 產(chǎn)品和技術(shù)支持。施耐德設(shè)有專門的負(fù)責(zé) EA、 ECS和 VDI銷售的技術(shù)支持 隊(duì)伍。解答有關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)方面的問題。公司也應(yīng)通過各種方式不斷加強(qiáng)和提 高自身的技術(shù)水平，并培訓(xùn)和復(fù)制到 分銷商的隊(duì)伍，提高渠道的技術(shù)能力。 市場(chǎng)推廣基金。公司提供市場(chǎng)推廣基金幫助分銷商開拓市場(chǎng)。金額為分銷 商銷售額的一定比例。推廣基金可用于以下兩個(gè)方面：一是用于訂購公司的樣 本、資料、禮品等，二是用于市場(chǎng)的推廣活動(dòng)，比如推廣會(huì)、研討會(huì)等相關(guān)的 費(fèi)用。此部分費(fèi)用經(jīng)事先申報(bào)，事后審查后由公司報(bào)銷。 質(zhì)量服務(wù)。公司質(zhì)量部門應(yīng)不斷優(yōu)化質(zhì)量問題處理的流程，提供必要的工 具，提高質(zhì)量問題處理的效率。對(duì)于核心的分銷商，公司應(yīng)提供快速退換貨的 ? 流程以滿足客戶的需求。 庫存調(diào)整。公司應(yīng)每半年一次給與客戶庫存調(diào)整的支持。額度為 其半年銷 售額的一定比例。使分銷商可以替換一部分滯銷產(chǎn)品，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)。 培訓(xùn)支持。對(duì)于分銷商所組織的針對(duì)二批、裝飾公司、重要客戶的一些推 廣會(huì)，研討會(huì)，交流會(huì)等，公司可以視其規(guī)模給與特殊的培訓(xùn)方面的支持。 溝通渠道。研究表明， 95%的不滿意客戶是不會(huì)投訴的，僅僅是停止購買。 提高分銷商滿意度最好辦法的是方便其投訴，建立有效的雙向溝通制度。公司 應(yīng)積極利用各種途徑來傳達(dá)公司信息，傾聽客戶反映，比如： 公司簡(jiǎn)報(bào)。公司簡(jiǎn)報(bào)可以向合作伙伴傳遞公司的整體運(yùn)作態(tài)勢(shì)，公司相關(guān) 政策，優(yōu)秀合作伙伴業(yè)績(jī)介紹等各方面的信息。 滿意度調(diào)查。客戶滿意度調(diào)查是了解客戶反饋，改進(jìn)工作效率，提高客戶 滿意度的有效方法。公司應(yīng)每半年進(jìn)行一次客戶滿意度調(diào)查，以了解客戶對(duì)公 司各個(gè)方面的意見和反饋，不斷改善工作。 上文所提到的，對(duì)各級(jí)分銷商的滲透應(yīng)該秉承“胡蘿卜加大棒”的原則， 所謂“大棒”，就是說監(jiān)督和淘汰機(jī)制，即施耐德定期按一定的標(biāo)準(zhǔn)衡量分銷 商的表現(xiàn)，考察渠道的運(yùn)行情況和效率，以便采取相應(yīng)的措施和政策調(diào)整。評(píng) 估應(yīng)每季度進(jìn)行一次。具體的包括以下幾個(gè)方面： （ 1）季度及年度獎(jiǎng)勵(lì)， 銷售績(jī)效是評(píng)估分銷商最重要的方面。 可以從以下幾點(diǎn)進(jìn)行判斷： 1)分銷商季度、半年、全年的完成率 2)和上年度同期相比，是上升還是下降 3)和本地區(qū)其他分銷商相比，自己對(duì)公司的貢獻(xiàn)是增加還是減少 4)和本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，自己的市場(chǎng)份額是增加還是減少 （ 2）財(cái)務(wù)績(jī)效 公司不僅要考察分銷商的銷售業(yè)績(jī)，還要考慮其對(duì)公司利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，即特 ? 價(jià)和費(fèi)用的比例。財(cái)務(wù)績(jī)效的另一個(gè)方面就是該分銷商的信用和回款情況。 1)分銷商的特殊價(jià)格體系是否在公司要求的標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi) 2)分銷商年度費(fèi)用占其銷售的百分比 3)分銷商的信用額度比例 4)分銷商的貨款支付是否及時(shí) （ 3）競(jìng)爭(zhēng)能力 分銷商是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以及在行業(yè)所處的地位，對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的了 解及應(yīng)對(duì)策略都是其競(jìng)爭(zhēng)能力的體現(xiàn)。 1)分銷商是否充分了解公司產(chǎn)品和服務(wù) 2)分銷商及其業(yè)務(wù)人員是否了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及服務(wù) 3)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的了解程度 （ 4）服從程度 分銷商對(duì)公司的服從意愿從一定程度上決定了其未來的發(fā)展格局，服從程 度是考核分銷商的一項(xiàng)重要指標(biāo)。 1)分銷商對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)理念、政策是否充分了解和認(rèn)同 2)分銷商是否遵循公司的政策以及規(guī)定的程序，步驟 3)是否違反公司或辦事處制訂的合同條款或協(xié)議 4)是否配合 公司的促銷和培訓(xùn)計(jì)劃 （ 5）顧客滿意 這里的顧客指的是分銷商的客戶，包括經(jīng)銷商，裝飾公司， SI、 DIY和終 端客戶等。顧客滿意度是指： 1)該分銷商是否經(jīng)常受到客戶的抱怨和投訴 2)分銷商是否向客戶提供良好的支持和服務(wù) 3)交貨的時(shí)間和速度 4)庫存水平 5)退換貨的處理 與施耐德電氣首次進(jìn)行合作的新分銷商，其所有簽約的施耐德電氣產(chǎn)品線在簽署協(xié)議時(shí)均處于年度合作考察期狀態(tài)。處于考察期狀態(tài)的產(chǎn)品線在六個(gè)月 考察期滿時(shí)如果達(dá)到公司全部要求，即進(jìn)入年度合作狀態(tài)；如未全部達(dá)成要求， 則協(xié)議雙方就相關(guān)產(chǎn)品線包含的全部 產(chǎn)品的合作終止，施耐德電氣將通知分銷 商終止本協(xié)議。為了維護(hù)良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境并更好地保護(hù)分銷商對(duì)其自身努力有 合理的回報(bào)，分銷商在任何時(shí)候都應(yīng)遵守與產(chǎn)品分銷、銷售相關(guān)的各種規(guī)章制 度。 以上分銷評(píng)估體系的建立是從現(xiàn)有業(yè)務(wù)的角度出發(fā)，綜合分析了部門的核 心問題和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素而進(jìn)行的分銷商規(guī)劃部署。一個(gè)健康發(fā)展的分銷渠道 不是單一不變的，渠道的規(guī)劃建設(shè)需要按照業(yè)務(wù)的實(shí)際情況而不斷的進(jìn)行調(diào)整， 內(nèi)外環(huán)境的改變也需要適時(shí)的調(diào)整分銷政策，這些對(duì)于施耐德電氣公司的分銷 商管理也同樣適用。