【導(dǎo)讀】 膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇羋蕿蚅芄薈袇螅膀薇薇肀肆膄蠆袃膃螁聿芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚆袀罿芀螈蚃莈艿薈袈芄羋蝕螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿芅薄羅芀莄蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蒈螀袁艿蕆葿蚃膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇羋蕿蚅芄薈袇螅膀薇薇肀肆膄蠆袃膃螁聿芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚆袀罿芀螈蚃莈艿薈袈芄羋蝕螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿芅薄羅芀莄蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蒈螀袁艿蕆葿蚃膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇羋蕿蚅芄薈袇螅膀薇薇肀肆膄蠆袃膃螁聿芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚆袀罿芀螈蚃莈艿薈袈芄羋蝕螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿芅薄羅芀莄蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蒈螀袁艿蕆葿蚃膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄薁蒀

　　

【正文】 術(shù)經(jīng)濟(jì)問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報(bào)資料的收集和分析。應(yīng)隨時(shí)掌握了解 當(dāng)?shù)丶皣?guó)際市場(chǎng)材料和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)情況，運(yùn)輸費(fèi)用和稅率的變動(dòng)情況。 最好通過長(zhǎng)期分析，找出每年物價(jià)上漲的規(guī)律。各承包商及其派駐項(xiàng)目所在國(guó)的 經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報(bào)機(jī)構(gòu)，收集各國(guó)承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情況，以便靈活調(diào)整自己 的價(jià)格。 四是認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，綜合考慮報(bào)價(jià)策略。要認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的 特點(diǎn)，根據(jù)工程類別、施工條件、供貨范圍等綜合考慮報(bào)價(jià)策略。在國(guó)際工程評(píng) 標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)常常采用如下策 略： 與特點(diǎn)，考慮業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo)價(jià)。 采用不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后， 調(diào)整內(nèi)部各個(gè)分項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到 更理想的經(jīng)濟(jì)效益。 。 （建議方案）。為吸引 業(yè)主，選擇性方案的報(bào)價(jià)一般應(yīng)低于主報(bào)價(jià)。 五是用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)。在填寫工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)， 都增加一定的降價(jià)系數(shù)，而在最后編寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降 價(jià) 指標(biāo)。例如，先確定降價(jià)系數(shù)為 5%，填寫報(bào)價(jià)單時(shí)可將原計(jì)算的單價(jià)除以（ 15%）， 得出 填寫單價(jià) ，填入報(bào)價(jià)單，并按此計(jì)算總價(jià)和編制投標(biāo)文件。直到遞交投標(biāo) 文件前數(shù)小時(shí)，才最終做出降價(jià)決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明 ?出于友好目的， 本投標(biāo)商決定將投標(biāo)價(jià)降低 X%，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為 XXX（美元）。 這種通過 降價(jià)系數(shù)來調(diào)整最后總價(jià)的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。 六是對(duì)于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包或以聯(lián)營(yíng)體方式參加投 標(biāo)。 商有下列情況之一，其投標(biāo)視為廢標(biāo)，而且業(yè)主將可能依照 有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)法 律的規(guī)定向投標(biāo)商提出索賠。 七是了解無效投標(biāo)和廢標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，以提高投標(biāo)商投標(biāo)的質(zhì)量。 八是認(rèn)真參加現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議。按照國(guó)際慣例，投標(biāo)商提出的報(bào)價(jià)單一 般被認(rèn)為是在現(xiàn)場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上編制的。一旦報(bào)價(jià)單提出之后，投標(biāo)商就無權(quán)因 為現(xiàn)場(chǎng)考察不周，情況了解不細(xì)或其他因素而提出修改投標(biāo)、調(diào)整報(bào)價(jià)或提出補(bǔ) 償?shù)纫蟆，F(xiàn)場(chǎng)考察既是投標(biāo)商的權(quán)利，又是投標(biāo)商的責(zé)任。因此，投標(biāo)商在報(bào) 價(jià)以前必須認(rèn)真地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，全面、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、 經(jīng)濟(jì)、地理等情況。現(xiàn)場(chǎng)考察結(jié)束后，業(yè)主一 般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件 中出現(xiàn)的不清楚的地方，回答投標(biāo)商提出的問題。投標(biāo)商應(yīng)積極參加此類會(huì)議， 利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得必要的信息。 九是合理使用輔助中標(biāo)手段。國(guó)內(nèi)承包商參加國(guó)際投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn) 合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫，以爭(zhēng)取中標(biāo)。但是還有其他一些手 段對(duì)中標(biāo)有輔助作用，如技術(shù)交流、附加優(yōu)惠條件、選擇合適的投標(biāo)代理人和較 好的投標(biāo)咨詢公司、與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)及必要的溝通外交活動(dòng)等。 十是不要忽視最后一個(gè)環(huán)節(jié) 遞送投標(biāo)文件。在遞送投標(biāo)文件之前，應(yīng)詳細(xì) 檢查投標(biāo) 文件內(nèi)容是否完備。要重視印刷、裝幀質(zhì)量，使業(yè)主能從投標(biāo)文件的外 觀上感覺到投標(biāo)商工作認(rèn)真、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。 中國(guó)招標(biāo)信息網(wǎng)：如何編制有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際招投標(biāo)文件呢？ 許：世界各國(guó)凡采用國(guó)際招標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)的項(xiàng)目一般都在各行業(yè)和機(jī)構(gòu)的 招標(biāo)文件范本 基礎(chǔ)上編制招標(biāo)文件。目前流行的范本大多以世界銀行發(fā)布的 招 標(biāo)文件范本 為基礎(chǔ)，并根據(jù)各國(guó)的法律要求和項(xiàng)目的實(shí)際情況做出適當(dāng)調(diào)整。 中國(guó)招標(biāo)信息網(wǎng)：在編制完整的投標(biāo)文件時(shí)，內(nèi)容上需要注意些什么？ 許：投標(biāo)文件的編制質(zhì)量，會(huì)直接影響到能否中標(biāo) ，在投標(biāo)文件中不僅反映 出有關(guān)投標(biāo)人實(shí)力，而且還能反映出投標(biāo)人投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧。所以，對(duì)投標(biāo) 人而言，要想編制出有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)文件，就需首先做好下列工作： 一是詳細(xì)分析招標(biāo)文件。招標(biāo)文件是投標(biāo)的重要依據(jù)，因此，投標(biāo)人應(yīng)該在 熟悉本文上述有關(guān)重要原則與觀念的基礎(chǔ)上，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的分析研 究 ?吃透 招標(biāo)文件 即投標(biāo)人要全面消化招標(biāo)文件內(nèi)容，不放過任何細(xì)節(jié)。 二是要有完整的投標(biāo)文件內(nèi)容。一份完整的投標(biāo)文件要列出的是幾乎所有可能的 項(xiàng)目，然后根據(jù)具體情況有所增刪。 中國(guó)招標(biāo)信息網(wǎng)：編 制完整的投標(biāo)文件，還要注意哪些？ 許：投標(biāo)人要了解招投標(biāo)活動(dòng)的重要原則和觀念，在獲得招標(biāo)文件后，要認(rèn) 真分析招標(biāo)文件的內(nèi)容，對(duì)照招標(biāo)文件的要求，結(jié)合國(guó)際貿(mào)易慣例，逐項(xiàng)應(yīng)答， 避免出現(xiàn)投標(biāo)文件被拒絕的現(xiàn)象，從而通過編制完整的投標(biāo)文件并運(yùn)用各種策略 來充分體現(xiàn)投標(biāo)人的實(shí)力和能力，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際投標(biāo)中取勝，進(jìn)而獲得更大 的市場(chǎng)份額。 九、成功投標(biāo)的策略與技巧 目前，國(guó)際國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目招標(biāo)多半是針對(duì)大型工程項(xiàng)目、復(fù)雜的工程設(shè)備而進(jìn)行的， 這類項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力， 也 取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用得是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略的制定， 就是要使企業(yè)更好地運(yùn)用自己的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。下面簡(jiǎn)要論述成 功投標(biāo)商在投標(biāo)過程中運(yùn)用的策略與技巧。 選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo) 對(duì)已獲得的招標(biāo)信息，自己先要進(jìn)行篩選，選取本＆ 16639；業(yè)適合做的項(xiàng) 目進(jìn)行投標(biāo)，特別是工程招標(biāo)項(xiàng)目，要對(duì)其進(jìn)行投標(biāo)可行性研究后，慎重作出投 標(biāo)決定。在可行性研究中，主要考慮兩個(gè)方面：一是研究本企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的 可能性，二是考慮一次性投標(biāo)要支出可能的費(fèi)用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可 以投入。 可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等 方面來進(jìn)行。 收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究 報(bào)價(jià)和投標(biāo)涉及多方面的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報(bào)資 料的收集和分析工作。首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，因?yàn)檫@是承包人投標(biāo)與報(bào)價(jià)的 依據(jù)。 “投標(biāo)須知 ”一般提出該工程的各種投標(biāo)要求，如對(duì)圖紙和報(bào)價(jià)單的要求 與說明，所用技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)保證金的金額與承包時(shí)間等等。其次應(yīng)隨時(shí) 掌握了解當(dāng)?shù)丶皣?guó)際市場(chǎng)材料和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)，運(yùn)輸費(fèi)用和稅率變動(dòng)情況。 最好通過長(zhǎng)期分析，找出每年物價(jià)上漲的規(guī)律。各承包公司及其派駐項(xiàng)目所在國(guó) 的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報(bào)機(jī)構(gòu)，收集各國(guó)承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情報(bào)，以便靈活調(diào)整自 己的價(jià)格。 認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目，慎重報(bào)價(jià) 要認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜合考慮報(bào)價(jià)策 略。在實(shí)際評(píng)標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)常?？紤]如下策略： ，制定工程業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo) 經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo) 價(jià)。 。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià) 基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能 在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。 。如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以提高一些，以便在日后業(yè) 主用工或使用機(jī)械時(shí)可以盈利。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計(jì)日工的 “名義工 程量 ”，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。 (建議方案 )。對(duì)于有的工程招標(biāo)項(xiàng)目，可以對(duì)工程設(shè)計(jì) 進(jìn)行優(yōu)化，在主報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，同時(shí)提供選擇性 報(bào)價(jià)。為吸引業(yè)主，選擇性方案 的報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)。 對(duì)于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包？ 總承包商選擇分包商一般有兩個(gè)原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長(zhǎng)的 工程部位包出去，以達(dá)到既能保證工程質(zhì)量