【導(dǎo)讀】 膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇羋蕿蚅芄薈袇螅膀薇薇肀肆膄蠆袃膃螁聿芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚆袀罿芀螈蚃莈艿薈袈芄羋蝕螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿芅薄羅芀莄蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蒈螀袁艿蕆葿蚃膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇羋蕿蚅芄薈袇螅膀薇薇肀肆膄蠆袃膃螁聿芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚆袀罿芀螈蚃莈艿薈袈芄羋蝕螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿芅薄羅芀莄蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蒈螀袁艿蕆葿蚃膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇羋蕿蚅芄薈袇螅膀薇薇肀肆膄蠆袃膃螁聿芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚆袀罿芀螈蚃莈艿薈袈芄羋蝕螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿芅薄羅芀莄蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈蒈螀袁艿蕆葿蚃膅蒆薂衿膁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃蒃薆螀節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄薁蒀

　　

【正文】 術(shù)經(jīng)濟問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報資料的收集和分析。應(yīng)隨時掌握了解 當(dāng)?shù)丶皣H市場材料和機械設(shè)備價格的變動情況，運輸費用和稅率的變動情況。 最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包商及其派駐項目所在國的 經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報機構(gòu)，收集各國承包商的報價和投標(biāo)情況，以便靈活調(diào)整自己 的價格。 四是認真研究招標(biāo)項目的特點，綜合考慮報價策略。要認真研究招標(biāo)項目的 特點，根據(jù)工程類別、施工條件、供貨范圍等綜合考慮報價策略。在國際工程評 標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報價時常常采用如下策 略： 與特點，考慮業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗確定投標(biāo)價。 采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標(biāo)報價在總價基本確定后， 調(diào)整內(nèi)部各個分項的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到 更理想的經(jīng)濟效益。 。 （建議方案）。為吸引 業(yè)主，選擇性方案的報價一般應(yīng)低于主報價。 五是用降價系數(shù)調(diào)整最后總價。在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時， 都增加一定的降價系數(shù)，而在最后編寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降 價 指標(biāo)。例如，先確定降價系數(shù)為 5%，填寫報價單時可將原計算的單價除以（ 15%）， 得出 填寫單價 ，填入報價單，并按此計算總價和編制投標(biāo)文件。直到遞交投標(biāo) 文件前數(shù)小時，才最終做出降價決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明 ?出于友好目的， 本投標(biāo)商決定將投標(biāo)價降低 X%，即本投標(biāo)價的總價降為 XXX（美元）。 這種通過 降價系數(shù)來調(diào)整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。 六是對于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進行分包或以聯(lián)營體方式參加投 標(biāo)。 商有下列情況之一，其投標(biāo)視為廢標(biāo)，而且業(yè)主將可能依照 有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)法 律的規(guī)定向投標(biāo)商提出索賠。 七是了解無效投標(biāo)和廢標(biāo)的標(biāo)準，以提高投標(biāo)商投標(biāo)的質(zhì)量。 八是認真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議。按照國際慣例，投標(biāo)商提出的報價單一 般被認為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制的。一旦報價單提出之后，投標(biāo)商就無權(quán)因 為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標(biāo)、調(diào)整報價或提出補 償?shù)纫蟆，F(xiàn)場考察既是投標(biāo)商的權(quán)利，又是投標(biāo)商的責(zé)任。因此，投標(biāo)商在報 價以前必須認真地進行現(xiàn)場考察，全面、仔細地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、 經(jīng)濟、地理等情況?，F(xiàn)場考察結(jié)束后，業(yè)主一 般會安排標(biāo)前會議，針對招標(biāo)文件 中出現(xiàn)的不清楚的地方，回答投標(biāo)商提出的問題。投標(biāo)商應(yīng)積極參加此類會議， 利用這個機會獲得必要的信息。 九是合理使用輔助中標(biāo)手段。國內(nèi)承包商參加國際投標(biāo)時，主要應(yīng)該在先進 合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價格上下功夫，以爭取中標(biāo)。但是還有其他一些手 段對中標(biāo)有輔助作用，如技術(shù)交流、附加優(yōu)惠條件、選擇合適的投標(biāo)代理人和較 好的投標(biāo)咨詢公司、與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)及必要的溝通外交活動等。 十是不要忽視最后一個環(huán)節(jié) 遞送投標(biāo)文件。在遞送投標(biāo)文件之前，應(yīng)詳細 檢查投標(biāo) 文件內(nèi)容是否完備。要重視印刷、裝幀質(zhì)量，使業(yè)主能從投標(biāo)文件的外 觀上感覺到投標(biāo)商工作認真、作風(fēng)嚴謹。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：如何編制有競爭力的國際招投標(biāo)文件呢？ 許：世界各國凡采用國際招標(biāo)方式進行采購的項目一般都在各行業(yè)和機構(gòu)的 招標(biāo)文件范本 基礎(chǔ)上編制招標(biāo)文件。目前流行的范本大多以世界銀行發(fā)布的 招 標(biāo)文件范本 為基礎(chǔ)，并根據(jù)各國的法律要求和項目的實際情況做出適當(dāng)調(diào)整。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：在編制完整的投標(biāo)文件時，內(nèi)容上需要注意些什么？ 許：投標(biāo)文件的編制質(zhì)量，會直接影響到能否中標(biāo) ，在投標(biāo)文件中不僅反映 出有關(guān)投標(biāo)人實力，而且還能反映出投標(biāo)人投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧。所以，對投標(biāo) 人而言，要想編制出有競爭力的投標(biāo)文件，就需首先做好下列工作： 一是詳細分析招標(biāo)文件。招標(biāo)文件是投標(biāo)的重要依據(jù)，因此，投標(biāo)人應(yīng)該在 熟悉本文上述有關(guān)重要原則與觀念的基礎(chǔ)上，對招標(biāo)文件進行認真細致的分析研 究 ?吃透 招標(biāo)文件 即投標(biāo)人要全面消化招標(biāo)文件內(nèi)容，不放過任何細節(jié)。 二是要有完整的投標(biāo)文件內(nèi)容。一份完整的投標(biāo)文件要列出的是幾乎所有可能的 項目，然后根據(jù)具體情況有所增刪。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：編 制完整的投標(biāo)文件，還要注意哪些？ 許：投標(biāo)人要了解招投標(biāo)活動的重要原則和觀念，在獲得招標(biāo)文件后，要認 真分析招標(biāo)文件的內(nèi)容，對照招標(biāo)文件的要求，結(jié)合國際貿(mào)易慣例，逐項應(yīng)答， 避免出現(xiàn)投標(biāo)文件被拒絕的現(xiàn)象，從而通過編制完整的投標(biāo)文件并運用各種策略 來充分體現(xiàn)投標(biāo)人的實力和能力，在競爭激烈的國際投標(biāo)中取勝，進而獲得更大 的市場份額。 九、成功投標(biāo)的策略與技巧 目前，國際國內(nèi)的項目招標(biāo)多半是針對大型工程項目、復(fù)雜的工程設(shè)備而進行的， 這類項目投標(biāo)風(fēng)險是比較大的。投標(biāo)競爭的勝負不僅取決于各投標(biāo)人的實力， 也 取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運用得是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略的制定， 就是要使企業(yè)更好地運用自己的實力，在決定投標(biāo)成功的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相 對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。下面簡要論述成 功投標(biāo)商在投標(biāo)過程中運用的策略與技巧。 選擇合適的項目投標(biāo) 對已獲得的招標(biāo)信息，自己先要進行篩選，選取本＆ 16639；業(yè)適合做的項 目進行投標(biāo)，特別是工程招標(biāo)項目，要對其進行投標(biāo)可行性研究后，慎重作出投 標(biāo)決定。在可行性研究中，主要考慮兩個方面：一是研究本企業(yè)進行項目實施的 可能性，二是考慮一次性投標(biāo)要支出可能的費用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可 以投入。 可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競爭形勢、投標(biāo)風(fēng)險等 方面來進行。 收集技術(shù)經(jīng)濟情報資料并經(jīng)常進行分析研究 報價和投標(biāo)涉及多方面的技術(shù)和經(jīng)濟問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報資 料的收集和分析工作。首先要認真研究招標(biāo)文件，因為這是承包人投標(biāo)與報價的 依據(jù)。 “投標(biāo)須知 ”一般提出該工程的各種投標(biāo)要求，如對圖紙和報價單的要求 與說明，所用技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準，投標(biāo)保證金的金額與承包時間等等。其次應(yīng)隨時 掌握了解當(dāng)?shù)丶皣H市場材料和機械設(shè)備價格的變動，運輸費用和稅率變動情況。 最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包公司及其派駐項目所在國 的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報機構(gòu)，收集各國承包商的報價和投標(biāo)情報，以便靈活調(diào)整自 己的價格。 認真研究招標(biāo)項目，慎重報價 要認真研究招標(biāo)項目的特點，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜合考慮報價策 略。在實際評標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報價時常?？紤]如下策略： ，制定工程業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo) 經(jīng)驗確定投標(biāo) 價。 。不平衡報價是指一個工程項目的投標(biāo)報價在總價 基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能 在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。 。如果是單純報計日工的報價，可以提高一些，以便在日后業(yè) 主用工或使用機械時可以盈利。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計日工的 “名義工 程量 ”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。 (建議方案 )。對于有的工程招標(biāo)項目，可以對工程設(shè)計 進行優(yōu)化，在主報價的基礎(chǔ)上，同時提供選擇性 報價。為吸引業(yè)主，選擇性方案 的報價一般低于主報價。 對于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進行分包？ 總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長的 工程部位包出去，以達到既能保證工程質(zhì)量