【正文】 問(wèn)，為何在某些項(xiàng)目的投標(biāo)中，低報(bào)價(jià)無(wú)法 獲得采購(gòu)人的垂青，而高報(bào)價(jià)反而可以技?jí)喝悍贾袠?biāo)呢？難道這其中有人暗箱操 作，做出損公肥私的勾當(dāng)？ 本月值班專(zhuān)家 ———國(guó)信招標(biāo)有限責(zé)任公司項(xiàng)目總監(jiān)， 中國(guó)招標(biāo)網(wǎng)副總裁荊 貴鎖指出，在投標(biāo)的過(guò)程中最低報(bào)價(jià)中標(biāo)并不是百試不爽的規(guī)律，同時(shí)最高報(bào)價(jià) 中標(biāo)也并非不可能。該評(píng)標(biāo)法主要根據(jù)技術(shù)、商務(wù)的要求 確定評(píng)標(biāo)因素，用加價(jià)的方式進(jìn)行調(diào)整。這種情況的產(chǎn)生主要取決于兩方面的因素： 一方面是招標(biāo)人或采購(gòu)人的傾向。首先要制定詳細(xì)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；其次要作好事前對(duì)各評(píng)委 關(guān)于評(píng)分方法的介紹。如果已開(kāi)始評(píng)選，再提出新的方法，則不可避免地有傾向性的 嫌疑，不利于對(duì) “三公 ”原則的維護(hù)。 積累投標(biāo)經(jīng)驗(yàn) 標(biāo)書(shū)通常大同小異，內(nèi)容差不多，有經(jīng)驗(yàn)的話(huà)，就可以省時(shí)省力， 少犯錯(cuò)誤。投標(biāo)人還可將自身的業(yè)績(jī)、在 其他項(xiàng)目中中標(biāo)的情況、各方面的評(píng)價(jià)、產(chǎn)品樣本等等有關(guān)材料充實(shí)到投標(biāo)文件 中，并分別配上詳細(xì)介紹，以便向評(píng)委和招標(biāo)人充分展示自己的實(shí)力，引起他們 的重視。有時(shí)細(xì)小的疏忽，會(huì)使你與奪標(biāo) 無(wú)緣。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委指 定《中國(guó)招標(biāo)》發(fā)布技術(shù)改造項(xiàng)目的招標(biāo)公告。在上層領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)領(lǐng)下，企業(yè)的銷(xiāo)售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、售后服 務(wù)這幾個(gè)部門(mén)都 要參與。 有些企業(yè)的實(shí)力很強(qiáng)，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但提供的招標(biāo)文件卻不充分，企業(yè)應(yīng)充分提 供最具實(shí)力的內(nèi)容。 第三，通過(guò)投標(biāo)文件，把企業(yè)的產(chǎn)品充分地展示在招標(biāo)人和評(píng)標(biāo)委員會(huì)面前。這些方面，許多供應(yīng)商并不在意， 但往往在這些小節(jié)上吃大虧。因此，企業(yè)要認(rèn)真搞清楚哪些是招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，不 懂可以不厭其煩地問(wèn)，招標(biāo)人或招標(biāo)機(jī)構(gòu) (招標(biāo)人有義務(wù)給予答復(fù) )，直至搞清楚。投標(biāo)商投標(biāo)策略的制定，就是要使公司更好地運(yùn)用自身 的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，從而取 得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。應(yīng)隨時(shí)掌握了解 當(dāng)?shù)丶皣?guó)際市場(chǎng)材料和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)情況，運(yùn)輸費(fèi)用和稅率的變動(dòng)情況。 。 六是對(duì)于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包或以聯(lián)營(yíng)體方式參加投 標(biāo)?，F(xiàn)場(chǎng)考察結(jié)束后，業(yè)主一 般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件 中出現(xiàn)的不清楚的地方，回答投標(biāo)商提出的問(wèn)題。 中國(guó)招標(biāo)信息網(wǎng)：如何編制有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際招投標(biāo)文件呢？ 許：世界各國(guó)凡采用國(guó)際招標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)的項(xiàng)目一般都在各行業(yè)和機(jī)構(gòu)的 招標(biāo)文件范本 基礎(chǔ)上編制招標(biāo)文件。 九、成功投標(biāo)的策略與技巧 目前，國(guó)際國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目招標(biāo)多半是針對(duì)大型工程項(xiàng)目、復(fù)雜的工程設(shè)備而進(jìn)行的， 這類(lèi)項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，因?yàn)檫@是承包人投標(biāo)與報(bào)價(jià)的 依據(jù)。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià) 基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能 在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。為吸引業(yè)主，選擇性方案 的報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)。在實(shí)際評(píng)標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)常?？紤]如下策略： ，制定工程業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo) 經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo) 價(jià)。 可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等 方面來(lái)進(jìn)行。一份完整的投標(biāo)文件要列出的是幾乎所有可能的 項(xiàng)目，然后根據(jù)具體情況有所增刪。在遞送投標(biāo)文件之前，應(yīng)詳細(xì) 檢查投標(biāo) 文件內(nèi)容是否完備?，F(xiàn)場(chǎng)考察既是投標(biāo)商的權(quán)利，又是投標(biāo)商的責(zé)任。直到遞交投標(biāo) 文件前數(shù)小時(shí)，才最終做出降價(jià)決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明 ?出于友好目的， 本投標(biāo)商決定將投標(biāo)價(jià)降低 X%，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為 XXX（美元）。 采用不平衡報(bào)價(jià)法。 三是收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究。由于國(guó)際招投標(biāo) 這種比較成熟、高級(jí) 和規(guī)范化的國(guó)際貿(mào)易方式既是世界各國(guó)引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、管理 的有效手段，也是我國(guó)商品、勞務(wù)打入國(guó)際市場(chǎng)的有力武器，因此研究國(guó)內(nèi)公司 如何成功運(yùn)用國(guó)際投標(biāo)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為重要。根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》，投標(biāo)文件必須對(duì)所有實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容做出完全響應(yīng)。 第五，現(xiàn)在，在招標(biāo)過(guò)程中，招標(biāo)人越來(lái)越重視服務(wù)，在評(píng)標(biāo)時(shí)，摳得很細(xì)， 因而，企業(yè)投標(biāo)時(shí)，應(yīng)積極響應(yīng)。若投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的水平高 的話(huà)，在評(píng)技術(shù)性方面會(huì)占優(yōu)，但相應(yīng)的價(jià)格就會(huì)高出一大塊，這樣價(jià)格比就未 必有優(yōu)勢(shì)；若提供低端產(chǎn)品的話(huà)，產(chǎn)品性能就差，相對(duì)講價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)。 具體講，在制作投標(biāo)標(biāo)書(shū)時(shí)應(yīng)做好以下幾方面的工作： 第一，要把企業(yè)的基本情況講足，不應(yīng)僅僅局限標(biāo)書(shū)中的小范圍。要想提高中標(biāo)率，就必須組織一 個(gè)班子，有幾個(gè)專(zhuān)人負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜。 目前，國(guó)家有關(guān)部門(mén)分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。 七、如何才能中標(biāo) 中標(biāo)，是廣大供應(yīng)商所希望的事。招標(biāo)人通常會(huì) 從技術(shù)、價(jià)格、實(shí)力 3 方面來(lái)綜合考慮，依據(jù)標(biāo)書(shū)的要求對(duì)投標(biāo)人分別進(jìn)行考核 打分才決定。因?yàn)檎袠?biāo)文件中任何含糊不清或未予明確的細(xì)節(jié)都有可能導(dǎo) 致執(zhí)行合同意見(jiàn)不一致。我們認(rèn)為最好的方法是在評(píng)委預(yù)備會(huì)上做出書(shū) 面或口頭的詳細(xì)介紹。在評(píng)委打 分時(shí)，我們有時(shí)會(huì)看到這樣的結(jié)果，即對(duì)于同一投標(biāo)者，不同的評(píng)委會(huì)打出差距 很大的分?jǐn)?shù)，使入圍的眾多投標(biāo)者評(píng)分結(jié)果產(chǎn)生懸殊差距。因?yàn)檫@種方法最能體現(xiàn) 采購(gòu)人的意圖，使其買(mǎi)到稱(chēng)心如意的產(chǎn)品，運(yùn)用起來(lái)靈活性較強(qiáng)。這里需要強(qiáng)調(diào)的 是，根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》的有關(guān)規(guī)定，低報(bào)價(jià)的產(chǎn)品也需符合采購(gòu)人對(duì)產(chǎn)品實(shí)質(zhì) 性的要求，還要經(jīng)過(guò)實(shí)質(zhì)性的審查，否則，報(bào)價(jià)再低，仍可作為 廢標(biāo)。 售后服務(wù)更是衡量企業(yè)信用的重要方面。以前 投標(biāo)的良好信用記錄，會(huì)為下一次投標(biāo)鋪平道路。 第二，投標(biāo)文件的語(yǔ)言要嚴(yán)密，特別是關(guān)鍵細(xì)節(jié)處，不要給 評(píng)委留下企圖蒙混過(guò) 關(guān)的投機(jī)之感。 因此，投標(biāo)人對(duì)此應(yīng)充分響應(yīng)。 可是，有的廠(chǎng)商忽視了這個(gè)實(shí)質(zhì)性的要求，沒(méi)有提供這個(gè)數(shù)據(jù)，結(jié)果導(dǎo)致投標(biāo)失 敗。但是，許多投標(biāo)人往往會(huì) 在商務(wù)條款上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。 第二，要特別注意對(duì)招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。為保密起見(jiàn)，可適應(yīng)提高投標(biāo)保證金的金額，以迷惑競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手。如有特殊情況，在投標(biāo)文件中應(yīng)加 以說(shuō)明。準(zhǔn)備投標(biāo)文件是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，必須留出足夠 的準(zhǔn)備時(shí)間。 和采集招標(biāo)信息比較起來(lái)，對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行認(rèn)真的過(guò)濾和篩選更為重要。 如果 招標(biāo)人采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式，招標(biāo)范圍由招標(biāo)人確定，不公開(kāi)發(fā)布標(biāo)訊。如果招標(biāo)人采用公開(kāi)招標(biāo)方式 ， 按《招標(biāo)投標(biāo)法》的規(guī)定，應(yīng)當(dāng)通過(guò)國(guó)家指定的媒介發(fā)布招標(biāo)公告。這是投標(biāo)文件的核心，全部?jī)r(jià)格文件必須完全按照招標(biāo)文件的 規(guī)定格式編制，不允許有任何改動(dòng)，如有漏填，則視為其已經(jīng)包含在其他價(jià)格報(bào) 價(jià)中。這就要求投標(biāo)人必須嚴(yán)格按 照招標(biāo)文件填報(bào)， 不得對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行修改，不得遺漏或者回避招標(biāo)文件中的問(wèn)題，更不能提出任 何附帶條件。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。 5．除非另外達(dá)成協(xié)議并生效，你方的中標(biāo)通知書(shū)和 本投標(biāo)文件將構(gòu)成約束我 們雙方的合同。 4．我方同意所遞交的投標(biāo)文件在 “投標(biāo)須知 ”第 11 條規(guī)定的投標(biāo)有效期有 效，在此期間內(nèi)我方的投標(biāo)有可能中標(biāo)，我方將受此約束。 三、投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)如何編制投標(biāo)文件？ 小技巧：投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)如何編制投標(biāo)文件？ 《招標(biāo)投標(biāo)法》第二十七條規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo) 文件。投標(biāo) 文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)， 實(shí)質(zhì)性要求和條件 是 指招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目的價(jià)格、項(xiàng)目的計(jì)劃、技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等， 投標(biāo)文件必須對(duì)這些條款作出