【正文】 為吸引業(yè)主，選擇性方案 的報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)。 (建議方案 )。如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以提高一些，以便在日后業(yè) 主用工或使用機(jī)械時(shí)可以盈利。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià) 基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能 在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。在實(shí)際評(píng)標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)常?？紤]如下策略： ，制定工程業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo) 經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo) 價(jià)。各承包公司及其派駐項(xiàng)目所在國(guó) 的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報(bào)機(jī)構(gòu)，收集各國(guó)承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情報(bào)，以便靈活調(diào)整自 己的價(jià)格。其次應(yīng)隨時(shí) 掌握了解當(dāng)?shù)丶皣?guó)際市場(chǎng)材料和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)，運(yùn)輸費(fèi)用和稅率變動(dòng)情況。首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，因?yàn)檫@是承包人投標(biāo)與報(bào)價(jià)的 依據(jù)。 可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等 方面來(lái)進(jìn)行。 選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo) 對(duì)已獲得的招標(biāo)信息，自己先要進(jìn)行篩選，選取本＆ 16639；業(yè)適合做的項(xiàng) 目進(jìn)行投標(biāo)，特別是工程招標(biāo)項(xiàng)目，要對(duì)其進(jìn)行投標(biāo)可行性研究后，慎重作出投 標(biāo)決定。投標(biāo)人投標(biāo)策略的制定， 就是要使企業(yè)更好地運(yùn)用自己的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。 九、成功投標(biāo)的策略與技巧 目前，國(guó)際國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目招標(biāo)多半是針對(duì)大型工程項(xiàng)目、復(fù)雜的工程設(shè)備而進(jìn)行的， 這類(lèi)項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。一份完整的投標(biāo)文件要列出的是幾乎所有可能的 項(xiàng)目，然后根據(jù)具體情況有所增刪。招標(biāo)文件是投標(biāo)的重要依據(jù)，因此，投標(biāo)人應(yīng)該在 熟悉本文上述有關(guān)重要原則與觀念的基礎(chǔ)上，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的分析研 究 ?吃透 招標(biāo)文件 即投標(biāo)人要全面消化招標(biāo)文件內(nèi)容，不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。 中國(guó)招標(biāo)信息網(wǎng)：在編制完整的投標(biāo)文件時(shí)，內(nèi)容上需要注意些什么？ 許：投標(biāo)文件的編制質(zhì)量，會(huì)直接影響到能否中標(biāo) ，在投標(biāo)文件中不僅反映 出有關(guān)投標(biāo)人實(shí)力，而且還能反映出投標(biāo)人投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧。 中國(guó)招標(biāo)信息網(wǎng)：如何編制有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際招投標(biāo)文件呢？ 許：世界各國(guó)凡采用國(guó)際招標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)的項(xiàng)目一般都在各行業(yè)和機(jī)構(gòu)的 招標(biāo)文件范本 基礎(chǔ)上編制招標(biāo)文件。在遞送投標(biāo)文件之前，應(yīng)詳細(xì) 檢查投標(biāo) 文件內(nèi)容是否完備。但是還有其他一些手 段對(duì)中標(biāo)有輔助作用，如技術(shù)交流、附加優(yōu)惠條件、選擇合適的投標(biāo)代理人和較 好的投標(biāo)咨詢公司、與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)及必要的溝通外交活動(dòng)等。 九是合理使用輔助中標(biāo)手段?，F(xiàn)場(chǎng)考察結(jié)束后，業(yè)主一 般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件 中出現(xiàn)的不清楚的地方，回答投標(biāo)商提出的問(wèn)題?，F(xiàn)場(chǎng)考察既是投標(biāo)商的權(quán)利，又是投標(biāo)商的責(zé)任。按照國(guó)際慣例，投標(biāo)商提出的報(bào)價(jià)單一 般被認(rèn)為是在現(xiàn)場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上編制的。 七是了解無(wú)效投標(biāo)和廢標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，以提高投標(biāo)商投標(biāo)的質(zhì)量。 六是對(duì)于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包或以聯(lián)營(yíng)體方式參加投 標(biāo)。直到遞交投標(biāo) 文件前數(shù)小時(shí)，才最終做出降價(jià)決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明 ?出于友好目的， 本投標(biāo)商決定將投標(biāo)價(jià)降低 X%，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為 XXX（美元）。在填寫(xiě)工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)， 都增加一定的降價(jià)系數(shù)，而在最后編寫(xiě)投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降 價(jià) 指標(biāo)。為吸引 業(yè)主，選擇性方案的報(bào)價(jià)一般應(yīng)低于主報(bào)價(jià)。 。 采用不平衡報(bào)價(jià)法。要認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的 特點(diǎn)，根據(jù)工程類(lèi)別、施工條件、供貨范圍等綜合考慮報(bào)價(jià)策略。各承包商及其派駐項(xiàng)目所在國(guó)的 經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報(bào)機(jī)構(gòu)，收集各國(guó)承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情況，以便靈活調(diào)整自己 的價(jià)格。應(yīng)隨時(shí)掌握了解 當(dāng)?shù)丶皣?guó)際市場(chǎng)材料和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)情況，運(yùn)輸費(fèi)用和稅率的變動(dòng)情況。 三是收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究。對(duì)已獲得的招標(biāo)信息，先要進(jìn)行篩選，選取適合 本公司投標(biāo)的項(xiàng)目，再對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究，慎重做出投標(biāo)決定。其投標(biāo)團(tuán)隊(duì)要由市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)、工程和科研、生產(chǎn)或施工、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、合同管理等部門(mén)的人員組成，按照 自己的專(zhuān)業(yè)和分工履行職責(zé)。投標(biāo)商投標(biāo)策略的制定，就是要使公司更好地運(yùn)用自身 的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，從而取 得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。由于國(guó)際招投標(biāo) 這種比較成熟、高級(jí) 和規(guī)范化的國(guó)際貿(mào)易方式既是世界各國(guó)引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、管理 的有效手段，也是我國(guó)商品、勞務(wù)打入國(guó)際市場(chǎng)的有力武器，因此研究國(guó)內(nèi)公司 如何成功運(yùn)用國(guó)際投標(biāo)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為重要。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際投標(biāo)中取勝已成為國(guó)內(nèi)承包商十分關(guān)心的 課題，為此，我們邀請(qǐng)中金招標(biāo)有限責(zé)任公司總經(jīng)理，博士研究生，高級(jí)工程師， 中國(guó)招投標(biāo)領(lǐng)域資深專(zhuān)家許高峰，請(qǐng)他向我們介紹一下國(guó)際工程投標(biāo)的策略與技 巧、國(guó)際投標(biāo)文件編制原則等方面的問(wèn)題。 八、專(zhuān)家談 招標(biāo)技巧 訪談專(zhuān)家 ———————————————— 許高峰，浙江定海人，博士研究生，高級(jí)工程師，中國(guó)招投標(biāo)領(lǐng)域資深專(zhuān)家， 現(xiàn)任中金招標(biāo)有限責(zé)任公司總經(jīng)理，曾任中機(jī)國(guó)際招標(biāo)公司常務(wù)副總經(jīng)理，主持 項(xiàng)目招標(biāo)采購(gòu)金額 30 多億美元；被多家國(guó)際機(jī)構(gòu)聘為中方專(zhuān)家；發(fā)表論文 20 余 篇，獨(dú)立著述 120 余萬(wàn)字，并應(yīng)邀參加多種國(guó)家級(jí)招標(biāo)文件范本編寫(xiě)和修訂工作； 有招標(biāo)與投標(biāo)、進(jìn)口與出口、國(guó)際工程管理、供應(yīng)鏈管理、京內(nèi)與京外豐富的工 作經(jīng)驗(yàn)。因此，企業(yè)要認(rèn)真搞清楚哪些是招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，不 懂可以不厭其煩地問(wèn)，招標(biāo)人或招標(biāo)機(jī)構(gòu) (招標(biāo)人有義務(wù)給予答復(fù) )，直至搞清楚。根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》，投標(biāo)文件必須對(duì)所有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容做出完全響應(yīng)。 其實(shí)，投標(biāo)文件的制作也是企業(yè)形象的一種展示；其次是盡管減少錯(cuò)誤。因此，招標(biāo) 文件應(yīng)裝訂成冊(cè)，外觀上盡管做得精致些，標(biāo)書(shū)的編排、分類(lèi)上應(yīng)更有利于評(píng)委 閱讀。這些方面，許多供應(yīng)商并不在意， 但往往在這些小節(jié)上吃大虧。 第五，現(xiàn)在，在招標(biāo)過(guò)程中，招標(biāo)人越來(lái)越重視服務(wù)，在評(píng)標(biāo)時(shí)，摳得很細(xì)， 因而，企業(yè)投標(biāo)時(shí)，應(yīng)積極響應(yīng)。有些企業(yè)受以 前不規(guī)范招標(biāo)情形的影響，以為在開(kāi)標(biāo)后還能壓價(jià)，還能談，因而報(bào)價(jià)時(shí)戴了高 帽。 第四，在報(bào)價(jià)方面，應(yīng)適中，應(yīng)一步到位。 第三，通過(guò)投標(biāo)文件，把企業(yè)的產(chǎn)品充分地展示在招標(biāo)人和評(píng)標(biāo)委員會(huì)面前。若投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的水平高 的話，在評(píng)技術(shù)性方面會(huì)占優(yōu)，但相應(yīng)的價(jià)格就會(huì)高出一大塊，這樣價(jià)格比就未 必有優(yōu)勢(shì)；若提供低端產(chǎn)品的話，產(chǎn)品性能就差，相對(duì)講價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)。這樣一來(lái)，就容易給招標(biāo)人一種信任感。另外在招標(biāo)中中標(biāo)的項(xiàng)目，更說(shuō)明企業(yè)的實(shí)力， 因?yàn)?，相?duì)來(lái)說(shuō)這是相對(duì)公平競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。 有些企業(yè)的實(shí)力很強(qiáng)，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但提供的招標(biāo)文件卻不充分，企業(yè)應(yīng)充分提 供最具實(shí)力的內(nèi)容。 具體講，在制作投標(biāo)標(biāo)書(shū)時(shí)應(yīng)做好以下幾方面的工作： 第一，要把企業(yè)的基本情況講足，不應(yīng)僅僅局限標(biāo)書(shū)中的小范圍。評(píng)標(biāo) 都從以上 5 個(gè)方面打分。若僅技術(shù)方 面響應(yīng)得很好，但報(bào)價(jià) (財(cái)務(wù) )沒(méi)跟上也不行。在上層領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)領(lǐng)下，企業(yè)的銷(xiāo)售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、售后服 務(wù)這幾個(gè)部門(mén)都 要參與。要想提高中標(biāo)率，就必須組織一 個(gè)班子，有幾個(gè)專(zhuān)人負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜。有選擇地參加投標(biāo)，才能提高中標(biāo)機(jī)會(huì)?，F(xiàn) 在，各種招標(biāo)活動(dòng)很多，有的招的東西與企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)路，有的不對(duì)路。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委指 定《中國(guó)招標(biāo)》發(fā)布技術(shù)改造項(xiàng)目的招標(biāo)公告。 目前，國(guó)家有關(guān)部門(mén)分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目招標(biāo)公告，應(yīng)當(dāng)通過(guò)國(guó)家指定的報(bào) 刊